在本書(shū)中，哈佛商學(xué)院教授、談判專(zhuān)家迪帕克，馬哈拉(DeepakMalhotra)展示了如何解決艱難的談判問(wèn)題，在看似不可能的情況下獲得成功。書(shū)中提出了打破僵局、化解沖突的三大關(guān)鍵法則：架構(gòu)力、流程力、同理心力。用20多個(gè)引人入勝的經(jīng)典真實(shí)案例，講述基礎(chǔ)且關(guān)鍵的談判方法，引導(dǎo)讀者應(yīng)對(duì)一切艱難的談判局勢(shì)，且這些方法對(duì)于日常生活中的人際交往也同樣具有借鑒意義。正如馬哈拉提醒讀者的，無(wú)論擺在桌面上的是什么議題，從根本上說(shuō)，談判始終是人的互動(dòng)。無(wú)論風(fēng)險(xiǎn)有多大，糾紛有多持久，談判的目的都是通過(guò)與他人互動(dòng)，達(dá)成理解和認(rèn)同。無(wú)論你處于何種情境之下，本書(shū)介紹的原則和策略都能幫你有效地做到這一點(diǎn)。
讓對(duì)手獲勝，讓自己獲益
3大杠桿，讓你在談判中立于不敗之地！
哈佛商學(xué)院年度MBA教授，世界500強(qiáng)談判顧問(wèn)，繼《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》后新作
前言
在你的一生中，如果從未身陷無(wú)法破解的僵局或激烈沖突，那么你可真是個(gè)寥若晨星的幸運(yùn)兒。然而，像大多數(shù)人一樣，一旦你面臨貌似根本不可能成功的談判，必將苦苦思索一系列棘手的問(wèn)題：如何才能有效化解雙方僵持不下的談判局面？如果無(wú)錢(qián)無(wú)權(quán)，自己能否取得談判的勝利呢？如果你在談判時(shí)的善意嘗試功虧一簣，該如何是好呢？面對(duì)咄咄逼人、道德敗壞或者毫無(wú)談判誠(chéng)意的對(duì)手，自己又該如何應(yīng)對(duì)？面對(duì)曠日持久或者不斷升級(jí)的矛盾沖突，如何有效解決呢？
多年來(lái)，我與數(shù)以萬(wàn)計(jì)的企業(yè)老板、公司高管和經(jīng)理打過(guò)交道，曾為成百上千的高風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)談判、僵持不下的協(xié)議磋商、外交僵局和曠日持久的沖突談判提供過(guò)咨詢(xún)建議，而且也曾為許許多多在工作和日常生活中的人們，在處理富有挑戰(zhàn)或應(yīng)對(duì)無(wú)可奈何的局面時(shí)提供過(guò)建議。凡此種種，他們都曾不約而同地提出同一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)自己面臨談判困境之時(shí)，如何才能做到絕處逢生呢？雖然回答過(guò)這一問(wèn)題且有獨(dú)到見(jiàn)解的書(shū)籍比比皆是，但是真讓我向大家推薦的時(shí)候，卻有點(diǎn)犯難，因?yàn)槲疑形凑业揭槐九c我的理念相契合的書(shū)，即便是談判陷入死局，我也有辦法使之峰回路轉(zhuǎn)。
實(shí)事求是地講，盡管我們這些專(zhuān)門(mén)研究談判的人大量著書(shū)立說(shuō)，提出了許多極為有用的觀(guān)點(diǎn)，可能還是忽略了一些長(zhǎng)期存在且至關(guān)重要的問(wèn)題。這本書(shū)就是要嘗試為這些問(wèn)題提供解決方案，這也是我撰寫(xiě)此書(shū)的原因所在。
本書(shū)的經(jīng)驗(yàn)分享以真實(shí)案例的方式呈現(xiàn)，案例中的人物都是在無(wú)錢(qián)無(wú)勢(shì)的狀況下，設(shè)法成功地贏得了一個(gè)個(gè)看似不可能成功的談判。在本書(shū)中，每一章我都講述了一個(gè)不同的故事，它們來(lái)自歷史、商業(yè)、外交、體育或流行文化等不同領(lǐng)域，每一個(gè)故事都道明了一系列的真知灼見(jiàn)和處世原則。此外，我還力求提供更多的例子，進(jìn)一步闡明如何將這些真知灼見(jiàn)應(yīng)用于不同領(lǐng)域，讓你無(wú)論是在與雇主、配偶、戰(zhàn)略合作伙伴、孩子、潛在客戶(hù)，還是在與恐怖組織的談判中，都能得心應(yīng)手。我相信你，我親愛(ài)的讀者，一定能從中找到更多適合自己的且富有個(gè)性化的應(yīng)用方案。
無(wú)論是簡(jiǎn)單的談判還是復(fù)雜的談判，無(wú)論是波瀾不驚的談判還是貌似根本不可能進(jìn)行的談判，我希望本書(shū)的經(jīng)驗(yàn)之談，能助你在所有的談判中化解沖突、打破僵局，并取得化腐朽為神奇之效果。
[美]迪帕克·馬哈拉
哈佛商學(xué)院教授，談判專(zhuān)家，在哈佛大學(xué)MBA課程和眾多企業(yè)高管培訓(xùn)項(xiàng)目中講授談判學(xué)，在牛津大學(xué)布拉瓦尼克政府學(xué)院（Blavatnik School of Government）擔(dān)任客座教授，還是美國(guó)CNBC頻道知名節(jié)目《大 創(chuàng)意》（The Big Idea）的長(zhǎng)期嘉賓。他與人合著有《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》（Negotiation Genius）等書(shū)，他的作品《我動(dòng)了你的奶酪》（I Moved Your Cheese）曾登上《華爾街日?qǐng)?bào)》暢銷(xiāo)書(shū)排行榜。
01 框架力
美國(guó)國(guó)家橄欖球聯(lián)盟（NFL）內(nèi)部的談判
拿下不可能的談判
把控框架
引導(dǎo)對(duì)方讓步的重要性
重視談判風(fēng)格和框架，而非僅僅是實(shí)質(zhì)內(nèi)容
02 運(yùn)用框架力
版稅率之僵局
無(wú)須借助金錢(qián)或權(quán)勢(shì)
注重協(xié)議的直觀(guān)效應(yīng)
幫助對(duì)方贏得幕后支持者
讓對(duì)方毫無(wú)顧慮地求助
避免單個(gè)議題談判
多個(gè)議題同時(shí)談判
分散注意力
拆分議題
揭開(kāi)潛在利益的面紗
內(nèi)容上堅(jiān)守，結(jié)構(gòu)上靈活
擺脫僵局是一個(gè)值得努力的短期目標(biāo)
03 適當(dāng)性邏輯
癌癥陰影下的談判
無(wú)須借助金錢(qián)或權(quán)勢(shì)
適當(dāng)性邏輯
1. 利用社會(huì)認(rèn)同
獨(dú)特性：承諾與風(fēng)險(xiǎn)并存
2. 設(shè)置默認(rèn)選項(xiàng)
你來(lái)起草協(xié)議草案或者開(kāi)啟談判流程
3. 轉(zhuǎn)移參照點(diǎn)
4. 不要為你的提議道歉
04 戰(zhàn)略性模糊
美印民用核協(xié)議
無(wú)須借助金錢(qián)或權(quán)勢(shì)
戰(zhàn)略性模糊
如果動(dòng)機(jī)不良，戰(zhàn)略性模糊則會(huì)危險(xiǎn)重重
戰(zhàn)略模糊在雙方早期關(guān)系中的作用
05 框架之局限性
繪制通往伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)之路
一個(gè)警示故事
戰(zhàn)略性模糊并非實(shí)質(zhì)性沖突的靈丹妙藥
當(dāng)前和未來(lái)沖突之間的權(quán)衡
模棱兩可的協(xié)議可能具有寄生性
06 先聲奪人的優(yōu)勢(shì)
未撕毀和平協(xié)議
無(wú)須借助金錢(qián)或權(quán)勢(shì)
先聲奪人的優(yōu)勢(shì)
盡早重構(gòu)框架
未雨綢繆
框架的高杠桿時(shí)刻
第一部分內(nèi)容小結(jié)：框架力
07 流程力
美國(guó)《憲法》談判
拿下不可能的談判
掌控談判流程策略
重視談判實(shí)施流程
未雨綢繆
08 運(yùn)用流程力
違信背約，價(jià)值千萬(wàn)
無(wú)須借助金錢(qián)或權(quán)勢(shì)
在談判實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先敲定流程
在談判流程上與對(duì)方同向同行
尋求公開(kāi)明了與承諾保證
規(guī)范流程
支持對(duì)方為你規(guī)范流程
即使對(duì)方拒絕公開(kāi)透明或信守承諾，
也能提供有效信息
將對(duì)方食言的可能性降至最低
對(duì)方食言：我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)
在流程上達(dá)成完全一致，有時(shí)既不可能也不可行
09 維護(hù)前行動(dòng)力
NHL 內(nèi)部的罷賽和停擺
無(wú)須借助金錢(qián)或權(quán)勢(shì)
維護(hù)前行動(dòng)力
共識(shí)的負(fù)面效應(yīng)
充分共識(shí)原則
降低談判進(jìn)程要求，抬高達(dá)成協(xié)議門(mén)檻
命運(yùn)與共
公開(kāi)透明的代價(jià)
10 留在談判桌上
從維也納到巴黎之和平談判
無(wú)須借助金錢(qián)或權(quán)勢(shì)
創(chuàng)建流程，解決殘余沖突
留在談判桌上
不為刀俎，則為魚(yú)肉
沒(méi)有談判席位的談判
和平時(shí)期對(duì)談判流程投入不足
11 流程之局限
竭力終止越南戰(zhàn)爭(zhēng)
對(duì)流程的執(zhí)念
流程受阻：常見(jiàn)原因
何時(shí)擱置流程
在程序問(wèn)題上表明立場(chǎng)的實(shí)例
如何堅(jiān)守流程
12 改變約定規(guī)則
《老友記》談判
無(wú)須借助金錢(qián)或權(quán)勢(shì)
趁著成本低廉，構(gòu)建未來(lái)合作條款
高額投資預(yù)示著對(duì)流程的承諾
給你的讓步貼上標(biāo)簽
如果一個(gè)破壞性的談判格局已是積重難返，
那就給你未來(lái)的讓步貼上標(biāo)簽
維護(hù)好你的信譽(yù)，有時(shí)，它將是籌碼的唯一來(lái)源
第二部分內(nèi)容小結(jié)：流程力
13 同理心
古巴導(dǎo)彈危機(jī)談判
拿下不可能的談判
同理心為你創(chuàng)造更多選擇
最需要同理心之人，乃是最不值得同情之人
創(chuàng)建緩沖
戰(zhàn)略靈活性與可信度
避免作繭自縛
不要強(qiáng)迫對(duì)方在理智決定與保全面子之間做選擇
當(dāng)心知識(shí)的詛咒
不要只是準(zhǔn)備你的論點(diǎn)，還要考慮聽(tīng)眾
14 運(yùn)用同理心
用槍指著腦袋做交易
無(wú)須借助金錢(qián)或權(quán)勢(shì)
探索對(duì)方行為的“所有”潛在原因
識(shí)別障礙：心理上、結(jié)構(gòu)上和戰(zhàn)術(shù)上的
全力以赴
無(wú)視最后通牒
給最后通牒換個(gè)說(shuō)法
世事難料，今天不能談判的，明天就可能會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)
15 將計(jì)就計(jì)
在沙特阿拉伯推廣現(xiàn)代技術(shù)
無(wú)須借助金錢(qián)或權(quán)勢(shì)
將計(jì)就計(jì)
彌合互相沖突的觀(guān)點(diǎn)
遵循對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)可能增加你的籌碼
給予對(duì)方有條件的控制權(quán)
16 規(guī)劃談判空間
路易斯安那購(gòu)地案談判
無(wú)須借助金錢(qián)或權(quán)勢(shì)
三方思考
規(guī)劃談判空間
ICAP 分析：
各方利益、制約因素、備選方案和不同視角
談判桌之外的行動(dòng)
好運(yùn)只會(huì)垂青有準(zhǔn)備之人
提升目標(biāo)定位，創(chuàng)造選擇價(jià)值
不要急于擁抱制勝戰(zhàn)略
17 合作伙伴，而非對(duì)手
夾縫求生
無(wú)須借助金錢(qián)或權(quán)勢(shì)
合作伙伴，而非對(duì)手
尋找創(chuàng)造價(jià)值的方法
首先，想象一下不可能的事
18 比較地圖
來(lái)自地圖制圖學(xué)與語(yǔ)言學(xué)的啟示
沖突的社會(huì)建構(gòu)
請(qǐng)求被尊重
我們常常被往事所誤導(dǎo)
不要苛求人們忘記過(guò)去
讓我們開(kāi)始談判吧
第三部分內(nèi)容小結(jié)：同理心
19 前行之路
宣布北愛(ài)爾蘭和平
創(chuàng)造力與警惕性
沒(méi)有完美的策略，只有適用的原則
人際互動(dòng)
書(shū)單推薦
