前言
我上過營銷的課程，自己也看書學(xué)過，可還是做不好。
產(chǎn)品銷量要怎么樣才能增加呢？
我是按照營銷的理論框架做的，為什么做不出成績呢？
這些問題我遇到過很多次。前來咨詢的人有在實(shí)體店銷售商品和服務(wù)的，也有專門從事網(wǎng)購行業(yè)的。公司的銷售人員自不必說，就連市場、廣告、宣傳和產(chǎn)品開發(fā)等部門的人，以及以稅務(wù)人員、律師為首的專業(yè)領(lǐng)域服務(wù)人員，無論哪個領(lǐng)域和行業(yè)以及不同年齡層的人，有不少人有著同樣的煩惱，即無法順利增加銷量。
從這些問題可以看出，盡管他們拼命努力掌握實(shí)踐營銷手段，卻總是距離成功有一步之遙。如果遵照營銷思路行動，確實(shí)能夠取得一定的成果，然而實(shí)際情況是，這樣很難做出爆款產(chǎn)品。
如何才能脫離這種狀況呢？答案就是在不斷試錯的基礎(chǔ)上，以了解客戶的心理為突破口。只有在了解客戶心理之后，營銷理論和手段才能成為派得上用場的工具。于是我組織召開了以產(chǎn)品營銷為主題的學(xué)習(xí)會。實(shí)際上，通過學(xué)習(xí)會的學(xué)習(xí)，有不少人找到了新的視角，學(xué)會了理解客戶心理，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)上的成功。
那么，如何做才能了解客戶心理呢？
人的行動并非總是符合邏輯的。就算我們自己認(rèn)為是按照邏輯行事的，我們的內(nèi)心依然會對行為施加一定程度的影響，而就連我們自己都無法認(rèn)識到這一點(diǎn)。遺憾的是，就算利用眾所周知的營銷手段和工具，也沒辦法看透人心�，F(xiàn)有的營銷理論體系所擅長處理的只有客戶自己也能注意到的情緒和意識。人的行動有 95% 是在潛意識的支配下完成的，這是學(xué)界的結(jié)論，而自己都沒有注意到的想法是本人都無法解釋的。運(yùn)用傳統(tǒng)的營銷理論框架去理解客戶的潛在心理時，往往會遇到瓶頸。
在營銷領(lǐng)域，影響行動的內(nèi)心真正的需求被稱為消費(fèi)者洞察（insight）。近，企業(yè)越來越重視客戶視角，消費(fèi)者洞察成為企業(yè)格外注意的關(guān)鍵詞，不過現(xiàn)實(shí)情況是，能夠掌握消費(fèi)者真正需求的手段尚未確立。
我做過很長時間的銷售工作，并且也從事過創(chuàng)造性的工作。2020 年之前，我一直是日本S.T.股份有限公司（S. T. Corporation）的宣傳負(fù)責(zé)人，我們這家日用品廠商的廣告費(fèi)遠(yuǎn)不及競爭企業(yè)。用較低的廣告費(fèi)將企業(yè)的宣傳做到日本的水平，需要創(chuàng)造性的能力。確切地說，作為創(chuàng)作者的我確實(shí)感受到了力有不逮之處。
我周圍很少聽說過有人兼任銷售人員和創(chuàng)作者的情況，所以這對我來說是一段比較珍貴的經(jīng)歷。創(chuàng)作者的工作是將能打動人心的東西具象化，所以一定要探尋人心，掌握消費(fèi)者真正的需求。這是一份需要踏踏實(shí)實(shí)去做的工作，不過托這份工作的福，我練就出了能掌握消費(fèi)者真正需求的肌肉。在消費(fèi)者洞察與營銷結(jié)合上，我曾經(jīng)取得過巨大的成功。
解釋人心很容易陷入非常抽象的情況，為了避免這樣的情況，本書會盡可能列舉出眾多具體事例，努力讓讀者掌握思路，用在實(shí)際工作中。書中介紹的事例以我在S.T.公司擔(dān)任宣傳部部長時負(fù)責(zé)的廣告制作的幕后工作和企業(yè)的對外交流措施為中心，不過掌握客戶內(nèi)心的重要性并不只是體現(xiàn)在廣告制作中。希望大家能看透這些事例的本質(zhì)，感受客戶的內(nèi)心。我相信，如果大家能在閱讀本書時聯(lián)想到自己的工作，一定能得到某些靈感。
我將在第1章中論述影響人們行動的關(guān)鍵想法消費(fèi)者洞察與產(chǎn)品營銷的關(guān)系。接下來，我會在第2章根據(jù)消費(fèi)者的真正需求，介紹我作為廣告設(shè)計(jì)者所做出的實(shí)際案例和成果。從第3章起，我將根據(jù)具體事例解釋要如何掌握消費(fèi)者真正的需求，如何做一個好的創(chuàng)作者。我將論述更有實(shí)踐性的主題，包括如何突破營銷調(diào)查的界限（第3章），如何掌握消費(fèi)者真正的需求（第4章），掌握消費(fèi)者洞察能夠做些什么（第5章），說明企業(yè)理念的重要性和運(yùn)用方式（第6章），說明作為銷售人員如何面對創(chuàng)作者（第7章），后，向大家傳授與客戶建立關(guān)系的秘訣，主題為心的交流。
人不是憑借邏輯，而是遵循內(nèi)心行動的。如果這本書能讓大家的工作有更大的進(jìn)步，我將感到萬分榮幸。