帶出銷售冠軍：90%的成功企業(yè)都在用的銷售教練模式
定 價(jià)：69 元
- 作者：[美]基思·羅森
- 出版時(shí)間：2021/2/1
- ISBN：9787300288680
- 出 版 社：中國(guó)人民大學(xué)出版社
- 中圖法分類：F713.3
- 頁(yè)碼：252
- 紙張：
- 版次：1
- 開本：16K
優(yōu)秀的銷售人員不僅能洞察客戶的潛在需求，而且能夠提供定制化的銷售方案，并用專業(yè)和真誠(chéng)影響客戶的購(gòu)買決策。越來(lái)越多的企業(yè)開始將銷售教練作為幫助銷售人員改善銷售行為、提升銷售效率、取得銷售成功、成為銷售冠軍的最快最直接的手段之一。而教練是幫助員工學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)和改變的通用語(yǔ)言。偉大的商業(yè)領(lǐng)袖都會(huì)從做別人的工作轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力的語(yǔ)言——教練來(lái)提升自己。
在《帶出銷售冠軍》一書中，作者基思·羅森提出了L.E.A.D.S教練框架（L.E.A.D.S Coaching Framework），你將學(xué)會(huì)如何進(jìn)行關(guān)鍵的教練式談話，如何通過(guò)招聘策略來(lái)創(chuàng)建忠誠(chéng)且團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，并掌握以下能力：
*多問(wèn)問(wèn)題，少給建議，建立信任和責(zé)任感，讓團(tuán)隊(duì)成員各行其是；
*減少你的工作量，每周在無(wú)效的、浪費(fèi)時(shí)間的工作上至少節(jié)省20個(gè)小時(shí)；
*打破關(guān)于“教練”的荒誕的說(shuō)法，以消除部門之間的隔閡以及對(duì)“銷售教練”的誤解；
*實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，使銷售提速，留住更多的客戶；
*圍繞戰(zhàn)略變化建立買入機(jī)制，提高日常績(jī)效；
*評(píng)估公司的準(zhǔn)備情況，確保實(shí)施成功的、可持續(xù)的教練計(jì)劃，以創(chuàng)建一個(gè)健康的、快樂(lè)的工作場(chǎng)景，培養(yǎng)出卓越的銷售管理者。
基思·羅森（Keith Rosen），Coachquest公司的創(chuàng)始人，Profit Builders公司的首席執(zhí)行官。
自1989年以來(lái)，基思已經(jīng)向全球成千上萬(wàn)位銷售人員和經(jīng)理提供了他的教練課程。他教管理者和銷售人員如何在15分鐘或更短的時(shí)間內(nèi)熟練地進(jìn)行教練，并創(chuàng)造非凡業(yè)績(jī)。《公司》（Inc.） 雜志和《快公司》（Fast Company）將基思列為最具影響力的五位高管教練之一。
作為教練行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，基思入選了頂級(jí)銷售名人堂的首個(gè)團(tuán)隊(duì)。2009年，他被評(píng)為銷售教育年度領(lǐng)袖。他還與金克拉、史蒂夫·喬布斯、卡耐基和杰夫·貝佐斯被評(píng)為史上50位最佳銷售人員。
著有《擁有你的一天》（Own Your Day）和《王牌銷售團(tuán)隊(duì)》（the Coaching sellers into Sales Champions）等暢銷書。
第1章 向教練文化進(jìn)化/ 001
企業(yè)的基因是什么/ 002
拆除平庸之橋/ 003
審視文化/ 004
為你的文化變革做好準(zhǔn)備/ 011
如果很難改變你的企業(yè)文化，那就創(chuàng)建一個(gè)亞文化/ 017
停止銷售，開始教練/ 021
第2章 L.E.A.D.S. 教練模式：幫助你向教練轉(zhuǎn)型
的指導(dǎo)框架/ 023
提問(wèn)：世界通用的語(yǔ)言/ 026
教練的普遍定義/ 027
修正后的L.E.A.D.S. 教練模式——適用于金牌教練 / 028
如何在10 分鐘或更短時(shí)間內(nèi)完成教練工作/ 040
簡(jiǎn)化教練工作：你會(huì)遇到三種難題/ 042
第3章 實(shí)踐中的L.E.A.D.S. 教練模式/ 045
教練不是發(fā)號(hào)施令/ 046
使用L.E.A.D.S. 教練模式/ 047
不進(jìn)行教練工作的代價(jià)/ 051
教練和培訓(xùn)有何不同/ 054
第4章 如何用10分鐘或者更短的時(shí)間完成教練工作/ 059
“教練工作耗費(fèi)了太長(zhǎng)時(shí)間”/ 061
60 秒教練式提問(wèn)的五個(gè)部分/ 064
即興的情景式教練：領(lǐng)導(dǎo)力的基礎(chǔ)/ 067
團(tuán)隊(duì)教練還是團(tuán)隊(duì)會(huì)議/ 068
第5章 管理教練過(guò)程和評(píng)估結(jié)果的工具/ 077
修正后的教練準(zhǔn)備表/ 078
你是在評(píng)估績(jī)效還是結(jié)果/ 083
第6章 變批判性談話為積極的改變和可衡量的結(jié)果/ 087
殘酷的事實(shí)/ 088
成為快樂(lè)的教練/ 088
辭去首席問(wèn)題解決官的職務(wù)/ 089
第7章 動(dòng)員的藝術(shù)/ 103
動(dòng)員是什么/ 104
人人都會(huì)有對(duì)抗心理 / 107
動(dòng)員的六個(gè)步驟 / 110
信任的崩塌/ 116
不進(jìn)行動(dòng)員的代價(jià)/ 118
精確地管理預(yù)期：用一種不同以往的談話/ 119
第8章 創(chuàng)建企業(yè)內(nèi)部一致性的七種動(dòng)員談話/ 121
讓員工為改變做好準(zhǔn)備/ 122
一個(gè)微妙的區(qū)別/ 137
第9章 教練軌跡：逆襲成功的教練/ 139
第一種教練式談話：消除部門之間和人們之間的隔閡/ 140
第二種教練式談話：接手現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)/ 144
第三種教練式談話：從同事到老板的角色轉(zhuǎn)換/ 146
第四種教練式談話：為表現(xiàn)稍遜一籌的員工制定30 天轉(zhuǎn)變策略/ 147
第五種教練式談話：成功加速計(jì)劃/ 149
第10章 正面教練：教練冠軍的內(nèi)心世界/ 151
溝通中的假設(shè)/ 152
對(duì)書面信息的教練/ 161
對(duì)時(shí)間管理和個(gè)人效率進(jìn)行教練/ 164
教練一位頂級(jí)銷售人員，幫助他改變態(tài)度和行為/ 167
你能對(duì)恐懼和自信進(jìn)行教練嗎/ 171
第11章 了解你的員工：觀察和反饋/ 173
可以發(fā)現(xiàn)差距的三種方法/ 174
教練人而不是表格/ 176
分享觀察結(jié)果和培養(yǎng)一個(gè)人的區(qū)別/ 183
第12章 阻礙教練成功的15 種常見陋習(xí)/ 189
陋習(xí)1：使用九個(gè)令人消沉的詞語(yǔ)/ 190
陋習(xí)2：教練員工還是讓他們故步自封/ 191
陋習(xí)3：站在自己的角度進(jìn)行教練/ 196
陋習(xí)4：忽視當(dāng)下 / 199
陋習(xí)5：一次對(duì)多項(xiàng)差距進(jìn)行教練/ 203
陋習(xí)6：反復(fù)發(fā)問(wèn)/ 205
陋習(xí)7：教練是為失敗者準(zhǔn)備的/ 206
陋習(xí)8：尋找完美的教練式提問(wèn)/ 207
陋習(xí)9：過(guò)分在意/ 208
陋習(xí)10：誰(shuí)都可以被教練嗎/ 209
陋習(xí)11：替學(xué)員回答問(wèn)題/ 209
陋習(xí)12： 經(jīng)常被“我不知道”和“我什么方法都試過(guò)了”困擾/ 210
陋習(xí)13：認(rèn)為自己是大師級(jí)教練/ 211
陋習(xí)14：對(duì)教練失去耐心/ 212
陋習(xí)15：不尊重領(lǐng)導(dǎo)力的基本準(zhǔn)則/ 214
第13 章文化轉(zhuǎn)變：堅(jiān)持教練的習(xí)慣/ 217
培養(yǎng)教練習(xí)慣和堅(jiān)持教練文化的六個(gè)策略/ 218
第14章 終極轉(zhuǎn)換/ 223
16 條教練原則讓你成為教練奇才/ 227
附錄 創(chuàng)建教練文化的七個(gè)步驟/ 229
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