3.你給“面子”，他給錢
　　哈佛大學(xué)著名心理學(xué)家威廉·詹姆斯曾經(jīng)說過：“人類本質(zhì)中最熱切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定�！边@是每個人都有的心理需求，不管是在生活中還是工作中，人們都希望受到重視，希望突顯出自身的地位和價值。因此使別人感受到他對你來說是重要的，往往會帶給他們心理的滿足，使他們產(chǎn)生愉悅感，這樣彼此交流起來就更加容易。
　　我們常說相互尊重是彼此之間進(jìn)行合作交流的基礎(chǔ)，那么提升別人的重要性，也是對別人尊重的一種方式。讓對方覺得他在你心里是重要的，那么對方就會獲得強(qiáng)烈的安全感和歸屬感，就會將心傾向于你，對你表示信任。在銷售工作中，讓客戶感到自己很重要，既是對客戶的尊重，也會使銷售員得到客戶的青睞，順利購買銷售員的產(chǎn)品。因?yàn)�，銷售畢竟是一種人際交往，是銷售員與客戶結(jié)識并建立關(guān)系的過程，只有建立起良好的關(guān)系，才會增進(jìn)彼此之間的感情，使客戶心甘情愿地購買你的產(chǎn)品。所以銷售員與客戶之間不僅是簡單的買賣關(guān)系，更重要的是一種感情的交流。
　　人在交往過程中總是希望得到周圍人的認(rèn)同、尊重、贊揚(yáng)，沒有人會希望自己被別人看得微不足道。況且客戶是我們的衣食父母和上帝，我們就必須尊重客戶。銷售高手都知道尊重、重視客戶的重要性，主動、適當(dāng)?shù)貪M足客戶的這種心理需求，就會獲得更大的市場，就會提高銷售的成功率。
　　有調(diào)查表明：有15%的客戶是因?yàn)椤捌渌�公司有更好的產(chǎn)品”，另有15%的客戶是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)“還有其他比較便宜的產(chǎn)品”，但是70%的客戶并不是產(chǎn)品因素而轉(zhuǎn)向競爭者。其中20%的客戶是因?yàn)椤安槐讳N售人員尊重和重視”。
　　尊重客戶不是一句口號，而是一種行動！你真正地最大限度地尊重了客戶，你就能影響客戶！一般的銷售員說服客戶，而銷售高手做尊重客戶的事。銷售高手在與客戶溝通時，特別關(guān)注客戶的心態(tài)與感覺，并讓客戶感受到溝通的愉悅。
　　懷特是一家汽車公司的銷售員。有一次，他上門推銷，問男主人做什么工作，男主人回答說：“我在一家螺絲機(jī)械廠上班�！�
　　“別開玩笑了！那您每天都做些什么工作呢？”懷特以為客戶在開玩笑。
　　男主人認(rèn)真地回答：“造螺絲釘�！�
　　這時懷特表現(xiàn)出極大的熱情和興趣：“真的嗎？我還從來沒有見過怎么造螺絲釘。哪一天方便的話，我真想到你們工廠去看看，可以嗎？”
　　懷特這樣說的目的當(dāng)然是為了讓客戶知道自己很重視他的工作。
　　或許之前，從來沒有人懷著濃厚的興趣問過他這些問題。男主人聽了懷特的話，從心里油然升起一股感激之情，想到自己就要被調(diào)到市郊去上班了，真的需要一輛汽車，于是當(dāng)場就和懷特簽下了購車合同。
　　等到有一天，懷特特意去工廠拜訪他的時候，看得出他真的是喜出望外。他把懷特介紹給年輕的工友們，并且自豪地說：“我就是從這位先生那里買的汽車�！睉烟爻脵C(jī)給每人一張名片，正是通過這種策略，懷特獲得了更多的生意。
　　其實(shí)，尊重、重視客戶早就是銷售行業(yè)的共識，很多商家都把“賓至如歸，客戶至上”“客戶就是上帝”“客戶永遠(yuǎn)是對的”奉為宗旨，銷售員應(yīng)該以友好的態(tài)度，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)、最貼心的服務(wù)，讓客戶體驗(yàn)到“上帝”的感覺。如果銷售員總是想把客戶踩在腳下，使勁兒地剝削他們的錢財(cái)，這樣必然會失去所有的客戶，最終走向失敗。所以，銷售員應(yīng)該尊重每一位客戶，不管對方的身份、地位、職業(yè)如何，都應(yīng)該讓他們感覺良好�？蛻舢a(chǎn)生良好感覺或感到自信的同時，自然會對你產(chǎn)生好感，進(jìn)而對你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感并樂于和你做生意。
　　只有你對別人表示出尊重和肯定，才能換回對方的積極回應(yīng)。只有把客戶放在心上的銷售人員，客戶才會把他放在心上。“讓客戶覺得自己重要”是打動客戶內(nèi)心的一個重要原則，這就需要銷售人員從細(xì)微處給予最真摯的接納、關(guān)心、容忍、理解和欣賞。
　　有一位銷售員約好到客戶家里推銷廚具，但是剛好碰到客戶家里正在裝修。當(dāng)銷售員到來的時候，客戶的家里還沒有收拾完畢，屋子里很亂，客戶遲疑了一下還是請他進(jìn)屋了。銷售員看出客戶有些不高興。于是便小心翼翼地找話題說：“您的居室好大�。垦b修得真不錯，既大氣又時尚。”客戶聽他說起裝修，正好是想說的話題，于是開始發(fā)牢騷，說裝修工程不順利，很多材料都不中意，而且進(jìn)度太慢，已經(jīng)忙了一個多月還沒有完工。銷售員表示理解，并說了些安慰的話。
　　這時候銷售員發(fā)現(xiàn)客戶由于忙里忙外，只是穿了一雙拖鞋，而此時客廳是比較冷的，剛才干活不覺得，而停下來的話就很容易著涼。于是銷售人員便巧妙地提醒客戶說：“裝修房子的確是個累人的事情，但是也不要忘記照顧自己的雙腳，我建議您應(yīng)該先‘裝修’一下它們，免得受凍向主人抗議。”
　　客戶其實(shí)也覺得有點(diǎn)涼，但是不好意思說，而此時銷售員注意到并溫馨地提示自己，使客戶的心里一熱，于是他會意地笑了，說：“那真是不好意思，我先失陪一下�！变N售員點(diǎn)點(diǎn)頭說：“沒關(guān)系，您請便。”
　　等到客戶回到客廳，坐在銷售員對面的時候，銷售員及時地說：“把它們包裝好了，我就覺得安心了。我可不希望我的客戶生病不舒服�！笨蛻纛D時感到內(nèi)心一股暖流穿過。在接下來的交談中，氣氛很是輕松，最后客戶決定購買他的全套廚具。臨走時，客戶真誠地對銷售員說：“我會很珍惜像你這樣好的銷售員的�！�
　　每個人都有遇到困難、感到煩惱的時候，而此時也是最需要別人關(guān)心的時候，不管是親人、朋友還是陌生人，也許只要一句簡單的安慰或者問候就可以給他莫大的溫暖和鼓勵。
　　學(xué)會關(guān)心、幫助別人，這樣當(dāng)你需要關(guān)心和幫助的時候，就會有很多的人向你伸出援助之手。不管這個人是你的親人、朋友還是陌生人，當(dāng)他們需要幫助的時候，如果銷售員可以慷慨地獻(xiàn)出自己的真心和愛心，說不定哪天他們就會成為你最忠實(shí)的客戶。對他人表現(xiàn)出誠懇的關(guān)心，不僅可以幫你贏得朋友，也令你的客戶對你和你的產(chǎn)品報(bào)以忠誠。
　　真誠地尊重你的客戶，讓他們感到自己很重要，是打開對方心靈的金鑰匙。因?yàn)槌蔀橹匾�人物是人性里最深切的渴望。銷售員永遠(yuǎn)都要讓客戶感到自己很重要，給客戶多些關(guān)心和理解，讓客戶感到你的真誠和尊重，這時候人與人之間的隔閡就會消除，客戶才更加容易敞開心扉，真誠地對待你。
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