◆本書從消費(fèi)者的心理學(xué)出發(fā)，系統(tǒng)介紹了當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)及新媒體環(huán)境下，以客戶為中心，如何精準(zhǔn)識別消費(fèi)者的心理特征，掌控消費(fèi)者的購買習(xí)慣，看透隱藏在行為背后的消費(fèi)者心理。運(yùn)用心理學(xué)技巧，探討消費(fèi)者的注意、感覺、知覺、情緒、情感、意志、記憶、想象、思維、學(xué)習(xí)、需要、動機(jī)、態(tài)度、個性、自我與生活方式等內(nèi)容，并且引例描繪消費(fèi)者的親身體驗(yàn)，以充分反映營銷中的關(guān)鍵趨勢及其對消費(fèi)者心理的具體影響。突出呈現(xiàn)了新的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下出現(xiàn)的不同于傳統(tǒng)的消費(fèi)者性格心理特征。
◆根據(jù)消費(fèi)者性格心理的新特點(diǎn)和新趨勢，本書用生動具體的營銷案例和模擬體驗(yàn)拓展了觀察消費(fèi)者心理變化，闡明了消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的心理變化以及如何把握，利用這些規(guī)律找到消費(fèi)者的購買痛點(diǎn)。無論是達(dá)成交易、開發(fā)項(xiàng)目，還是為客戶提供服務(wù)，讓你的產(chǎn)品、品牌和觀念飛速傳播，幫助你與不同性格類型的消費(fèi)者建立和諧共贏的關(guān)系。
推薦1：心理因素引導(dǎo)下的消費(fèi)者決策
消費(fèi)者的絕大多數(shù)購買決策受自身潛意識心理引導(dǎo)。商家通常利用心理導(dǎo)向優(yōu)勢對消費(fèi)者進(jìn)行人為暗示，使消費(fèi)者在潛意識中進(jìn)行購買決策�！断M(fèi)者性格心理學(xué)》通過消費(fèi)者購買意欲為因變量、以消費(fèi)者的性格特征和生活理念的各個因素層面作為自變量，對消費(fèi)者購買決策進(jìn)行回歸分析。
推薦2：營銷手段引導(dǎo)下的消費(fèi)者決策
商家可通過營銷手段引導(dǎo)消費(fèi)者潛意識，影響消費(fèi)者的思維過程及購物決策。本書通過對營銷手段的分析講解，輔助商家準(zhǔn)確抓住消費(fèi)者心理定位，因時因地因人制定營銷手段，促成交易。
推薦3：消費(fèi)者類型的定位與區(qū)分
《消費(fèi)者性格心理學(xué)》通過分析消費(fèi)者一系列消費(fèi)行為中的消費(fèi)信息、消費(fèi)需求、消費(fèi)動機(jī)、消費(fèi)決策形成、消費(fèi)價值享受、消費(fèi)體驗(yàn)所得等消費(fèi)數(shù)據(jù)，加以研究消費(fèi)者性格所得結(jié)果對消費(fèi)者類型做出定位區(qū)分。針對不同類型的消費(fèi)者，輔以不同模式的營銷方式、消費(fèi)環(huán)境來刺激消費(fèi)者，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)者決策過程和激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的目的。
推薦4：消費(fèi)者的二次消費(fèi)
企業(yè)在銷售過程中只賣不總結(jié)的行為導(dǎo)致了自身對客戶認(rèn)知不清，商家與消費(fèi)者聯(lián)系存在斷節(jié)，且商家不能準(zhǔn)確識別消費(fèi)者群體，進(jìn)而造成老客戶流失新客戶缺失的現(xiàn)象。針對這類現(xiàn)象，本書通過對消費(fèi)者進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，輔助商家對客戶進(jìn)行有條件有規(guī)格的篩選，找出潛在的二次消費(fèi)顧客，進(jìn)行客源鞏固和拓展。
大數(shù)據(jù)時代，創(chuàng)造性地將神經(jīng)科學(xué)理論應(yīng)用于營銷實(shí)踐，《消費(fèi)者性格心理學(xué)》通過探索人類大腦的敏感點(diǎn)，來發(fā)掘消費(fèi)者挑選、購買產(chǎn)品的深層原因。
對于商品而言，每個人都是消費(fèi)者。當(dāng)線上海淘、境外代購等消費(fèi)方式變得越來越普及后，人們消費(fèi)活動中的信息和需要趨于對稱，可選擇的機(jī)會增加。大眾消費(fèi)群體，尤其是年青一代開始打破原有的購物模式，樂于嘗試新興品牌和產(chǎn)品，同時又呈現(xiàn)出需求的多元化，這些都驅(qū)動著消費(fèi)的迅速升級。
在生活中，每個人都在不斷地扮演著消費(fèi)者的身份；而每一次消費(fèi)，都是賣家和消費(fèi)者的心理對弈。所以，讀懂消費(fèi)者，學(xué)會用他們的視角去觀察和評價商品，是新時代所有賣家必須面對又必須解決好的問題。消費(fèi)者的個性形形色色，他們的選擇和選擇方式也大相徑庭。比如，同樣是大眾傳媒消費(fèi)，有人喜愛日本動漫，有人偏好曲藝雜談，有人則喜歡看籃球或足球比賽。在營銷過程中，每個具有不同性格的消費(fèi)者有著獨(dú)特的購買需求和行為。
如何認(rèn)知并掌握消費(fèi)者風(fēng)格迥異的性格特點(diǎn)，進(jìn)而準(zhǔn)確推斷出他們真實(shí)的消費(fèi)心理和習(xí)慣的購買方式，并有針對性地展開適合的營銷策略，是營銷人員不可不學(xué)的一門課程。本書從賣家的角度，從心理、社會、科技、經(jīng)濟(jì)等多個方面深度剖析消費(fèi)者的內(nèi)心，解讀他們在消費(fèi)中的諸多不便、憂慮與煩惱，繼而運(yùn)用消費(fèi)者的性格差異，為商品和服務(wù)披上性格的外衣。
張治星，心理學(xué)碩士，國家二級心理咨詢師，心理學(xué)專業(yè)訓(xùn)練7年經(jīng)歷，曾以筆名馨寧，著有心靈激勵類書籍。曾就職于某咨詢培訓(xùn)企業(yè)，參與企業(yè)管理人員、營銷名師以及實(shí)戰(zhàn)銷售冠軍等領(lǐng)域的課程開發(fā)、訪談和宣傳。通過對營銷中的消費(fèi)者體系進(jìn)行深入研究，結(jié)合社會學(xué)、心理學(xué)等不同領(lǐng)域的知識，形成了獨(dú)特、有效的營銷方法。憑借心理學(xué)專業(yè)人士的敏銳，從長期的工作經(jīng)驗(yàn)中，發(fā)現(xiàn)性格分析對于人類生活有更深層次的影響：細(xì)微的言行舉止中潛藏著事態(tài)的因果，對于存在著交換關(guān)系的兩個人來說，關(guān)鍵在于：要與合作者建立一種看似隨意而又讓人感覺舒服的關(guān)系。這也是促使作者決心把自己從心理學(xué)的角度觀察到的關(guān)于消費(fèi)者的一切分享給讀者的最大動力。
01 性格類型影響消費(fèi)心理
1. 1 揮霍精力又容易滿血復(fù)活的外向型
1. 2 大智若愚的內(nèi)向型
1. 3 謹(jǐn)慎認(rèn)真的理智型
1. 4 跟著感覺走的情緒型
1. 5 固執(zhí)而苛刻的意志型
1. 6 有主見的獨(dú)立型
1. 7 人云亦云的順從型
1. 8 解析萌逗怪的消費(fèi)新一代
02 情緒主導(dǎo)消費(fèi)行為
2. 1 購買是對某種恐懼的逃離
2. 2 人們喜歡不確定帶來的小確幸
2. 3 懷疑催生新商機(jī)
2. 4 愉悅感帶來驚人業(yè)績
2. 5 期待比滿足更有效
2. 6 神秘讓消費(fèi)者好奇心爆棚
2. 7 散壓感讓顧客瞬間放松警惕
2. 8 找回曾經(jīng)的美好讓人無法拒絕
2. 9 你得敢陪消費(fèi)者一起坐情緒過山車
03 需求引爆消費(fèi)欲望
3. 1 求實(shí)是消費(fèi)者的普遍動機(jī)
3. 2 消費(fèi)就是要買存在感
3. 3 滿足顧客多重自我進(jìn)入熱銷
3. 4 消費(fèi)者樂于充分使用自己的特權(quán)
3. 5 升級產(chǎn)品，擴(kuò)大消費(fèi)群體
3. 6 將需求轉(zhuǎn)化為購買動機(jī)
3. 7 時尚元素聚焦吸引力
3. 8 懷舊心理拉長消費(fèi)戰(zhàn)線
3. 9 物質(zhì)追逐的反面是對心靈的釋放
04 態(tài)度左右消費(fèi)節(jié)奏
4. 1 消費(fèi)者的態(tài)度就是你的安全感
4. 2 尋找合適的宣傳手段
4. 3 用培訓(xùn)拉近和消費(fèi)者的距離
4. 4 正向情感加快出單
4. 5 信任就是最好的口碑
4. 6 你越專業(yè)，他越青睞
4. 7 讓消費(fèi)者離不開你的好
4. 8 恰到好處地使用差異化
4. 9 奇缺提高消費(fèi)興趣
05 弱點(diǎn)制造賣點(diǎn)
5. 1 懶惰，其實(shí)是勤勞者的商機(jī)
5. 2 利用好他們的嫉妒
5. 3 羨慕嫉妒恨中的商業(yè)奧秘
5. 4 別輕易挑戰(zhàn)消費(fèi)者的價格閾限
5. 5 貪婪營銷，讓剁手黨瘋狂的絕招
5. 6 產(chǎn)品顏值絕對不能少
5. 7 消費(fèi)中的烏合之眾
5. 8 消費(fèi)者都喜歡贏的感覺
5. 9 我就是好這一口
06 身體感知產(chǎn)品密碼
6. 1 每個消費(fèi)者都有一個感覺暗箱系統(tǒng)
6. 2 氣味會影響大腦判斷
6. 3 用生動有趣吸引消費(fèi)者眼球
6. 4 知覺在營銷上的效用
6. 5 注意力是消費(fèi)中的奢侈品
6. 6 掌握消費(fèi)者的記憶規(guī)律
6. 7 消費(fèi)者喜歡讓自己腦洞大開的產(chǎn)品
6. 8 他們更愿意待在心理舒適區(qū)
6. 9 運(yùn)用暗示的魔力讓消費(fèi)者束手就擒
07 用社會面具定位消費(fèi)群體
7. 1 為夢想打拼的草根
7. 2 時尚與夢想并存的大學(xué)生
7. 3 精打細(xì)算的城市工薪族
7. 4 崇尚品位的白領(lǐng)
7. 5 渴望融入時代潮流的新生代農(nóng)民工
7. 6 家境優(yōu)越的富二代
7. 7 愛上購物的女性
7. 8 慢步調(diào)生活的老年消費(fèi)者
7. 9 吃準(zhǔn)文化消費(fèi)
08 環(huán)境改變消費(fèi)決策
8. 1 一樣的巧克力吃出不一樣的心境
8. 2 別輕易碰觸他人的人際氣泡
8. 3 藝術(shù)地陳列商品以增加購買
8. 4 家有梧桐樹，自有鳳凰來
8. 5 營造舒適購物環(huán)境給客戶舒適感
8. 6 善用流行符號制造敏感話題
8. 7 瘋狂的拇指銷售不瘋狂
8. 8 不可忽視決策影響者
8. 9 品牌為銷售造勢
09 理念消費(fèi)時代來臨
9. 1 人以群分，是價值觀層次不同的體現(xiàn)
9. 2 消費(fèi)要加一點(diǎn)娛樂色彩
9. 3 打造一個真實(shí)又曲折的故事
9. 4 我的工資我做主，說買就買
9. 5 氣質(zhì)營銷，講究的就是內(nèi)涵
9. 6 用今天的資源實(shí)現(xiàn)明天的夢想
9. 7 綠色消費(fèi)是大勢所趨
9. 8 走在消費(fèi)理念前沿，人生不設(shè)限
書單推薦
