上篇 會說：成功靠腿，銷售靠嘴

章 說聽來親切的話，拉近關(guān)系

說好開場白，拉近距離_2

表達(dá)出認(rèn)同，交易才會順利進(jìn)行_4

對詢問，采取積極的回應(yīng)態(tài)度_5

說出客戶的得意事，滿足客戶的成就感_6

以情感去感化客戶，獲得訂單_8

與客戶談?wù)勵}外話更易被接納_9

用親切的話語，贏取信任_11

第二章 說抓客戶心的話，掌握主動

別出心裁，客戶才愿意聽你多說_14

安排說話順序，把話說到點上_16

喚起客戶的好奇心，為成交贏取機(jī)會_17

吊起顧客的胃口，更易達(dá)成交易_19

介紹商品時強(qiáng)化顧客的興奮點_21

說話時要給顧客精神上的滿足感_22

不以產(chǎn)品為中心，要以客戶為中心_24

第三章 說客戶認(rèn)可的話，獲得認(rèn)同

不詆毀，客觀地評價對手_27

說出來的話讓對方聽起來有用_29

富有創(chuàng)意的語言才有讓顧客交談下去的欲望_30

找到客戶關(guān)心的，然后聚焦推銷_31

借力說話，用事實與數(shù)據(jù)獲取認(rèn)同_33

把客戶的責(zé)任心轉(zhuǎn)化為購買的理由_36

把有利于客戶的FAB 講出來_38

真誠追問，主動打消疑慮_40

第四章 說讓人放心的話，促進(jìn)成交

把客戶的利益羅列出來_44

先談價值后說價格，從顧客的買點出發(fā)_45

適當(dāng)?shù)卣f說商品的缺點_49

說話時機(jī)不對，行銷就會失敗_51

給顧客講故事，獲取信任_53

把已成交的顧客抬出來_55

聯(lián)想口令，令客戶無法抗拒_57

第五章 說客戶愛聽的話，贏得訂單

找到客戶的喜好并加以肯定_60

談?wù)摽蛻舾信d趣的話題_62

給客戶描繪一幅成交的畫面_64

適當(dāng)幽默促成功_65

贊美顧客，話語里表達(dá)出欣賞之情_67

請教，讓自己學(xué)生_69

說話時滿足顧客的虛榮心_71

重復(fù)對方的話，成就你的事_73

中篇 善聽：真正的銷售高手并不是鐵齒銅牙

第六章 說得越多，成交的機(jī)會越小

一味的推銷就會把自己推到_76

說的太多，就會招致反感_78

引導(dǎo)話題，多問少說占主動_80

聆聽，捕捉客戶的購買信號_83

在傾聽與詢問中把握住顧客_85

專心傾聽，別打斷對方的講話_88

邊聽，邊引導(dǎo)客戶說_90

第七章 管住嘴，有些話說出來就丟單

客戶抱怨時，多聽少爭_93

傾聽時，輔以一些詢問_96

滿足不了客戶時，不妨拒絕一下_98

時機(jī)未到就得保持沉默_100

避開死穴，惡語傷人六月寒_102

別成為客戶耳邊聒噪的烏鴉_104

頻繁的你懂嗎招人煩_105

第八章 傾聽，才能打開話匣子

用耳朵代替嘴，把說話的機(jī)會讓給顧客_107

有效傾聽，才會絲毫無損_108

洗耳恭聽，找準(zhǔn)顧客的脈搏_110

聽出重點，了解客戶談話的意圖_112

及時聽出客戶所說的意思_114

誤聽試探促成交_126

第九章 讓客戶聽話，就要先讓客戶說話

認(rèn)真對待顧客的講話_118

先承認(rèn)顧客的說法，再進(jìn)行解釋_120

客戶提出疑問后，別直接去應(yīng)對_121

對抱怨太貴的顧客灌輸一分錢一分貨_123

對有異議的客戶，不要一上來就推銷_126

逐步破解，削弱客戶的反對意見_128

真誠的態(tài)度是化解抱怨的好方式_130

做出比較，讓顧客覺得物有所值_133

下篇 踐行：說客戶想聽的，聽客戶想說的

第十章 攻心說話，銷售就是一步步滿足心理欲

催眠話法，讓客戶在不知不覺中做決策_(dá)136

不給客戶說不需要的機(jī)會_138

對比銷售，打動客戶_141

讓顧客說出承諾，他便會言行一致_143

多管齊下，積極應(yīng)對客戶的討價還價_145

以退為進(jìn)，促使客戶做決定_147

沒有敲定結(jié)果時，后談話要留點懸念_150

放稀缺光，利用客戶擔(dān)心錯過的心理_152

利用客戶說過的話進(jìn)行洽談_155

用推推拉來談判 _156

第十一章 投石問路，說好問好業(yè)績好

換一下思路，多問少說促成交_158

設(shè)計問題，控制客戶思維_160

針對需求提問，會讓他感到受重視_162

不用說來會談，而用問題來引導(dǎo)_165

詢問后，注意傾聽 _167

用積極的提問來打動客戶的心_169

得當(dāng)?shù)陌l(fā)問，對方才會說出你想要的答案 _171

不斷的質(zhì)疑，讓對方露出底牌_173

第十二章 打開心防，在攻防中完勝

用共同話題擺出談話的引子_176

做好寒暄問候，注重推銷對話_178

談話時淡化功利性，銷售自然水到渠成_180

在傾聽中引導(dǎo)，把客戶心門打開_182

熟人搭橋，消除客戶的防范心理_184

通過第三者的言談傳達(dá)自己的愿望_186

利用好奇心，打消客戶的防衛(wèi)意識_188

用你嘴說出他的反對意見_190

先大后小，讓步幅度都要遞減_193

第十三章 避開禁忌，無往不利

禁忌一：介紹產(chǎn)品沒有針對性_195

禁忌二：含糊報價，客戶失去信任_197

禁忌三：說詞太專業(yè)_199

禁忌四：對客戶陳述的意見立即駁倒_202

禁忌五：一味按著自己的思路來談判_204

禁忌六：說話太絕，不留情面_206

禁忌七：后關(guān)頭，說客戶動搖的傻話_208

禁忌八：被拒絕后，一聲不吭就撤退_210

第十四章 知己知彼，把話說到客戶心里

把招呼打好，銷售才能繼續(xù)下去_212

給客戶選擇太多，就會挑花眼_214

烘托緊張氣氛，促進(jìn)交易達(dá)成_216

顧客拿不定注意，就幫他說出決定來_219

顧客拿不定注意，就幫他說出決定來_219

用讓反對問題成為賣點的技巧做回復(fù)_221

說到客戶的癢處，行銷更有效_223

當(dāng)客戶滿意時，主動提出成交請求_225

用恰當(dāng)?shù)念櫩腕w驗和產(chǎn)品解說_227

第十五章 善始善終，人走茶不涼

的道別，為下次接近奠定基礎(chǔ)_231

以閑聊的方式留住關(guān)系_233

跟蹤服務(wù)，展開人情攻勢_235

回訪，激起客戶重復(fù)購買的欲望_237

說出了承諾的話，就要會維護(hù)_239

經(jīng)常詢問，把新信息反饋給老客戶_241

讓老客戶介紹，用嘴巴搭建舞臺_244

第十六章 巧言善談，沒有攻不破的堡壘

把客戶的危機(jī)感說出來_246

對理性客戶的觀點，言談間表達(dá)出同意_247

對反復(fù)型顧客緊追不舍_250

利用客戶之間的微妙關(guān)系施加影響_251

等顧客吹毛求疵后再言銷售_254

用價格的懸殊對比搞定愛占便宜的顧客_256

多嘮叨細(xì)節(jié)，讓客戶無可挑剔_258