開場白如何說更有效？
　�。�1）我們想進一批新地毯，你最喜歡哪個樣品？
　�。�2）（手里拿著幾個小盒子路過）你好，能幫一下我嗎？能把頂上的那個盒子往里推一推嗎？哦，要是有一個掉了，它們就會全掉下來。
　　（3）朋友，我特想聽一個新笑話。你最喜歡哪一個笑話？
　�。�4）我想帶我的老婆出去吃頓海鮮大餐。你有什么推薦嗎？
　�。�5）我看到你的女兒穿耳洞了，我的女兒跟她年齡差不多。穿耳洞疼嗎？
　　（6）我看你穿著巡演夾克。昨天晚上的那個音樂會你去了嗎？
　�。�7）我可以問一個問題嗎？你覺得在情人節(jié)女性是更喜歡巧克力，還是更喜歡花？
　�。�8）我看到你剛從馬路對面的美發(fā)店走出來。你用的哪位發(fā)型師？
　　（9）哦，今天外面真的很熱，你想喝點什么嗎？
　�。�10）你拎的袋子看起來很重，你逛的時候需要我?guī)湍闾釂幔?br /> 　　（11）我無意中聽到你和朋友們在聊新電影，我也想看，這個電影怎么樣？
　�。�12）能幫一個忙嗎？我媽媽想要一張她孩子正在努力
　　工作的照片。你能到那個柜臺那兒幫我照一張嗎？
　　（13）你有這個游戲的升級版嗎·
　�。�14）我注意到你的鞋子了，它們穿著舒服嗎？
　�。�15）我剛買了一些新的涂色書。你的寶貝們想試試嗎？
　　（16）你看我戴這個帽子怎么樣？
　�。�17）今天我在計劃我的度假安排呢，你都去過什么好玩兒的地方？
　�。�18）你的小寶貝嘴真甜，他就要上小學了吧？
　�。�19）你的發(fā)型真漂亮，是在哪兒剪的？
　�。�20）今年高中籃球隊打得怎么樣？
　�。�21）我看你開的是本田車，你覺得這個品牌的車怎么樣？
　�。�22）你看在中央大廳的表演了嗎？
　�。�23）今天的天氣預(yù)報錯了，真是令人掃興，對吧？
　�。�24）哦，該報稅了。你是早就報完了，還是在最后一刻才把表郵出去？
　　（25）雙胞胎！雙倍的快樂，雙倍的辛苦！他們多大了？
　　（26）你昨天的假日怎么過的？
　　（27）這一身真棒！你用了多長時間把這些金屬片縫上去的？
　�。�28）你的麻花辮真好看，你用多長時間編好的？
　　（29）一些小孩今天去麥當勞了。你家孩子一直喜歡麥當勞嗎？我家孩子很喜歡。
　�。�30）難以置信這么長時間沒有下雨，你開始儲水了嗎？
　�。�31）我看你穿著湖人隊的隊服。你覺得他們能進總決賽嗎？
　�。�32）我在店里忙了一整天。關(guān)于太空飛船，有什么新聞？
　�。�33）這是一個三天的小長假，外面交通狀況如何？
　�。�34）健康的小麥色膚色。你是生來就這樣嗎，還是你剛剛度完假？
　�。�35）彩票獎池里已經(jīng)有6 200萬元了，你買彩票了嗎？
　�。�36）昨晚你看格萊美了嗎？
　�。�37）哦，嶄新的雪橇？你們打算去哪兒滑雪？
　�。�38）你真是把書店搬到家里了，你都買了什么書？
　�。�39）我可以問你的看法嗎？顧客訂了這個型號，你覺得是不是那個型號的也應(yīng)該買了？
　　（40）看，破皮了，你的手怎么了？
　�。�41）6個孩子，都是你的孩子嗎？
　　（42）我們進行了一次小討論。你覺得我們商店什么時候掛上節(jié)日裝飾為好？
　　如何保持與客戶的談話？
　　銷售員：早上商場剛開門的時候，我看到你了。你逛了多長時間了？
　　顧客：逛了一天了！我有親戚要從外地過來看我，我想把所有的東西都準備好。
　　銷售員：哦，親戚！有好多東西要準備吧？他們什么
　　時候來��？（諸如此類的話）
　　***
　　銷售員：好大一盒餅干��！給誰買的？
　　顧客：我女兒在上學，我要給她送些東西過去。
　　銷售員：太棒了！說起來，我最期待禮物用褐色紙包裝了。她在什么學校上學啊？（諸如此類的話）
　　***
　　銷售員：哦，看起來今天全家都來了。你們在忙什么呢？
　　顧客：我們在大采購。我們剛買了新房子，準備馬上裝修呢。
　　銷售員：太棒了！買房一直是我的夢想。你們在哪買的房？（諸如此類的話）
　　***
　　銷售員：早上好，你有時間去投票嗎？
　　顧客：沒有，一早我就一直在買東西，我在找一些與眾不同的耳飾。上周我剛把頭發(fā)剪短，我的舊耳飾戴著看起來很搞笑。
　　銷售員：剪頭發(fā)了，看起來很棒。你怎么想起剪這個發(fā)型呢？（諸如此類的話）
　　如何化解客戶的抗拒心理？
　　轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來我們店的？
　　盾牌：我就是看看。
　　同意：挺有意思的。
　　消解：您在找什么呢？
　　***
　　轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來我們店的？
　　盾牌：我就是隨便逛一下。
　　同意：我也喜歡逛呢。
　　消解：您在找什么呢？
　　***
　　轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來我們店的？
　　盾牌：我就是來看看這里有什么。
　　同意：好啊，隨便看吧。
　　消解：你喜歡什么樣的東西呢？（給這個人一個大大的笑臉）
　　***
　　轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來我們店的？
　　盾牌：我就是打發(fā)時間。
　　同意：我們都有一些時間需要打發(fā)。
　　消解：您在打發(fā)時間的時候，都看些什么呢？
　　***
　　轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來我們店的？
　　盾牌：我的老公正在隔壁購物呢。
　　同意：那么，你正好自己也可以買點東西。
　　消解：他在購物，您想找點兒什么呢？
　　如何同時應(yīng)付兩位顧客？
　　場景1：
　　銷售員：我們需要您的銀行信息，填在這兒。
　　顧客A：我最討厭填這些表格了。
　　銷售員：哦，我知道你的意思。（看到了顧客B）抱歉，我可以走開一分鐘嗎？我想告訴那位先生，我一會兒就去為他服務(wù)�？梢詥幔�
　　顧客A：當然可以。
　　銷售員：謝謝。（走向顧客B）嗨，能幫個小忙嗎？這
　　位女士馬上就要結(jié)束了，我一會兒就來為你服務(wù)�？梢詥幔�
　　顧客B：好的。
　　銷售員：謝謝。（回到顧客A）你把名字簽在這個地方就行了。
　　場景2：
　　顧客A：我想我的妹妹一定會在她的派對上鋪上這塊桌布。
　　銷售員：從你描述的情況，我想一定會很棒。哦，對不起，我可以離開一小會兒嗎？（轉(zhuǎn)向B）女士，我這邊一結(jié)束我就去為您服務(wù)�？梢詥�？
　　顧客B：好的。
　　銷售員：謝謝你。（回到顧客A）讓我在這張支票上抄下你的駕駛證號吧，然后您就可以去派對了。
　　如何提出開放性問題？
　　封閉性問題 開放性問題
　　你是買正裝還是休閑裝？ 你喜歡什么風格的衣服？
　　你喜歡藍色還是黃色？ 你喜歡什么顏色？
　　你確定喜歡這個品牌嗎？ 你為什么選擇這個品牌？
　　你想要一個有遙控功能的嗎？ 什么特性對你來說是最重要的？
　　是送人的，還是給自己買的？ 你買來是送給誰的？
　　是為特殊場合購買的嗎？ 那是一個什么樣的特別場合呢？
　　你喜歡有領(lǐng)的還是沒領(lǐng)的？ 你喜歡什么樣的領(lǐng)子呢？
　　你喜歡上面有線條的嗎？ 你更喜歡什么樣的線條？
　　你喜歡長大衣嗎？ 你喜歡多長的呢？
　　你在找什么特別的東西嗎？ 你在找什么？
　　如何發(fā)現(xiàn)客戶的購買動機？
　　誰
　　· 你幫誰買這個？
　　· 誰用這個用得最多？
　　· 誰幫你做這個購買決定的？
　　· 幸運者是誰？
　　· 你認識的人中，誰也有這個？
　　· 誰告訴你我們商店的？
　　· 誰會負責維護它？
　　· 誰最想擁有它？
　　· 還有誰會出席？
　　· 你最喜歡哪個廠家？
　　· 你的購物清單還有幫誰買的東西？
　　什么
　　· 今天是什么吸引你到我們店的？
　　· 特別的機緣是什么？
　　· 你已經(jīng)有的那個是什么？（接下來問）這次你想做什么？
　　· 什么要素對你來說很重要？
　　· 在你找到喜歡的那個之前，還看到了什么？
　　· 買了這個床墊，你還想配些什么？
　　· 你更喜歡什么顏色？
　　· 你更喜歡什么風格？
　　· 你希望它給你帶來什么？
　　· 對于尺寸，你有什么要求？
　　· 你會把它放在哪個房間？
　　· 你想達到的視覺效果是什么？
　　· 你是做什么工作的？
　　· 在使用相機上，你有什么經(jīng)驗？
　　· 你覺得你的先生最喜歡的是什么？
　　哪里
　　· 你在哪里看到同樣的東西？
　　· 它會被用在哪里？
　　· 你會到哪里旅行？
　　· 你住在哪里（或你是哪里人）？
　　· 這個特殊事件會發(fā)生在哪里？
　　什么時候
　　· 這場晚會什么時候開始？
　　· 在你喜歡上它之前，你什么時候看到過一樣的？
　　· 什么時候，你決定自己也要買一個？
　　· 你什么時候開始購物的？
　　· 你什么時候想要拿到商品？
　　· 上次你買燈是什么時候？
　　· 你什么時候會用得最多？
　　· 你想什么時候開始用它？
　　· 上次有機會用它是什么時候？
　　如何
　　· 你聽到別人是如何評論我們的？
　　· 你找到這個花了多長時間？
　　· 你想你的新沙發(fā)是什么樣子的？
　　· 你經(jīng)常買潛水裝備嗎？
　　· 你多長時間添置一次新衣？
　　· 這種情況下，你如何決定？
　　· 你會多長時間用一次？
　　· 你多長時間更換一次你的工作服？
　　· 多少人會用它？
　　· 你將如何展示它？
　　跟我說說
　　· 跟我說說你的丈夫（妻子、孩子等）。
　　· 跟我說說你的重新裝修計劃（旅游計劃等）。
　　· 跟我說說你過去所遇到的問題或者是你所關(guān)心的東西。
　　· 再多說說。
　　為什么
　　· 為什么你喜歡羊毛的，而不是純棉的？
　　· 為什么你想要一個藍色的？
　　· 為什么你關(guān)注耐久性？
　　· 為什么喜歡那個型號或品牌？
　　如何打開顧客的話匣子？
　　問題：你今天怎么來了？
　　回答：我想給兒子買一個禮物。
　　贊：哦，好啊。
　　問題：這個禮物用于什么場合？
　　回答：他的16歲生日。
　　贊：哦，小伙子都16歲了，這是個非常重要的生日，可以跟女孩交往、考駕照和打工了。
　　問題：他什么時候過生日？
　　回答：下周二。
　　贊：下周二，那很快了。
　　問題：你都給他準備了什么？
　　回答：我想問他給自己準備了什么更合適。
　　贊：哦，都不在家里過生日了�。�
　　問題：他打算怎么過？
　　回答：他想和朋友們?nèi)ツ莻�新舞廳，不賣酒的那個。
　　贊：我聽說過那個舞廳，有一個孩子們可以去、你還不用擔心的地方真棒。
　　問題：你注意過他喜歡什么嗎？
　　回答：好，他喜歡玩游戲，所以我想給他買一個新游戲機。我看到游戲機的廣告了。
　　贊：好啊。喜歡游戲的人不分年齡段。
　　問題：他最喜歡哪一類的游戲？
　　回答：他喜歡快速動作類的。我喜歡策略游戲，但他沒有耐性。
　　贊：我知道，哦，年紀越大，我的反應(yīng)速度也越慢了。098
　　如何應(yīng)對顧客的各種問題？
　　如何禮貌又有效地讓顧客選擇你推薦的商品？
　　場景A：某顧客進門之后徑直走向銷售員。他迅速詢問這個商店沒有的品牌。
　　銷售員：你為什么選擇這個牌子的電視呢？
　　顧客：我的朋友推薦了。他特別喜歡上面的畫面。
　　銷售員：是的，他們非常棒。你知道，我們的采購人員有機會選擇世界上任何一個電視機品牌，但今年他們沒有選擇這個品牌。你是想要一個畫面更棒的，我們有另外一個品牌的，跟這個非常相似，也許它有一些你特別喜歡的性能。我可以給你看看嗎？
　　場景B：某顧客進來買商店已經(jīng)斷貨并且無法特殊定制的某款水晶。她沒有找到，她問銷售員那個商品在哪里。
　　銷售員：看起來你曾經(jīng)看到過它。你為什么喜歡那個水晶呢？
　　顧客：我喜歡它簡潔、現(xiàn)代的外表。
　　銷售員：是的，它們設(shè)計得非常棒。不幸的是，我們的采購人員選擇了不再進那個系列的貨了。不過你可能會很高興他們用另一個一樣具現(xiàn)代感的系列替代了它們，你可能會喜歡它們的；也許不比原來的更好。我可以拿給你看看嗎？
　　場景C：某顧客找到一件他喜歡的襯衫，想試一下他的號。你發(fā)現(xiàn)他穿的那個號沒貨了。你有一個可能的替代品，你想在他去別的商店購買或是調(diào)貨之前達成銷售。
　　銷售員：這件襯衫很棒，對吧。不過不幸，我們沒有你穿的號。我可能問你一個問題嗎？
　　顧客：可以。
　　銷售員：這件襯衫是哪一點吸引了你？
　　顧客：這個顏色看起來會符合我的膚色。
　　銷售員：確實很適合你啊，那是基本色。我們另有兩款與這個顏色非常接近，你可能會喜歡的。我能給你看看嗎？
　　如何成功地勾起顧客的購買欲望？
　　這次我們來展示一件精美的珠寶。
　　銷售員：根據(jù)您剛才告訴我的，我認為這枚戒指是您的絕佳選擇。這枚戒指的優(yōu)點之一就是中間的寶石被四周的鉆石完全圍繞。這突顯了藍寶石的藍色，也使戒指看上去十分高雅。您要的正是外觀高雅的戒指，對不對？
　　顧客：哦，是的。
　　銷售員：來吧，戴上試試。看，簡直是絕配，連大小都不用調(diào)了！這枚戒指的另一個優(yōu)點，就是它的藍寶石來自斯里蘭卡，那里是世界上最好的藍寶石產(chǎn)地。知道您能擁有世界上最好的寶石真是太好了，尤其是您正要做出購買高級珠寶的重要決定。對不對？
　　***
　　我來為您展示這套西裝。料子感覺怎么樣？這套西裝的優(yōu)點之一是，它是縫合而不是黏合的。這意味著所有裁片都是用一針一線縫在一起的，而不是用黏合襯粘起來的。因此不論是穿上身還是清洗后，它都能保持挺括有型。從現(xiàn)在起5年，它都會和您剛買時一樣好看。這點在買高級男裝時是很重要的，不是嗎？
　　***
　　我為您挑選了這款棒球手套。您可以仔細看看。這只手套的優(yōu)點之一是，它里面用的是小牛皮，外面用的是母牛皮，因此不會過于扎手，您在打球時會感覺更好。您打球時想的當然是怎樣接住球，而不是接球時會不會弄疼您，不是嗎？
　　***
　　我想您會喜歡這個沙發(fā)的。走過去坐上去試試。這個沙發(fā)的優(yōu)點之一就是它的靠墊使用了柔軟的填充物。當您向后靠時，您能恰到好處地陷入靠墊中，感覺非常舒適。
　　我敢打賭，您都能想象出自己每晚在這沙發(fā)上入睡的情景，不是嗎？
　　***
　　您知道，史密斯太太，現(xiàn)在鞋子其實是一種生活方式的表達。我們都知道很難想象世界上有任何一雙運動鞋能值125美元。但從很多不同方面來說，它值這個價錢。它對于您的兒子的意義在于：他能穿著它走進學校而不感到被朋友孤立，覺得自己是團隊中的一員。
　　讓您的孩子作為社交場合的一員而感到自在能值多少錢？這能多值50美元嗎？我不知道，當然我也不能替您做決定，但是考慮到這一點很重要，您也許需要仔細想想。
　　***
　　……