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銷售兵法，成交為上 
定 價(jià)：49 元
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就像所有相愛的人并不一定能走進(jìn)婚姻的殿堂一樣，在銷售中，并不是所有有效的拜訪都能獲得成交。許多銷售員經(jīng)常會(huì)有這樣的疑惑與苦悶：該做的工作我似乎都做了，為什么還是沒法拿到訂單呢？確實(shí)，很多時(shí)候，你前面的工作都做得很好，但就是在后來關(guān)鍵的成交一環(huán)上出了問題。因此，成交就如足球場上的臨門一腳，直接關(guān)系著你的業(yè)績與發(fā)展。本書正是緊扣成交這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從普遍的銷售實(shí)踐出發(fā)，致力于幫助你達(dá)到以下目標(biāo)：做好成交準(zhǔn)備，及時(shí)把握成交時(shí)機(jī)；掌握十大類近百種快速高效成交的技巧，輕松獲得訂單；掌握成交后的收款、跟進(jìn)及服務(wù)等技巧，培植如魚得水的客戶關(guān)系，充分挖掘客戶潛力。
前.言
人生處處皆銷售，這是一個(gè)銷售為贏的時(shí)代。銷售已經(jīng)不僅僅是一種職業(yè)，更成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷售，看似售賣的是商品，其實(shí)更是人心的博弈。因?yàn)樯虉鋈鐟?zhàn)場，面對的是看不見硝煙的慘烈戰(zhàn)爭。在這場戰(zhàn)爭中，銷售不再是簡單的技巧，更是生存的科學(xué)，是發(fā)展的藝術(shù)，是獲得客戶、贏得未來的制勝之道。誰贏得了銷售戰(zhàn)，誰就站在了未來發(fā)展的制高點(diǎn)，就把握了未來。 俗話說：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”銷售也是如此，只有準(zhǔn)備充足，才能夠披荊斬棘、所向披靡，殺出一條血路。只有確定目標(biāo)市場，找到目標(biāo)客戶，掌握客戶的信息和資料，才能夠有的放矢，制定針對性的對策，從而為接下來銷售過程的正式展開奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，不打無準(zhǔn)備之仗，讀懂客戶就成為銷售為王的神兵利器，重視客戶、傾聽客戶、尊重客戶、服務(wù)客戶、視客戶為上帝，才能獲得客戶的信任，才可能實(shí)現(xiàn)成交。 擺開架勢，與客戶面對面，此時(shí)，就像是兩個(gè)高手過招，拼的是內(nèi)功。你一言，我一語，看似風(fēng)平浪靜，實(shí)則是風(fēng)譎云詭，暗流涌動(dòng)。正如萬軍之中取上將首級(jí)才是上策、才是王道，約談客戶只有約到?jīng)Q策者才是拜訪的前提，否則，只能是白費(fèi)口舌、白忙一通。 客戶是上帝，上帝有脾氣，對銷售人員來說，必須要了解客戶，知道客戶的性格，才能有針對性地約談客戶，獲得客戶的信任；要懂得客戶在想什么，想要表達(dá)什么，才能更好地進(jìn)行溝通。因?yàn)�，良好的溝通是成交的開始，銷售就是始于溝通，成敗決定于溝通。 客戶的訴求是什么？肯定是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。我們的訴求是什么，肯定是價(jià)高質(zhì)好。這本身就是一個(gè)沖突，如何解決這個(gè)沖突呢？必須要了解客戶的心理，憑借三寸不爛之舌，句句直戳客戶的心窩，讓客戶感覺到你是為他好。一步步引導(dǎo)客戶，在沖突中尋找到平衡點(diǎn)，只有這樣才能滿足彼此的心理預(yù)期，才能夠達(dá)成合作，而滿足心理預(yù)期之上的合作才是彼此的最終目標(biāo)。 古代帝王崇尚“得人心者得天下”，現(xiàn)代銷售也是“得人心者得天下”。只有鐵嘴鋼牙武裝，心理戰(zhàn)先行，才能夠說服客戶，征服客戶的心，才能夠翻手為云、覆手為雨，將無往不利的銷售智慧淋漓盡致地展現(xiàn)出來，成為傲立潮頭的成功者。 銷售還要有“太極”的功夫，懂得四兩撥千斤，對于客戶的疑問，以成交為核心，以真誠為推手，用最短的時(shí)間解決客戶的疑問，用最小的代價(jià)滿足客戶的訴求，這才是解決問題之道。 價(jià)格，永遠(yuǎn)是彼此之間最大的鴻溝。如何突破這個(gè)阻礙，順利達(dá)成交易，既要滿足客戶對討價(jià)還價(jià)上癮的心理，又要以完備的價(jià)格策略牽著客戶的鼻子走；既要口吐蓮花，又要善于傾聽，聽說并舉，才能征服客戶的心。 一個(gè)銷售人員的成功，從來不是靠運(yùn)氣的眷顧，而是靠努力和汗水來澆筑。視“客戶第一，服務(wù)至上”為生存之術(shù)，才能夠更好地發(fā)展。成交不是銷售的結(jié)束，反而是新銷售的起點(diǎn)，只有服務(wù)跟進(jìn)，才能多次成交，而這才是銷售的高境界。 作為一個(gè)企業(yè)家、一個(gè)財(cái)富培訓(xùn)演講家，我每天都看到很多不同年齡階段的人義無反顧地投身銷售事業(yè)中，而真正在這條路上淘到金子的人卻很少。作為過來人，我理解他們那份對成功的渴望，但成功是有條件的，他們需要有人為他們指點(diǎn)迷津。本書可能不是武俠中的秘籍寶典，不能讓你短時(shí)間內(nèi)無往不利，但句句都是成功銷售的經(jīng)驗(yàn)之談。就像是漫漫長夜里，本書會(huì)為你照亮前行的路，讓你一步步接近成功的黎明。 ................. 朱坤福 2016年12月于朱氏堂
朱坤福，男，漢族，北京大學(xué)EMBA，山東朱氏藥業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人、董事局主席，亞洲知名營銷專家、財(cái)富演講專家，被評為中國優(yōu)秀企業(yè)家、中國誠信企業(yè)家、中國品牌創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新人物。2005年7月，朱坤福先生創(chuàng)建了山東朱氏藥業(yè)集團(tuán)，經(jīng)過10多年發(fā)展，現(xiàn)在集團(tuán)旗下?lián)碛凶庸?2家，年產(chǎn)值近5億元，涉及醫(yī)藥、醫(yī)療器械、房地產(chǎn)、企業(yè)咨詢、管理培訓(xùn)等數(shù)十個(gè)領(lǐng)域。其中，朱坤福先生領(lǐng)銜培訓(xùn)公司在全國巡講500余次，服務(wù)單位300余家，受益近10萬人次，成為中國管理培訓(xùn)業(yè)的品牌。為了將自己在工作實(shí)踐中積累的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳播開來，讓更多的人受益，朱坤福先生在繁忙的工作之余，還致力于經(jīng)濟(jì)管理暢銷書的創(chuàng)作，目前已出版《銷售兵法，成交為上》《一線萬金》《領(lǐng)袖之道》等。
第一章.凡事預(yù)則立，銷售不打無準(zhǔn)備之仗
找到那個(gè)“旗桿”就不會(huì)跑偏.......................................................3 銷售前把過程在腦子里過遍“電影”............................................6 想釣魚就要先找到有大魚的池塘....................................................9 具體的資料和證明比巧嘴更好使..................................................12 簽約時(shí)的家伙事兒一個(gè)都不能少..................................................14 沒摸清對方情況就進(jìn)攻等于作死..................................................18 “排練”好心態(tài)才能一炮打響.....................................................20 想讓別人相信你，自己心里別打鼓..............................................23 第二章.開頭不再難，約談客戶獲取其信任 怎么約才能見到客戶你知道嗎.....................................................29 扎準(zhǔn)穴位直接找到?jīng)Q策者說話.....................................................33 拜訪客戶一定要找到好的時(shí)機(jī).....................................................36 最具魅力的開場白如何煉成.........................................................39 往往因?yàn)楸舜颂嗨撇艜?huì)喜歡.....................................................43 問候客戶時(shí)的舉手投足要得當(dāng).....................................................46 爭取30秒內(nèi)給客戶一個(gè)驚喜.......................................................49 方寸之間可能決定交易的成敗.....................................................52 第三章.撥開層層霧，一步步讀懂客戶的心 從服裝配飾評估客戶的購買力.....................................................57 言談舉止泄露誰是“當(dāng)家人”.....................................................59 透過客戶的眼睛發(fā)現(xiàn)客戶的心.....................................................61 濾掉話語中的水分，洞察其真意..................................................63 嘴部變化反映內(nèi)心的“小九九”..................................................65 眉毛是表露內(nèi)心的可靠情報(bào)員.....................................................68 空間距離反映彼此的心理距離.....................................................70 口頭禪中隱藏客戶的不同心理.....................................................72 語氣和語速暗含客戶的真想法.....................................................75 第四章.訓(xùn)練嘴上功夫，會(huì)說話就是生產(chǎn)力 嘮家常似的寒暄能抓住客戶的心..................................................79 用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)讓客戶自己說服自己..................................................82 適宜的好故事勝過千萬遍的推銷..................................................84 真誠贊美將獲得意想不到的回報(bào)..................................................87 用你的舌頭刺激客戶的購買欲望..................................................89 能讓客戶笑出來就能把錢掏出來..................................................92 夸大其詞的推銷活動(dòng)注定要失敗..................................................95 把話說到客戶心坎兒上才能成功..................................................98 第五章.問題式銷售，成交屬于會(huì)提問的人 你真的聽懂客戶說的意思了嗎...................................................103 有魔力的問話改變糟糕的局面...................................................105 提問有順序成交易如反掌..........................................................108 問的越多銷售成功的可能性越大................................................111 正確運(yùn)用反問句才會(huì)平中出奇...................................................113 用簡單狡猾的提問贏得客戶好感................................................117 第六章.用舌頭掙錢，讓客戶對產(chǎn)品一見鐘情 激情四射才會(huì)讓產(chǎn)品介紹更出彩................................................123 讓客戶親自體驗(yàn).........................................................................125 對產(chǎn)品知識(shí)顯得專業(yè)才值得信賴................................................128 銷售的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品帶來的好處........................................131 站在客戶角度介紹產(chǎn)品才能打動(dòng)他............................................134 對比出來的產(chǎn)品效果才是最好的................................................136 勾起客戶好奇心讓他們覺得渴...................................................139 不要隨意貶低競爭對手的產(chǎn)品...................................................142 第七章.有的放矢，緊扣客戶的需求來銷售 誰能解決客戶問題誰就是贏家...................................................147 客戶需求是需要開發(fā)和創(chuàng)造的...................................................150 善于提問套出客戶的真實(shí)需求...................................................153 找出客戶的傷口再撒一把鹽.......................................................155 馬不想喝水就先給它吃些鹽.......................................................157 讀懂客戶的話可以找到寶藏.......................................................160 讓客戶說出他的“難言之隱”...................................................163 第八章.四兩撥千斤，輕松化解客戶的異議 即使客戶說錯(cuò)了也別跟他“頂牛”............................................169 與客戶爭執(zhí)只能是火上澆油.......................................................172 調(diào)動(dòng)客戶參與感別演獨(dú)角戲.......................................................175 真誠是打動(dòng)客戶的萬用法寶.......................................................178 “切割”異議把握客戶心理.......................................................182 把陪同者拉到自己的陣營中來...................................................184 銷售員處理好拒絕才能走向成功................................................187 挑三揀四的客戶才真正有意買...................................................191 第九章.迂回求前進(jìn)，別讓價(jià)格成為絆腳石 先價(jià)值再價(jià)格才不會(huì)陷入泥沼...................................................197 讓客戶享受討價(jià)還價(jià)的樂趣.......................................................199 套取客戶底牌使利益最大化.......................................................202 產(chǎn)品價(jià)格上讓步需要講究策略...................................................204 別接受客戶第一次出價(jià)或還價(jià)...................................................207 講明白一分價(jià)錢一分貨的道理...................................................209 助力銷售選擇正確的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)...................................................213 賣多少錢有時(shí)可讓客戶說了算...................................................215 一套組合拳打破價(jià)格談判僵局...................................................217 第十章.會(huì)說更會(huì)聽，80%的業(yè)績靠耳朵完成 關(guān)鍵時(shí)刻你要學(xué)會(huì)讓自己閉嘴...................................................223 讀懂客戶話語背后的弦外之音...................................................225 做一名聽眾遠(yuǎn)比夸夸其談?dòng)杏?..................................................228 引導(dǎo)和鼓勵(lì)客戶表達(dá)他們的意見................................................231 銷售中急功近利很容易嚇跑客戶................................................234 過分夸張的口才可能葬送銷售...................................................237 喋喋不休說不停很容易說漏嘴...................................................239 別把精力放在反駁對方觀點(diǎn)上...................................................242 第十一章.一錘定音，有效溝通促成絕對成交 找到客戶心中的那棵“櫻桃樹”................................................247 循序漸進(jìn)的魅力是不可忽視的...................................................250 在關(guān)鍵時(shí)刻主動(dòng)替客戶拿主意...................................................253 搬出“證人”讓客戶安心選擇...................................................256 假設(shè)成交使成交信號(hào)變?yōu)樾袆?dòng)...................................................259 讓客戶“看”到購買后的美好...................................................262 利用占便宜心理促使客戶成交...................................................264 “威脅”客戶一下讓他盡快作決定............................................267 把客戶尋找借口的苗頭扼殺掉...................................................270 第十二章.服務(wù)跟進(jìn)，多次成交就是這么簡單 銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)................................................275 待人以誠是吸引顧客的強(qiáng)“磁場”............................................277 幫助客戶其實(shí)就是在幫助自己...................................................280 將客戶放在心里縮短彼此距離...................................................282 讓老客戶做你的“兼職銷售員”................................................284 客戶是座可以不斷開采的金礦...................................................287 扎緊“籬笆”防止客戶流失.......................................................290 與客戶共享利益才能合作長久...................................................293 消除客戶購買后的消極情緒.......................................................296
找到那個(gè)“旗桿”就不會(huì)跑偏
甲和乙站在空地上，甲對乙說：“我和你比往前走，走100步，看誰走得直。”乙先走，他非常仔細(xì)地看著自己的腳，走得非常慢，力爭每一步都不走偏，等他走完100步，抬頭回身看，已偏離原來的方向很多。輪到甲了，他信步往前走去，100步很快走完了，卻走得非常直。乙不解地問甲。甲說：“很簡單，看著遠(yuǎn)處那根旗桿走便不會(huì)錯(cuò)了。” 這個(gè)小故事告訴我們一個(gè)很深刻的道理：只有確定了目標(biāo)，在行動(dòng)的時(shí)候才不會(huì)走彎路，才能取得成功。 有的人可能沒有經(jīng)過制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。特別是對一個(gè)銷售人員而言，如果沒有目標(biāo)，我們就會(huì)變得無精打采、煩躁不安。沒有明確的目標(biāo)，我們就不知何時(shí)該慶祝勝利，我們就會(huì)摔跤、絆倒，失足而倒下，我們就會(huì)失去工作重點(diǎn)。所以，要想成為成功的銷售人員，首先必須有明確的銷售目標(biāo)，目標(biāo)會(huì)把所有的銷售行為都聚集到一個(gè)方向上。 在我們身邊，有許多銷售人員因?yàn)橛辛四繕?biāo)而取得不俗的業(yè)績，也有些人卻沒有任何進(jìn)展，究其原因，無外乎是目標(biāo)的可行性問題。當(dāng)你制定的目標(biāo)猶如空中樓閣時(shí)，實(shí)行起來則非常困難，也失去了目標(biāo)的意義。 目標(biāo)是方向，更是對自我的一種要求，制定目標(biāo)一定要實(shí)事求是，從自身的實(shí)際情況出發(fā)。 2015年7月，山東朱氏藥業(yè)集團(tuán)的銷售部門有這樣兩名銷售代表，一名是新招的小張，另一名是進(jìn)入公司已經(jīng)1年的蓮蓮。他們所做的工作一樣，都是通過電話尋找客源，并邀請對方參加培訓(xùn)課程。 與所有剛剛進(jìn)入企業(yè)的新人一樣，小張一開始就以極大的熱情投入工作之中，并且給自己設(shè)立了一個(gè)看似美好的目標(biāo)：在1個(gè)月內(nèi)要讓30個(gè)人來聽課！在目標(biāo)的激勵(lì)下他非常努力，幾乎一進(jìn)辦公室就忙著打電話，可事實(shí)并不像他想的那樣簡單，他不斷遭到對方拒絕，幾天后，接連不斷的拒絕讓他的熱情大為下降，自信也在漸漸減退……1個(gè)月過去了，小張竟一個(gè)客戶也沒邀請到。 蓮蓮比小張?jiān)邕M(jìn)入公司1年，1年的時(shí)間已經(jīng)讓她成為部門里最優(yōu)秀的員工之一。跟小張一樣，她同樣愛給自己制定目標(biāo)，不同的是，她沒有盲目地只寫一個(gè)大概數(shù)字，而是每次定目標(biāo)時(shí)都會(huì)拿出一份早已經(jīng)準(zhǔn)備好的PIP（業(yè)績提高計(jì)劃），詳細(xì)比對、權(quán)衡，此外還會(huì)結(jié)合客戶的需求、市場原因等多方面進(jìn)行分析，最后才決定月目標(biāo)。 很多人都像小張一樣，急切地希望做出業(yè)績證明自己，盲目地給自己制定目標(biāo)。卻不知道很多時(shí)候，想做的和能做到的完全不一樣。也因?yàn)槿绱�，目�?biāo)反而成為他們的包袱，設(shè)置了一個(gè)看起來很美的目標(biāo)，卻難以實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)有一定的導(dǎo)向性，也能夠激勵(lì)行動(dòng)，但并不是所有的目標(biāo)都能起到這樣的作用。一旦所制定的目標(biāo)過高，不切合實(shí)際，就會(huì)像小張那樣喪失激情，失去信心，從而否定自己。 因此，制定銷售目標(biāo)前要先進(jìn)行全面正確地評估。制定目標(biāo)后也一定要仔細(xì)斟酌，科學(xué)分析，根據(jù)實(shí)際情況不斷地調(diào)整。為制定出一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)，銷售人員可以根據(jù)以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來評估： 1．要符合自身發(fā)展要求 現(xiàn)實(shí)中，許多人在制定目標(biāo)時(shí)缺少對自我的認(rèn)知，只是憑借著臆想去制定出一個(gè)大概、模糊的目標(biāo)，并不考慮實(shí)際情況。試想，這樣的目標(biāo)對工作又有什么推動(dòng)作用呢？ 人是執(zhí)行目標(biāo)的主體，自己所擁有的能力直接決定了目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。符合自身的發(fā)展要求是要正確認(rèn)識(shí)自我，這一點(diǎn)在制定目標(biāo)時(shí)尤為重要。認(rèn)識(shí)自我就是對自己的性格、能力以及現(xiàn)有的條件有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。 2．要符合目標(biāo)制定五原則 目標(biāo)是有原則的，在制定時(shí)一定要本著這幾個(gè)原則去做。 （1）具體性原則。制定目標(biāo)要明確具體，不能模棱兩可，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要具有可操作性，還要規(guī)定出具體的范圍。 �。�2）可衡量性原則。制定的目標(biāo)一定是可衡量的，如果沒有辦法衡量，就無法判斷這個(gè)目標(biāo)是否已實(shí)現(xiàn)。對于目標(biāo)的可衡量性可以從數(shù)量、質(zhì)量、成本、時(shí)間、上級(jí)或客戶的滿意程度五個(gè)方面來進(jìn)行。 �。�3）可實(shí)現(xiàn)性原則。如果制定的目標(biāo)難度太高而無法實(shí)現(xiàn)，那這個(gè)目標(biāo)就等于紙上談兵。簡單地說，制定的目標(biāo)必須是自己能夠做到的才行。 （4）現(xiàn)實(shí)性原則。制定的目標(biāo)必須現(xiàn)實(shí)，即制定的目標(biāo)是否在自己的能力范圍內(nèi)，或完成此目標(biāo)所需要的資源是否充足等。 （5）時(shí)限性原則。任何一個(gè)目標(biāo)的制定都必須有時(shí)間限制，否則，你便無法清楚地掌握目標(biāo)完成的進(jìn)度，那么，制定目標(biāo)也就失去了意義。 3．要符合企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)要求 為什么要考慮這點(diǎn)，主要有兩個(gè)原因： 一是能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥挟?dāng)對方真正了解到產(chǎn)品以后，才可能產(chǎn)生消費(fèi)和購買的欲望。這一點(diǎn)決定了我們必須詳細(xì)地了解公司以及推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息。 二是能夠從產(chǎn)品信息上找到“賣點(diǎn)”，并確定客戶群——什么樣的人會(huì)需要這樣的產(chǎn)品或者服務(wù)。這樣一來，我們就大概知道會(huì)有多少人需要這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，從而得出一個(gè)準(zhǔn)確、合理的數(shù)據(jù)。如果做到上面一點(diǎn)是知己的話，做到這一點(diǎn)就是知彼。 4．要符合同行市場競爭規(guī)則 我們都知道，現(xiàn)今的市場最為顯著的特征就是競爭，對銷售行業(yè)的人員來說，在制定銷售目標(biāo)時(shí)，一定要考慮到競爭者的存在，多了解一些行業(yè)以及競爭對手的信息。千萬不要樂觀地認(rèn)為：整個(gè)世界上只有你們這一家擁有這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)，而是要冷靜客觀地接受競爭對手的存在。只有這樣才會(huì)理智地制定目標(biāo)，不會(huì)盲目自信。 ……
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