《高職高�！笆濉币�(guī)劃教材：推銷理論與實務(wù)（第2版）》以“典型工作任務(wù)”為載體，以完成工作任務(wù)的順序和過程為原則選取、序化教材內(nèi)容，共設(shè)置了6個學習任務(wù)，分別是任務(wù)1（含三個子任務(wù)）：認識推銷及推銷職業(yè)；任務(wù)2（含三個子任務(wù)）：接近顧客；任務(wù)3（含五個子任務(wù)）：推銷洽談；任務(wù)4（含兩個子任務(wù)）：處理顧客異議；任務(wù)5（含三個子任務(wù)）：推銷成交；任務(wù)6（含三個子任務(wù)）：推銷管理。共包括19個子任務(wù)，每個子任務(wù)的完成通過相關(guān)資訊、決策與計劃、任務(wù)實施、檢查評估與反饋四個步驟完成。任務(wù)完成過程體現(xiàn)了“教、學、做”一體化的教學思路，以學生職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成為目標。
《高職高專“十二五”規(guī)劃教材：推銷理論與實務(wù)（第2版）》精心編排了導入案例、名家觀點、銷售精英經(jīng)驗談、同步案例、知識鏈接等內(nèi)容，方便學習者從不同角度理解推銷理念。鞏固與提高及自測題部分，主要目的是鍛煉學習者的創(chuàng)新思維與分析問題解決問題的能力，培養(yǎng)、考查學習者對推銷理論與技巧的運用。推銷人員面對的顧客有兩類：個人顧客和組織顧客，其中組織類客戶有其獨有的特點，《高職高專“十二五”規(guī)劃教材：推銷理論與實務(wù)（第2版）》特別注重了對組織類客戶的分析并精心選擇了相關(guān)的案例。
本教材適合高職高專類院校市場營銷及相關(guān)專業(yè)學生使用，也可用于企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員培訓使用。
任務(wù)1 認識推銷及推銷職業(yè)
1.1 推銷及相關(guān)職業(yè)描述
1.1.1 推銷及其作用
1.1.2 選擇推銷工作的理由
1.1.3 主要推銷崗位及職責
1.2 推銷三要素
1.2.1 推銷主體——推銷人員
1.2.2 推銷主體——顧客
1.2.3 推銷客體——推銷品
1.3 推銷禮儀
1.3.1 推銷人員形象
1.3.2 推銷人員禮節(jié)
鞏固與提高
任務(wù)2 接近顧客
任務(wù)1 認識推銷及推銷職業(yè)
1.1 推銷及相關(guān)職業(yè)描述
1.1.1 推銷及其作用
1.1.2 選擇推銷工作的理由
1.1.3 主要推銷崗位及職責
1.2 推銷三要素
1.2.1 推銷主體——推銷人員
1.2.2 推銷主體——顧客
1.2.3 推銷客體——推銷品
1.3 推銷禮儀
1.3.1 推銷人員形象
1.3.2 推銷人員禮節(jié)
鞏固與提高
任務(wù)2 接近顧客
2.1 尋找顧客
2.1.1 尋找顧客的概念及必要性
2.1.2 尋找顧客的原則
2.1.3 顧客資格的審查
2.1.4 尋找顧客的方法
2.2 約見顧客
2.2.1 約見的意義及準備
2.2.2 約見顧客的內(nèi)容
2.2.3 約見顧客的方法
2.3 接近顧客
2.3.1 推銷接近應(yīng)在三個方面下工夫
2.3.2 接近顧客前的準備工作
2.3.3 推銷接近的方法
鞏固與提高
任務(wù)3 推銷洽談
3.1 推銷洽談前的準備
3.1.1 推銷洽談的原則
3.1.2 推銷洽談的準備
3.2 敘述、傾聽的技巧
3.2.1 推銷洽談的敘述技巧
3.2.2 推銷洽談中的傾聽技巧
3.3 提問、答復的技巧
3.3.1 推銷洽談常用的提問技巧
3.3.2 SPIN銷售法
3.3.3 推銷洽談的答復技巧
3.4 推銷洽談的議價技巧
3.4.1 靈活運用報價方式
3.4.2 顧客議價的心理動機
3.4.3 顧客議價的主要策略
3.5 電話推銷技巧
3.5.1 電話推銷的基本因素
3.5.2 打推銷電話應(yīng)注意的問題
3.5.3 電話推銷的基本步驟
鞏固與提高
任務(wù)4 處理顧客異議
4.1 認識顧客異議
4.1.1 顧客異議的含義
4.1.2 顧客異議的類型
4.1.3 顧客異議產(chǎn)生的原因
4.2 處理顧客異議的技巧
4.2.1 處理顧客異議的原則
4.2.2 處理顧客異議的策略
4.2.3 處理顧客異議的方法
鞏固與提高
任務(wù)5 推銷成交
5.1 推銷成交的策略和方法
5.1.1 推銷成交的含義
5.1.2 成交的基本策略
5.1.3 成交的方法
5.2 成交后的反饋和跟蹤
5.2.1 成交后跟蹤的含義
5.2.2 成交后跟蹤的意義
5.2.3 成交后跟蹤的內(nèi)容
5.3 客戶關(guān)系管理
5.3.1 客戶關(guān)系管理的含義
5.3.2 客戶關(guān)系管理的原則和策略
5.3.3 客戶管理的主要內(nèi)容
5.3.4 大客戶管理
5.3.5 客戶服務(wù)
5.3.6 處理客戶抱怨
鞏固與提高
任務(wù)6 推銷管理
6.1 推銷計劃
6.1.1 制定推銷計劃的意義
6.1.2 推銷計劃的種類
6.1.3 推銷計劃的內(nèi)容
6.2 推銷控制
6.2.1 推銷控制的概念和作用
6.2.2 推銷控制的內(nèi)容和程序
6.2.3 推銷控制的方法
6.3 推銷績效評估
6.3.1 推銷績效評估的概念
6.3.2 推銷績效評估的內(nèi)容
6.3.3 推銷績效評估的標準
6.3.4 推銷績效評估的方法
鞏固與提高
參考文獻
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