銷售是一門(mén)以“嘴”為基礎(chǔ)的技術(shù)活，“買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏”。優(yōu)秀的銷售人員一定擁有出色的口才，因?yàn)橹挥袚碛谐錾�的口才，才能最大限度地展現(xiàn)自己，讓客戶感受到產(chǎn)品和服務(wù)的魅力。為此，我無(wú)論走到哪里，面對(duì)什么樣的人，都多次強(qiáng)調(diào)：作為銷售員可以什么都不會(huì)，但就是不能不會(huì)說(shuō)話。不會(huì)說(shuō)話，就注定你無(wú)法成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員。
　　說(shuō)話，貫穿于整個(gè)銷售活動(dòng)，不論是售前預(yù)約客戶，還是售中與客戶談判，甚至售后回款、服務(wù)環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)說(shuō)話。
　　曾經(jīng)有個(gè)上�？蛻糍I我們的產(chǎn)品，但僅僅要三個(gè)，而且還要求量身定做。理論上，無(wú)論訂單大小都應(yīng)該一視同仁，但由于涉及制作成本、工期安排等因素，很多時(shí)候都要先讓著大訂單。實(shí)際上，我們也是剛剛通宵達(dá)旦、加班加點(diǎn)地在趕一個(gè)大訂單，當(dāng)然沒(méi)法去做三個(gè)燈箱的“迷你”訂單。但又不能因?yàn)槿思覇巫有【途芙^做，于是我這樣對(duì)他說(shuō)：“左先生，我建議直接拿我們的常規(guī)貨，你也明白如果是訂做，我們要重新開(kāi)料，重新設(shè)計(jì)電路板，重新印導(dǎo)光板，等等，這樣既耽誤時(shí)間，也會(huì)增加你的成本……”這樣一來(lái)，客戶也就同意了。
　　我沒(méi)跟客戶說(shuō)實(shí)話，但上面的話也確實(shí)不是撒謊，只是換了種說(shuō)法而已，如果直接拒絕，或者先擺一堆困難出來(lái)，再訴說(shuō)自己的不便之處，效果就完全不一樣了。對(duì)于客戶來(lái)講，人家可不管你公司怎么樣，只關(guān)心你能否提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)而已。甚至還會(huì)讓對(duì)方誤會(huì)你嫌他單子小，這樣的事情同事們遇到過(guò)很多回，客戶都誤會(huì)了!
　　以上案例純屬個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，有人把“會(huì)說(shuō)話”稱為口才好，顧名思義說(shuō)話是一種能力，既然是能力，就可以通過(guò)后天努力訓(xùn)練出來(lái)。為此，對(duì)于這個(gè)經(jīng)驗(yàn)的得來(lái)，我有必要說(shuō)說(shuō)。當(dāng)初在理財(cái)公司我們?cè)趺从?xùn)練的?在臺(tái)上找個(gè)人當(dāng)客戶，臺(tái)下一堆人在看，這個(gè)“客戶”可不好說(shuō)話，極盡其能事為難你，完了之后臺(tái)下的人也不會(huì)客氣，幾乎都會(huì)毫不掩飾地說(shuō)出產(chǎn)品的不足之處、你的弱點(diǎn)，面對(duì)一群人的圍追堵截，最終只有成功突圍的人才能過(guò)關(guān)。
　　經(jīng)過(guò)這樣的訓(xùn)練能訓(xùn)練不出來(lái)嗎?我相信，只要有過(guò)這樣魔鬼訓(xùn)練的人，面對(duì)任何客戶都能心平氣和，不管客戶如何刁難，都能巧妙化解。
　　在這樣的環(huán)境下，你的語(yǔ)言會(huì)非常精練、非常有層次，任何一句話都是經(jīng)過(guò)大腦設(shè)計(jì)好的，說(shuō)上一句，就設(shè)想到下一句。在訓(xùn)練中任何情況都遇到過(guò)了，真遇到這樣的客戶也不會(huì)措手不及，況且一般的客戶遠(yuǎn)沒(méi)有那么難纏。
　　在銷售行業(yè)中語(yǔ)言的特殊性體現(xiàn)在，在每個(gè)階段都有其特定的特點(diǎn)。這就要求銷售人員在實(shí)際工作中說(shuō)話要有獨(dú)創(chuàng)性，不能機(jī)械地照搬他人的經(jīng)驗(yàn)。在充分掌握銷售語(yǔ)言規(guī)律和語(yǔ)言技巧的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的銷售情景、不同的銷售階段，隨機(jī)應(yīng)變，靈活把握。
　　《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列：當(dāng)場(chǎng)成交·口才篇》以此為出發(fā)點(diǎn)，分為十大章，分別從預(yù)約、拜訪、溝通、產(chǎn)品推介、化解異議、談判、成交、回款、售后服務(wù)，以及銷售過(guò)程中應(yīng)注意的說(shuō)話事項(xiàng)等十個(gè)方面人手，詳細(xì)而科學(xué)地論述銷售人員在每一個(gè)環(huán)節(jié)中需要掌握的語(yǔ)言技巧、語(yǔ)言特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法。
　　《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列：當(dāng)場(chǎng)成交·口才篇》本著實(shí)用性原則，對(duì)銷售工作中最常見(jiàn)的口才問(wèn)題，結(jié)合實(shí)際情景或案例，為即將進(jìn)入或正奮斗在銷售行業(yè)的朋友提供了切實(shí)可行的方法，希望可以幫助你提高說(shuō)話的水平，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)，成為一名優(yōu)秀的銷售人員。
　　《精準(zhǔn)營(yíng)銷系列：當(dāng)場(chǎng)成交·口才篇》結(jié)構(gòu)清晰，脈絡(luò)分明，語(yǔ)言通俗化。精心編選案例，可讀性、指導(dǎo)性超強(qiáng)。語(yǔ)言力求精練，分析入木三分，方法切實(shí)可用。在力求系統(tǒng)性、全面性的同時(shí)，又本著簡(jiǎn)單化、便捷化原則進(jìn)行撰寫(xiě)，讓每一位讀者在繁忙的工作之余，只需花費(fèi)很少的時(shí)間，就可以讀完一章，學(xué)到有關(guān)知識(shí)。
　　由于作者時(shí)間、認(rèn)識(shí)、知識(shí)面的局限性，書(shū)中難免出現(xiàn)失誤和疏漏，還望讀者朋友批評(píng)、指正。