《世界上最偉大的推銷員實踐篇》
　　真理的支撐
　　你的世界取決于你內(nèi)心深處的強烈愿望。
　　這是因為內(nèi)心深處的秘密會在潛意識中吸引你的注意力�！耙粋�人心里所想的是什么，他就會成為什么�！闭堊⒁膺@個詞組“心里所想”，或者如哈姆雷特所表達的“內(nèi)心深處”。在圣典中希伯來作家們曾用“內(nèi)心”這個詞來表述人類的情感本性，他們當時可能對現(xiàn)代心理學一無所知，但是正如約翰赫曼蘭德爾在他的《文化人格》中所指出的那樣，這些希伯來作家實際上是抓住了一個重大的心理事實，即所有的思想都發(fā)源于初始的情感或者感覺。人格被認為是理性、情感、意志這三種自我意識的集合體，它在一種創(chuàng)造性的過程中找到自我表達的方式。而這個創(chuàng)造性的過程起源于某種沖動或者情感，然后過渡到思想，最后結(jié)束于一種理想行為。在我們上面的分析中，我們的世界是由我們內(nèi)心深處的強烈愿望所決定的，而且這種愿望會發(fā)展成我們的人格。
　　占主導地位的愿望會幫助我們塑造自己的人格。簡單來說，一個人最強烈的愿望是什么，他就能成就什么。上面這句話適用于任何人。皮爾黎（著名探險家）曾說，整整二十四年，無論是夢中還是清醒時分，他人生的唯一夢想和目標就是到達北極。愛迪生和白熾燈、斯蒂文森和火車、富爾頓和蒸汽輪船、拿破侖和歐洲霸權(quán)、圣女貞德和法國的解放、圣徒保羅和傳教事業(yè)等等，所有這一切都是對那種強烈的、控制一切的愿望所作出的回應。這些禱告可能是真，也可能是假，但是你所求的是什么，你就會得到什么。這一點警示我們：要保持自己愿望的純潔性，個人的愿望不要過于自私，要使個人的愿望與公眾的利益相一致。
　　了解一個人堅定不移的愿望，然后你就可以推斷出他的未來會是什么樣子。告訴我某人家里墻壁上掛的是什么畫，他的書房里都有什么書，他所看的電影是哪一類的，他周圍都有什么樣的朋友，然后我就會告訴你這個人內(nèi)心深處的愿望是什么。原因是，墻上所顯示的就是他的想象世界，書房里藏書的內(nèi)容正是他內(nèi)心的聲音，從他嘴里說出的言語也正是他夢想的寫照，一個人的思想世界所制約的就是他的潛意識。
　　如果你的世界也是由強烈愿望所決定的，那么要想為自己創(chuàng)造出一個美好的世界，唯一的辦法就是——如拉爾夫瓦爾德川恩所說——“讓自己思想無限”，如偉大的開普勒所說——“讓上帝沿著你的思路思考”。
　　名人實踐
　　大約二十年前，一位美國作家寫了一本書，書名是《超越奴役》。如今這本書的作者已然作古，然而他的書卻仍然留存。在阿拉巴馬州塔斯克基，這本書如一座豐碑，永久留存在一代又一代人心里。
　　這個作家名叫布克華盛頓。他的紀念碑就是他為自己種族的人民所創(chuàng)建的工業(yè)學校。這座學校向?qū)W生傳授的是學會工作之榮耀。
　　在我朋友的推薦下，我剛剛讀過《超越奴役》這本著作。在我看來，我們應該為自己多年前未讀過這本書而深感慚愧，因為這是一本人人——無論男人、女人——都應該在人生早期閱讀的書。
　　如果你會時不時地感到灰心喪氣，那么就去圖書館找到這本書來好好讀一讀。這本書會告訴你導致灰心喪氣的真正原因是什么。
　　布克T華盛頓生來為奴，他甚至連自己的生身父親是誰都不清楚。在奴隸們被解放之后，他有種極其強烈的渴望，那就是讓自己接受教育（請注意“渴望”這個詞在這種環(huán)境下具有的極其重要的意義）。
　　華盛頓聽說在弗吉尼亞州漢普頓市有一所專門為有色人種開設的學校。在沒有任何盤纏的情況下，他出發(fā)了。他從弗吉尼亞州西部的那座簡陋的小木屋，步行到了漢普頓（位于弗吉尼亞州東南部）。
　　在弗吉尼亞州的里士滿市，他停留了數(shù)日，在那里的一艘船上做苦力，干的是卸貨的活。他所居住的“賓館”就在一個用木板隔起來的人行道的下面，而他的床是冰冷的大地。他把自己做苦力所掙來的每一分錢都小心地攢著，只除了每天要為了那些粗糙的食物所花費的錢之外。每天夜里他都能聽到來自上方的人行道上所發(fā)出的“撲通撲通”的腳步聲。我們不難判斷，他的這個住處實在讓人不敢恭維。
　　但是他急切地希望讓自己接受教育。而當人們擁有這種要得到某物的極其強烈的愿望時，無論他們膚色如何，無論他們囊中多么羞澀，在達到自己目標之前，他們是不會罷休的。
　　當在船上做工的日子結(jié)束之后，華盛頓繼續(xù)向漢普頓方向前進。到達那里時，他口袋里的全部家當是五十美分。學校負責人上上下下打量了他好多遍，聽他講述了他的故事，但是并沒有明確告訴他究竟能否進入那所學校去學習。
　　最后，學校里的一位女負責人讓他參加了入學考試。雖然這個考試與哈佛、普林斯頓或者耶魯那里的全然不同，但它畢竟也是個考驗。這位女士要求他進去打掃一個房間。
　　華盛頓帶著一定要做好這個工作的決心走了進去。這一切皆是因為，他有著迫切要進入這個學校的愿望。他把這個房間打掃了四遍，最后他手里拿著抹布，仔細地檢查了這個房間的每一寸地板。
　　那位女士隨后進來檢查他的工作。她拿出自己的手帕，想看看地上是否有一絲灰跡，然而這種努力顯然是徒勞的，地上一塵不染。她告訴這個年輕的黑小伙：“我想你可以進入這所學校學習�！�
　　到布克T華盛頓去世的時候，他已經(jīng)達到了這樣一種高度：他與國王和當權(quán)人士“接觸”，而且這種“接觸”是在對方的邀請下進行的。他所尋求的不是特權(quán)，而是在社會本質(zhì)基礎上與白人之間的一種平等。
　　作為一名公共演說家，他使站在他面前的聽眾為之傾倒。他的風格是簡約的，他沒有華麗的辭藻。他從不虛張聲勢，他總是自然大方。他那簡約、直截了當?shù)娘L格不僅打動了與他膚色一樣的人，而且也使他在美國以及其他很多國家的白人心中占有一席之地。
　　那些因為各種原因而追尋榮耀的人應該從華盛頓的故事中明白一些事。
　　華盛頓告訴別人，讓他們多花些時間去學習如何砌磚、建造房屋，以及如何種植棉花，而不是學習某些廢棄了的語言或文學。他明白“教育”這個詞的真實含義，他知道“教育”意味著人自內(nèi)而外的發(fā)展，我們要學會為他人提供他們需要的服務，學會如何在不侵犯他人利益的情況下得到自己所需要的東西。
　　阿拉巴馬州的特斯基吉市現(xiàn)在是美國最發(fā)達的城市之一。它以華盛頓創(chuàng)建的那所學校的成就而聞名，這種名望不僅僅限于美國，而是傳遍了全世界。這所學校在自內(nèi)而外的發(fā)展中孕育出了一個杰出的城市。
　　在《超越奴役》中，布克T華盛頓有一句話十分引人注意，就好像他心中蘊涵著一顆明亮的星一樣。他說判斷一個人是否成功，不應該由他所取得的成就決定，而應該由他所克服的困難來判斷。
　　布克T華盛頓出身奴隸。在他幼年時，從來都是衣不蔽體、食不果腹。長大之后，他克服了許多我們普通人難以忍受的困難。他同時掙扎于兩種不同尋常的困境中，一種是種族偏見，一種是貧窮。
　　但是，盡管存在著諸多障礙，在這個世界上他還是為自己和自己的種族贏得了一席之地。這一切可能會使其他面臨著較少困難的人稱羨不已。
　　他說得沒錯！判斷一個人是否成功不能看他擁有多少物質(zhì)財富，而是看他在前進道路上克服了多少障礙。
　　讀一讀華盛頓的這本書吧。帶著這本書到一個安靜的角落里去，邊讀邊思考。把華盛頓所遭遇的困難跟你自己過去或現(xiàn)在所面臨的那些所謂不可克服的困難比一比。這本書會帶給你很多的啟發(fā)。
　　這本書不但富有教育意義，而且十分有趣。華盛頓使人淚中帶笑，笑中帶淚。因為極度貧窮而買不起商店里所賣的那種帽子，他的母親用兩塊舊布給他做了一頂。當他戴著它走出家門的時候，其他戴著買來帽子的黑人孩子嘲笑他、譏諷他。而后來，那些取笑他帽子的孩子有的進了監(jiān)獄，有的仍無所事事，他們都沒能使自己或者自己種族的境況有絲毫改善。
　　所有那些想要把寫作當成自己職業(yè)的人都應該讀一讀《超越奴役》。這本書坦率直白，無所隱瞞。在這本書里，華盛頓對自己和自己種族的描述不卑不亢，不偏不倚。這本書思路清晰，邏輯嚴密，真理蘊涵于其中的每一頁里。讀讀這本書吧。
　　現(xiàn)在你該去研究一下自己過去的經(jīng)歷，看看所學的哪些東西對自己有益，弄清楚在有生之年自己希望能完成什么目標。