《從零開始讀懂銷售學(xué)》是一本簡單實(shí)用的銷售書,總結(jié)了與成功銷售息息相關(guān)的忠告和方法,提出了操作性強(qiáng)的銷售技巧。幫助每一位有志成為銷售精英人士提升業(yè)績水平,走向成功之路。《從零開始讀懂銷售學(xué)》通過產(chǎn)品推介、客戶溝通、客戶談判、成交細(xì)節(jié)等方方面面的介紹,讓讀者掌握銷售中的各種細(xì)節(jié)問題,發(fā)揮優(yōu)勢,規(guī)避劣勢,真正地以賣出產(chǎn)品為目標(biāo)。
《從零開始讀懂銷售學(xué)》給廣大推銷員提供了實(shí)用的銷售方法,有助于銷售人員清晰、準(zhǔn)確、自信地傳達(dá)信息;講述了一系列銷售技巧,以提高銷售人員的表達(dá)能力,使客戶能夠感受到銷售人員給予他們的關(guān)注和敬意,使銷售人員的產(chǎn)品介紹引人人勝,讓銷售人員的誠信深人人心,幫助銷售人員與客戶建立長期合作的伙伴關(guān)系,讓銷售人員的銷售額直線提升。作為一名銷售人員,你會從《從零開始讀懂銷售學(xué)》中得到實(shí)用的、鼓舞人心的銷售建議,涉及產(chǎn)品介紹、客戶拜訪、客戶交談、電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、銷售成交、銷售服務(wù)、銷售回款等方面的精彩內(nèi)容。祝你早日成為一名頂尖的銷售人員!
上篇 最要讀懂的銷售心理——銷售就是察言觀色攻心
第1章 心理8定律
250定律
哈默定律
1%定律
金斧頭定律
梅菲定律
墨菲定律
帕金森定律
麥吉爾定理
第2章 心理修煉術(shù)
要樂觀不要傾向消極
將熱情融人銷售當(dāng)中
永遠(yuǎn)保持自信的心態(tài)
沒有不可能,一切皆有可能
愛將使你成為偉大的推銷員
勞逸結(jié)合,會休息才能做得好
學(xué)會排解銷售中的壓力
最阻礙成功銷售的四種心態(tài)
擁有優(yōu)秀銷售員那樣的品性
要養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣
第3章 心理讀人術(shù)
掌握顧客的消費(fèi)心理
讀懂不同顧客的性格特征
讀懂上門顧客的心理
讀懂不同年齡段顧客的消費(fèi)心理
察言觀色,讀懂客戶的肢體語言
讀懂客戶表示懷疑的肢體語言
讀懂客戶表示不滿的肢體語言
讀懂客戶表示積極態(tài)度的肢體語言
讀懂客戶表示考慮的肢體語言
讀懂客戶表示冷漠的肢體語言
觀察把握客戶的微表情微動作
第4章 心理博弈術(shù)
攻心為上,俘獲客戶
成交以后盡量避免客戶反悔
欲擒故縱,抓住客戶的心
以靜制動,任何時候都要掌握主動
以退為進(jìn),繞個彎也許效果更好
產(chǎn)品示范要給客戶留下深刻印象
幫助客戶得出正確的結(jié)論
介紹產(chǎn)品時要突出賣點(diǎn)
第5章 心理降服術(shù)
激發(fā)客戶的購買欲望
抓住客戶有意購買的時機(jī)
刺激客戶購買的7個心理戰(zhàn)術(shù)
滿足顧客需求的19個要點(diǎn)
引起客戶的注意和興趣
引導(dǎo)客戶的興趣向購買欲望轉(zhuǎn)化
不給顧客說“不”的機(jī)會
自如應(yīng)對客戶的推脫借口
應(yīng)對客戶拒絕的11種辦法
應(yīng)付客戶說“不”的技巧
第6章 心理認(rèn)同術(shù)
人脈是賺錢的基礎(chǔ)
與客戶交朋友
多對顧客朋友做感情投資
從競爭對手那兒搶客戶
成為客戶最信賴的朋友
推銷時要謙虛低調(diào)一點(diǎn)
與客戶交往時態(tài)度要友善
先做信譽(yù),后賣產(chǎn)品
下篇 最要學(xué)會的銷售技巧——實(shí)用高效的銷售必殺技
第7章 客戶開發(fā),邁出銷售第一步
大膽地與陌生人說話
客戶的篩選與資源的疊加積累
準(zhǔn)客戶會出現(xiàn)的地方
如何鎖定自己的目標(biāo)客戶
尋找潛在客戶的主要方法
尋找自己的引路人
通過“轉(zhuǎn)介紹”開拓潛在客戶
尋找客戶時不要忘記朋友
尋訪新客源并不斷地建立客源
采用合理的方法進(jìn)行陌生推銷
如何在展覽會上抓住客戶
在聯(lián)誼會中結(jié)識更多準(zhǔn)客戶
與客戶聯(lián)誼時常采用的方法
開發(fā)經(jīng)銷商的八大招
第8章 巧設(shè)開場白,三言兩語鎖定乾坤
好的開場白是成功的一半
創(chuàng)造性的開場白
巧妙設(shè)計(jì)開場白
讓自己成為宣傳大使
用開場白吸引客戶的注意力
第9章 巧妙說服,把話說到客戶心坎兒里
引導(dǎo)對方說“是”
把握溝通的五大語言技巧
神奇的溝通用詞轉(zhuǎn)換法
語言、語調(diào)同步技巧
努力促進(jìn)溝通的互動
銷售過程中有些話不能說
順著顧客的思路進(jìn)行說服
第10章 學(xué)會傾聽,默默不語聽出話外音
溝通中要耐心傾聽
傾聽也是一門藝術(shù)
良好的傾聽有助于推銷成功
掌握嫻熟的傾聽技巧
積極地傾聽
聽力障礙及應(yīng)對措施
善于傾聽客戶的抱怨
第11章 電話銷售,一線值萬金
向陌生人打電話前的心理準(zhǔn)備
撥動電話號碼,你準(zhǔn)備好了嗎
電話約見客戶的常識
電話營銷及全程策劃
怎樣用電話推介產(chǎn)品
電話營銷的策略
電話銷售巧妙處理異議
避免電話推銷中可能出現(xiàn)的錯誤
讓客戶記住你的聲音
在電話中找對決策人
縮短談話時間,次數(shù)才是關(guān)鍵
第12章 步步為營,穩(wěn)扎穩(wěn)打促成交
準(zhǔn)確捕捉客戶購買信號
主動地請求客戶購買
把握時機(jī)從說服轉(zhuǎn)向成交
不要被客戶的拒絕借口打敗
不斷加強(qiáng)客戶的購買決心
謹(jǐn)慎完成收尾階段工作
別忘記做一點(diǎn)附加銷售
第13章 催收回款。實(shí)現(xiàn)真正的銷售
精明收款10大技巧
催收貨款的口才底氣
把握催收貨款的制勝因素
機(jī)智應(yīng)對欠款人的借口
為什么在每位顧客的背后都大約站著250個人?為什么說天下沒什么壞買賣,只有蹩腳的買賣人?為什么在銷售過程中需要重視每一位客戶?為什么說如果壞事情有可能發(fā)生,不管這種可能性多么小,它總會發(fā)生,并引起最大可能的損失……這些神奇表象后面究竟隱藏著怎樣的秘密?它與我們的銷售工作又有怎樣密不可分的關(guān)系?掌握銷售8定律,你的世界從此改變。
250定律喬·吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。
在他剛剛?cè)温毑痪,有一天他去殯儀館,哀悼他的一位朋友謝世的母親。
他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡,突然想到了一個問題:他們怎么知道要印多少張卡片,于是,吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他,他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知,平均來這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人。
不久以后,有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購買了一輛汽車。成交后,吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數(shù)是多少,業(yè)主回答說:“差不多是250人!庇钟幸惶,吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮,婚禮是在一個禮堂舉行的。當(dāng)碰到禮堂的主人時,吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人,那人告訴他:“新娘方面大概有250人,新郎方面大概也有250人!边@一連串的250人,使吉拉德悟出了這樣一個道理:每一個人都有許許多多的熟人、朋友,甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了250人這一數(shù)字。事實(shí)上,250只不過是一個平均數(shù)。
因此,對于推銷人員來說,如果你得罪了一位顧客,也就得罪了另外250位顧客;如果你趕走一位買主,就會失去另外250位買主;只要你讓一位消費(fèi)者難堪,就會有250位消費(fèi)者在背后使你為難;只要你不喜歡一個人,就會有250人討厭你。
這就是吉拉德的250定律。由此,吉拉德得出結(jié)論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個顧客。
在吉拉德的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態(tài)度,時刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好:“你只要趕走一位顧客,就等于趕走了潛在的25ff位顧客”。
這就是說,人與人之間的聯(lián)系是以一種幾何級數(shù)來擴(kuò)張的。無論是善于交際的公關(guān)高手,還是內(nèi)向木訥之人,其周圍都會有一群人,這群人大約有250"個。而對于推銷員來說,這250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎(chǔ),是優(yōu)秀的推銷員的財富。
建立良好的客戶網(wǎng)絡(luò),與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待,同客戶交朋友,分擔(dān)他們的憂愁,分享他們的喜悅。他們可能會向你介紹他的朋友、他的客戶,這樣,你的客戶隊(duì)伍將不斷擴(kuò)大。
同時,當(dāng)你在和他們談你工作上的困難時,他們很可能會主動地幫助你,介紹新的客戶給你認(rèn)識或者幫你直接把生意做成。
與客戶交朋友,不要只談生意,不談交情,對客戶要關(guān)心、愛護(hù)和體貼,使交易雙方不單純是一種商業(yè)關(guān)系,而是富有“人情味”的,使顧客產(chǎn)生一種親切感,在得到物質(zhì)需求滿足的同時,還得到精神情感上的滿足。
美國有位叫瑪麗·凱的女士,曾敘述她買轎車的經(jīng)歷和感受。她想買一輛黑白相間的轎車,就去汽車店挑選。在第一家店里,由于推銷員沒有把她當(dāng)一回事,她覺得受到了冷遇,轉(zhuǎn)身就走了。進(jìn)了第二家汽車店,推銷員對她十分熱情,向她仔細(xì)介紹各種型號的汽車的性能與價格,她感到這位推銷員是真正為她著想。當(dāng)她偶然談到那天是她的生日時,這位推銷員馬上請她稍候一會兒,15分鐘后,一位秘書拿來一束鮮花,這位推銷員把鮮花送給她,并祝她生日快樂。當(dāng)時,她感動萬分,覺得那束鮮花的價值超過百萬美元。于是,她毫不猶豫地購買了那位推銷員向她推薦的一輛黃色轎車,而放棄了購買黑白相間轎車的打算。
一束鮮花成了溝通交易雙方心靈的橋梁,使商店里充滿了友善和溫馨的氣息,使顧客不由得產(chǎn)生了深深的信任感。此時的生意當(dāng)然好做了。
碰到顧客過生日當(dāng)然很偶然,但這種“人情”意識每時每刻都可以在日常工作中表現(xiàn)出來。推銷員應(yīng)該與每一位客戶交朋友。因?yàn)槊恳晃豢蛻舳加性S多親朋好友,而這些親朋好友又有同樣數(shù)目的親友關(guān)系。失去一位客戶就會相應(yīng)失去幾十乃至百位客戶,而若得到一位客戶情況就會相反。因?yàn)檫@些人會用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交易中與客戶交朋友,推銷員的業(yè)績會取得令人滿意的成果。
對推銷員來說,顧客是上帝,是推銷員的衣食父母,是一切業(yè)績與收入的來源,因此顧客至上,顧客是王,顧客永遠(yuǎn)是對的。
日本大阪的商人精于做生意,他們對顧客非常重視和尊重,甚至在晚上睡覺時都不敢朝向顧客住處,以示敬重。
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