第一節(jié)  誠實是金
——誠信是業(yè)績和財富的基礎(chǔ)

喬·吉拉德說：“誠實是推銷之本�！币�使銷售成功，首先你要學(xué)會誠實。誠實是推銷的最佳策略。推銷過程中需要說實話，一是一，二

是二，來不得半點(diǎn)欺騙。
據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，70％的人之所以從你那兒購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你和尊敬你。因此，美國銷售專家齊格拉強(qiáng)

調(diào)：“信任是關(guān)鍵�！彼�說：“我堅信，如果你在銷售工作中對顧客以誠相見，那么，你的成功會容易得多、迅速得多，并且會經(jīng)久不衰

�！�
世界上很多成功人士，他們都將自己的成就歸因于誠實。
麻州參議員以及前國務(wù)卿丹尼爾·韋伯說，“沒有什么比真理更具有力量�！薄妒ソ�(jīng)》中說，“你應(yīng)明了真理，因真理可給你自由�！�
如果你想讓別人認(rèn)為你是值得托付、值得信任的人，沒有絲毫懷疑，首先你要做到誠實。誠實可以適用于大人和小孩，男人和女人，富人

和貧民，名流或默默無聞的人，各式各樣的人身上。做為一個推銷員，更應(yīng)該誠實。
喬·吉拉德說：“推銷員，最負(fù)擔(dān)不起的就是不尊重事實，歪曲事實。說謊，或只說一半真話的推銷員，很快就會發(fā)覺自己毫無前景，失

去客戶甚至工作�！�
喬·吉拉德深知汽車推銷員在人們心中的形象，因此他加倍努力保持誠實的形象。是誠實讓他成為全球第一名的推銷員。他總是坦白地告

訴客戶，“我不只是站在車子后面，我也能理直氣壯地站在每部我推銷的車子前面�！彼�的每個銷售個案都是在太陽下完成的，都是在誠

實中締結(jié)的。
對于推銷員來說，70％的顧客購買我們的產(chǎn)品，都是出于對我們的信任，因為信任我們，所以信任我們的產(chǎn)品。銷售貶賣的是信賴感，賣

產(chǎn)品之前先賣信賴感，當(dāng)客戶相信你了，成交也就成了很自然的事情了。
在當(dāng)今競爭日趨激烈的市場條件下，信譽(yù)已經(jīng)成為競爭制勝的重要手段，唯有誠信才能為推銷員贏得信譽(yù)。作為推銷員，在與客戶的合作

過程中，如果失去了誠信，這對我們推銷工作的展開是極為不利的。
喬·吉拉德始終堅信，如果我們在推銷工作中與客戶以誠相待，那么我們成功的機(jī)會會多得多。因此，想要成為成功的推銷員，就不要急

著把產(chǎn)品推銷給客戶，而是先要想辦法取得客戶的信任。取得客戶的信任之后，再向客戶傳遞有關(guān)產(chǎn)品的信息，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

這樣的做法，要比一開始就著急推銷效果好得多。
許多顧客會拿喬·吉拉德和其他汽車銷售人員做比較，但最終還是會選擇喬·吉拉德所推銷的汽車。顧客這樣做，并不是因為喬·吉拉德

所推銷的汽車比其他推銷員的價格低，也不是因為他所銷售的汽車質(zhì)量更好。相反，喬·吉拉德推銷的汽車有時候還會比其他推銷員貴75

～100美元，但是顧客寧可多花出這一部分錢，也要買個放心。
這足以見得信任的力量。以誠相待，是所有推銷學(xué)中最有效、最高明、最實際也是最長久的方法。
心理學(xué)專家研究顯示，人類有一個共同的心理現(xiàn)象，就是如果有人能使自己開心，能取得自己的信任，即使事情與他們的心愿稍有不符，

也不會太在意；相反，對一個不信任的人，即使是一點(diǎn)小缺陷，也會成為他們拒絕的理由。因此，在推銷中能夠取得成功的，不一定就是

滿腹才學(xué)的人，但一定是那些善于贏得顧客信任的人。
當(dāng)推銷員在銷售過程中表現(xiàn)出自己良好的信譽(yù)，并始終注重誠信，就能贏得客戶的信任，從而使自己的銷售業(yè)績不斷提高。
喬·吉拉德一再告誡推銷員，不要在顧客面前說謊話，謊話會使我們承受不可挽回的損失�？炕ㄑ郧烧Z蒙騙客戶，必定是“一錘子”買賣

，對銷售員的前途弊多利少。他這樣說是有根據(jù)的，因為他曾經(jīng)有過這樣的教訓(xùn)。那是喬·吉拉德剛剛進(jìn)入推銷行業(yè)的時候，他在向一個

銀行行長推銷時，為了增加自己產(chǎn)品的競爭力，他夸大了汽車的性能。事后，銀行行長發(fā)現(xiàn)喬·吉拉德說了謊話。結(jié)果，喬·吉拉德失去

了這位顧客以及他能夠帶給喬·吉拉德的潛在顧客。
這件事情給喬·吉拉德帶來的教訓(xùn)讓他至今難忘，從那以后，他會如實地告訴顧客關(guān)于汽車的一切真實情況。因為他明白，任何人都難以

容忍他人欺騙自己，尤其是花錢來買產(chǎn)品的顧客，一旦自己的利益受到了損害，不但會終止這次交易，而且今后也不會再有交易的機(jī)會。
美國銷售專家齊格拉說：“一個能言善辯而心術(shù)不正的人，能夠說服許多人以高價購買低劣甚至無用的產(chǎn)品，但由此產(chǎn)生的卻是三個方面

的損失——顧客損失了錢，也喪失了對推銷員的信任感；推銷員不但損失了自重精神，還可能因這筆一時的收益而斷送了銷售生涯；對整

個銷售來說，損失的是聲望和公眾對它的信賴�！�
喬·吉拉德說：“任何一個頭腦清醒的人，都不會在賣給客戶一輛只有六個汽缸的車的時候說車有八個汽缸�？蛻糁灰�一掀開車蓋，數(shù)數(shù)

配電線，他就死定了�！�
在推銷過程中，很多推銷員總是盡量隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn)，因為他們怕一旦讓顧客知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)，就會打消他們購買的欲望。
事實上，如果推銷員能夠以適當(dāng)?shù)姆绞较蝾櫩吞拱桩a(chǎn)品的缺點(diǎn)，往往能夠得到顧客的理解，并且在顧客看來，我們是一個誠實的推銷員，

他們會更信任我們。向客戶推銷你的人品，實際上就是向客戶推銷你的誠實。銷售并不一定要有三寸不爛之舌，把產(chǎn)品吹捧得天花亂墜才

會成功，老老實實說出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，有時會使產(chǎn)品更具魅力。所以，我們在銷售時不要掩蓋產(chǎn)品的缺點(diǎn)。
產(chǎn)品存在缺陷是正常的，但是推銷員加以隱瞞和蒙騙就有違職業(yè)道德了。再者，客戶不會苛求我們的產(chǎn)品沒有任何缺點(diǎn)時才作出購買的決

定，只要讓對方感到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)多于缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)壓倒缺點(diǎn)，他就會欣然接受。所以，推銷員不必再為產(chǎn)品存在缺陷而苦惱。如果某些客戶

揪著產(chǎn)品的缺點(diǎn)不放，你也不要極力掩飾，更不要據(jù)理力爭，你可以向客戶解釋產(chǎn)品缺陷的原因，說明缺陷對于產(chǎn)品的美觀和使用沒有任

何影響，消除他們的顧慮，甚至你還可以用某種超值服務(wù)填平這個缺點(diǎn)對客戶的心理影響。美國著名推銷專家約翰·溫克勒爾在他的《討

價還價的技巧》一書中指出：“如果客戶在價格上要挾你，就和他們談質(zhì)量；如果對方在質(zhì)量上苛求你，就和他們談服務(wù)；如果對方在服

務(wù)上挑剔，就和他們談條件；如果對方在條件上逼近你，就和他們談價格�！�
根據(jù)商品的性能和特色，對客戶做某種程度的坦白，反而更能贏得贊許和信任，并且在售后服務(wù)時，如果客戶抱怨，你也有個臺階可以下

，因為你已經(jīng)有言在先了。如果你在銷售工作中對客戶以誠相待，那么，你每一次的生意會愈做愈容易，并且經(jīng)久不衰，因為真心服務(wù)會

讓客戶更信任你，下次有生意還會找你，甚至還主動替你介紹生意。
誠實最重要的表現(xiàn)形式就是遵守諾言。推銷員常常通過向顧客許諾來打消顧客的顧慮。如許諾承擔(dān)質(zhì)量風(fēng)險，保證產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)良，保證

賠償顧客的損失；答應(yīng)在購買時間、數(shù)量、價格、交貨期、服務(wù)等方面給顧客提供方便和優(yōu)先。如果你做得到，你可以承諾；如果你做不

到，就不要做過多的承諾，同時要考慮自己的諾言是否符合公司的方針政策，不夸大其實，不開空頭支票。推銷員一旦許下諾言，就要不

折不扣地實現(xiàn)諾言。為了贏得交易的成功而胡亂許諾，其結(jié)果必定是失去客戶的信賴。關(guān)于遵守諾言，我們會在下面重點(diǎn)講到。
下面是喬·吉拉德給我們的一些建議，如果能徹底實行，就能幫助我們更成功地推銷自己，做出優(yōu)異成績。
第一，對自己誠實
要喜歡別人，須先喜歡自己；要向別人自我推銷，就先自我推銷。同樣重要的是，在對別人誠實之前，你必須先對自己誠實。我們再來看

看莎士比亞說過的話，或許你已經(jīng)聽過很多次，不過再聽一次也無妨，因為這真是一個很好的忠告。莎士比亞說：“最重要的，要對自己

誠實；另外，就像夜晚緊接著白天那般理所當(dāng)然，你不能對任何人說謊�！�
第二，三思而后言
喬·吉拉德說：“推銷員最糟糕的缺點(diǎn)，就是結(jié)結(jié)巴巴。你能想象這樣的銷售效果會是如何嗎？我曾經(jīng)就是一位口吃患者。我后來去求助

心理醫(yī)生，他給了我?guī)讉�建議�！薄皢蹋�治療口吃有很多方式，有的人用催眠，有的人把字句錄進(jìn)錄音帶，然后跟著朗讀，也有人把石頭

放進(jìn)嘴里，講話時口中塞滿了石頭來練習(xí)。不過我教你最簡單的方法，就是，想說話時先想一想，然后再說�！�
同樣的方法對訓(xùn)練誠實也有用。在說出口之前先仔細(xì)地想想，“我要說的是真的嗎？”如果你能夠誠實地回答“是”，就可以開口說出你

想說的。這樣，你會發(fā)現(xiàn)自己說的謊話愈來愈少，特別是那些無心的謊言；更不會說出原本刻意想說的謊話。你也知道，有些無傷大雅的

小謊話會不自覺地脫口而出。沒多久，我們就后悔了，可是說出去的話又收不回來。
第三，換一種表達(dá)方式
同樣一句話，不同的說話方式，表達(dá)的效果是不一樣的，給別人的信賴感也是不一樣的。即使你沒有欺騙客戶的意思，如果你的語言表達(dá)

方式不合適，也會讓客戶產(chǎn)生不信任感。所以，我們要找一種更令客戶信任的表達(dá)方式。藉由這一點(diǎn)，你會更受人喜愛，把自己推銷得更

成功。
第四，講話時措詞不要太嚴(yán)苛
很多銷售人員喜歡講實話，講實話是一個好習(xí)慣，如果講實話時表情太嚴(yán)肅，用詞太嚴(yán)苛，這樣也容易引起客戶的警惕和反感。
實話是要說的，但如果會令人感到尷尬那就不必了。這項原則和前一項關(guān)系密切，說實話時不只要慎選表達(dá)方式，還要加入仁厚之情。能

夠這么做，你會讓自己變得更有風(fēng)度。
很多銷售員在許多場合的自我推銷都以失敗告終，原因是他們說的實話太嚴(yán)苛，完全沒有體諒別人的感覺。如果能夠用寬厚來緩和一下實

情，別人一整天都會感覺溫暖，也會感受到你的體貼。
第五，不要言過其實
言過其實和謊言之間的界限其實很模糊。有的人吹牛吹過了頭，完全失去了真實，這就離謊言很近了。
記得放羊的小孩這個故事嗎？有一天他心血來潮，大喊：“狼來了！”其他牧羊人很快趕過來救他。當(dāng)發(fā)現(xiàn)狼不在的時候，大家都松了一

口氣。沒多久，牧童又大喊：“狼來了！”聲音更急切。愚弄其他的牧羊人，他覺得很有趣。他一次又一次地這樣試著，每一次牧羊人都

急急忙忙地趕來。
有一天狼真的來了，就在草叢邊。牧童嚇得大喊大叫，“狼來了！”可是沒有人相信他，沒有人愿意過來幫忙，結(jié)果，那只狼享受了豐盛

的一餐。
關(guān)于誠實，喬·吉拉德分享了這樣一個故事。

在我少年時，有一件關(guān)于誠實的故事。它讓我永遠(yuǎn)都記得誠實及堅持真理的重要性。
這個道理出自一位十分仁慈、極有智慧的人。這個人是蘇拉南·凱斯神父。他是圣芳濟(jì)教派的僧侶，圣波諾凡奇修道院的神父。蘇拉南神

父在修道院及無數(shù)人們的心中留下了難以忘懷的印象。從我第一次領(lǐng)圣餐到十七歲時，我一直知道他這個人，而且十分敬愛他，所有的人

都一樣。而且我很高興地說，我會聽他的話。
神父出生于威斯康辛州，家中有九個兄弟姐妹。父親是愛爾蘭移民。由于家里的兄弟眾多，便組成棒球隊，這個獨(dú)特的家庭棒球隊和許多

學(xué)校的棒球隊比賽，還有熱誠的姐妹們替他們加油助陣。如果你了解底特律，就明白我們這些小伙子為什么很能認(rèn)同蘇拉南神父這樣的人

。
凱斯神父年輕時不只是優(yōu)秀的運(yùn)動員，還很有膽量。他少年時住在鄉(xiāng)下，據(jù)說有一次為了救他的小狗，他和山貓搏斗，小狗才沒被山貓撕

成碎片。他也明白勞動的意義，他做過農(nóng)場及伐木場工人、搬過磚頭、當(dāng)過獄卒，也當(dāng)過公車司機(jī)，開著全新的公共汽車在城市里穿梭。
二十一歲時，他受到強(qiáng)烈的感召，投身神職，于是進(jìn)入了米華基的圣法西斯神學(xué)院。初到我們這個教區(qū)時，他只有二十六歲，做了兩年的

見習(xí)修士。二十八歲時又回到圣法蘭西斯神學(xué)院，三十三歲時終于被正式任命為神父。他在修道院的表現(xiàn)并不是最杰出的，作為新任的神

父，他只能做彌撒，或替生命垂危的人念經(jīng)安息，他不能上臺布道。不過他的一生其實就是最好的布道，建立于誠實之上的布道。
五十四歲時他再度回到底特律，這一次他是被派回圣波諾凡奇教區(qū)，在這里待了二十一年之久。就在這期間我認(rèn)識了他，也受到他圣潔的

感化。他是修道院最謙卑的仆人，他是守門人。
我還記得他一再提醒我們這些孩子要誠實。“我們或許愚弄了別人，卻愚弄不了上帝。”我永遠(yuǎn)不會忘記這句話。記憶中我還能看見他高

大的身材、濃密的胡子，如果世上真的有圣人，想必就是他這個形象。而他也絕對有資格成為圣人。1966年，教會方面打算將他封為圣徒

，列入圣典。他奇跡似的治療能力被廣為稱頌，數(shù)以百計的人見證他在身心兩方面的療效，不過神父總是將一切恩澤歸于上帝，自己從不

居功。許多書籍、雜志和電視都報道了他的故事。
每天圣誕夜，我都會回到兒時的教區(qū)，重溫他午夜彌撒的記憶。雖然圣芳濟(jì)的僧侶出現(xiàn)了許多新面孔，不過我的眼中看到的依然只有凱斯

神父，耳朵聽到的依然是神父所說的話，“孩子們，謹(jǐn)守誠實，你們就可以把頭抬得高高的�！�
我不是說誠實就能讓你變成圣人，只是要告訴你，誠實絕對不會后悔。