引言：顧問式銷售的使命　

第1部分　顧問式定位及合伙策略　

第1章　如何變成顧問式　
　銷售投資回報(bào)的價(jià)值　
　談?wù)撳X　
　你應(yīng)該知道什么　
　把你的價(jià)值基準(zhǔn)化　
　應(yīng)用專長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)　

第2章　如何滲透客戶高層　
　與中層管理者結(jié)盟　
　幫助中層管理者增加價(jià)值　
　掌控客戶的組合　
　聚焦顧問目標(biāo)　

第3章　如何獲得高利潤(rùn)　
　基于價(jià)值的客戶投資　
　創(chuàng)建PIP　
　定位利潤(rùn)增長(zhǎng)　
　定位利潤(rùn)項(xiàng)目　

第4章　如何制定合伙目標(biāo)　
　剖析天然合作伙伴　
　循環(huán)持續(xù)增長(zhǎng)　
　挑戰(zhàn)合作伙伴特權(quán)　
　了解合作伙伴的風(fēng)險(xiǎn)　

第5章　如何制定合作伙伴結(jié)盟策略　
　建立互利聯(lián)盟　
　區(qū)分合作伙伴與非合作伙伴　
　保證零風(fēng)險(xiǎn)　
　衡量結(jié)果與建立數(shù)據(jù)庫　

第6章　如何確保合作伙伴的回報(bào)　
　基于共性的伙伴關(guān)系　
　收益分享　
　執(zhí)著于控制　

第2部分　顧問式提案策略　

第7章　如何鑒定客戶問題　
　了解業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)概況　
　站在客戶的角度提議　
　提出數(shù)字1的力量　
　把數(shù)字1的力量系統(tǒng)化　
　針對(duì)“紅色區(qū)域”提出PIP　
　提出殺手級(jí)應(yīng)用　
　根據(jù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)基準(zhǔn)值瞄定銷售線索　
　利用現(xiàn)金流量表　

第8章　如何量化PIP解決方案　
　運(yùn)用流動(dòng)資金原則　
　運(yùn)用周轉(zhuǎn)原則　
　運(yùn)用貢獻(xiàn)毛益原則　
　運(yùn)用投資收益率和投資回收期原則　
　共同管理客戶資產(chǎn)　
　把時(shí)間價(jià)值貨幣化　
　自己提出來，而不是由客戶提出來　
　遷移初始銷售　

第9章　發(fā)展你的“假定推測(cè)能力”　
　瞬間生成PIP　
　高利潤(rùn)率基于高價(jià)值　
　計(jì)劃快速滲透　
　設(shè)計(jì)解決方案系統(tǒng)　

附錄A　客戶方經(jīng)理如何做出資本支出預(yù)算　
附錄B　客戶方經(jīng)理如何決定租賃還是購(gòu)買　
附錄C　客戶方經(jīng)理如何用數(shù)字來規(guī)劃和評(píng)估投資