導讀 1

自 序：搞定上億大單的關鍵 2

章 抓住對手的一次失誤就絕處逢生 10

1.機會還是陷阱 10

2.似乎找到了一點兒突破口 12

3.對手居然流標了 14

4.七成把握 16

5.攘外安內(nèi) 18

6.中標 18

7.謎底揭開 20

8.項目復盤 21

問題1：為什么方道成只幫一半忙 22

問題2：我讓老費找劉工探聽消息這招，什么情況下用比較好 22

問題3：遇到不肯見面的甲方，還有什么辦法可以見到他們 23

問題4：采購處在客戶單位的地位是怎樣的 23

問題5：嚴總進公司三年，為什么不做一點兒大業(yè)績 23

問題6：嚴總改變業(yè)績計算方法，是不是太隨意排擠你了 23

第二章 初做銷售 25

1.不如做銷售 25

2.發(fā)傳單的學問 25

3.跟著Lisa學SPIN銷售法 26

4.一學就會，一做就錯 28

5.好銷售都是行業(yè)專家 30

6.離職 31

第三章 決心去賣儀表 33

1.我只是在做一件遲早會成功的事  33

2.現(xiàn)學現(xiàn)賣給客戶做培訓  34

3.老客戶沒有挖出新訂單  36

4.次做陌拜  37

5.接手遼寧市場  39

6.去哪里找客戶 39

7.復盤總結  41

問題1：陌拜難嗎，應該怎么談 41

問題2：工業(yè)品銷售有必要花那么多時間學習產(chǎn)品嗎 41

問題3：電腦城里找客戶信息，哪里都適用嗎 41

問題4：內(nèi)蒙古沒有訂單，是不是你個人能力的問題 42

問題5：沈陽培訓，次講就能有這個效果嗎 42

問題6：信念系統(tǒng)重要嗎，怎么像心靈雞湯 42

第四章 的轉正 43

1.有野心的銷售先做標桿市場 43

2.跟經(jīng)銷商打交道 44

3.工作下沉到地市 47

4.業(yè)績不夠，轉正延期 47

5.牛刀小試劉處長 48

6.不再顧慮業(yè)績壓力，我只想拜訪客戶 51

7.八個月的試用期， 52

8.復盤總結 54

問題1：為什么李總找你要底價，你就給了 54

問題2：為什么遼寧YC的單子后來沒有找楚副總 54

問題3：遼河油田的項目，林總為什么不拒絕供貨 54

問題4：你是怎么搞定劉處長的 55

問題5：客戶要求改測量結果，告訴他們怎么改測量結果是協(xié)助他們作假嗎 55

第五章 負責東北三省 56

1.帶著徒弟做陌拜 56

2.吉林YC項目籌備招標  58

3.一位經(jīng)銷商帶來的吉林CM的五百萬元項目信息 60

4.吉林YC項目招標開始了 61

5.吉林CM那邊來了位新領導  62

6.吉林CM奇葩的招標方式 63

7.補救，終拿下 65

8.項目復盤 66

吉林YC項目關鍵事項時序圖見圖5-1。 66

吉林CM項目關鍵事項時序圖見圖5-2。 67

問題1：吉林YC項目，為什么創(chuàng)造機會與高副總兩次見面 67

問題2：何經(jīng)理為什么給我兩臺的訂單 68

問題3：不給成子高免費試用，是真沒試用機嗎 68

問題4：吉林CM項目前期在地市做的試點，好像沒用 68

問題5：吉林CM項目中，對手好像不作為似的 68

問題6：與當?shù)亟?jīng)銷商臨時合作，需要注意什么 68

第六章 負責全國市場至高點：北京 70

1.新舞臺 70

2.如何百分百拿下電話咨詢的客戶 71

3.儀表電商的沖擊 72

4.北京YC的情況很糟糕 73

5.運營商大單，競爭異常慘烈 74

6.上桿子找新經(jīng)銷商 75

7.復盤總結 77

問題1：簡總為何選擇你，而不是柯云虎 77

問題2：傳統(tǒng)做價格的銷售，不能轉行用網(wǎng)絡銷售嗎 77

問題4：開標前怎么判斷項目能不能拿下來 78

問題5：銷售怎樣迅速與客戶交為朋友 78

問題6：怎樣和一群老板打交道 79

問題7：如果你遇到低情商的“大背頭”當眾讓你出丑，你該怎么處理 79

第七章 跳槽 80

1.一旦動了跳槽的心就忍不住了 80

2.升級為解決方案銷售 81

3.入職的個項目 82

4.借送設備找校長 84

5.過會，終敲定 87

6.復盤總結 88

問題1：為什么決定去CW公司 88

問題2：如何判斷楊主任會反對 89

問題3：怎么肯定潘校長已經(jīng)有了傾向性 89

問題4：當學校決定招標改競爭性談判時，就一定能成交嗎 89

第八章 H港項目 90

1.小丁的項目分析 90

2.危險的味道 91

3.范工知道的很有限 93

4.大膽試探調(diào)度長 95

5.三手準備 97

6.絕地反擊 98

7.項目復盤 100

H港項目關鍵事項時序圖見圖8-1。 100

圖8-1 H港項目關鍵事項時序圖 100

問題1：與小丁一起做的項目分析，是一種模板嗎 100

問題2：正式招投標前的技術交流，都是坑嗎 101

問題3：胡主任這么弱勢，為什么還讓胡主任張羅這個項目 101

問題4：為什么問航天系C公司的荊總，他們的領導有沒有跟進這個項目 101

問題5：C公司和K公司的方案這么差，為什么還能在市場上存活 102

問題6：調(diào)度長為什么承認聞總的特殊關系 102

問題7：從劉總那里證實了猜想，為什么還要打電話給荊總 102

問題8：見馮總之前做這么多功課，各起什么作用 102

問題9：為什么堅持讓馮總說服聞總 103

第九章  局中局，三億元的大項目 104

1.立項 104

2.研制單位 105

3.探清楚總局和研究所的關系 107

4.技術交底 109

5.特價申請被商務部駁回 110

6.中標 111

7.項目復盤 112

K總局項目關鍵事項時間序列圖見圖9-1。 112

圖9-1 K總局項目關鍵事項時間序列圖 112

問題1：為什么又是低價中標 112

問題2：有沒有承研單位與承制單位是同一個單位的情況 112

問題3：飛訊公司一直強調(diào)他們符合工信部的規(guī)劃，評標時好像沒什么用 113

問題4：跟陳主任吃飯的時候為什么不提南京研究所的事 113

問題5：陳主任為什么給我們支招 113

第十章 十年市場格局的標準之爭 115

1.項目背景 115

2.技術要求之爭 116

3.樣機研制 117

4.組網(wǎng)聯(lián)調(diào) 117

5.技術要求變更 119

6.終驗收 121

7.項目復盤 122

問題1：為什么只介紹了北特通信的李總 122

問題2：東訊做出新的核心設備，你們公司為什么沒找東訊做ODM 122

問題3：這個項目可以找甲方更大的領導嗎 123

問題4：南賽通訊是什么情況 123

問題5：甲方為什么容忍北特一而再的出格舉動 123

問題6：為什么乙方的產(chǎn)品通過測試了，也不代表中標 123

問題7：這個項目，銷售好

章 抓住對手的一次失誤就絕處逢生