《手把手教你導(dǎo)購》是作者張屹二十多年來終端銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和長期以來導(dǎo)購員技能培訓(xùn)工作的總結(jié)。本書從消費心理學(xué)、導(dǎo)購行為學(xué)的深度提煉出淺顯易懂的實戰(zhàn)導(dǎo)購技巧，將一個完整的導(dǎo)購過程分解為若干個小的導(dǎo)購節(jié)點，并對各個導(dǎo)購節(jié)點進行細(xì)致的講解。確定了導(dǎo)購的語言規(guī)范、動作規(guī)范、禮儀規(guī)范；對門店常見的顧客質(zhì)疑，提供了標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)范本；對常見的賣場問題進行了深入分析，并給出全而的解決方案。
張屹 著名家具管理和營銷學(xué)家，清華大學(xué)、北京人文大學(xué)、廣州大學(xué)、廣東干部學(xué)院等多所院校特聘教授。出版家具專著40余部，涉及家具管理、家具營銷、市場策劃、終端導(dǎo)購等各個領(lǐng)域。其著作被清華大學(xué)家具總裁MBA班、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學(xué)等多所院校選為教材，被多家林學(xué)院選為教輔。 榮獲“中國商務(wù)策劃十周年成就獎”，被評為“中國十大商務(wù)策劃師”、“中國家具界最具影響力的八大顧問師之首”、中國民營企業(yè)家“最受歡迎的終端導(dǎo)購培訓(xùn)師”等。榮獲“家具業(yè)杰出貢獻獎”和“創(chuàng)新成就獎”。被收入家具界歷史性文獻《中國百位家具人風(fēng)采》
序
前言
第一章 導(dǎo)購員應(yīng)具備的素質(zhì)
一、導(dǎo)購員是熱情動人的迎賓小姐
二、導(dǎo)購員是技藝出色的演員
三、導(dǎo)購員是產(chǎn)品的“發(fā)言人”
四、導(dǎo)購員是不期而遇的貴人
五、導(dǎo)購員是弱小可憐的羔羊
六、導(dǎo)購員是相面先生
第二章 八大基本導(dǎo)購模式
一、放縱式導(dǎo)購模式
二、親情式導(dǎo)購模式
三、示弱式導(dǎo)購模式
四、互動式導(dǎo)購模式
五、高壓式導(dǎo)購模式
六、服務(wù)式導(dǎo)購模式
七、帝皇式導(dǎo)購模式
八、攔截式導(dǎo)購模式
第三章 導(dǎo)購員必會的幾件事
一、制造氣氛，讓顧客非理智購物
二、欲擒故縱，讓顧客預(yù)算外購物
三、商品渲染，終端再次包裝
四、把雞蛋當(dāng)原子彈賣
五、怎樣玩概念
第四章 導(dǎo)購員必練的本領(lǐng)
一、導(dǎo)購員常見的幾旬臺詞
二、導(dǎo)購員常用的幾個動作
三、導(dǎo)購員常演的幾出戲
四、導(dǎo)購員常備的幾件道具
第五章 導(dǎo)購各階段璀本規(guī)范與要領(lǐng)
一、迎客階段的基本規(guī)范與要領(lǐng)
二、顧客識別階段的基本規(guī)范與要領(lǐng)
三、溝通階段的基本規(guī)范與要領(lǐng)
四、需求探詢階段的基本規(guī)范與要領(lǐng)
五、推介展示階段的基本規(guī)范與要領(lǐng)
六、客商博弈階段的基本規(guī)范與要領(lǐng)
七、促成階段的基本規(guī)范與要領(lǐng)
八、服務(wù)送客階段的基本規(guī)范與要領(lǐng)
第六章 家具導(dǎo)購常見的40個問題及回答
附錄 專賣店經(jīng)營與管理
一、專賣店籌建程序
二、專賣店選址
三、專賣店布局原則
四、專賣店環(huán)境氛圍設(shè)計
五、專賣店陳列設(shè)計
六、賣場策劃案例
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