第 一篇 消費(fèi)者行為基礎(chǔ)

第　一章 消費(fèi)者行為學(xué)概述　1

學(xué)習(xí)目標(biāo)　1

導(dǎo)入案例　貓爪杯的熱度　1

第　一節(jié) 消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容　1

一、消費(fèi)者行為的含義　2

二、消費(fèi)者行為的特征　3

三、消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容　3

第二節(jié)　消費(fèi)者行為的學(xué)科來(lái)源和研究方法　5

一、消費(fèi)者行為的學(xué)科來(lái)源　5

二、消費(fèi)者行為的研究方法　5

第三節(jié)　消費(fèi)者行為學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展　7

一、消費(fèi)者行為學(xué)的產(chǎn)生　7

二、消費(fèi)者行為學(xué)的發(fā)展　8

三、數(shù)字化消費(fèi)者行為的興起　9

本章小結(jié)　10

綜合練習(xí)題　10

第二篇　心理因素與消費(fèi)者行為

第二章　消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程　11

學(xué)習(xí)目標(biāo)　11

導(dǎo)入案例　聞香識(shí)酒店　11

第　一節(jié) 消費(fèi)者的注意、感覺(jué)與知覺(jué)　12

一、消費(fèi)者的注意　12

二、消費(fèi)者的感覺(jué)　13

三、消費(fèi)者的知覺(jué)　16

第二節(jié)　消費(fèi)者的記憶、想象與思維　21

一、消費(fèi)者的記憶　21

二、消費(fèi)者的想象　23

三、消費(fèi)者的思維　24

第三節(jié)　消費(fèi)者的情緒、情感與意志心理　25

一、消費(fèi)者的情緒和情感　26

二、消費(fèi)者的意志心理　28

本章小結(jié)　30

綜合練習(xí)題　31

第三章　消費(fèi)者個(gè)性心理特征　32

學(xué)習(xí)目標(biāo)　32

導(dǎo)入案例　哪款才是適合你的車(chē)　32

第　一節(jié) 消費(fèi)者的氣質(zhì)　33

一、氣質(zhì)學(xué)說(shuō)與類(lèi)型　33

二、氣質(zhì)對(duì)消費(fèi)者行為的影響　35

第二節(jié)　消費(fèi)者的性格　36

一、性格的含義和特征　36

二、性格類(lèi)型理論　37

三、消費(fèi)者性格類(lèi)型及其表現(xiàn)　40

第三節(jié)　消費(fèi)者的能力　41

一、消費(fèi)能力的形成　41

二、消費(fèi)能力的內(nèi)容　42

三、消費(fèi)能力的差異　43

本章小結(jié)　44

綜合練習(xí)題　45

第四章　消費(fèi)者個(gè)性心理傾向　46

學(xué)習(xí)目標(biāo)　46

導(dǎo)入案例　Forever 21 能否Forever　46

第　一節(jié) 消費(fèi)者的需要　46

一、需要的產(chǎn)生　47

二、需要的分類(lèi)　48

三、需要的特征　51

第二節(jié)　消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)　53

一、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成　53

二、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的分類(lèi)　54

三、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特征與動(dòng)機(jī)沖突　57

四、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)對(duì)消費(fèi)者行為的影響　59

第三節(jié)　消費(fèi)者的態(tài)度　59

一、消費(fèi)態(tài)度的功能　59

二、消費(fèi)態(tài)度形成理論　61

三、影響消費(fèi)態(tài)度的因素　63

四、消費(fèi)態(tài)度的改變　64

本章小結(jié)　66

綜合練習(xí)題　67

第五章　消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)特征、自我概念與生活方式　68

學(xué)習(xí)目標(biāo)　68

導(dǎo)入案例　女性的力量西裝　68

第　一節(jié) 消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)特征　69

一、消費(fèi)者的年齡　69

二、消費(fèi)者的性別　69

三、消費(fèi)者的地理區(qū)域　70

四、消費(fèi)者的受教育程度　70

五、消費(fèi)者的職業(yè)　70

六、消費(fèi)者的收入　70

第二節(jié)　消費(fèi)者的自我概念　70

一、自我概念的含義　70

二、自我概念的形成　72

三、自我概念與產(chǎn)品的象征性　73

四、基于自我概念的營(yíng)銷(xiāo)策略　74

第三節(jié)　消費(fèi)者的生活方式　75

一、生活方式的含義　75

二、生活方式的測(cè)量　75

三、生活方式與消費(fèi)行為　78

本章小結(jié)　79

綜合練習(xí)題　79

第三篇　環(huán)境因素與消費(fèi)者行為

第六章　消費(fèi)群體與消費(fèi)者行為　80

學(xué)習(xí)目標(biāo)　80

導(dǎo)入案例　百事可樂(lè)新一代的選擇　80

第　一節(jié) 消費(fèi)群體概述　80

一、消費(fèi)群體的形成　81

二、消費(fèi)群體的類(lèi)型　81

三、消費(fèi)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響　82

第二節(jié)　主要消費(fèi)群體的消費(fèi)心理及行為　83

一、不同年齡消費(fèi)群體的消費(fèi)心理與行為　83

二、不同性別消費(fèi)群體的消費(fèi)心理與行為　86

第三節(jié)　參照群體與消費(fèi)者行為　88

一、參照群體的功能　88

二、參照群體對(duì)消費(fèi)者的影響　88

三、參照群體在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用　91

第四節(jié)　暗示、模仿與從眾行為　92

一、暗示的種類(lèi)和作用　92

二、模仿的產(chǎn)生和特點(diǎn)　94

三、從眾的原因和表現(xiàn)　95

本章小結(jié)　97

綜合練習(xí)題　98

第七章　經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境與消費(fèi)者行為　99

學(xué)習(xí)目標(biāo)　99

導(dǎo)入案例　一碗拉面折射的文化　99

第　一節(jié) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響　99

一、個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)消費(fèi)者的影響　100

二、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)消費(fèi)者的影響　102

第二節(jié)　文化環(huán)境的影響　103

一、文化的含義及特征　103

二、文化價(jià)值觀對(duì)消費(fèi)者的影響　105

三、亞文化與消費(fèi)者行為　107

四、中國(guó)傳統(tǒng)文化與消費(fèi)　108

第三節(jié)　消費(fèi)習(xí)俗與消費(fèi)流行　109

一、消費(fèi)習(xí)俗　109

二、消費(fèi)流行　111

本章小結(jié)　113

綜合練習(xí)題　113

第八章　社會(huì)環(huán)境與消費(fèi)者行為　114

學(xué)習(xí)目標(biāo)　114

導(dǎo)入案例　英國(guó)的報(bào)紙　114

第　一節(jié) 社會(huì)階層　114

一、社會(huì)階層的概念　114

二、社會(huì)階層的特征　115

三、社會(huì)階層的劃分　117

四、社會(huì)階層對(duì)消費(fèi)者行為的影響　118

第二節(jié)　社會(huì)角色　121

一、社會(huì)角色的概念　121

二、社會(huì)角色的構(gòu)成要素　121

三、社會(huì)角色對(duì)消費(fèi)者的影響　122

第三節(jié)　家庭消費(fèi)　123

一、家庭結(jié)構(gòu)　123

二、家庭消費(fèi)的特點(diǎn)　124

三、家庭生命周期與家庭購(gòu)買(mǎi)角色　125

四、家庭購(gòu)買(mǎi)決策　127

本章小結(jié)　129

綜合練習(xí)題　129

第四篇　營(yíng)銷(xiāo)因素與消費(fèi)者行為

第九章　產(chǎn)品與消費(fèi)者行為　130

學(xué)習(xí)目標(biāo)　130

導(dǎo)入案例　你多久換一部手機(jī)　130

第　一節(jié) 產(chǎn)品特征與產(chǎn)品命名　130

一、產(chǎn)品特征　130

二、產(chǎn)品功能與屬性　131

三、產(chǎn)品命名對(duì)消費(fèi)者的影響　132

第二節(jié)　新產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的吸引力　135

一、新產(chǎn)品的特點(diǎn)　135

二、新產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型　137

三、新產(chǎn)品的推廣策略　138

第三節(jié)　品牌與消費(fèi)者行為　139

一、品牌的功能　139

二、消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度　140

三、品牌對(duì)消費(fèi)者行為的影響　141

第四節(jié)　包裝與消費(fèi)者行為　142

一、包裝的構(gòu)成要素和功能　142

二、消費(fèi)者對(duì)包裝設(shè)計(jì)的要求　144

三、包裝的心理策略　145

本章小結(jié)　146

綜合練習(xí)題　146

第十章　價(jià)格與消費(fèi)者行為　147

學(xué)習(xí)目標(biāo)　147

導(dǎo)入案例　新十元店名創(chuàng)優(yōu)品　147

第　一節(jié) 價(jià)格的心理功能　147

一、價(jià)值認(rèn)知功能　148

二、自我意識(shí)比擬功能　148

三、調(diào)節(jié)需求功能　148

第二節(jié)　消費(fèi)者的價(jià)格心理　149

一、習(xí)慣性心理　149

二、感受性心理　149

三、敏感性心理　149

四、傾向性心理　150

五、逆反性心理　150

第三節(jié)　定價(jià)的心理策略　150

一、新產(chǎn)品定價(jià)的心理策略　151

二、商品銷(xiāo)售中的價(jià)格策略　151

三、價(jià)格調(diào)整的心理策略　153

本章小結(jié)　155

綜合練習(xí)題　155

第十一章　銷(xiāo)售場(chǎng)所與消費(fèi)者行為　156

學(xué)習(xí)目標(biāo)　156

導(dǎo)入案例　宜家家居進(jìn)入危險(xiǎn)的仙境　156

第　一節(jié) 銷(xiāo)售場(chǎng)所外部環(huán)境與消費(fèi)者行為　157

一、周邊環(huán)境　157

二、建筑特征　158

三、門(mén)面與招牌　158

四、櫥窗設(shè)計(jì)　160

第二節(jié)　銷(xiāo)售場(chǎng)所內(nèi)部環(huán)境與消費(fèi)者行為　161

一、內(nèi)部布局　161

二、商品陳列　163

三、色彩與音響　165

四、氣味與燈光　166

五、溫度與濕度　167

第三節(jié)　銷(xiāo)售服務(wù)與消費(fèi)者行為　168

一、銷(xiāo)售人員的儀表　168

二、服務(wù)類(lèi)型和服務(wù)項(xiàng)目　168

三、服務(wù)中的沖突與投訴處理　171

本章小結(jié)　172

綜合練習(xí)題　172

第十二章　促銷(xiāo)與消費(fèi)者行為　173

學(xué)習(xí)目標(biāo)　173

導(dǎo)入案例　巴黎歐萊雅你值得擁有　173

第　一節(jié) 促銷(xiāo)的作用　174

一、促銷(xiāo)的本質(zhì)　174

二、促銷(xiāo)組合的含義　174

三、促銷(xiāo)對(duì)消費(fèi)者的影響　174

第二節(jié)　促銷(xiāo)的類(lèi)型及特征　175

一、廣告的心理功能　175

二、人員促銷(xiāo)的作用　179

三、公關(guān)活動(dòng)的形式　180

四、銷(xiāo)售促進(jìn)的特點(diǎn)　181

第三節(jié)　促銷(xiāo)目標(biāo)與整合營(yíng)銷(xiāo)溝通　183

一、促銷(xiāo)目標(biāo)與消費(fèi)者心理　183

二、促銷(xiāo)組合的溝通特征　184

三、整合營(yíng)銷(xiāo)溝通策略　185

本章小結(jié)　187

綜合練習(xí)題　187

第五篇　消費(fèi)者行為與消費(fèi)者決策

第十三章　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為與決策　188

學(xué)習(xí)目標(biāo)　188

導(dǎo)入案例　吃水果麻煩？來(lái)一杯果昔吧　188

第　一節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為理論　188

一、習(xí)慣建成理論　189

二、信息加工理論　189

三、效用理論　190

四、減少風(fēng)險(xiǎn)理論　191

第二節(jié)　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策內(nèi)容　191

一、購(gòu)買(mǎi)決策的重要性　191

二、購(gòu)買(mǎi)決策的類(lèi)型　192

三、購(gòu)買(mǎi)決策的內(nèi)容　193

第三節(jié)　消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程　194

一、需求確認(rèn)　195

二、信息收集　195

三、評(píng)估選擇　197

四、購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)　198

五、購(gòu)后反應(yīng)　198

第四節(jié)　決策中的非理性行為　200

一、消費(fèi)者的非理性消費(fèi)　200

二、消費(fèi)者的非倫理行為　202

三、消費(fèi)者的問(wèn)題行為　203

本章小結(jié)　204

綜合練習(xí)題　205

第六篇　消費(fèi)者行為新趨勢(shì)

第十四章　網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理與行為　206

學(xué)習(xí)目標(biāo)　206

導(dǎo)入案例　拼多多為什么這么拼　206

第　一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)概述　206

一、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的含義　207

二、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)　207

三、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者類(lèi)型　208

第二節(jié)　網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為特征　209

一、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的心理表現(xiàn)　209

二、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的特征　210

三、影響網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的因素　211

第三節(jié)　網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理策略及技巧　213

一、合理規(guī)劃布局　213

二、打造熱款或爆款　213

三、為消費(fèi)者全方位省錢(qián)　214

四、提升顧客網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)　214

五、保障網(wǎng)購(gòu)安全以提升顧客信任度　215

六、把流量轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)力　215

七、提高服務(wù)質(zhì)量和水平　215

本章小結(jié)　216

綜合練習(xí)題　216

第十五章　綠色消費(fèi)心理與行為　217

學(xué)習(xí)目標(biāo)　217

導(dǎo)入案例　時(shí)尚新潮流綠色環(huán)保牛仔褲　217

第　一節(jié) 綠色消費(fèi)的興起　217

一、綠色消費(fèi)的含義　217

二、綠色消費(fèi)的產(chǎn)生　218

三、綠色消費(fèi)的內(nèi)容　219

四、綠色消費(fèi)與消費(fèi)倫理　219

第二節(jié)　綠色消費(fèi)的心理過(guò)程、特征和影響因素　220

一、綠色消費(fèi)的心理過(guò)程　220

二、綠色消費(fèi)的心理特征　221

三、綠色消費(fèi)的影響因素　222

第三節(jié)　綠色消費(fèi)行為的促進(jìn)　222

一、我國(guó)綠色消費(fèi)存在的問(wèn)題　222

二、政府在綠色消費(fèi)中的作用　223

三、綠色消費(fèi)和綠色營(yíng)銷(xiāo)的共同促進(jìn)　224

本章小結(jié)　226

綜合練習(xí)題　226

參考文獻(xiàn)　227

更新勘誤表和配套資料索取示意圖　228