第 1 章 破冰法則

——銷售是一種溫暖的社交行為

提供有含金量的談資 / 001

用一份薄禮作為破冰錘 / 004

發(fā)現(xiàn)與客戶的共同點 / 006

“耳才”比口才更重要 / 008

人類有一種“聯(lián)結(jié)”的本能 / 009

人際破冰：銷售也需要儀式感 / 010

第 2 章 啟動法則

——從社交到銷售的過渡

永遠要避免消極的暗示 / 013

利用“啟動效應(yīng)”提升成交率 / 016

顧客的購買決策受情緒驅(qū)動 / 017

要像蘇格拉底一樣循循善誘 / 018第 3 章 藏匿法則

——頂尖銷售都善于把商品“藏”起來

選項越多，越不利于成交 / 021

人們偏好中庸的選項 / 023

顧客要的不是便宜，是感到實惠 / 027

“鎮(zhèn)店之寶”不可輕易示人 / 029

“殺手锏”只在關(guān)鍵時刻亮出來 / 031

少則得，多則惑 / 033

第 4 章 價值法則

——把任何東西賣給任何人

“把化妝品賣給�！钡寞偪窆适� / 036

不是賣，而是展示價值 / 038

決定成交的不止購買力，還有需求 / 040

不要以自己的成見替代顧客的訴求 / 043

顧客不是“上帝”，而是朋友 / 046

第 5 章 預(yù)備法則

——做足功課，才能贏得信任

賣產(chǎn)品之前，先賣自己 / 047

準備！準備！準備！ / 049

搞定“參謀長” / 050

用專業(yè)素質(zhì)折服“專家” / 051第 6 章 笑容法則

——你的笑容價值百萬

再累也要笑一笑 / 053

笑容是可以傳染的 / 054

讓門店內(nèi)外洋溢著笑容 / 056

沒人能拒絕嬰兒的笑容 / 056

第 7 章 贊美法則

——對顧客的認可與肯定

贊美可令顧客打開話匣子 / 061

稱贊孩子比稱贊大人更令人受用 / 062

贊美顧客的眼光和專業(yè)性 / 064

提升“贊美表達力”的游戲 / 066

以“問贊”與“答贊”快速反饋顧客 / 068

第 8 章 門檻法則

——降低阻礙成交的門檻

降低理解與使用門檻 / 070

稟賦效應(yīng)與體驗式銷售 / 072

以“現(xiàn)場交付”的形式降低擁有門檻 / 073

讓顧客交付小額定金 / 076

降低購買的風(fēng)險門檻 / 077第 9 章 動機法則

——理解顧客的期望、情感與夢想

著眼于客戶購買動機 / 080

每種購買動機都對應(yīng)一種“需求層次” / 081

心理暗示會觸發(fā)不同的購買動機 / 082

洞察顧客的購買“使命” / 084

第 10 章 個性法則

——洞察顧客的性格特點

用“大五人格”模型給用戶畫像 / 086

用不同的方法服務(wù)不同性格的顧客 / 088

品牌調(diào)性影響顧客選擇 / 090

搞定“奇葩”型顧客 / 091

第 11 章 主場法則

——營造輕松愉悅的購物氛圍

賣場應(yīng)是屬于顧客的主場 / 095

“隨便看看”意味著銷售機會 / 096

換位思考，才能讓人喜歡你的店 / 098

讓你的店鋪充滿快樂、平易近人 / 100

出門看天色，進門看臉色 / 101第 12 章 劇場法則

——銷售場景與銷售腳本

設(shè)計屬于你自己的開場白 / 104

感激與顧客的邂逅 / 105

二次邂逅讓成交更自然 / 106

用肢體語言強化你的口頭語言 / 108

來者皆是客 / 110

過客亦是客 / 111

第 13 章 氣場法則

——啟動顧客的積極情緒

“比客戶正式一點點”的穿衣法則 / 114

請他人幫助檢視服裝打扮 / 116

我們可以通過梳洗儀式提振自己的信心 / 117

發(fā)出帶著笑容的聲音 / 118

讓表情跟得上談話的內(nèi)容 / 120

讓你的視線更友善 / 121

能讓客戶感到放松的方法 / 122

第 14 章 信念法則

——你對產(chǎn)品的信心會傳染給客戶

銷售員的態(tài)度會影響商品的價值 / 124

銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 / 126不要囿于自己的成見 / 127

銷售熱情源自對自家產(chǎn)品的熱愛 / 128

第 15 章 公正法則

——讓客戶感受到你的善意

重建積極心態(tài)，告別職業(yè)倦怠 / 132

站在顧客立場進行銷售 / 134

像顧客的親朋好友一樣去推薦商品 / 136

心態(tài)擺正，才能不卑不亢 / 137

為顧客帶來價值是銷售的聲譽所在 / 139

第 16 章 提問法則

——以問題控制話題的藝術(shù)

頂尖銷售都是善于提問的 / 141

開放式提問鼓勵表達，封閉式提問收窄話題 / 143

誰發(fā)問，誰就能獲得話題主導(dǎo)權(quán) / 145

第 17 章 促單法則

——催化成交的方程式

成交之前，一切為零 / 149

不妨假定已經(jīng)成交 / 151

證明最低價是打動顧客的“必殺技” / 154

承諾和一致性原理會讓客戶履約 / 155堅持，但不要讓顧客有壓力 / 157

要相信，有些生意你就是做不來 / 158

第 18 章 連帶法則

——銷售是提供系統(tǒng)的解決方案

用“睡袍效應(yīng)”為服務(wù)加磅 / 160

通過價值完整性為產(chǎn)品 “加碼” / 162

小額訂單往往連帶著大額訂單 / 164

第 19 章 交涉法則

——妥善處理客戶異議

嫌貨才是買貨人 / 167

不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值 / 169

把折扣權(quán)限“藏起來” / 171

拒絕中隱含著機會 / 172

你永遠不可能靠辯論贏得顧客 / 174

應(yīng)對異議要拿出必要的誠意 / 178

第 20 章 服務(wù)法則

——成交僅僅是銷售的第一階段

以“跟蹤追擊”挽留老客戶 / 181

服務(wù)是再次銷售的良機 / 185

讓新客戶變成回頭客 / 186激活你的“失聯(lián)”客戶 / 188

第 21 章 效能法則

——頂尖銷售的時間管理與心態(tài)建設(shè)

銷售需要意志力 / 192

你的時間非常有限 / 194

讓自己的工作時間比別人更多 / 196

尊重你的目標 / 198

第 22 章 成功法則

——不斷實現(xiàn)自我認知的升級

設(shè)定自己的頂尖銷售角色 / 200

不勝任，源自認知的局限 / 202

銷售需要一種“統(tǒng)一場論” / 203

以其他頂尖銷售為師 / 204

結(jié)語 / 206