全書共7章14講，講述了銷售中的心理學知識。全書將銷售中消費者的心理活動比作流動的小溪，將它分成了6個階段，即注意目標、引起興趣、產(chǎn)生購買欲望、信任、決定購買、滿足。針對消費者每個階段心理活動的不同特征和重要性，講述了一些建立在心理學知識之上的、能夠幫助推銷員達成交易的、簡單實用的方法。這些方法可操作性強，既能幫助消費者更好地享受服務并獲得滿足感，也能幫助推銷員提高成交率，從而實現(xiàn)銷售的雙贏。
1芝加哥大學教授的商科研究公開課，也是商業(yè)研究大河的轉折之作。商家必備的經(jīng)營銷售攻心術，消費者識別商家套路的讀心術。每個驚艷的營銷細節(jié)背后，都藏著一個誘惑上帝的心理學家 。
2 雖然是大學教授研究課題，但作者拋棄了深奧的心理學詞匯和復雜的圖標和形而上的議題，用大眾能聽得懂的現(xiàn)代商業(yè)語言講述銷售中的心理學知識，曉暢如話，同時兼具科學性和可讀性。
哈利D.凱森（Harry Dexter Kitson）是美國著名心理學博士，印第安納州立大學教授，著有《如何開發(fā)你的大腦》《銷售和廣告的心理學研究指南》《科學的廣告 》等書。
第1講 了解銷售中的心理活動
出色的推銷員，必須懂點心理學知識 002
心理活動宛如流動的小溪 003
銷售不同階段中的心理活動 004
消費心理橫截面分析 005
心理學是實在的科學 008
科學研究方法實證法 011
經(jīng)驗法則與科學心理學 024
小結 026
第一階段 引起注意
第2講 從哪些方面引起消費者的注意
強烈刺激 031
廣度 033
變化 036
色彩 041
小結 044
第3講 重復的作用
重復可以吸引注意力 046
重復可以加深記憶 048
重復的間隔時間 048
無意識記憶 050
第4講 群體銷售
群體的定義 056
評估消費群體 059
不同媒體需要不同的廣告 068
群體心理的特點潮流現(xiàn)象 070
潮流和銷售的關系 074
小結 075
第二階段 引起興趣
第5講 喚起消費者對商品的興趣
興趣的定義 080
興趣的第一條法則 081
興趣的第二條法則 083
引起消費者興趣的方法 085
小結 089
第6講 關注消費的愉悅感
感覺是把雙刃劍 092
愉悅感會引起身體變化 093
銷售中的幽默能引起消費者的愉悅感 096
產(chǎn)生愉悅感的其他刺激因素 097
第7講 不能忽視消費者的想象
意象的本質 100
意象的特征 101
意象的作用移情 106
小結 108
第三階段 產(chǎn)生購買欲望
第8講 消費者為什么會產(chǎn)生購買欲望
購買欲望是興趣發(fā)展的自然結果 112
欲望和心理活動 115
小結 117
第四階段 信任
第9講 信任和良好的公眾形象
獲取消費者信任和保持良好的公眾形象 123
信任的起源 124
信任的特性 128
獲取消費者信任的方法 130
小結 132
第五階段 決定和行動
第10講 理性對購買的影響
什么是理性 138
喚起消費者理性的銷售策略 142
第11講 本能與銷售
本能活動的定義 148
本能行為的特征 148
本能活動的無法分類性 155
本能活動在銷售中的應用 157
小結 160
第12講 銷售中的暗示方法
暗示行為分析 162
心理暗示的法則 166
不誠實的暗示 175
直接暗示與間接暗示 176
反暗示 177
第13講 銷售中的最佳心理時點
銷售中經(jīng)常發(fā)生的心理現(xiàn)象 180
消費者總是多種想法同時并存 182
抓住消費者的心理最佳時點 186
如何發(fā)現(xiàn)和迎接心理最佳時點 188
小結 191
第六階段 滿足感
第14講 銷售的終極目標：讓消費者滿意
滿足感對心理活動的影響 196
價值的新含義：銷售是雙贏的過程 198
銷售行為的客觀性 200
如何辨別廣告的真實性 202
銷售是一個連續(xù)過程 204
銷售的價值在于服務 205
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