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本書詳細(xì)介紹了在銷售人員陌生拜訪過(guò)程中與客戶溝通交往的各種方法與技巧，適合各行各業(yè)戰(zhàn)斗在一線的銷售人員、銷售培訓(xùn)師，以及打算進(jìn)入銷售行業(yè)工作或者對(duì)銷售感興趣的讀者閱讀參考。

銷售業(yè)績(jī)中有60%的份額靠拜訪量，30%的份額靠銷售技巧，10%的份額靠運(yùn)氣。銷售631 法則

銷售行業(yè)有一條黃金規(guī)則：拜訪量決定銷售業(yè)績(jī)的好壞！這句話直接揭示了陌生拜訪的重要性。如果我們把銷售的整個(gè)流程比喻為蓋一座高樓，那么

拜訪客戶就是打地基，地基打得越牢固，樓才能蓋得越高、越穩(wěn)固。只有初次拜訪成功，后續(xù)工作才會(huì)事半功倍。

然而，如果一名銷售新人不加分析地按照這句話來(lái)做，他得到的結(jié)果可能是：跑斷腿，一單也沒成。天下沒有免費(fèi)的午餐，銷售業(yè)績(jī)的確需要身體力行

地與客戶見面商談，但如果沒有掌握合理的技巧和方法，跑業(yè)務(wù)的姿勢(shì)不對(duì)，見多少客戶也可能沒有效果。

很多時(shí)候，成功并不僅僅依靠努力，更依靠正確的方法。正所謂方法不對(duì)，努力白費(fèi)，銷售是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，我們要想打好這場(chǎng)硬仗，就需要

科學(xué)的營(yíng)銷方法和正確的決策手段。

阿基米德有這樣一句流傳千古的名言：假如給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬動(dòng)整個(gè)地球。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，只要有了說(shuō)對(duì)話這一支點(diǎn)，撬動(dòng)客戶大單也

就不再是難事。

沒有拿不下來(lái)的訂單，只有不會(huì)說(shuō)話的銷售。一個(gè)不懂得如何與陌生人溝通的銷售人員，注定無(wú)法贏得客戶的信賴和好感。

不會(huì)聊天，一句話有可能就會(huì)鎩羽而歸；而對(duì)于聊天高手來(lái)說(shuō)，一句話就有可能扭轉(zhuǎn)乾坤。雖然銷售的客體是產(chǎn)品或服務(wù)，但往往令客戶為之心動(dòng)的不

僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)，還有銷售人員走心的話語(yǔ)。優(yōu)秀的銷售人員一定是溝通高手，盡管不一定能改變產(chǎn)品或服務(wù)，但可以改變客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的印象。

本書共分為十章，分別從拜訪前的準(zhǔn)備、尋找目標(biāo)客戶、預(yù)約拜訪、推銷自己、有效溝通、客戶微反應(yīng)、掌控局勢(shì)、解除異議、推進(jìn)成交、售后服務(wù)等

方面深入解析了銷售人員在進(jìn)行陌生拜訪工作中遇到的各種問題以及解決方法，內(nèi)容深入淺出，語(yǔ)言生動(dòng)活潑，案例有趣貼切。本書沒有講解晦澀難懂的

銷售理論，皆以實(shí)用、生動(dòng)、有趣為指導(dǎo)原則，讓讀者能在閱讀過(guò)程中內(nèi)化于心，在各種不同陌生拜訪的場(chǎng)合都能運(yùn)用自如，展現(xiàn)高超的溝通技巧，從而打

動(dòng)客戶，拿到訂單，讓自己的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步攀升。

在陌生拜訪（后簡(jiǎn)稱陌拜）過(guò)程中，我們要做到與客戶從陌生到相識(shí)，從心認(rèn)識(shí)客戶。只要我們找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話，拿下訂單就不是問題。

本書適合各行各業(yè)戰(zhàn)斗在一線的銷售人員、銷售培訓(xùn)師，以及打算進(jìn)入銷售行業(yè)工作或者對(duì)銷售感興趣的讀者閱讀參考。

編者

2019 年1月

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