《每天一堂銷售心理課 珍藏版》總結(jié)了眾多銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例、工作方法與經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售工作中常用到的銷售心理戰(zhàn)術(shù)、方法進(jìn)行了全面盤(pán)點(diǎn)，內(nèi)容豐富，具有很強(qiáng)的實(shí)用性。本書(shū)所提供的內(nèi)容能夠幫助廣大銷售人員迅速掌握與銷售相關(guān)的一些心理學(xué)技巧，有效解決工作中遇到的難題，進(jìn)而提高銷售業(yè)績(jī)。
你為什么從事銷售工作？
是因?yàn)橄矚g銷售的工作性質(zhì)？
還是追求上不封頂?shù)目捎^收入？
或是想鍛煉自己的膽識(shí)和交際能力？
無(wú)論你出于什么原因選擇了這個(gè)行業(yè)，相信你都想盡可能讓自己做到最好。
重點(diǎn)闡述的正是這些看似細(xì)微卻很實(shí)用的銷售心理學(xué)技巧和方法。圖書(shū)巧妙地將銷售心理學(xué)知識(shí)、應(yīng)用方法與情景訓(xùn)練、案例分析融為一體。廣大銷售人員通過(guò)閱讀本書(shū)，能夠在賣場(chǎng)銷售、電話銷售、銷售談判中切實(shí)提升做單、談判、成交、回款能力。
周月華，銷售心理學(xué)培訓(xùn)師、咨詢師，常年從事銷售培訓(xùn)、咨詢管理工作，對(duì)銷售工作中的心理運(yùn)用有著獨(dú)到的見(jiàn)解。
第 1章 首先要打好心理戰(zhàn)，而后才靠嘴和腿1
抓住初次見(jiàn)面的10秒鐘，給客戶留下好印象2
對(duì)于客戶的意見(jiàn)，你可以不認(rèn)同但必須悅納2
數(shù)據(jù)權(quán)威：拿小數(shù)點(diǎn)后面的兩位數(shù)說(shuō)話4
把“他人的意見(jiàn)都是這樣的”巧妙地表達(dá)出來(lái)5
用誠(chéng)信的力量讓對(duì)方放下戒備7
好的演示勝過(guò)雄辯：讓客戶親自體驗(yàn)8
告訴客戶他們身邊的人也買你的東西9
先施一點(diǎn)恩惠，再提出你的要求10
用愛(ài)心做成“人情單”11
用熟悉的話題為客戶提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)12
關(guān)心客戶，他才會(huì)以關(guān)心你的生意14
七分贊美客戶，三分贊美產(chǎn)品15
第 2章 掌握客戶的購(gòu)買心理是銷售成功的第 一步17
利用客戶的惰性激發(fā)其購(gòu)買欲18
摸透客戶的消費(fèi)心理，有的放矢地推銷19
別忽略精神愉悅和心理滿足20
利用價(jià)格的差別讓客戶感到自己占了便宜21
摸準(zhǔn)客戶的心理期望，然后再進(jìn)行推銷22
物超所值是抓牢客戶的關(guān)鍵23
始終以客戶為中心24
第3章 做好情感鋪墊，激發(fā)客戶的需求27
用請(qǐng)教的方式了解客戶的真實(shí)需求28
找出客戶的需求，然后將其轉(zhuǎn)換成賣點(diǎn)29
靈活地引導(dǎo)客戶30
你不是客戶，不要站在自己的角度開(kāi)展工作31
制造示范效應(yīng)，引發(fā)跟風(fēng)搶購(gòu)32
找出客戶最想要的東西，然后提供給他們33
客戶說(shuō)自己沒(méi)有需求也許只是本能性的防范34
不要只說(shuō)你想說(shuō)的，重要的是提供客戶想要的36
找出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，用細(xì)微之處打動(dòng)客戶37
讓客戶感同身受38
第4章 見(jiàn)人行事，銷售就是要一點(diǎn)一點(diǎn)地滿足客戶的心理需求41
給搖擺不定的客戶一個(gè)結(jié)果，而不是建議42
面對(duì)冷酷型客戶，千萬(wàn)不能以冷制冷43
如果客戶猶豫不決，就為他們?cè)O(shè)定選擇范圍44
遇到愛(ài)面子的客戶時(shí)，要恰到好處地刺激對(duì)方一下45
面對(duì)反復(fù)無(wú)常的客戶，要鍥而不舍45
面對(duì)理性的客戶，要多用肯定性的語(yǔ)言46
應(yīng)對(duì)拒絕的三分鐘堅(jiān)持術(shù)48
運(yùn)用數(shù)字分?jǐn)偦饪蛻舻膬r(jià)格異議49
當(dāng)客戶心存疑慮時(shí)，最好誠(chéng)懇地讓對(duì)方說(shuō)出原因50
第5章 知己知彼，吃透客戶，促成交易53
利用客戶的性格進(jìn)行銷售54
客戶的弱點(diǎn)就是最佳突破口55
讓穩(wěn)重型客戶下單的最佳方法就是以穩(wěn)治穩(wěn)56
面對(duì)不停比較的客戶，可以多嘮叨幾句57
讓性格內(nèi)向型客戶感到安全、溫暖、踏實(shí)58
面對(duì)隨和型客戶，切忌進(jìn)行狂風(fēng)驟雨式的推薦59
面對(duì)以自我為中心的客戶，要充分滿足其自尊心60
面對(duì)果斷型客戶，你的行事風(fēng)格也要果斷61
讓墨守成規(guī)型客戶看到實(shí)用價(jià)值62
客戶干脆利落，你就不要啰唆63
面對(duì)暴跳如雷的客戶，要有耐心64
第6章 做銷售也要懂得望聞問(wèn)切67
見(jiàn)微知著，注意觀察客戶的肢體語(yǔ)言68
任何一位客戶都不能怠慢69
當(dāng)看到客戶發(fā)出消極信號(hào)時(shí)，要適當(dāng)緩一緩70
客戶決定購(gòu)買時(shí)可能會(huì)發(fā)出的幾種信號(hào)71
分辨客戶時(shí)要懂得看、問(wèn)、聽(tīng)72
超出客戶期望：滿足期望容易，讓客戶喜出望外難73
聽(tīng)懂客戶的言外之意才能事半功倍74
不要害怕客戶提出異議75
不明其意時(shí)不妨問(wèn)一句“您看我這樣理解對(duì)嗎”77
聽(tīng)懂客戶不滿背后的潛臺(tái)詞78
不要總想著灌輸，要給客戶表達(dá)的機(jī)會(huì)79
一對(duì)多并不可怕，分清誰(shuí)才是決策者即可80
第7章 讓客戶獲得認(rèn)同感，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲83
不說(shuō)則罷，一開(kāi)口就要讓人印象深刻84
再冰冷的客戶也不會(huì)討厭你的微笑85
對(duì)話是互動(dòng)的過(guò)程85
什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少86
具有建設(shè)性的拜訪才會(huì)受到客戶的歡迎87
記住客戶的名字，用情感打動(dòng)客戶88
客戶不會(huì)把錢交給腳穿破皮鞋的人89
表達(dá)認(rèn)同，拉近距離90
一張小卡片與一點(diǎn)意外之喜也能創(chuàng)造巨大回報(bào)90
尋找與客戶的共同話題91
化解誤會(huì)必須放在道歉之后92
少許諾，多兌現(xiàn)93
找到客戶的閃光點(diǎn)，然后將其放大94
第8章 突破客戶的心理防線——心理掌控術(shù)97
了解客戶的處境，讓客戶感動(dòng)98
時(shí)效和品質(zhì)同等重要99
銷售是雙方通過(guò)合作獲利的過(guò)程，不要害怕被拒絕100
用削弱客戶立場(chǎng)的方式獲得談判的主導(dǎo)權(quán)101
攤開(kāi)底牌也是一種掌控局面的技巧102
與潛在客戶交往時(shí)只談交情不談生意103
對(duì)客戶要謙卑，但不要低聲下氣104
用差異化服務(wù)打動(dòng)客戶106
把客戶的質(zhì)疑點(diǎn)變成賣點(diǎn)107
把客戶的關(guān)注點(diǎn)與自己的獨(dú)有特點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)108
化解僵局的技巧109
避免越描越黑，面對(duì)尷尬問(wèn)題可一笑而過(guò)111
第9章 以情定疑，讓銷售看起來(lái)像在拉家常113
別急著介紹，在傾聽(tīng)中找到銷售策略114
傾聽(tīng)不是一言不發(fā)，也要巧妙地引導(dǎo)客戶115
說(shuō)是一種本能，會(huì)說(shuō)是一種技能116
把話說(shuō)清楚，但不要滔滔不絕117
做銷售要專業(yè)，但說(shuō)話要通俗易懂117
暴露缺點(diǎn)也是一種策略119
不妨說(shuō)說(shuō)題外話120
認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的心聲120
恰當(dāng)重復(fù)客戶的話121
面對(duì)具有挑釁意味的追問(wèn)，不正面回答122
不要和客戶爭(zhēng)辯124
不要在客戶面前攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手125
第 10章 投石問(wèn)路，多問(wèn)少說(shuō)才能掌控局面127
不要只說(shuō)客戶想聽(tīng)的，也要問(wèn)你想問(wèn)的128
用問(wèn)題來(lái)控制節(jié)奏129
向客戶多提正向的、積極的問(wèn)題130
利用提問(wèn)挖掘客戶需求131
恰到好處地發(fā)問(wèn)133
用肯定式提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶134
當(dāng)你搞不清真相時(shí)，不妨問(wèn)問(wèn)客戶的需求是什么135
將實(shí)質(zhì)性話題放在談話中間136
第 11章 扣準(zhǔn)心理脈搏，在攻防戰(zhàn)中取勝139
一句“根據(jù)您的時(shí)間定吧”會(huì)讓你失去主導(dǎo)權(quán)140
占據(jù)了優(yōu)勢(shì)空間就取得了心理優(yōu)勢(shì)141
在細(xì)枝末節(jié)上讓步，在重大問(wèn)題上堅(jiān)持142
以退為進(jìn)，讓對(duì)手束手就擒143
利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)壓制對(duì)方145
面對(duì)不同類型的對(duì)手，采取不同的談判策略146
拿數(shù)字說(shuō)話時(shí)一定要精確148
在行家面前報(bào)價(jià)不可太高148
第 12章 真正的銷售高手并不是鐵齒銅牙，而是心理大師151
不留痕跡地運(yùn)用權(quán)威效應(yīng)152
引導(dǎo)客戶做出承諾153
制造稀缺性154
吊一吊客戶的胃口155
制造懸念，在客戶最感興趣的地方賣個(gè)關(guān)子156
妙用對(duì)比法158
制造失落感，把對(duì)方愛(ài)不釋手的商品先拿回來(lái)159
滿足客戶希望被重視的心理160
利用空間距離拉近心理距離161
立體式“催眠”客戶162
向客戶賣構(gòu)想163
優(yōu)惠并非越多越好164
讓客戶看到自己所能獲取的利益165
利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引客戶167
運(yùn)用發(fā)散性思維，為促成交易準(zhǔn)備多種方案168
第 13章 不動(dòng)聲色地引導(dǎo)，潛移默化地促成交易169
關(guān)鍵時(shí)可允許先試后買170
一次現(xiàn)場(chǎng)示范勝過(guò)一千句話171
只給客戶三個(gè)選擇172
利用熟人消除客戶的戒備心理173
強(qiáng)化“一分價(jià)錢一分貨”理念174
根據(jù)客戶的心理價(jià)位推薦合適的產(chǎn)品175
合理讓步，滿足客戶的砍價(jià)欲望176
準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)178
善于運(yùn)用暗示法178
神奇的“誤前提暗示”180
把劣勢(shì)變成轉(zhuǎn)機(jī)181
先說(shuō)價(jià)值，后說(shuō)價(jià)格182
利用誤聽(tīng)試探法引導(dǎo)客戶183
將互補(bǔ)的產(chǎn)品放在一起賣184
妙用激將成交法185
讓客戶在非常自然的狀態(tài)下成交185
為客戶描繪假設(shè)成交的畫(huà)面186
向客戶報(bào)價(jià)時(shí)千萬(wàn)不能含糊187
第 14章 善始善終，成交不等于結(jié)束189
道別時(shí)不要讓人覺(jué)得人走茶就涼190
展開(kāi)售后攻勢(shì)，別讓客戶買完就后悔191
千萬(wàn)不能讓客戶產(chǎn)生“吃一塹長(zhǎng)一智”的想法192
竭力讓客戶無(wú)后顧之憂193
通過(guò)持續(xù)溝通保持緊密聯(lián)系194
為再次拜訪找個(gè)合適的理由195
在回訪的最初階段運(yùn)用一三七法則196
附錄一 金牌銷售員要銘記的八條心理定律199
250定律：善用人情優(yōu)勢(shì)200
二八定律：抓住重要客戶201
360法則：管理好客戶檔案202
手表定律：堅(jiān)定自己的目標(biāo)203
因果定律：比別人多做一些205
達(dá)維多定律：做別人不做的事206
哈默定律：天底下沒(méi)有蹩腳的生意206
斯通定律：態(tài)度決定結(jié)果207
附錄二 精英銷售員的九項(xiàng)心態(tài)修煉209
心態(tài)修煉一：悅納 210
心態(tài)修煉二：耐、恒210
心態(tài)修煉三：無(wú)懼212
心態(tài)修煉四：熱忱213
心態(tài)修煉五：決絕214
心態(tài)修煉六：向上215
心態(tài)修煉七：自省216
心態(tài)修煉八：堅(jiān)韌217
心態(tài)修煉九：信仰218
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