本書(shū)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的核心課教材。本書(shū)詳細(xì)論述了3個(gè)方面的內(nèi)容。*部分以討論和講述商務(wù)談判的基本思路和方法，讀者從中了解商務(wù)談判人員必須具有的理念和思維能力，需要掌握的基本理論和方法。第二部分，根據(jù)談判中五個(gè)階段APRAM進(jìn)行詳細(xì)的闡述，讀者可以了解到每個(gè)階段的重點(diǎn)需要解決的問(wèn)題、需要掌握的基本方法、主要的流程、談判時(shí)需要具有的心理狀態(tài)和應(yīng)對(duì)的主要手段。第三部分，論述了商務(wù)談判中的幾個(gè)重要問(wèn)題：談判是決策活動(dòng)，其中存在著大量風(fēng)險(xiǎn)，采用科學(xué)合理的方法規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)是談判中不可忽視的重要問(wèn)題，談判中經(jīng)常會(huì)碰到僵局，面對(duì)談判僵局，應(yīng)該采取有效的措施去突破，是談判藝術(shù)的*；為了提高談判能力有必要組織各種形式的模擬訓(xùn)練。
本書(shū)將大量案例融入到每章節(jié)的編寫(xiě)中，不再將案例和講述嚴(yán)格分開(kāi)，目的是讓讀者在閱讀案例時(shí)直接思考談判中的具體細(xì)節(jié)，從而減少了許多解釋性的表述。書(shū)中有大量的討論題和思考題。