第1章　商務談判概念與原則 1.1　商務談判的特征與評價標準
1.1.1談判與談判學
1.1.2談判的概念及特征
1.1.3商務談判的概念及特征
1.1.4商務談判的價值評價標準 1.2　商務談判的原則和方法
1.2.1商務談判的原則
1.2.2商務談判的方法 1.3　商務談判的類型與過程
1.3.1商務談判的基本要素
1.3.2商務談判的主要類型
1.3.3商務談判的一般程序
◇關鍵術語 ◇復習思考題 ◇案例與訓練 第2章　商務談判的組織與管理
2.1 商務談判人員的素質要求
2.1.1政治素質要求
2.1.2業(yè)務能力要求
2.1.3心理素質要求 2.2　商務談判班子的構成
2.2.1商務談判班子的組織構成
2.2.2商務談判班子的業(yè)務構成
2.2.3商務談判人員的性格構成
2.2.4商務談判的智囊團組織 2.3　商務談判人員的選拔
2.3.1商務談判人員識別的基本觀點
2.3.2商務談判人員的選擇方法 2.4　商務談判的管理
2.4.1商務談判過程中的管理
2.4.2談判后管理
◇關鍵術語 ◇復習思考題 ◇案例與訓練 第3章　商務談判的籌劃與準備 3.1　商務談判的信息準備
3.1.1商務談判信息的作用
3.1.2談判信息收集的主要內容
3.1.3談判信息收集的方法途徑
3.1.4商務談判信息的處理 3.2　談判的可行性研究與方案制訂
3.2.1 談判環(huán)境的分析
3.2.2談判對手的分析
3.2.3談判者的自我評估
3.2.4成本效益分析
3.2.5商務談判方案及執(zhí)行計劃 3.3談判的物質條件準備
3.4.1談判地點的選擇
3.4.2談判場景的布置
3.4.3食宿安排 3.4　模擬談判
3.4.1模擬談判的作用
3.4.2模擬談判的假設條件擬定
3.4.3模擬談判的人員選擇
3.4.4模擬談判的方法
3.4.5模擬談判的總結 ◇關鍵術語 ◇復習思考題 ◇案例與訓練 第4章　商務談判策略
4.1 開局階段的談判策略
4.1.1談判氣氛的建立
4.1.2確定談判議程 4.2　報價階段的談判策略
4.2.1報價的原則
4.2.2報價的方式
4.2.3報價的策略
4.2.4應價的處理及其策略 4.3　磋商階段的談判策略
4.3.1讓步的策略
4.3.2迫使對方讓步的策略
4.3.3阻止對方進攻的策略 4.4　談判僵局處理的策略
4.4.1僵局形成的原因
4.4.2處理僵局的策略 4.5　結束階段的談判策略
4.5.1談判終結的主要標志
4.5.2促成締約的策略
4.5.3談判的收尾工作
◇關鍵術語 ◇復習思考題 ◇案例與訓練 第5章　商務談判思維與溝通 5.1　商務談判的思維方法
5.1.1辯證思維
5.1.2權變思維
5.1.3逆向思維
5.1.4詭道思維 5.2　商務談判的溝通技巧
5.2.1談判過程中的聽
5.2.2談判過程中的說
5.2.3談判過程中的提問
5.2.4談判過程中的應答
5.2.5談判過程中的非語言溝通 5.3　談判過程中的非語言溝通 5.3.1　非語言溝通的作用 5.3.2　人體語言技巧 ◇關鍵術語 ◇復習思考題 ◇案例與訓練 第6章　推銷活動中的談判技巧 6.1約見顧客的技巧 6.2接近顧客的技巧 6.3推銷洽談方法和技巧 6.4處理顧客異議的方法和技巧　�� 6.5成交的策略與方法 ◇關鍵術語 ◇復習思考題 ◇案例與訓練 第7章　國際商務談判 7.1　國際商務談判概述 ��
7.1.1國際談判與國內談判的共性特征
7.1.2國際談判與國內談判的區(qū)別
7.1.3國際商務談判成功的基本要求 7.2　美洲商人的談判特點
7.2.1美國商人的談判風格
7.2.2拉丁美洲商人的談判風格 7.3　歐洲商人的談判特點
7.3.1英國商人的談判風格
7.3.2德國商人的談判風格
7.3.3法國商人的談判風格
7.3.4意大利商人的談判風格
7.3.5俄羅斯商人的談判風格 7.4　亞洲商人的談判特點
7.4.1日本商人的談判風格
7.4.2韓國商人的談判風格
7.4.3東亞商人的談判風格
7.4.4阿拉伯商人的談判風格 ◇關鍵術語 ◇復習思考題 ◇案例與訓練 第8章　商務談判禮儀 8.1　禮儀的含義及作用
8.1.1禮儀的含義
8.1.2禮儀的作用 8.2　商務禮儀
8.2.1服飾
8.2.2會面
8.2.3名片
8.2.4舉止
8.2.5交談 8.2.6接待
8.2.7簽字 8.2.8饋贈 ◇關鍵術語 ◇復習思考題 ◇案例與訓練 第9章　商務談判簽約 9.1談判終結的方式與原則
9.1.1商務談判終結的方式
9.1.2商務談判終結的原則 9.2商務合同的種類及內容
9.2.1商務合同的特點和種類
9.2.2商務合同的構成及條款 9.3商務合同的審核及簽訂
9.3.1商務合同的訂立程序
9.3.2商務合同的擬定與審核
9.3.3合同簽訂中有關問題的處理 9.4商務合同的履行及維護
9.4.1商務合同的執(zhí)行
9.4.2商務合同爭議的處理 9.5涉外商務合同與國際貿易慣例
9.5.1涉外商務合同的特殊性
9.5.2涉外商務合同的重點條款
9.5.3國際規(guī)則及慣例
9.5.4合同、法律和國際慣例三者之間的關系 ◇關鍵術語 ◇復習思考題 ◇案例與訓練 附錄A　談判能力測試 附錄B　《商務談判》試題一 附錄C　《商務談判》試題二 參考文獻