做生意一定要懂心理學(xué)，掌握顧客消費心理，更能念好生意經(jīng)。手表定律、破窗理論、刺猬法則、馬蠅效應(yīng)、墨菲定律、狄德羅效應(yīng)、凡勃倫效應(yīng)、名人效應(yīng)……這些心理學(xué)法則對做生意有什么啟發(fā)？
本書以心理學(xué)為切入點，從消費心理、員工管理、宣傳營銷、談判心理等多角度為您解讀如何念好生意經(jīng)，相信對準備創(chuàng)業(yè)的人、身處于商海的人和為讓生意紅火起來而絞盡腦汁的人會有一定的啟發(fā)和幫助。
定位營銷——洞悉顧客消費心理 管理秘籍——打造高效經(jīng)營團隊
銷售就是搞定人，讓天下沒有難做的生意。不懂心理學(xué)怎么做銷售。
打破銷售壁壘的心理學(xué)技巧，打造卓越營銷高手必備用書。
做廣告就要找名人——名人效應(yīng) 越競爭生意就越紅火——共生效應(yīng)
關(guān)鍵時候只聽一個人的——手表定律 善于運用巧妙的暗示——破窗理論
想辦法讓馬跑得更快——馬蠅效應(yīng) 請站在顧客的角度想問題——投射效應(yīng)
大損失都是由小錯誤引起的——墨菲定律 先得寸才能再進尺——登門檻效應(yīng)效應(yīng)
提供沒有競爭力的第三方——誘餌效應(yīng) 抓住顧客的求全配套心理——狄德羅效應(yīng)
做生意就是要抓住關(guān)鍵人群——二八定律 想辦法把商品賣得貴一些——凡勃倫效應(yīng)
別讓自己陷入無法勝任的困境——彼得定律 可以和顧客親密但是一定要有空隙——刺猬法則
做生意一定要懂點心理學(xué)，了解顧客心理活動的人，才能把生意做得風(fēng)生水起。本書從心理學(xué)的角度解讀如何念好生意經(jīng)，對準備創(chuàng)業(yè)的人、奮斗于商海的人、為如何讓生意紅火起來而絞盡腦汁的人會有一定的啟發(fā)和幫助。
手表定律、破窗理論、刺猬法則、馬蠅效應(yīng)、墨菲定律、狄德羅效應(yīng)、彼得定律、凡勃倫效應(yīng)、名人效應(yīng)、登門檻效應(yīng)……這些心理學(xué)法則對于做生意有什么積極的影響呢？
如何取悅你的顧客？如何利用顧客的好奇心？如何扭轉(zhuǎn)顧客的逆反心理？暴露自己的底價對生意有好處嗎？如何把握顧客的消費心理？如何營造購物環(huán)境引導(dǎo)顧客消費？如何利用顧客的攀比心理來擴大銷售？如何討好女人和孩子？如何用自己的激情來打動顧客？怎樣炒作才能吸引人們的眼球？如何投放廣告才能產(chǎn)生最大的收益……
如何擴大自己的人脈，讓財源滾滾來？如何掌握談判桌上的主動權(quán)？什么時候該讓步，什么時候又該拒絕對方？什么時候該保持沉默？怎樣利用拖延戰(zhàn)術(shù)來消磨對方的耐心？怎樣做到既趁熱打鐵又趁火打劫？如何管理好自己的員工，讓自己的生意“芝麻開花節(jié)節(jié)高”……
想知道這些問題的答案，念好自己的生意經(jīng)嗎？翻開這本書，相信你會有所收獲。
康木，心理學(xué)專業(yè)出身，長期從事應(yīng)用心理學(xué)與行為心理學(xué)研究以及心理學(xué)普及讀物創(chuàng)作，作品有：《青春期心理學(xué)》《心理學(xué)與情緒控制》等。
第一章做生意必備的心理素質(zhì)
該決斷時不要猶豫 / 003
保持對生意的熱情和興趣 / 005
認識并改正自己的壞脾氣 / 007
自信的人會贏得信任 / 009
只有沉得住氣才能做大生意 / 011
贏得起更要輸?shù)闷?/ 013
只有執(zhí)著的人才能做好生意 / 015
做好吃苦的準備 / 017
只有輕視金錢才能獲得金錢 / 019
滿足是做生意的大敵 / 021
心寬財路也寬 / 023
不要寄希望于運氣 / 025
第二章顧客需要取悅與征服
認真聽聽顧客想要什么 / 029
顧客的名字要牢記在心 / 031
沒有人不喜歡被恭維 / 033
努力迎合顧客的興趣 / 035
老顧客需要多關(guān)心 / 037
照顧好顧客的面子 / 039
將顧客當(dāng)作朋友 / 041
好奇心是可以利用的 / 043
巧妙把握顧客的逆反心理 / 045
對顧客進行饑餓營銷 / 047
第三章誠信是做生意的根本
誠信會讓你成為真正的受益者 / 051
騙了顧客就是傷害了自己 / 054
對顧客的承諾一定要兌現(xiàn) / 056
絕不讓一個顧客失望 / 059
暴露缺點更容易贏得信任 / 061
做生意吃虧其實也是福氣 / 063
沒有信譽做不成生意 / 066
多對顧客講真話 / 068
信用是豐富的存款 / 070
第四章掌握顧客消費心理
注意購物環(huán)境的布置細節(jié) / 075
商場選址要迎合顧客的心理感受 / 077
適當(dāng)?shù)刈岊櫩团排抨?/ 079
搶購其實是種樂趣 / 082
攀比心理會促成流行性消費 / 084
準確把握顧客的消費動機 / 086
找到顧客非買不可的理由 / 089
掌握不同年齡階段顧客的消費心理 / 091
掌握女性顧客的消費心理 / 093
掌握男性顧客的消費心理 / 096
有效利用顧客的跟風(fēng)心理 / 097
第五章做生意也是有技巧的
利用顧客的貪欲做生意 / 101
要走一條與眾不同的路 / 103
將顧客的感覺放在心上 / 105
為顧客提供個性化服務(wù) / 107
不斷進行商業(yè)模式創(chuàng)新 / 109
預(yù)先籌劃才能避免危機 / 111
和氣才能生財 / 113
清倉甩貨有竅門 / 115
想辦法討好女人和孩子 / 118
永遠將主動權(quán)掌握在自己手里 / 120
用激情打動顧客 / 122 第六章注重宣傳與品牌的作用
廣告要打動消費者的心 / 127
注意商品廣告的投放時機 / 130
巧妙炒作吸引眼球 / 132
做好產(chǎn)品定位 / 134
為自己的品牌找到合適的媒體 / 136
廣告定位要準確且個性鮮明 / 139
用品牌去傳遞情感 / 142
讓顧客對品牌產(chǎn)生信賴 / 144
第七章?lián)碛腥嗣}就等于有了金礦
學(xué)會向大家推銷自己 / 149
關(guān)系越多門路就越多 / 151
永遠要面帶微笑 / 154
認真建立朋友檔案 / 156
給自己戴上光環(huán) / 158
要為自己找個貴人 / 160
與優(yōu)秀的人站在一起 / 162
不要戴有色眼鏡看人 / 164
盡量不要錯過聚會活動 / 166
第八章在談判桌上戰(zhàn)勝對手
既要趁熱打鐵又要趁火打劫 / 171
該讓步的時候就讓步 / 173
巧妙利用互惠心理促成談判 / 175
掌握拒絕對手的策略 / 177
在適當(dāng)?shù)臅r候保持沉默 / 179
適當(dāng)給對方甜頭 / 181
故意拖延讓對手失去信心 / 183
欲擒故縱不可少 / 185
要牽著對方的鼻子走 / 187
抓住弱點迅速突破對方的心理防線 / 188
談判時要給自己留一點余地 / 190
消除談判中的挫折感 / 192
第九章員工管不好生意很快倒
請關(guān)注員工的情緒 / 197
要善于設(shè)立目標 / 199
對害群之馬要零容忍 / 201
要讓員工在競爭中得到成長 / 203
批評員工時也要維護其自尊 / 205
要讓工作變得有趣 / 207
認清員工的狂傲心理 / 209
要讓員工充滿希望 / 211
取長的同時更要補短 / 213
集中精力去做最重要的事 / 215
會授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo) / 217
讓員工覺得自己是有地位的 / 219
第十章做生意必懂的心理學(xué)法則
關(guān)鍵時候只聽一個人的——手表定律 / 223
善于運用巧妙的暗示——破窗理論 / 225
可以和顧客親密但是一定要有空隙——刺猬法則 / 227
想辦法讓馬跑得更快——馬蠅效應(yīng) / 230
大損失都是由小錯誤引起的——墨菲定律 / 232
提供沒有競爭力的第三方——誘餌效應(yīng) / 234
抓住顧客的求全配套心理——狄德羅效應(yīng) / 236
別讓自己陷入無法勝任的困境——彼得定律 / 238
想辦法把商品賣得貴一些——凡勃倫效應(yīng) / 240
做廣告就要找名人——名人效應(yīng) / 242
先得寸才能再進尺——登門檻效應(yīng) / 244
對顧客進行饑餓營銷
蘋果手機除了給人以很熱銷的印象外，還有一個令人印象十分深刻的現(xiàn)象，那就是斷貨，也就是說蘋果手機在中國實行的是“限量銷售”。通常情況下，對經(jīng)營者而言，只要顧客有需求，那么就應(yīng)該提供更多的產(chǎn)品，這樣一來，不僅可以滿足顧客的需求，還可以讓自己盈利。但是，蘋果手機從進入中國市場以來，就反其道而行之。
事實上，這是經(jīng)營者的一種銷售手段——饑餓營銷，也就是說表面上看起來是近期斷貨或沒貨，事實上這是一場精心布置的局。
蘋果的電子產(chǎn)品一上市就受到了許多時尚人士的喜愛，因此許多人都開始購買蘋果的電子產(chǎn)品，但是就在這個時候，蘋果的電子產(chǎn)品出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象。這樣一來，那些想要購買蘋果電子產(chǎn)品的顧客就不得不找店長預(yù)訂，甚至有的消費者還會出高價購買水貨。這樣反而使“蘋果”這個品牌的名氣越來越大，從而激發(fā)更多人的購買欲。事實上，喬布斯所創(chuàng)建的蘋果電子商品品牌是一種時尚品，但是經(jīng)過饑餓營銷在中國居然變成了高端奢侈品。
所謂“饑餓營銷”主要被運用于商品的商業(yè)推廣，具體是指商品經(jīng)營者故意降低產(chǎn)量，從而制造供不應(yīng)求的假象，以維護商品形象，并且可以讓商品保持較高的售價。
饑餓營銷實際上就是讓顧客保持一種饑餓感。從生理學(xué)的角度看，饑餓感并不好受，但是卻可以讓人或動物為了獲取食物而時刻保持清醒，也就是把自己的注意力都集中在食物上。在饑餓營銷中，如果一件商品比較熱銷，經(jīng)營者卻在這個時候制造出了供不應(yīng)求的假象，那么反而會激起顧客的饑餓感，從而使更多的人把注意力都集中在這個商品上，而經(jīng)營者也可借此機會提高商品的價格，畢竟“物以稀為貴”。
經(jīng)營者在采用饑餓營銷手段的時候，通常需要以下幾個流程：
●首先是宣傳工作，通過宣傳的手段引起消費者的注意。只有消費者關(guān)注這個商品了，經(jīng)營者才可以引起消費者對商品的興趣與購買欲望�？梢哉f這是饑餓營銷的第一步，也就是讓消費者認識自己的商品。
●刺激消費者的需求。通過第一步，消費者盡管認識了經(jīng)營者的產(chǎn)品，但是并不代表消費者對這個商品有購買欲。這個時候，經(jīng)營者就需要利用宣傳的方式或是為消費者提供體驗商品的方式，使消費者自己去發(fā)現(xiàn)對商品的需求，只要消費者認為自己有需求，那么就會出現(xiàn)購買的想法和行為。
●吊足消費者的胃口。既然消費者已經(jīng)產(chǎn)生了購買的欲望，那么也就說明消費者對經(jīng)營者的商品產(chǎn)生了需求。這個時候，經(jīng)營者可以馬上為消費者提供商品，但是數(shù)量卻不能多，這種做法會把產(chǎn)品的利潤最大化，因為想要讓產(chǎn)品的利潤更加豐厚，就必須吊足消費者的胃口。
饑餓營銷的手段的確能夠為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟利益，如蘋果的電子產(chǎn)品在這方面就做得十分成功。但是，饑餓營銷同時也有很大的負面影響，通常情況下，這種負面影響主要有以下幾個方面：
●消費者把注意力轉(zhuǎn)移到其他的同類產(chǎn)品上。饑餓營銷通常會讓消費者承受等待時間以及提高的價格。如果經(jīng)營者把握不好尺度，在實施的過程中讓消費者失望，那么消費者就會把注意力轉(zhuǎn)移到其他同類的產(chǎn)品上。
●實施饑餓營銷實際上就是依靠品牌的強大號召力。如果饑餓營銷做得好，那么勢必會使企業(yè)的品牌變得更加出名；如果做得不好就會損害品牌的信譽。
●饑餓營銷的效應(yīng)。消費者由于不了解產(chǎn)品的具體情況，從而會在供不應(yīng)求的假象中購買產(chǎn)品�？墒菚r間長了，消費者就會變得麻木起來，從而認識到這可能是經(jīng)營者的一種營銷手段。這樣一來，消費者不僅不會購買商品，甚至還會因為經(jīng)營者的這種“饑餓”營銷感覺自己上當(dāng)受騙了，從而使企業(yè)的形象受損。有的消費者甚至還會覺得被侮辱了，從而憎恨起這種商品或是企業(yè)。
通常情況下，饑餓營銷手段一般會運用在以下幾個行業(yè)：汽車銷售、地產(chǎn)銷售以及電子產(chǎn)品銷售。這些商品都有一個共同的特點，那就是高端、奢侈。
……
書單推薦
