第 一章 商務(wù)談判基礎(chǔ) 1 學(xué)習(xí)目標(biāo) 1 導(dǎo)入案例 1 第 一節(jié) 商務(wù)談判概述 1 一、商務(wù)談判的內(nèi)涵 1 二、商務(wù)談判的作用 2 第二節(jié) 商務(wù)談判的層次和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 3 一、商務(wù)談判的三個(gè)層次 3 二、商務(wù)談判的三個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 4 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則 5 一、平等自愿 5 二、求同合作 6 三、誠(chéng)信守法 6 四、客觀標(biāo)準(zhǔn) 7 知識(shí)鞏固與技能訓(xùn)練 7 第二章 商務(wù)談判理論基礎(chǔ) 9 學(xué)習(xí)目標(biāo) 9 導(dǎo)入案例 9 第 一節(jié) 需求理論與談判 9 一、馬斯洛的需求層次理論 9 二、需求層次理論在商務(wù)談判中的 運(yùn)用 10 三、尼爾倫伯格的談判主體需求理論 11 四、談判中的需求與談判謀略 13 第二節(jié) 博弈論與談判 13 一、博弈論與囚徒困境 13 二、囚徒困境模型對(duì)商務(wù)談判的啟示 14 第三節(jié) 公平理論與談判 15 一、公平分配的方案 15 二、公平理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用 16 第四節(jié) 雙贏理論與合作原則談判法 17 一、雙贏理論 17 二、合作原則談判法 19 第五節(jié) 其他談判理論 23 一、身份理論 23 二、社會(huì)相互作用理論 24 三、場(chǎng)理論 24 四、理性選擇理論 25 知識(shí)鞏固與技能訓(xùn)練 26 第三章 商務(wù)談判思維與心理 27 學(xué)習(xí)目標(biāo) 27 導(dǎo)入案例 27 第 一節(jié) 商務(wù)談判思維的分類 27 一、發(fā)散式思維與收斂式思維 27 二、單一化思維與多樣化思維 28 三、縱向思維與橫向思維 29 四、靜態(tài)思維與動(dòng)態(tài)思維 29 五、反饋思維與超前思維 29 第二節(jié) 商務(wù)談判中的思維藝術(shù) 30 一、注意正確而靈活地運(yùn)用各種思維 方法 30 二、注意思維的藝術(shù)和技巧 31 第三節(jié) 商務(wù)談判心理概述 33 一、商務(wù)談判心理的含義 33 二、商務(wù)談判心理的特點(diǎn) 33 三、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 34 第四節(jié) 商務(wù)談判心理戰(zhàn)術(shù) 35 一、商務(wù)談判期望心理的利用 35 二、商務(wù)談判中知覺的運(yùn)用 37 三、商務(wù)談判中應(yīng)注意的一些心理 因素 39 四、商務(wù)談判的情緒調(diào)控 39 第五節(jié) 商務(wù)談判中心理挫折的防范和 應(yīng)對(duì) 41 一、心理挫折的含義和表現(xiàn) 41 二、心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對(duì) 41 知識(shí)鞏固與技能訓(xùn)練 43 第四章 商務(wù)談判溝通藝術(shù)（一） 44 學(xué)習(xí)目標(biāo) 44 導(dǎo)入案例 44 第 一節(jié) 商務(wù)談判中的溝通 44 一、商務(wù)談判中溝通的重要性 44 二、商務(wù)談判中的溝通方式 45 第二節(jié) 敘述藝術(shù) 46 一、入題藝術(shù) 46 二、闡述藝術(shù) 46 第三節(jié) 說(shuō)服藝術(shù) 47 一、說(shuō)服的原則 48 二、說(shuō)服的具體技巧 48 三、說(shuō)服的條件 51 第四節(jié) 辯論藝術(shù) 52 一、辯論的特點(diǎn) 52 二、辯論的原則 52 三、對(duì)詭辯的識(shí)別 53 四、辯論中應(yīng)避免的問題 55 知識(shí)鞏固與技能訓(xùn)練 56 第五章 商務(wù)談判溝通藝術(shù)（二） 57 學(xué)習(xí)目標(biāo) 57 導(dǎo)入案例 57 第 一節(jié) 傾聽藝術(shù) 57 一、要認(rèn)真傾聽 57 二、要聽明白和理解對(duì)方表達(dá)的信息 58 三、要掌握傾聽技巧 58 第二節(jié) 提問藝術(shù) 60 一、對(duì)問題應(yīng)精心設(shè)計(jì) 61 二、提問應(yīng)把握時(shí)機(jī) 62 三、應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)奶釂柗绞?63 第三節(jié) 回應(yīng)藝術(shù) 65 一、回應(yīng)時(shí)要注意的問題 66 二、針對(duì)對(duì)方反應(yīng)的回應(yīng) 68 三、拒絕的策略 69 第四節(jié) 非語(yǔ)言溝通藝術(shù) 70 一、目光 71 二、表情 72 三、人際距離 72 四、身體運(yùn)動(dòng)與身體接觸 73 五、姿勢(shì) 74 六、裝飾 74 七、語(yǔ)調(diào) 75 知識(shí)鞏固與技能訓(xùn)練 76 第六章 商務(wù)談判中的禮儀與道德倫理 78 學(xué)習(xí)目標(biāo) 78 導(dǎo)入案例 78 第 一節(jié) 禮儀在商務(wù)談判中的作用 78 一、能塑造良好的個(gè)人形象 79 二、能塑造良好的企業(yè)形象 79 三、具有較強(qiáng)的溝通作用 79 四、具有協(xié)調(diào)關(guān)系的作用 80 第二節(jié) 商務(wù)談判的個(gè)人禮儀 80 一、儀容禮儀 80 二、服飾禮儀 81 三、儀態(tài)禮儀 83 第三節(jié) 商務(wù)談判的社交禮儀 84 一、迎送禮儀 84 二、會(huì)見禮儀 85 三、會(huì)談禮儀 87 四、簽字禮儀 89 第四節(jié) 商務(wù)談判相關(guān)活動(dòng)的禮儀 90 一、宴請(qǐng)禮儀 90 二、饋贈(zèng)禮儀 95 三、參觀禮儀 97 第五節(jié) 商務(wù)談判中的倫理道德 99 一、談判中的邊緣倫理策略 99 二、應(yīng)如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的欺騙策略 103 三、商務(wù)談判者道德觀的確立 105 四、要敢于運(yùn)用合乎倫理道德的談判 手段 107 知識(shí)鞏固與技能訓(xùn)練 108 第七章 商務(wù)談判前期準(zhǔn)備 110 學(xué)習(xí)目標(biāo) 110 導(dǎo)入案例 110 第 一節(jié) 商務(wù)談判前的可行性分析 110 一、信息收集、整理與研究 110 二、方案的比較與選擇 111 三、談判價(jià)值構(gòu)成的分析 111 四、預(yù)測(cè)各種主客觀情況 111 五、綜合分析后做出結(jié)論 111 第二節(jié) 商務(wù)談判前的知己知彼 111 一、商務(wù)談判前的“知己” 112 二、商務(wù)談判前的“知彼” 113 第三節(jié) 商務(wù)談判目標(biāo)的確定 115 一、確定談判的主題 116 二、確定談判的目標(biāo) 116 三、具體談判目標(biāo)的關(guān)系 118 四、確定談判目標(biāo)的原則 119 五、談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法 119 第四節(jié) 談判人員準(zhǔn)備 120 一、談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 120 二、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì) 120 三、談判人員的配備 123 四、談判人員的選拔 125 第五節(jié) 制訂談判方案 126 一、制訂談判方案的基本要求 126 二、制訂談判的基本策略 127 三、確定談判地點(diǎn)和時(shí)間 127 四、安排議程 128 第六節(jié) 模擬商務(wù)談判 129 一、模擬商務(wù)談判的作用 129 二、模擬商務(wù)談判的方法 130 三、模擬商務(wù)談判的要點(diǎn) 131 知識(shí)鞏固與技能訓(xùn)練 132 第八章 商務(wù)談判程序 134 學(xué)習(xí)目標(biāo) 134 導(dǎo)入案例 134 第 一節(jié) 商務(wù)談判開局階段 134 一、開局階段的作用 134 二、開局階段應(yīng)考慮的因素 135 三、良好開局氣氛的特點(diǎn) 137 四、影響開局氣氛的因素 138 第二節(jié) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 139 一、商務(wù)談判報(bào)價(jià)模式 139 二、怎樣選擇報(bào)價(jià)模式 140 第三節(jié) 商務(wù)談判磋商階段 141 一、關(guān)于交易條件的磋商 141 二、磋商過程中對(duì)談判局勢(shì)的正確 評(píng)估 143 三、磋商過程中的叫停 145 第四節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束階段 145 一、諳熟成交信號(hào)促成交易 146 二、商務(wù)談判的終結(jié) 146 三、商務(wù)合同的簽訂 148 四、談判的協(xié)議后階段 151 知識(shí)鞏固與技能訓(xùn)練 151 第九章 商務(wù)談判策略 154 學(xué)習(xí)目標(biāo) 154 導(dǎo)入案例 154 第 一節(jié) 商務(wù)談判策略的作用與運(yùn)用 154 一、商務(wù)談判策略的含義 154 二、商務(wù)談判策略的作用 155 三、制訂商務(wù)談判策略的步驟 155 四、商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則 156 第二節(jié) 談判開局的策略 157 一、一致式開局策略 157 二、保留式開局策略 157 三、慎重式開局策略 158 四、坦誠(chéng)式開局策略 158 五、進(jìn)攻式開局策略 158 六、挑剔式開局策略 159 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 159 一、價(jià)格起點(diǎn)策略 159 二、除法報(bào)價(jià)策略 161 三、加法報(bào)價(jià)策略 161 四、差別報(bào)價(jià)策略 161 五、對(duì)比報(bào)價(jià)策略 162 六、數(shù)字陷阱策略 162 七、應(yīng)價(jià)策略 163 第四節(jié) 磋商階段的進(jìn)攻和防御策略 164 一、進(jìn)攻策略 164 二、防御策略 166 第五節(jié) 磋商階段的僵局處理策略 168 一、談判僵局的種類 168 二、談判中形成僵局的原因 169 三、避免僵局的原則 171 四、妥善處理僵局的方法 172 第六節(jié) 磋商階段的讓步策略 176 一、兩種讓步策略 176 二、讓步方法（模型） 177 三、迫使對(duì)方讓步的策略 179 第七節(jié) 成交階段的談判策略 180 一、結(jié)束階段促進(jìn)成交策略 180 二、爭(zhēng)取成交階段最后利益策略 184 知識(shí)鞏固與技能訓(xùn)練 185 第十章 國(guó)際商務(wù)談判 187 學(xué)習(xí)目標(biāo) 187 導(dǎo)入案例 187 第 一節(jié) 認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判 187 一、國(guó)際商務(wù)談判的特殊性 187 二、國(guó)際商務(wù)談判的基本要求 188 第二節(jié) 各地區(qū)商人的談判風(fēng)格 190 一、亞洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 190 二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 193 三、歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 195 四、其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格 197 知識(shí)鞏固與技能訓(xùn)練 198 第十一章 線上商務(wù)談判 200 學(xué)習(xí)目標(biāo) 200 導(dǎo)入案例 200 第 一節(jié) 線上商務(wù)談判概述 200 一、線上商務(wù)談判的類型 201 二、線上商務(wù)談判優(yōu)劣勢(shì) 201 第二節(jié) 線上商務(wù)談判注意事項(xiàng) 202 一、線上商務(wù)談判支持系統(tǒng)的應(yīng)用 202 二、線上商務(wù)談判應(yīng)注意的要點(diǎn) 203 知識(shí)鞏固與技能訓(xùn)練 204 附錄 205 附錄1 學(xué)生自主模擬商務(wù)談判訓(xùn)練 205 附錄2 更新勘誤表和配套資料索取 示意圖 206 主要參考文獻(xiàn) 207