|
上篇 如何說客戶才肯聽
第1章 先做專家再做銷售，讓客戶重視你的話/ 003
專家式的銷售人員受客戶喜愛/ 003
客戶都有相信權(quán)威、專家或行家的心理/ 007
扮演好產(chǎn)品專家的角色/ 011
專業(yè)化介紹產(chǎn)品可給客戶帶來利益/ 015
多談產(chǎn)品的價(jià)值，少談產(chǎn)品的價(jià)格/ 017
第2章 知己知彼，猜透上帝的心思好說話/ 020
先了解客戶再去攻城/ 020
對客戶的了解，要像了解老朋友一樣/ 022
讓客戶感到你的關(guān)心/ 024
猜透客戶對稀少的東西想占有的心理/ 027
猜透客戶的貪便宜心理/ 032
猜透客戶的從眾心理/ 035
第3章 捕捉客戶的興趣點(diǎn)，輕松與客戶達(dá)成共識/ 042
善于發(fā)現(xiàn)客戶的興趣/ 042
投其所好，打動(dòng)客戶/ 045
尋找共同話題來接近客戶/ 050
借助一些細(xì)節(jié)暗示調(diào)動(dòng)客戶的興趣/ 053
將客戶的興趣轉(zhuǎn)化為購買欲望/ 055
第4章 為客戶著想，站在客戶的立場說話/ 058
客戶才是銷售員真正的上司/ 058
客戶的利益是我們共同的利益/ 061
站在雙贏的角度向客戶推銷/ 063
為客戶著想，拉近彼此間的距離/ 066
掌握逆反心理，獲得客戶的信任/ 069
客戶都喜歡勇于承擔(dān)責(zé)任的人/ 071
第5章 量體裁衣因地制宜，因人說話因景說話/ 075
對待忠厚老實(shí)型客戶，要真誠以待/ 075
對待專家型客戶，要以守為攻/ 077
對待自命不凡型客戶，要顯示自己的專業(yè)/ 079
對待夸耀財(cái)富型客戶，要滿足其虛榮心/ 082
對待精明嚴(yán)肅型客戶，以推銷自己為先/ 083
對待沉默寡言型客戶，忌施壓催促/ 085
對待吹毛求疵型客戶，要有耐心/ 086
第6章 逆鱗莫觸，銷售中不能踩的話術(shù)地雷/ 090
銷售中不該說的5類話/ 090
各賣各的貨，勿妄自貶低對手/ 093
別縱容自己的情緒，用語不慎傷害對方/ 096
切記不要急于求成/ 098
東拉西扯沒有重點(diǎn)，等于白說/ 100
心不在焉是推銷中的大忌/ 102
下篇 怎樣聽客戶才肯說
第7章 傾聽可以四兩撥千斤，要給客戶說話的機(jī)會(huì)/ 107
用傾聽打開你的銷售之門/ 107
少說多聽，盡量創(chuàng)造傾聽的機(jī)會(huì)/ 111
不要只顧著自己的想法，要傾聽客戶想說的/ 114
很多時(shí)候，我們要學(xué)會(huì)閉嘴/ 116
不要把銷售溝通變成一場獨(dú)白/ 119
不給別人說話的機(jī)會(huì)，就永遠(yuǎn)拿不到訂單/ 123
第8章 認(rèn)真、耐心地有效傾聽，勝過一味地推銷/ 126
傾聽是一種有目的的聽覺/ 126
從客戶談話中掌握有用的信息/ 130
善于傾聽客戶的意見和建議/ 132
有效傾聽：聽見、聽清和聽懂/ 135
即使對客戶的話不感興趣，也要耐心聽完/ 140
用心聽對方說話，不要急于否定客戶/ 143
耐心地傾聽，化干戈為玉帛/ 146
第9章 聆聽弦外之音，聽出客戶話語背后的潛臺(tái)詞/ 150
做到會(huì)聽是不那么容易的/ 150
從傾聽中了解客戶的真實(shí)需求/ 153
找出客戶異議背后的真實(shí)意圖/ 155
細(xì)心聆聽，洞悉對方的弦外之音/ 158
客戶說我想到別家再看看怎么辦/ 161
怎樣應(yīng)對改天再來的客戶/ 164
第10章 聽不等于不說，傾聽中要運(yùn)用的插話技巧/ 166
尼爾拉克姆模式的傾聽法/ 166
傾聽中說出自己的不懂/ 168
適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說出自己的想法/ 171
傾聽時(shí)注意和客戶的情緒同步/ 173
客戶不反感的三種插話方式/ 175
恰到好處地贊美你的客戶/ 178
第11章 投石問路，連環(huán)發(fā)問打開客戶話匣子/ 182
以發(fā)問探尋客戶的真正需要/ 182
問題接近法：善于提出一個(gè)問題/ 186
問得越多，離成交越近/ 189
站在客戶的立場提問題/ 191
6 1問題成交法/ 193
您是要A，還是要B？/ 195
第12章 察言觀色，在傾聽中把握成交的契機(jī)/ 198
在傾聽中找到客戶的牛鼻子/ 198
抓住成交信息，獲得成交主動(dòng)權(quán)/ 201
傾聽客戶的購買心理，促成交易/ 203
準(zhǔn)確判斷客戶的想法和態(tài)度/ 205
密切注意成交信號，伺機(jī)而動(dòng)/ 207
抓住八個(gè)促成交易的信號/ 210
|
書單推薦
