99%的銷售指標(biāo)都用錯(cuò)了：破解銷售管理的密碼
定 價(jià)：55 元
- 作者：杰森·喬丹 米歇爾·法森那
- 出版時(shí)間：2017/1/1
- ISBN：9787300235967
- 出 版 社：中國人民大學(xué)出版社
- 中圖法分類：F713.3
- 頁碼：
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開本：128開
對于想要更好銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理而言，破解銷售管理的密碼是一本開創(chuàng)性的書�；趯�*銷售團(tuán)隊(duì)如何測量和管理銷售人員的調(diào)查，本書提供了一個(gè)*好的實(shí)用性策略，能夠識別和利用關(guān)鍵活動(dòng)和指標(biāo)，推動(dòng)商業(yè)結(jié)果。這不是一本關(guān)于組織領(lǐng)導(dǎo)力的書，也不是一本關(guān)于人際關(guān)系指導(dǎo)的書。它是一本指導(dǎo)你如何有效管理銷售團(tuán)隊(duì)的書。
銷售的暢銷書作者尼爾·拉科姆作序推薦，我們現(xiàn)在急缺銷售管理的書，破解銷售管理的密碼就是新時(shí)代的對于銷售管理的實(shí)用的具體的指導(dǎo)。它填補(bǔ)了空白。
對于銷售人員而言，本書是一本有效的操作性很強(qiáng)的手冊。它提出了5個(gè)基本的銷售過程，可以創(chuàng)造出需要的商業(yè)結(jié)果。幫助讀者選擇需要的過程，以完成他們的策略目標(biāo)。它也提供了一些實(shí)用工具的例子，以及銷售經(jīng)理可以實(shí)用的框架。關(guān)于如何改變銷售團(tuán)隊(duì)的行為，它給出了直接的建議，避免常見的陷阱。這本書通過定義三個(gè)不同程度的銷售指標(biāo)，可以幫助銷售人員*化CRM的用處。那些指標(biāo)是你可以直接管理和影響的，也是你*希望可以改變的。
導(dǎo)語_點(diǎn)評_推薦詞
序言
杰森?喬丹
美國著名的銷售管理培訓(xùn)和人才發(fā)展公司Vantage Point Performance, Inc.公司的合伙人,也是B2B銷售領(lǐng)域公認(rèn)的意見領(lǐng)袖。他曾對世界一流的銷售組織在招聘、發(fā)展、衡量和管理方面的*實(shí)踐做過很多調(diào)查，并為許多世界500強(qiáng)公司進(jìn)行過銷售咨詢與培訓(xùn)。
米歇爾?法森那
美國著名的銷售管理培訓(xùn)和人才發(fā)展公司Vantage Point Performance, Inc.公司的合伙人，也是銷售管理領(lǐng)域資深從業(yè)者和銷售轉(zhuǎn)型領(lǐng)域?qū)＜�，曾�?jīng)輔導(dǎo)并培訓(xùn)了上百名銷售經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)者。
第一部分?用各種指標(biāo)真能管控好銷售團(tuán)隊(duì)嗎??1
第1章?CRM、報(bào)表和對控制的錯(cuò)覺?/3
作戰(zhàn)指揮室?/3
一切盡在掌控中嗎?/5
問題的根源?/6
獨(dú)特的銷售部門管理路徑?/8
第二部分?給你一支銷售團(tuán)隊(duì)，你該如何管理??11
第2章?我們到底能管理什么?/13
優(yōu)秀的銷售人員出色的銷售經(jīng)理?/13
是你的銷售經(jīng)理太愚蠢嗎?/15
你真的能管理數(shù)字嗎?/18
混亂的銷售團(tuán)隊(duì)衡量指標(biāo)?/19
我們無法控制結(jié)果，卻可控制行為本身?/21
銷售活動(dòng)、業(yè)務(wù)結(jié)果和中間地帶?/24
路徑清晰了，銷售密碼自然就被破解了?/29
第3章?業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)：公司運(yùn)營的健康指數(shù)?/35
銷售慶功會上的明星?/35
干得漂亮?/36
管理結(jié)果所存在的問題?/53
第4章?銷售管控指標(biāo)：銷售組織的任務(wù)?/59
銷售管理真的需要那么復(fù)雜嗎?/59
把握銷售管控指標(biāo)?/62
銷售管理不能忘的幾件事?/67
作為地面進(jìn)攻部隊(duì)的銷售團(tuán)隊(duì)?/71
銷售團(tuán)隊(duì)的能力至關(guān)重要?/75
客戶的獲取、維護(hù)、增長和重復(fù)?/80
有取舍地銷售產(chǎn)品?/84
銷售團(tuán)隊(duì)是營收機(jī)器還是戰(zhàn)略武器?/87
第5章?銷售活動(dòng)指標(biāo)：銷售績效的驅(qū)動(dòng)力?/93
墻上遺落的衡量指標(biāo)?/93
你是說銷售流程嗎?/95
構(gòu)建管控銷售績效的基石?/98
事實(shí)：更好的銷售流程=更優(yōu)的銷售績效?/133
第三部分?用銷售密碼管理銷售團(tuán)隊(duì)??139
第6章?構(gòu)建管控的基石?/141
擺脫結(jié)果管理的窘境?/141
什么樣的銷售流程最適合我們公司?/143
給銷售流程定尺寸?/167
拿來主義和脫靶?/171
銷售流程選擇的灰色區(qū)域?/174
第7章?選擇和收集衡量指標(biāo)?/179
如果銷售管理就是打響指?/179
選擇A-O-R衡量指標(biāo)?/181
A-O-R指標(biāo)讓銷售團(tuán)隊(duì)更專注于銷售行為?/184
A-O-R指標(biāo)體系的形狀?/187
學(xué)會放下過去?/189
談一談報(bào)表?/192
第8章?用流程和數(shù)據(jù)進(jìn)行管理?/199
現(xiàn)在該去管理了?/199
客戶拜訪管理?/201
銷售機(jī)會管理?/205
客戶經(jīng)理管理?/209
銷售區(qū)域管理?/212
銷售支撐管理?/216
哪個(gè)目標(biāo)對應(yīng)哪個(gè)管理流程?/217
銷售管理的藏寶圖?/222
更高進(jìn)階：為銷售個(gè)體選擇適當(dāng)?shù)腁-O-R指標(biāo)?/224
第9章?使命達(dá)成?/231
銷售管理密碼破解之旅回顧?/231
最后的銷售狀況檢查?/232
給你的一點(diǎn)建議?/235
附錄：銷售管理的疑難問題?/237
譯者后記?/239
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