今天的創(chuàng)業(yè)者為什么要閱讀本書(shū)？

　　這本書(shū)談的不是關(guān)于失敗的問(wèn)題，而是一種如何創(chuàng)業(yè)的全新思維方式。在當(dāng)今這個(gè)創(chuàng)業(yè)時(shí)代，你不可能耗費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)撰寫(xiě)一份復(fù)雜的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。如果這樣做，可能你的點(diǎn)子還沒(méi)推向市場(chǎng)，你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)就已經(jīng)過(guò)時(shí)了。你想要先在紙面上規(guī)劃出一家盡善盡美的公司，然后再讓這家公司去接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)。哪有這么多時(shí)間？而且現(xiàn)在有那么多新的資金源（如眾籌）等待開(kāi)發(fā)，你也不必先籌劃好了再行動(dòng)。

　　你仍舊要對(duì)市場(chǎng)和顧客有深刻的認(rèn)識(shí)，這樣你才能比潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解更多的信息，但你也必須搶在他們之前行動(dòng)。你最好先推出一款最低限度可行，同時(shí)又能滿足核心顧客需求的產(chǎn)品或服務(wù)，了解了這款產(chǎn)品或服務(wù)的亮點(diǎn)和缺點(diǎn)后，在運(yùn)作中作出改進(jìn)。幸運(yùn)的是，現(xiàn)在有一些便捷的工具讓你能夠在90天甚至更短的時(shí)間內(nèi)起步；畢竟，你最重要的投資就是你的時(shí)間。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)不幸擱淺，那正好省下了一大筆時(shí)間讓你試驗(yàn)新點(diǎn)子，用下一個(gè)點(diǎn)子贏個(gè)盆滿缽滿。

　　精益模式框架（The LeanModel Framework）會(huì)按照你的需要幫助你快速行動(dòng)。這是我在過(guò)去的二十年間，和世界上最出色的一些人共同努力得到的巔峰成果。這群人中有我們的整合營(yíng)銷機(jī)構(gòu)CKS·|·Partners的同事，他們都是專業(yè)人士。當(dāng)時(shí)CKS·|·Partners成長(zhǎng)迅速，通過(guò)首次公開(kāi)募股（IPO）它更是加速發(fā)展，兩年后以超過(guò)3億美元的市值賣(mài)出。而其他人我是通過(guò)“公司創(chuàng)業(yè)”認(rèn)識(shí)的，我們?cè)谀抢镆黄鸸ぷ�，很快便開(kāi)設(shè)了許多分部，新產(chǎn)品、新服務(wù)不斷涌現(xiàn)。我還加入了由正在創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們組成的群體，這些創(chuàng)業(yè)公司大部分位于美國(guó)西海岸。

　　當(dāng)公司步入正軌時(shí)，似乎人人都覺(jué)得他們?cè)缰獣?huì)有今日，但是基本上沒(méi)人記得成功之前那些艱苦歲月。那會(huì)兒，這些公司都是在家里、車庫(kù)里、倉(cāng)庫(kù)里或大學(xué)校園里起步�，F(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，我認(rèn)為大部分成功的公司都運(yùn)用了精益模式框架：創(chuàng)建可靠的商業(yè)模式，利用有限的資源，快速制造出最低限度可行的產(chǎn)品原型，然后收集顧客反饋。有了顧客反饋，公司接著便以此為中心繼續(xù)發(fā)展，或者放棄這個(gè)點(diǎn)子。

　　在早年的職業(yè)生涯中，我采納過(guò)精益模式框架背后的理念，現(xiàn)在我作為美國(guó)圣地亞哥州立大學(xué)拉文創(chuàng)業(yè)中心的項(xiàng)目主管，同時(shí)作為幾個(gè)創(chuàng)業(yè)課程的講師，仍極力推崇這一理念。在我的職業(yè)生涯中，與世界500強(qiáng)合作進(jìn)行的前期營(yíng)銷工作讓我堅(jiān)信兩點(diǎn)：（1）大公司行動(dòng)過(guò)于遲緩；（2）我不能與行動(dòng)緩慢的公司共事。因此，我轉(zhuǎn)而尋找新的機(jī)會(huì)，我想要合作的是那些渴望快速行動(dòng)的公司，因?yàn)樗鼈冋�在搶占新的市�?chǎng)機(jī)遇的先機(jī)。于是，我離開(kāi)了通用動(dòng)力（General Motors），加入了家樂(lè)氏（Kellogg）和尼康（Nikon）的項(xiàng)目。它們當(dāng)時(shí)正迅速地試制市場(chǎng)營(yíng)銷策略以開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品或者服務(wù)，而且它們正快速地?fù)屨际袌?chǎng)份額。

　　與汽車公司合作時(shí)，我喜歡為當(dāng)時(shí)規(guī)模尚小但運(yùn)作靈活的公司謀劃新的市場(chǎng)營(yíng)銷方案和顧客解決方案，比如說(shuō)現(xiàn)代（Hyundai）、三菱（Mitsubishi）和馬自達(dá)（Mazda）這樣的公司。后來(lái)在硅谷，我面對(duì)的難題是為蘋(píng)果（Apple）公司細(xì)化教育市場(chǎng)定位，為成長(zhǎng)中的耐克公司確定線上營(yíng)銷策略。還有一個(gè)難題是幫助威德默（Widmer）將其產(chǎn)品以瓶裝形式推向全美，當(dāng)時(shí)它還只是一家地方性的小型手工精釀啤酒公司。

　　在選擇與這些靈活而運(yùn)轉(zhuǎn)快速的公司合作時(shí)，我發(fā)現(xiàn)那并不是因?yàn)槲一蛘呶业淖载?fù)。發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇并通過(guò)快速行動(dòng)大獲成功的信念讓我不斷進(jìn)步。我也熱愛(ài)和那些為了爭(zhēng)取大獲成功而敢于適當(dāng)冒險(xiǎn)的人一起工作。

　　我曾與許多出色的公司合作，其中既有大公司，也有小公司。除了擁有富有感召力的領(lǐng)導(dǎo)者以及通常是非常贊的企業(yè)文化之外，你知道是什么讓這些公司出類拔萃嗎？是它們強(qiáng)烈地意識(shí)到了它們有一個(gè)意義非凡的目標(biāo)和一種使命，但是為了完成這一使命，它們必須迅速行動(dòng)。它們認(rèn)識(shí)到，行動(dòng)過(guò)于緩慢將陷它們于失敗的境地——要么失去市場(chǎng)份額，要么無(wú)法長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。換句話說(shuō)，它們的核心信念就是，如果不快速行動(dòng)，它們難逃失敗終局。

　　讓我再舉幾個(gè)例子來(lái)說(shuō)明精益模式框架是如何體現(xiàn)的。在20世紀(jì)90年代早期，我接受了一項(xiàng)任務(wù)——帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去和一家名為邁克菲（McAfee）的小規(guī)模創(chuàng)業(yè)公司合作。這家公司的產(chǎn)品是殺毒軟件，但是當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)由幾家大型軟件公司主導(dǎo)，邁克菲不過(guò)是這個(gè)市場(chǎng)中一家不起眼的小公司。在考察幾種可能采取的策略時(shí)，我們注意到各家公司的IT經(jīng)理總是在BBS上尋求更多的信息或支持。這些開(kāi)放的計(jì)算機(jī)平臺(tái)能讓人們互相聯(lián)系，并分享信息和軟件解決方案。因?yàn)檫@家創(chuàng)業(yè)公司沒(méi)有財(cái)力通過(guò)傳統(tǒng)的發(fā)布渠道包裝和分銷自己的軟件，因此我們建議他們將自己的軟件上傳到BBS上，免費(fèi)發(fā)布產(chǎn)品30天，接著當(dāng)某些公司IT部門(mén)的員工使用了邁克菲的軟件之后，就向這些公司收取軟件購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用。這一舉措獲得了驚人的成功，它創(chuàng)造了一家今天營(yíng)收達(dá)20多億美元的公司。更重要的是，這家公司的商業(yè)模式和分銷方式顛覆了傳統(tǒng)的軟件銷售和購(gòu)買(mǎi)方式。

　　在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的早期，還有另一個(gè)能夠幫助一家公司認(rèn)清自身商業(yè)模式的機(jī)遇。我們會(huì)見(jiàn)雅虎（Yahoo�。﹦�(chuàng)始人的時(shí)候，他們還在斯坦福大學(xué)上學(xué)，那時(shí)他們利用大學(xué)的服務(wù)器運(yùn)營(yíng)雅虎網(wǎng)站最早的版本，那真是一個(gè)窮酸無(wú)比的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。老實(shí)說(shuō)，那時(shí)候我們真的想不出雅虎的商業(yè)模式（盡管他們的網(wǎng)站已經(jīng)開(kāi)始有很大的訪問(wèn)量了）。我們的確能注意到的是，從用戶界面的角度來(lái)看，雅虎網(wǎng)站的設(shè)計(jì)不盡如人意。公司的商標(biāo)非常不顯眼，不僅如此，由于網(wǎng)站的鏈接過(guò)多、導(dǎo)航設(shè)計(jì)不合理，用戶幾乎不可能實(shí)現(xiàn)快速搜索。

　　當(dāng)時(shí)雅虎的資金還十分匱乏，他們向我們尋求幫助，但是僅能以股份作為酬勞，我們答應(yīng)了。我們重新設(shè)計(jì)了用戶界面，大幅度修繕了網(wǎng)站設(shè)計(jì)。在接下來(lái)的六個(gè)星期里，我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)更強(qiáng)大、更簡(jiǎn)潔的用戶界面，它的邏輯性更強(qiáng)，排版更加清晰明了。但是當(dāng)時(shí)每個(gè)人對(duì)新舊版本的設(shè)計(jì)都有不同的看法。每個(gè)人都很緊張。我們說(shuō)服創(chuàng)立者同意讓用戶來(lái)做決定。因此，交替的網(wǎng)站訪問(wèn)者會(huì)看到新版網(wǎng)站。而當(dāng)他們下一次再登錄網(wǎng)站的時(shí)候，就會(huì)切換回舊版的網(wǎng)站。此時(shí)，他們需要投票選出二者當(dāng)中導(dǎo)航更便捷的網(wǎng)站設(shè)計(jì)，在最開(kāi)始的72小時(shí)里，超過(guò)5萬(wàn)網(wǎng)站訪問(wèn)者參與了投票。其中大部分人把票投給了新版網(wǎng)站，這讓網(wǎng)站的創(chuàng)辦者很是驚愕。因此我們正式發(fā)布新版網(wǎng)站，雅虎自此開(kāi)始騰飛。隨后我們開(kāi)始改進(jìn)雅虎的商業(yè)模式，為其加入了搜索功能，最后還加入了廣告模式。

　　這種讓顧客來(lái)測(cè)試產(chǎn)品并收取反饋的想法十分重要，我稱之為“顧客真理”。顧客并非永遠(yuǎn)是對(duì)的，但是他們從來(lái)不是錯(cuò)的。

　　我在20世紀(jì)90年代中期的一些經(jīng)歷反映了精益模式框架的核心，我對(duì)這段經(jīng)歷至今記憶猶新。一天，有一家創(chuàng)業(yè)公司——這家公司我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)——的創(chuàng)始人給我們位于俄勒岡州波特蘭市的代理公司打來(lái)了電話，他希望尋找營(yíng)銷機(jī)構(gòu)以及戰(zhàn)略伙伴來(lái)幫助他發(fā)展自己的企業(yè)。六個(gè)月前，他剛剛上線了一個(gè)頗為粗糙的網(wǎng)站（最低限度可行的產(chǎn)品），和用戶之間也獲得了某種牽引力。因此我的創(chuàng)意總監(jiān)和我都同意會(huì)面，會(huì)面的地點(diǎn)距離我們的辦公室也不過(guò)是3小時(shí)的車程。但是在我們驅(qū)車前往那家公司的路上，遇上了傾盆大雨，天氣十分糟糕，我開(kāi)始有些后悔自己的決定了。

　　當(dāng)我們到達(dá)對(duì)方公司的時(shí)候，我的直覺(jué)告訴我趕緊離開(kāi)，那是西雅圖一個(gè)聲名狼藉的地方，這家公司就位于一片荒廢的倉(cāng)庫(kù)區(qū)內(nèi)。我們走進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，那里根本就算不上是一個(gè)真正的辦公室，所有員工聚集在一個(gè)大房間里辦公。水從破漏的屋頂上滴下來(lái)，還有一條狗四處溜達(dá)。他們的辦公桌就是規(guī)格二乘四的門(mén)堆疊在一起。看起來(lái)絕對(duì)是沒(méi)人在任何東西上花費(fèi)一分一毫。接著我們就和創(chuàng)始人見(jiàn)了面。他給我們介紹了過(guò)去六個(gè)月以來(lái)公司的進(jìn)展情況以及對(duì)我們的訴求。他需要我們做的還真是很多。

　　他們的網(wǎng)站一直在運(yùn)行，公司日常運(yùn)營(yíng)也正常，每天都會(huì)有新的訂單。但他們需要更清楚地了解他們的目標(biāo)市場(chǎng)。接著他描述了自己的宏圖偉業(yè)。他的策略是通過(guò)銷售某種產(chǎn)品積累一定數(shù)量的顧客，一旦上述目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，就可以將不同種類的產(chǎn)品銷售給這一顧客群。

　　坦白說(shuō)吧，最開(kāi)始我并不看好這個(gè)遠(yuǎn)大計(jì)劃。但是真正吸引我的是，這個(gè)公司的運(yùn)營(yíng)極度精打細(xì)算，而且這個(gè)公司對(duì)于提升自己的商業(yè)模式有著極大的野心。我們的這次會(huì)面棒極了。最后，創(chuàng)始人問(wèn)我們，是否真的想要改變這個(gè)世界。說(shuō)實(shí)話，我當(dāng)時(shí)并不理解他話中的深意，盡管心頭有一絲疑慮，我還是相信這個(gè)創(chuàng)業(yè)公司會(huì)快速行動(dòng)起來(lái)。我不知道它最后能否大獲成功，但是基于創(chuàng)始人快速抓住顧客的策略，這家公司要么迅速壯大，要么極速消亡。

　　在開(kāi)車回辦公室的路上，又是3個(gè)小時(shí)的瓢潑大雨，但我們兩個(gè)人都覺(jué)得剛剛參與了一個(gè)即將揭示互聯(lián)網(wǎng)有用性與潛力的會(huì)議。此役非勝即敗。當(dāng)他一周后再給我們打電話的時(shí)候，我們告訴杰夫·貝索斯（Jeff Bezos），我們?cè)敢飧�他合作。如果你也�?zhǔn)備好了，要么快速消亡，要么大舉成功。那么，請(qǐng)繼續(xù)閱讀這本書(shū)吧！

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