第一章　收獲好人緣，你需要了解人性
　　“無效”的批評
　　批評是一種危險的導火索——一種會引爆自尊的火藥庫的導火索。這種爆炸，有時會置人于死地。的確有這樣的例子：胡特將軍受到人們的批評之后，又不被允許帶兵去法國，這對他的自尊造成沉重的打擊，幾乎縮短了他的壽命。苛刻的批評使敏感的哈代——一位英國文壇上最優(yōu)秀的小說家——永遠失去了執(zhí)筆寫作的勇氣。
　　1931年5月7日，紐約市民目睹了一場驚心動魄的抓捕事件！被抓捕對象是個煙酒不沾的罪犯，人稱“雙槍”克勞雷。他被包圍在西末街他情人的公寓里。
　　150名警察將這座公寓的頂層圍得密不透風。他們在房頂鑿出一個洞，試圖用催淚毒氣迫使克勞雷出來自首。附近的建筑物上都架起了機槍嚴陣以待，在長達一個多小時的對峙之后，刺耳的子彈聲打破了這個小區(qū)原本的靜謐。克勞雷躲在一張堆滿雜物的椅子后面，手握短槍向警察們還擊。紐約成千上萬的市民站在公寓的附近觀看這一幕，這是他們從未見過的。
　　克勞雷最終還是被捕了，一個叫羅馬南警官說：“克勞雷是紐約治安史上最危險的一個罪犯。他殺人如麻，應該被處以死刑！”
　　然而，克勞雷對自己是如何判定的呢？當警察圍攻他藏身的公寓時，克勞雷寫了一封公開信，因受傷流血，那封信上留下了他的斑斑血跡！信中寫道：“在我的衣服里面有一顆疲憊的心——它是一顆仁慈的、不愿意傷害任何人的心�！�
　　此事發(fā)生前不久，克勞雷駕車行駛在長島的一條公路上，跟身邊的女伴調情。這時迎面走來一個警察，來到他已�？吭诼愤叺钠�車旁，說：“先生，請出示一下你的駕駛證�！�
　　克勞雷二話不說便拔出手槍，朝著那名警察連開數(shù)槍，警察當場倒地身亡。隨后克勞雷從汽車中跳出來，奪過警察的手槍朝著他的尸體又補了一槍。這就是克勞雷所說的：“在我的衣服里面有一顆疲憊的心——它是一顆仁慈的、不愿意傷害任何人的心�！�
　　克勞雷被判處死刑。在他走進受刑室時，人們認為他會說：“這是我作惡的下場？”事實上，他說卻的是：“我是為了保護自己才這樣做�！�
　　克勞雷惡行累累被繩之以法后卻沒有絲毫懺悔的意思。
　　這是罪犯中常有的一種心態(tài)嗎？如果你是這樣想的，那么再看看下面這段話：
　　“我將一生中最美好的時光獻給了人們，讓他們生活得幸福愉悅，過上舒服的日子，而我，得到的只有侮辱，成了一個逃犯。”
　　這是卡邦所說的話。作為美國第一公敵，他在芝加哥一帶為非作歹，是個作惡多端的匪首�？伤麉s認為自己是個對人們有益的人——一個未受表彰而被誤會的人。
　　休士在紐約遭槍擊之前也有過這樣的表示。在接受新聞記者采訪時，他說他是一個為人民服務的人。事實上，他是個罪大惡極的歹徒。
　　我曾經與星星監(jiān)獄的負責人華賴·勞斯有過一次很有趣的通信。在信中，他告訴我：“在星星監(jiān)獄，很少有犯人承認自己是個壞人，他們具有與一般人相同的習性，他們堅執(zhí)己見。他們會對你說，自己為什么要撬開保險箱，或是接連開槍傷害他人，甚至會為自己反社會的行為作辯護。他們認為自己不應該被囚禁�！�
　　這樣看來卡邦、“雙槍”克勞雷、休士和監(jiān)獄中的暴徒們都具有死不悔改、從不將責任歸咎于自身的特質……那么，你我所接觸的身邊人又是怎樣的呢？
　　已故的華納梅格有一次公開承認：“早在30年前我就明白，責備他人是件非常愚蠢的事情，就算我不埋怨上帝未將智能平均分配，也對克制自己的缺點深感吃力。”
　　華納梅格很早就懂得這一點，而我卻是在這個世間度過了漫長的30多個春秋后才幡然醒悟：100次中有99次，沒有人會為任何一件錯事而做自我批評，不管錯誤到什么程度。
　　批評是毫無用處的，批評只會使人極力為自己辯解。批評也是危險的，它會傷害一個人的自尊和自重，從而激起他對對方的反抗。因此嘮叨埋怨的父母不會得到孩子的尊重，喋喋不休的妻子只會令丈夫厭惡，怒斥喝罵的老板得不到好員工。
　　在德國軍隊里，士兵們在做錯某件事后，不允許立即申訴和批評。即使晚上休息，他們也必須懷著滿腹牢騷睡覺，直到牢騷終止。假使他們即刻申訴，便會受到處罰。在我們的日常生活之中，好像也需要這樣一個規(guī)律來阻止那些喋喋不休地從雞蛋里挑骨頭的討厭家伙。
　　在美國歷史上，“無效”批評的例子隨處可見。羅斯福和塔夫特總統(tǒng)之間曾有一場著名的爭論。這場爭論使美國共和黨內部分裂，從而使威爾遜入主白宮，進而在第一次世界大戰(zhàn)中留下了光輝的事跡，并由此改變了美國歷史的趨勢。
　　1909年，美國第26屆總統(tǒng)西奧多·羅斯福卸任，高高興興地去非洲狩獵獅子去了。塔夫特成為第27屆美國總統(tǒng)。但是當羅斯福從非洲狩獵獅子回來的時候，他發(fā)現(xiàn)國家的情形發(fā)生了改變。羅斯福指責塔夫特頑固守舊，并脫離共和黨，組織了“勃爾摩斯黨”再次參選總統(tǒng)。這一舉動差點使共和黨走向毀滅。在那次選舉上，塔夫特和共和黨只贏得了兩個州的支持，此次事件成為共和黨最大的敗筆。
　　羅斯福對他的所有批評，并沒有使塔夫特意識到自己的過錯。反而使塔夫特極力為自己辯解。當時塔夫特眼含熱淚說：“我不知道還能做些什么，才能與以往有所不同�！被蛟S當年的羅斯�？偨y(tǒng)一開始就不應該認為自己對塔夫特的指責會收到任何成效。
　　還有人記得鐵泡脫－頓姆的煤油舞弊案嗎？它使輿論怨憤了好幾年，轟動了全美！
　　當時，美國的內政部長哈爾信脫·福爾受哈丁總統(tǒng)指示，負責政府在埃爾克山合鐵泡脫油田保留地出租一事。那塊油田是政府給未來海軍用油預備的保留地。
　　福爾沒有公開投標，他把這份利潤豐厚的合約直接給了他的朋友圖海尼。作為回報，圖海尼把自稱是“債款”的10萬美金交給了福爾部長。福爾以高壓手段命令美國海軍進駐那些地區(qū)，趕走其他競爭者，原因是他們鄰近的油井分散了埃爾克山的財富。保留地上的競爭者們懷恨在心，揭發(fā)了這樁一億美金的舞弊案。事情被揭發(fā)之后，全國上下一片嘩然。此事影響之惡劣，幾乎令哈丁總統(tǒng)下臺，共和黨也幾乎垮臺，而福爾也不可避免地被判下獄。
　　福爾遭到了整個國家的民眾的斥責，但是他的家人認為他錯了嗎？不，一點也不！
　　幾年之后胡佛在一次公共演講中暗示，哈丁總統(tǒng)的死是由于神經受刺激和心理上的憂慮，因為一個朋友出賣了他。當時福爾的妻子也在座，聽到這番話后激動地從座椅上跳了起來。她失聲痛哭，緊握雙拳大喊道：“天哪，你說哈丁是被福爾出賣的？不可能，我的丈夫從來不會辜負任何人！就算給他一屋子的黃金，也不能誘惑他做壞事。他是被別人欺騙，才走上刑場的。”
　　沒有人會將責任歸咎于自身所犯的錯誤。聽不進別人的批評，只會將錯誤歸咎于他人是人類的共性。所以當你明天要批評別人的時候，就想想卡邦、克勞雷，和福爾這些人吧。
　　批評就如同飼養(yǎng)的鴿子，永遠會飛回主人的家。我們要認識到一點，我們要矯正或責怪的人，他們?yōu)榱颂孀约恨q解，會反過來責怪我們。就連一向溫和的塔夫特也說：“我不知道還能做些什么，才能與以往有所不同。”
　　我年輕的時候，很想出名。我曾經給美國文壇極富盛名的作家泰維斯寫過一封信，當時我準備給一家雜志社寫些有關文壇作家的文章，因此我懇請?zhí)┚S斯告訴我一些有關他寫作的方法。
　　幾個星期后，我收到一封信，信上注明：“信系口述，未經重讀。”注意到這兩句話之后我有點不滿，想必寫這封信的人一定是個忙于繁重事務的大人物，而我卻十分清閑�？墒俏壹庇谝�起大作家的注意，在寫了一封簡短回信之后，在后面也加上了這句話。
　　泰維斯不屑于再給我回信了，只是把我的信退回，信封還潦草地寫著幾個字：“態(tài)度之不恭無以復加�！�
　　顯然，我做錯了，或許這是我應得的斥責。然而，人性使然，這讓我心懷怨恨。甚至10年之后我聽到泰維斯去世的消息，仍然痛恨他。大概是因為我一直不愿意承認他那時帶給我的難堪的傷痛。
　　如果你明天想要激起一股憤恨，讓人痛恨你十年直至死去，便可以使用肆意攻擊他人的辦法。
　　正如強森博士所說：“上帝在末日之前，也未必打算審判人！”
　　你我又為什么要批評他人呢？
　　世上最有效的釣人術
　　每年春夏之交，我都要去梅恩釣魚。我喜歡吃楊梅和奶油，可我發(fā)現(xiàn)水里的魚喜歡吃蟲子。因此，當我釣魚時，我不會想自己喜歡的，而是想它們所喜歡的。我不會去拿楊梅或者奶油作誘餌，而是在釣魚鉤上放一只蟲子或是蚱蜢，放入水中，問魚兒們：“你要吃這個嗎？”
　　為什么不用同樣的道理，去“釣”一個人呢？
　　有一次，愛默遜和兒子想把一頭小牛趕進牛棚里，愛默遜在后面推著，兒子在前面拉著。而那頭小牛始終不愿移動半步，堅決不肯離開那塊草地。旁邊的一個愛爾蘭女傭看到這個情形，把她的拇指伸進小牛的嘴巴里，于是小牛一面吮吸著她的拇指，一邊溫順地跟著她走進了牛棚。雖然她不懂讀書寫文章的事，但此刻，她懂得這頭小牛需要什么。
　　有人問露易特喬琪，為什么戰(zhàn)爭時期的領袖們都能夠身居要職，手握大權？他說，如果將他身居高位歸功于某件事的話，那就是他知道在釣魚時，必須要放對魚餌。
　　天下有一種辦法，可以讓任何人去做任何事。請牢記，除此，再也沒有其他辦法了——那就是給那個人他所需要的。
　　一位20世紀享譽盛名的維也納心理學家——弗洛伊德博士說過：“但凡你我所做的事情，都是源于兩種目的，性的沖動和成為偉人的欲望。”
　　美國一位著名的哲學家杜威曾說過一句“成為重要人物的欲望”的名言。記住“成為重要人物的欲望”這句話，它是極為重要的。
　　你需要些什么呢？也許因人而異，但是真正所需的幾種人們永遠無法拒絕，并且它們正是所有人一直堅持的追求。幾乎每個正常的成年人都想要：
　　一、身體健康和生命的安全。
　　二、食物。
　　三、睡眠。
　　四、金錢以及金錢所能買到的。
　　五、生命后顧之憂的滿足。
　　六、性生活的滿足。
　　七、子女們的健全。
　　八、自重感。
　　這些欲望幾乎都能夠得以滿足，但其中有一種欲望，卻如同食物和睡眠一樣，既深切又難以滿足，這便是弗洛伊德所說的“成為偉人的欲望”，也就是杜威所說的“成為重要人物的欲望”。
　　林肯在一封信的開頭這樣說道：“沒有人不喜歡他人恭維�！蓖�廉·賈姆士也曾這樣說過：“人類天性最深處的本質，就是對受到他人重視的渴求�！彼�并不是說“希望”、“欲望”或者“渴望”，而是說“渴求”。
　　這是一種苦痛的，且急需人類去解決的“饑餓”，能夠滿足這種內心饑餓的人，便可將人們控制在手中。
　　探尋自重感的欲望，是人和動物之間一項最重要的區(qū)別。有這樣一個故事，那時的我還是密蘇里一個農家的孩子，我的父親飼養(yǎng)著一種品質優(yōu)良的豬和一種白臉牛。我們經常在牲口展覽會中展出我們的豬和牛，為此還獲得過好幾十次頭等獎。
　　父親用針將藍色緞帶制成的獎章別在一條白布上，每當親朋好友來我們家做客時，父親就拿出這條白布，我和他各執(zhí)一端，將這條象征著榮譽的藍色緞帶展示給親友們觀看。
　　豬和牛并不在意它們所贏來的緞帶，然而父親卻不同，因為這些獎品為他贏得了一種“自重”的感覺。
　　假使我們的祖先，一開始便沒有這種強烈的“自重感”的沖動，便不會有現(xiàn)如今的文化，我們也就與其他生物沒有什么區(qū)別了。
　　正是這種自重感的欲望，激發(fā)了一個在一家雜貨店工作、未受到良好教育的店員。他翻遍了所有堆滿雜貨的大木桶，找出花費5分錢買下的幾本法律書籍潛心學習�；蛟S你聽說過這個雜貨店員的名字，他就是林肯。
　　這種自重感的欲望，激發(fā)了狄更斯寫出傳世不朽的名著，也使華倫完成他舉世聞名的設計。同樣是這種自重感的欲望，使洛克菲勒掙到了幾輩子都花不完的錢。正是這種欲望，使那些富有的人們，建造了一座座彰顯他們財富的豪宅。
　　這種欲望，促使你穿上最時髦流行的衣服，駕駛最拉風的汽車，夸耀你聰明伶俐的孩子。
　　也正是由于這種欲望，誘使許多青少年成為罪犯。一位叫馬羅尼的警察這樣說過：
　　“現(xiàn)在許多年輕的罪犯們盲目地追求著虛名，他們在被捕后的第一個要求，就是閱讀那些將他們寫為傳奇人物的不入流的報紙。似乎只要看到自己的照片見諸報端，就跟愛因斯坦、林白、托斯加尼或者羅斯福等名人有了同樣的地位，完全忽略了自己將要走進受刑室的事了�！�
　　洛克菲勒在中國北京建造了一所新式醫(yī)院，使許多與他從未謀面，也永遠不會見面的人得到照顧，借此他獲得了自重感。反之，狄林克通過搶銀行、殺人，同樣也獲得自重感。當警察搜捕他時，狄林克躲進一家農舍。他一向以自己是第一號公敵自居，所以他大聲呼喊：“我是狄林克，我不會殺害你！”狄林克和洛克菲勒的區(qū)別在于，他們是如何獲得自己的自重感的。但是他們對于自重感的渴望并沒有不同。
　　歷史上有許多名人為自重感而不懈奮斗。即便是華盛頓，也愿意有人稱他為至高無上的美國總統(tǒng)；哥倫布向皇家申請“海洋大將”和“印度總督”的頭銜；凱薩琳女皇拒絕拆閱那些沒有尊稱她為“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宮對著格蘭特夫人獅吼：“我還沒有邀請你，你怎敢坐在我的面前！”
　　一些百萬富翁資助波特將軍去南極探險，條件是以他們的名字命名那些被發(fā)現(xiàn)的冰山。有一個叫作夫古的人，甚至希望以自己的名字替換掉巴黎的名字。
　　有時，人們會為博得同情和注意，以及一種自重感而有意裝病。比如麥金利夫人，一度強迫她身為美國總統(tǒng)的丈夫舍棄重要的國際事務陪伴在她的床邊，抱著她撫慰她，直到她安然睡去。她的丈夫每次都要為此花費數(shù)個小時，她以此獲得自重感。
　　有些專家宣稱，為了在那瘋狂的幻境中找尋現(xiàn)實世界中無法得到的自重感，人是真的會發(fā)瘋的。在美國的醫(yī)院里，精神病患者的數(shù)目要遠遠多于其他病的患者。假如你年齡在15歲以上，且生活在紐約州，那么你便有1/20的概率一生中至少有7年要待在精神病院了。
　　有一些精神病患者，他們的腦細胞組織中不存在任何病態(tài)。在他們去世后，研究者用最高性能的顯微鏡觀察他們的腦細胞組織，發(fā)現(xiàn)跟正常人的一樣健全。為什么這些人會出現(xiàn)精神錯亂呢？
　　我曾經咨詢過一位精神病院的主治醫(yī)師，他誠懇地對我說，自己也不知道他們?yōu)楹螘�出現(xiàn)精神錯亂。但他同樣做出解釋——很多精神錯亂的人，是為了在瘋癲中找尋到現(xiàn)實世界中無法獲得的自重感。這位醫(yī)師還給我講述了一個真實的故事。
　　“我現(xiàn)在遇上一個病人，她的婚姻十分不幸，她想要愛情、孩子和社會聲望。但現(xiàn)實生活并不能給她這些。她的丈夫不愛她，甚至不愿同她一起用餐，還強迫她在樓上房間伺候他吃飯。她沒有孩子，沒有社會地位，種種不幸最終導致她精神錯亂。在她瘋癲的夢幻世界之中，她跟丈夫離了婚，恢復了自己少女時的姓氏�，F(xiàn)在，她堅信自己嫁給了英國皇室，堅持讓別人稱她為史密斯夫人。
　　“至于她一直期望的孩子，在她的幻想世界中也出現(xiàn)了。每次我去探望她時，她都會說‘醫(yī)生，我昨晚生了一個孩子’。”
　　這個故事悲慘嗎？我并不清楚。
　　那位醫(yī)師對我說：“即使我能用雙手治愈她的傷痛，撫慰她的靈魂，我也不愿意那樣做，現(xiàn)在的她似乎得到了她所想要的快樂。”
　　其實，精神失常的人，似乎比我們都要快樂很多。他們已經解決了長久以來困擾自己的問題，他們可以輕易地簽一張100萬元的支票給你，或者給你一封去見某位知名人物的介紹信。在他們所創(chuàng)造的夢境中，他們找到了盼望許久的自重感。
　　如果人們對自重感如此迫切渴望，甚至于陷入癲狂只為了獲取它。那如果人們還沒瘋癲之時，便給他們誠摯的贊揚和尊重，會出現(xiàn)什么樣的奇跡呢？
　　齊格飛，這位名耀百老匯、具有驚人成就的歌舞劇家，他不止一次地讓那些不被人們所重視，并不出色的女子成為舞臺上閃耀誘人的尤物。
　　齊格飛是個厚道的人，他提高了歌女們的薪金，從每周30元增加到175元。他也很浪漫，在弗里斯歌舞劇開幕之際，他發(fā)賀電給劇中所有的演員們，并贈給每位女演員一朵嬌艷的玫瑰花。
　　卡萊爾曾經說過：“要顯示一個偉大人物的偉大之處，就要看他是如何對待一個卑微的人的�！�
　　當年，埃爾法利特·侖脫在《維也納的重合》一劇中擔任主角。他這樣說過：“我最渴求的東西，是我自尊的滋養(yǎng)。”
　　我們照顧了孩子、朋友和雇員們體內所需的營養(yǎng)，可是我們給他們自尊上的滋養(yǎng)是何等的稀少。我們給了他們牛排，卻忽略了給他們贊賞和一些溫潤的言語。
　　從現(xiàn)在開始，改變你對身邊人的態(tài)度還為時不晚。
　　世界上唯一可以影響他人的方法
　　如果看了這本書，你只會學到一件事——永遠從他人的角度去打算、計劃，并從對方的觀點去觀察事物的趨勢。假如你真的領會了這本書上教導的這些事，那這將是你人生的轉折點。
　　紐約電話公司曾做過一項調查，研究在電話中最常用到的字眼，這個結果或許你早就猜到了，那就是人稱代詞“我”。在500次電話談話中，“我”字被用了3990次。
　　當你發(fā)現(xiàn)一張包括你在內的團體照片時，你最先看到的是誰？是你自己，當然是你自己！
　　為什么我們只談論自己想要的呢？這很自私且不近人情。當然，你要在意你的需要，永遠都要在意。但別人可能對你毫不關心。你要明白，別人都和你一樣，他們永遠也只關心自己。
　　世界上唯一一個可以影響他人的方法，就是跟對方談論他所需要的，并且告訴他，如何才能夠得到它。
　　明天你想要別人為你做些什么，就要牢記這句話！有這樣一個比喻：如果你不想要你的孩子抽煙，不要訓斥他。你只要告訴他抽煙可能使他不能參加棒球隊，或者不能在百米賽跑中獲得冠軍就可以了。
　　自從你降生到這個世界起，你所有行為的出發(fā)點都是為了自己，全部是由你需要什么決定的。就算你向紅十字會捐獻100元也不例外，你捐獻給紅十字會100元，是因為你要行善舉，因為你要做一件神圣的事。當然也有可能你是因為不好意思拒絕才捐獻的。然而有一件事是可以確定的，你捐款，是因為自己覺得有必要。
　　哈雷·歐弗斯屈脫教授在他的《影響人類行為》一書中寫道：“行動是在我們基本欲望之上產生的，對于以后想要說服別人的人，最好的建議，就是無論在生意上、家庭里、學校里還是政壇上，都要先激起對方某方面迫切的需要，如果能夠做到這一點便可無往不勝，否則將會處處碰壁�！�
　　恩特·卡耐基幼年時是個貧困的蘇格蘭兒童，當時他每小時只有兩分錢的工作報酬，但他后來幫助別人的錢多達36500萬元。他早年時就已經知道了影響他人的方法，即以對方的需要為中心。他雖只接受了四年的學校教育，但卻學會了怎樣應對他人。
　　恩特·卡耐基有一個發(fā)人深省的故事：他的嫂嫂為了兩個在耶魯大學讀書的兒子憂患成疾，可能是太忙了，這兄弟倆竟然很長時間都忘記了給家里寫信，他們一點也沒想到家里因為他們而焦慮掛念的母親。
　　恩特·卡耐基知道后，便給兩個侄子寫信。在信的最后他附上一句，說給他們每人一張５元鈔票。但是他并沒有把鈔票裝入信封。
　　很快回信了，兩個侄子感謝他們的叔父，并在信后也附帶一句：沒有收到錢。
　　假使你明天要去說服某人做一件事，在你還未開口前，不妨先問問自己：“我該怎樣讓他做這件事呢？”
　　這個問題可以阻止我們在匆忙慌張的情況下去見人，以及毫無結果地談論我們的欲求。
　　為了舉行一項演講研究會，我租用了紐約一家飯店里的大舞廳，每一季需要20個晚上。
　　有一季開始的時候，我突然接到那家飯店的通知，要求我付比過去多三倍的租金。但此時我已經發(fā)布了通告，入場券也已印發(fā)。
　　我當然不愿多付租金了，可我同飯店談我想要的結果又有什么用呢？他們只關注他們所需要的，所以過了兩天，我去拜訪這家大飯店的經理。
　　我對他說：“我接到你的信時，感到有點惶恐，當然我并不是責怪你，如果我們設身處地地想一下，我也會寫這樣的信。你做經理的職責是讓飯店贏利。倘若你做不到，便可能被撤職，而且理當被撤職�，F(xiàn)在我們拿出張紙來，列出有關你的利與弊，假使你還是堅持要加租的話�！�
　　說著，我拿出一張紙，從中畫出一條分隔線，一端寫“利”，另一端寫“弊”。
　　在“利”的那一列我寫上“舞廳空閑”幾個字，然后接著說：“你可以自由地出租舞廳，做一些跳舞之類的聚會使用，這是一筆很大的收入。以這種情形看來，你的收入要比租給一個做演講集會之用的收入多一些。假使我在這一季當中，占用你的舞廳達20個晚上，你必然會失去那些更大的利潤�！�
　　我接著說：“現(xiàn)在我們再來看看另一方面，由于我不能接受你的要求，使你的收入減少。對我來說，因為我不能支付你所要求的租金，不得不在別的地方進行演講。但是，另外有一個事實，我相信你能想得到。我舉辦這次演講研究會，使眾多上層社會的知識分子來到你這家飯店。對你來說，這算不算是做了一次很成功的廣告？實際上，如果你支付5000元的廣告費，也不會有像我這個研究會里的這么多重要人物來你這家飯店吧，這對你來說也很有價值，不是嗎？”
　　我說這話時，把兩種情形都列到紙上，然后把紙交給那位經理，又說：“針對這兩種情形，我希望你慎重考慮一下，你做最終決定的時候，給我一個通知。”
　　第二天，我接到了這家飯店的來信，信里告知我租金增加50%，而不是300%。
　　請注意，我并沒有說關于我想要減少租金的只言片語。我所說的，不過是對方所需要的，以及他該怎樣得到它。
　　假如我跟普通人一樣，闖進這位經理的辦公室找他理論。我可能這樣說：“我的入場券已經印發(fā)，通知也已經公布，而你突然增加我三倍的租金，你什么意思？百分之三百，太可笑了吧！簡直不近人情，我不會支付的！”
　　在這種情形下，又會怎樣呢？爭吵、辯論即將爆發(fā)、沸騰！結果會怎樣？即使我所指出的情形令這位經理發(fā)覺自己判斷錯誤，但是因為自尊的緣故，他也很難承認自己的錯誤。
　　關于人與人之間建立關系的藝術，這里有一個良好的建議。亨利·福特曾說過：“如果存在一個成功的秘訣，那就是如何得知對方立場的能力，從他的觀點出發(fā)，就像從你自己的觀點出發(fā)一樣�！�
　　是的，我再重復一遍福特的話：“如果存在一個成功的秘訣，那就是如何得知對方立場的能力，從他的觀點出發(fā)，就像從你自己的觀點出發(fā)一樣。”道理如此簡明、如此明顯，人人都可以很容易地找出其中的原理�？墒鞘澜缟�90%的人，在90%的情況下把這件事忽略了。
　　就以下面這封信為例吧，這是一家遍布全國各地、極具規(guī)模的廣告公司，公司內一位無線電部的主任寫給全國各地無線電臺負責人的信。（括號中的內容是對每一句話的補充和說明。）
　　白來克維爾
　　印地安那
　　親愛的白來克先生：
　　本公司希望在無線電領域，能保持廣告業(yè)務的領袖地位。（誰會關心你公司的情況？我自己的問題都夠煩人的了：銀行要取消我房產抵押的取贖權；我種植的花草正被害蟲啃噬；昨天交易市場真是一片混亂；早上我錯過了八點一刻的火車；昨晚強斯家里辦舞會卻沒有邀請我；醫(yī)生說我有高血壓、神經炎。）
　　本公司全國廣告的費用，是你們初級營業(yè)網的保證，我們每年所需要的電臺時間，已經穩(wěn)居所有公司之上。（你很自大，炫耀自己有錢，總是高高在上，不是嗎？即使你能像全國汽車公司、電氣公司、美國陸軍總部合起來那么大，我也不會理會你。倘若你自己還有點見解，那你該知道，我只關心自己怎樣“大”，而不是你們。）
　　我們希望以你們無線電臺最近的活動消息服務于我們的客戶。（“你”希望！“你”希望！你這頭笨豬。我并不關心“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是蓬克勞斯貝所希望的。直接告訴你，我只關心“我”所希望的。而你這封不近人情的信里，壓根就沒有提到這樣的字眼。）
　　所以你先將本公司列入優(yōu)先名單，每周向我們提供電臺消息，凡是本公司在消息登記時有用的項目都列出清單。（“優(yōu)先名單”，你為自己的公司自我吹噓，好像我是多么卑微一樣。你要我把你列入到優(yōu)先名單里面，你需要的時候，連個“請”字都不說。）
　　即刻回信，向我們提供有關你最近的“活動”，以有益于我們雙方。（你這個蠢貨，你給我寄了一封再普通不過的油印信，一封分發(fā)到各地的通知信——這就像秋天的飄落的黃葉那樣多。你卻要我在房產抵押、血壓過高的時候，坐下來給你寫封信，回復你那封油印信，還要我“即刻回信”。“即刻”是什么意思？你難道不知道我跟你一樣忙嗎？我問你，是誰給你這樣的“權力”來命令我？你說“有益于我們雙方”，然而直到最后你才提及我的立場，但對如何有益于我，你卻含糊不清，沒有詳細說明。）
　　再說一句，隨信一同附上《白來克維爾報》的復印本，倘若你同意在電臺廣播，可供參考。（在你這段附啟中，提到了可以幫助我解決一個問題的事，你為何不用這個作為這封信的開頭呢。但這又有何用？任何一個廣告公司的人，犯了你這封來信中的愚蠢毛病，腦子一定不正常。）
　　如果有一個一生致力于廣告事業(yè)的人，他自詡擁有影響他人的力量，可是寫出這樣一封信來，我們還能給他更高的評價嗎？
　　這里還有一封信，是一位很大規(guī)模的貨運站的總監(jiān)寫給我的研究會講習班學員夫姆雷先生的。這封信對于收信人來講，會有怎樣的影響？先來看看這封信，我再告訴你。
　　首雷格公司
　　白洛克林前街28號
　　紐約
　　愛德華·夫姆雷執(zhí)事先生：
　　敝處外運收貨工作，由于很多交運貨物的客戶在傍晚時將貨物送到，致使敝處感到極大的困擾。因為這樣引起了貨運的停滯，導致我們的員工延遲了工作時間，影響卡車正常運送效率，從而引起交貨遲緩。
　　11月10日，我們收到貴公司交運的貨物共計510件，送達時間在下午四點二十分。
　　為避免貨物遲交導致的不良影響，我們希望與貴公司能夠充分合作。今后若有大批貨物交運，可否盡量提早時間送至敝處，或在上午時間送來一部分？
　　該項措施，利于貴公司業(yè)務的進行，可使你們的載貨卡車及時返回，同時敝處也保證，收到你們的貨物即刻發(fā)出。
　　總監(jiān)某某謹啟。
　　首雷格公司推銷主任夫姆雷先生看過這封信后，加了以下注解，交給我看：
　　“這封信所產生的影響，正好與對方的意原相違背。信的開頭，陳述了對方貨運站的困難，一般來說這并不會引起我們的注意。緊接著，對方要求與我們合作，但是他們絲毫沒有考慮到，是否會給我們造成不便？信的末尾，提到倘若我們合作，可使卡車迅速返回，且保證我們的貨物可以即日發(fā)出。
　　“換而言之，我們所關注的事情在最后才被提及，使你想達到的效果起了反作用，而不是合作精神。”
　　現(xiàn)在我們來看一下，這封信是否可以加以改寫，我們并不需要浪費時間去談自己的問題，正如亨利·福特所說的那樣，“得知對方的立場，從他的觀點出發(fā)，就像從你自己的觀點出發(fā)一樣�！�
　　這種修改的方法，或許不是最好的，但還是有一點點的改善。
　　首雷格公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　白洛克林前街28號
　　紐約
　　親愛的夫姆雷先生：
　　十四年以來，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當然，對你們的照顧，我們表示衷心的感激，并且非常愿意為你們提供更快捷有效的服務�？墒�，我們十分抱歉地要談到一件事，當貴公司的運貨卡車如同11月10日那樣，傍晚時候才將大批貨物送至，那么這種服務必然會大打折扣！
　　至于原因呢？因為其他許多客戶也在傍晚時交貨，從而導致了停滯現(xiàn)象。貴公司的運貨卡車，難免在碼頭受阻，使你們的貨運延遲。
　　這種情形很不好，可又該如何避免呢？如果可能，請貴公司在上午時把貨物送交碼頭。這個辦法可以幫助貴公司的運貨卡車迅速駛返；你們交運的貨物，我們也能夠立即處理，而敝處的員工也可以每晚提早回家，品嘗貴公司的美味面點。
　　讀到這封信后，請不要介意，這并非敝處向貴公司建議改善業(yè)務策略。這封信的目的是使敝處能為貴公司提供更好的服務。
　　無論貴公司的貨物何時運達，我們仍將盡心竭力地為你們提供優(yōu)質服務。
　　您處理業(yè)務繁忙，請不必費神回復！
　　某某謹啟。
　　現(xiàn)在成千上萬的推銷員，疲憊、沮喪，薪酬不高，在職場徘徊著！這是為什么？因為他們永遠都只考慮自己所需要的，沒有注意到他們所推銷的是不是對方所需要的。
　　倘若我們要買自己需要的東西，會親自去買，因為我們關注的是怎樣解決自身的問題。如果有位推銷員，他的服務和商品確實能夠幫我們解決一個問題，不用他喋喋不休地向我們推銷，我們也會主動買他的東西。顧客喜歡因自己主動購買而獲取的東西，而不是因為他人推銷才購買。
　　很多人花費大把時間從事銷售工作，卻從未站在顧客的立場上看問題。
　　我住在紐約市中心的“林邱”住宅區(qū)。一天，我在去車站的路上，碰到了一個房地產代理人，他在長島一帶做房地產有些年頭了。他很熟悉“林邱”住宅區(qū)，因此我向他咨詢我住的房子所用的建筑材料的一些問題。他卻說不知道，而是說了一些我知道的情形，至于我向他詢問的，他說讓我去住宅區(qū)的咨詢處打聽。
　　第二天早上，我接到他的一封來信。信里他要告訴我我想知道的情況。這不需要寫信，花費60秒的時間打個電話就行了。可他沒有這樣做。但是他并沒有解決我關心的問題，還是讓我去那個咨詢處，信末還勸我辦理他的保險業(yè)務。
　　其實，他并未關注如何幫助我，而是只注重幫助自己。
　　我應該送他兩本梵許·楊的小冊子：《去賜予》和《幸運的分享》。如果他看完這兩本書，又能按書中所說的去做，那么我相信他的收獲，會千倍于辦理我保險的收入。
　　有些掌握專業(yè)知識的人也經常犯這樣的錯誤。幾年前，我到費城一位著名的耳鼻喉醫(yī)生的診療室。這位醫(yī)生還未診斷我喉間扁桃體的病情，就問我從事何種職業(yè)。他不關注我的扁桃體，只關注我有多少錢。他所在意的，不是幫助我、替我解除病痛，而是思考能從我的錢袋里拿到多少錢。結果，他什么都沒有得到，我鄙夷他的人格，放棄了請他治療的打算，走出了診療室。
　　世界上滿是這樣的人：掠取、自私。而那些為數(shù)極少的、不自私的、為他人服務的人，反而獲得了很大的利益。歐文·楊曾說過：“一個人能夠設身處地了解他人的想法和行動，就不必擔心他的前途了�！�
　　很多人受過高等教育，并鉆研深奧的學問，可他們從未發(fā)覺，自己的心是怎樣起到作用的。一次，我在一家冷氣裝置公司，為一些大學剛畢業(yè)的年輕職員們舉行“有效力的演講術”的課程，我講了這樣一件事：
　　有個人想勸說別人去打籃球。他這樣說：“我希望你們去打籃球，我喜歡籃球�？汕皫状稳ンw育館，因為人數(shù)不夠，不能分隊對壘。那晚上我們只有兩三個人玩擲球游戲——沒提防，我的眼睛被打紫了，不過我希望你們明晚能來，我想打籃球�！�
　　他可說到對方需要些什么了嗎？你不去那誰都不去的體育館，是嗎？你不管對方要什么，只希望別把眼睛打紫了。
　　他能告訴你，去體育館可以得到你想要的嗎？當然可以，振奮精神、增強體質、清晰頭腦、活動四肢。
　　前面提過歐弗斯屈脫教授的明智的見解：“先激發(fā)對方某方面迫切的需求，如果做到了這一點，就可以無往不勝，否則必然四處碰壁。”
　　研究會訓練班中有一位學員，總是為他的孩子憂慮，因為這孩子體重很輕，不肯乖乖地吃飯。孩子的父母總是責罵敦促他：母親要他吃這個、那個，父親要他趕快長大成人！
　　然而，孩子會聽從這些話嗎？當然不會，就像你不會去關注跟你毫不相干的一次宴會一樣。
　　一個不懂常識的父親，會希望自己3歲的孩子能對他這位30歲的父親的見解有所反應�？墒沁@位父親最后發(fā)覺，這是不可能的。所以他告訴自己：“孩子他需要什么，我該怎樣把我所需要的和他所需要的聯(lián)系起來呢？”
　　想到這點的時候，問題就迎刃而解了。他的孩子有一輛三輪腳踏車，孩子喜歡在屋前的人行道上踩著這輛小車玩耍。然而鄰居家的一個頑皮的大孩子，常常把這個小孩子推下來自己騎。
　　小孩子哭著跑回家告訴母親，母親出來把那個頑皮的大孩子推下三輪車，讓自己的孩子坐上去。這樣的情景，幾乎每天都會發(fā)生。
　　這個小孩需要什么？這個問題并不需要多么費力地思索。他的自尊、他的憤怒、他求得自重感的欲望，都是他人性中最為強烈的情形，迫使他想要揍扁這個頑皮大孩子的鼻子！
　　假使他的父親這樣對他說，你要是吃了母親要你吃的東西，你就會很快長大，將來可以把這個頑皮的大孩子一拳擊倒在地。當他的父親告訴他這件事后，孩子的飲食已經不成問題了！現(xiàn)在孩子什么都吃——菠菜、白菜、咸魚，以及其他任何的食物。他盼望著自己趕快長大，去揍那個總是欺負他的大孩子。
　　這個問題解決之后，又產生了一個問題，再次讓這位父親陷入困惑——這個小男孩有尿床的壞習慣。
　　小男孩經常跟祖母睡在一起，祖母早晨起來摸著床單問小男孩：“強尼，你看，昨晚你又干什么了？”
　　強尼回答說：“沒有，我沒有弄濕床，是別人弄濕的�！�
　　在家里，父親打他、罵他、侮辱他。母親無數(shù)次地告訴他別這樣，可是強尼從沒有改正過尿床的壞習慣。因此，強尼的父母親總是尋思：“如何讓兒子改正尿床的壞習慣呢？”
　　強尼所需要的是什么？
　　一、他想要跟父親一樣穿著睡衣入睡，而不是像祖母那樣穿睡袍睡覺。祖母早已受夠了他每晚上的搗亂，讓她不能安然入眠，所以強尼能夠改去他那種壞習慣，祖母愿意給他買睡衣。
　　二、他想要一張屬于自己的床，祖母對這件事也不反對。
　　母親帶著強尼去了百貨公司，與柜臺女售貨員交換著眼神說：“這個帥哥想要買些東西！”
　　女售貨員也配合地給他自重感：“小朋友，你想要買些什么？”
　　強尼踮起腳尖說：“我要給自己買張床。”
　　母親又向女售貨員使眼色，女售貨員就像強尼推銷這張床的可愛與實用之處，于是強尼買下了這張床。
　　床送到家的當天晚上，父親一回到家，強尼便奔到門口大聲地對他說：“爸爸，爸爸，快到樓上看看我自己買的床！”
　　父親看到那張床，想起了司華伯說過的話，便對強尼點頭夸贊。
　　他問兒子：“強尼，你不會再把這張床弄濕了吧？”
　　“哦，不會的，不會的，”強尼連忙搖頭，“我不會再弄濕這張床了�！币驗楹⒆拥淖宰鹦�，他遵守了自己的承諾。強尼再也沒有尿濕過床，因為那張床是他自己買的。現(xiàn)在強尼穿著睡衣就像個小“大人”，他要做一個“大人”，當然他也做到了。
　　還有一個叫特許門的父親，他是一名電話工程師，也在我的訓練班里學習。他所遭遇的困擾是他3歲的女兒不肯吃早餐。他經常責罵、請求或是哄騙這個小女孩，都沒有收到任何效果。
　　小女孩喜歡模仿母親，這樣她就覺得自己長大了一樣。有天早晨，大人們讓她站在一張椅子上做早餐，這恰恰是小女孩心理所需要的。當她在做早餐時，父親走進廚房。小女孩看到父親進來了，就喊道：“嗨，爸爸，你看我正在做早餐呢！”
　　那天早上，沒有任何人的哄騙、勸說，小女孩自己乖乖地吃了兩大碗。因為小女孩對這件事有很大的興趣，這滿足了她的自重感。在做早餐的時候，她找到了自我表現(xiàn)的機會。
　　威立姆·溫德曾說：“表現(xiàn)自己，是人性最主要的需求�！蔽覀�?yōu)楹尾辉谑聵I(yè)上，運用同樣的心理學呢？
　　引起別人的渴望吧！
　　第二章　提升好感度，成為“人際磁鐵”的秘訣
　　小狗迪貝的啟示
　　為何要閱讀這本書來學習如何交朋友？為什么不向世界上最善于交友的動物學習這個本領呢？它是誰？明天你走到街上就可以看到它了。當你走近它時，它會搖動著自己的尾巴。如果你停下腳步，輕輕拍打它，它就會歡快地跳起來，并對你表示它是多么喜歡你。你也清楚地知道，它這樣表示著對你的親密，并沒有任何的企圖和動機，它不是想要你買它的一件商品，更不是打算跟你結婚。你有沒有注意過狗是唯一不需要為自己的生活而工作的動物？母雞要下蛋，母牛要付出它的奶水，金絲雀要唱歌。但狗則不需要付出任何東西就可以維持生存，它所擁有的只有“愛”。
　　在我5歲時，父親花了5毛錢給我買了一只黃毛小狗。我給它取名迪貝。它給我的童年時光帶來了光明和快樂。每天下午四點半左右，它蹲坐在庭院中，用那雙清澈的眼睛望著前面那條小路，每當聽到我的聲音，或者看到我提著飯盒經過那片矮樹林，它就像一支箭一樣快速躥上小山，歡快地蹦跳著、叫喚著歡迎我。
　　迪貝做了我五年的好朋友。在一個我至今無法忘懷的夜晚，迪貝被雷電擊中，當場身亡。迪貝的死，為我的童年生活平添了一份悲哀！迪貝從未學過心理學，但是卻贏得了我發(fā)自內心的喜愛。
　　如果一個人以真誠待人，在兩個月內交到的朋友，要比只想吸引他人對自己感興趣的人兩年內交到的朋友還多。
　　如果你認為別人都關心你，對你感興趣的話，請回答這個問題：假設你今晚去世了，會有多少人來參加你的葬禮？
　　除非你先關心別人，否則別人為什么要在乎你、關心你呢？現(xiàn)在，請拿出筆來記下下面的話：
　　如果我們只想引起別人的注意，讓對方對我們感興趣，我們永遠都不會交到真誠的朋友。朋友——真正的朋友，不是這樣交到的。
　　維也納一位著名的心理學家安德羅寫過一本名為《生活對你的意義》的書。在這本書中，他說：“一個不關心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必然會遭受重大的挫折和窘境，同時會帶給別人極大的損傷和困擾，所以人類的失敗，都該歸咎于這些人�！�
　　我曾在紐約大學選修了一門短篇小說著述法的課程，期間有一位知名雜志的編輯來給我們演講。他說他每天可以撿起桌上眾多小說中的任何一篇，隨便看上幾段就可以判斷出作者是否喜歡別人。如果作者不喜歡別人，那么他的作品也不會被讀者喜歡。
　　這位飽經世故的編輯，在他的演講過程中停頓了兩次，為他的轉移話題致歉。他說：
　　“現(xiàn)在我告訴你們的，正像牧師告訴你們的一樣。但是不要忘記，如果你要做一個成功的小說家，你必須先對別人感興趣才可以�！�
　　假如這就是創(chuàng)作小說的秘訣，那在待人處世上面，更應如此。
　　賽斯頓是一位成功的魔術師，他在百老匯演出時，我去他的化妝室拜訪他，我們徹夜長談。40年來賽斯頓走遍世界各個角落，他驚人的魔術絕技，征服了無數(shù)觀眾，大約有6000萬觀眾看過他的表演，給他帶來了200萬元的收入。
　　我向賽斯頓先生詢問他的成功秘訣，他講了一些自己的經歷：他所接受的學校教育，跟他現(xiàn)今的成功毫無關系，他很早就離家遠行，曾經偷乘過火車，睡在草堆上過夜，挨家挨戶地乞討。他從車窗向外看鐵路兩旁的廣告語，只認識其中的幾個字。
　　他有淵博的魔術知識嗎？“不，沒有！”他自己對我說。與魔術相關的書籍，他已經出版了數(shù)百本之多。目前在魔術造詣上達到他這樣境界的人，也有數(shù)十人。但是他有兩點，是別人所不具備的：他擁有表演的技巧，還懂得人情世故。
　　他的每一個動作、姿態(tài)，說話的語調，都進行過嚴格的訓練，他舉止穩(wěn)妥，反應靈敏，異于常人。此外，賽斯頓對人也有著濃厚的興趣，他對我說，很多魔術家，眼里看著觀眾，心里卻想：“這些笨蛋、鄉(xiāng)巴佬，我要好好哄騙他們一下。”可是賽斯頓卻截然不同，他告訴我，每次他上臺時，一定會先對自己說：“我要感謝這些來為我捧場的觀眾，他們帶給我舒適的生活，我要付出全部的精力，為他們做好這場表演�！�
　　他說，每次走到臺上時，他都會對觀眾這樣說：“我愛大家，我愛大家�！笨尚�嗎？難為情嗎？你可以去想象那樣的情景，而我只是把這位著名的魔術表演藝術家為人處世的技巧，不加修飾地拿來供你作參考。
　　蘇門·亨克夫人告訴過我一件同樣的事情。她的一生充滿了悲劇，有一次差點抱著自己的孩子自殺。她雖然被這樣惡劣的生存環(huán)境所困擾，但最終還是選擇把自己所鐘愛的演唱事業(yè)堅持下去，最后終于成為轟動一時的歌唱家。她自己坦承，她成功的秘訣，在于對“人”保持著濃厚的興趣。
　　老羅斯�？偨y(tǒng)有著驚人的成就，深得群眾歡迎，這也是他成功的秘訣之一。甚至他的仆人都對他從心底里敬愛。他的侍從艾默生曾寫了一本關于他的書，書名叫做《西道爾·羅斯福——侍從心目中的英雄》。在這本書中，艾默生講述了一件感人的事：
　　有一次，我妻子問總統(tǒng)，美洲鶉鳥長什么樣子。她從沒有見過鶉鳥，羅斯福總統(tǒng)不厭其煩地給她描述。過了些時日，我家里的電話響了。我妻子接了電話，原來是總統(tǒng)親自打過來的。羅斯福總統(tǒng)告訴她，現(xiàn)在窗外正有只鶉鳥，如果她此時向窗外看去，就可以看到。
　　這樣在意一樁小事情，正是老羅斯�？偨y(tǒng)的特質之一。不管何時，他只要經過我們的屋子外面，有時候并沒有看到我們，我們仍然可以聽到“嗨，艾默生”、“嗨，安妮”，他那格外親切的招呼聲。
　　這樣的主人，怎能不讓仆人們喜愛呢？有誰會不喜歡他呢？
　　一天老羅斯福去白宮見塔夫特總統(tǒng)，正巧塔夫特總統(tǒng)和夫人外出。老羅斯福顯然是真誠地喜愛那些傭人們，他對白宮里所有的雜役傭人問好，甚至連做雜物的女傭們，他都能喊出名字。亞切·白德有過這樣一段記述：
　　他看到廚房的女傭愛麗絲時，問她是否還在做玉蜀黍的面包。愛麗絲說有時候還是會做，那是給傭人們吃的，樓上的人早已經不吃了。
　　羅斯福聽后大聲地說，那是他們沒有這個口福，等我見到總統(tǒng)，會告訴他的。
　　愛麗絲遞給羅斯福一塊玉蜀黍面包；他邊吃邊走向辦公室，經過園丁、工友身旁，跟他們每一位都打招呼問好。
　　羅斯福和他們每一位都親切地招呼交談，就像他做總統(tǒng)時一樣。一位老傭人眼含熱淚地說道：“這是我近幾年來最快樂的一天，就算有人用一百塊錢來交換這種感覺，我也不會同意�！�
　　哈佛大學校長伊利亞博士，總是對別人的問題很感興趣，所以他受到學校里每一位師生的敬愛。這是伊利亞博士為人處世的一個故事：
　　一天，一個叫克林頓的大學一年級學生到校長辦公室借了“貧困學生貸款”50美元。后來克林頓回憶說：“我拿到錢后，心里非常感激，正要走出辦公室，伊利亞校長喊住我說，‘請你稍微坐一會兒，我聽說你在宿舍里自己做飯吃，假如你吃的開心、滿足，我并不覺得這有什么不好的地方。我過去在大學里也這樣做�！�我感到十分意外，他接著說，‘你有沒有做過肉餅，如果把肉切得又碎又爛，那可真是一道可口的菜，過去我就喜歡吃這個�！�接下來，他詳細地說出了肉餅的做法�！�
　　這是憑我自己的經歷所發(fā)覺的道理：倘若我們能夠真誠待人，就能獲得美國最忙碌的人的關注與支持！我舉一個例子吧：
　　數(shù)年前，我曾在白洛克林學術科學研究院舉辦小說著述的課程，我們希望當時著名的作家諾里斯、赫斯德、塔波爾、許士等能夠來我們班上，為我們傳授他們寫作的經驗。于是我寫信給他們，表明我們非常欣賞他們的作品，希望他們在百忙中抽出時間，來我們的課堂上給師生們介紹些關于他們寫作的經驗和成功的秘訣。
　　每封信上，我們都附上150名學生的簽名。信里我們還提到，我們知道他們極為繁忙，沒有演講的時間。我們在每封信里又附上一張請求他們解答的問題表，請他們填寫自己寫作的方法等條目，然后把這張表寄給我們。他們很喜歡這樣的一封信，所以都大老遠地從家里來到我們的課堂上，幫我們解決這些問題。
　　我們以同樣的辦法，請到了老羅斯福總統(tǒng)當政時期的財政部長、塔夫特總統(tǒng)任上的司法官，以及其他一些名人來我們的課堂上做演講。
　　所有的人，不管他是屠夫、面包師，還是君主陛下，都喜歡被人尊敬。
　　第一次世界大戰(zhàn)結束后，全世界的人都指責德皇威廉為罪魁禍首。威廉被迫逃亡荷蘭后，甚至連德國人也不愿理睬他，憎恨他的人更是想要把他抓起來碎尸萬段。
　　一個小男孩，寫了一封簡明誠摯的信寄給他，信中充滿了誠懇與欽慕之情。威廉閱信后大為感動，邀請小男孩與他見面。小男孩在母親的陪同下來了。后來德皇與小男孩的母親喜結連理。這個小男孩并不需要學習怎樣交友，以及閱讀如何影響他人的書籍，他的天性告訴他應該這樣做。
　　如果我們想要交到朋友，就需要先替別人做些事——需要花費時間、精力、公益和體恤之情的事。愛德華公爵還是皇儲的時候，有一個周游南美的計劃。在尚未出發(fā)之前，為了能直接和南美各國人士交談，他花費了一段時間學習西班牙語，所以當他到達了南美之后，受到當?shù)厝说臒崃覛g迎。
　　近幾年來，我認真打聽朋友們的生日，我是如何做的呢？當然我不會相信“星相學”上的那些解釋，但我見到朋友，就向他們詢問是否相信人的生日跟每個人的性格、脾氣有關聯(lián)？然后請他告訴我他的出生日期。假如他說出生于11月24日，我便牢牢記下這個日子，回家后再記到“生辰簿”上。
　　每年年初，我都會在桌上的臺歷上，標注出認識的人的生日，到了他們生日那天，我就發(fā)一封賀函或者賀電。當有人接到我的祝賀時，一定會很開心。有些人，除了他的親人以外，我可能是這個世界上唯一知道他生日的朋友。
　　如果我們要交朋友，就要用我們最真誠的態(tài)度去與他們交往。有人給你打電話，你應該以極其歡迎的口氣，問候對方一句：“你好！”紐約電話公司曾舉辦過一個訓練班，專門訓練接線員。當詢問者問“某某號碼”時，應該再加上一句“很高興能為您服務”。
　　這種哲學應用在商業(yè)上真的有效果嗎？我可以舉出很多例子來證明，可是這樣不免耽誤時間，因此只舉兩例：
　　查爾斯·華特在紐約市一家極具盛名的銀行里工作，他被派遣做一家公司業(yè)務情況的調查報告。華特知道這家公司的經理能夠提供出他所需要的資料，于是華特去拜訪他。華特剛被引進經理室，就看到一個年輕女子從門外探頭進來對經理說，她沒有什么好郵票給他。
　　經理向該女子點點頭，接著對華特解釋說：“我在幫我12歲的孩子收集郵票�！�
　　華特坐下來說明來意，隨即提出問題。可是經理卻始終閃爍其辭，不著邊際地敷衍著他，顯然他是不愿意多說什么。華特絞盡腦汁也不能讓他多說上幾句，這次談話枯燥簡短，自始至終不得要領。
　　華特也是我班上的一名學員。事后，他說：“說實話，我當時真的不知道該如何是好。后來，我突然回想起那個年輕女子對他說的話，郵票、12歲的孩子，同時我想到我們銀行的國外匯兌部常跟世界各地通信，有很多平時罕見的外國郵票，現(xiàn)在正好派上用場。
　　“第二天下午，我再次拜訪那位經理，同時讓人帶話說我有很多珍貴的郵票，是專門帶給他孩子的。你猜，我是否受到了熱情的迎接呢？顯而易見，他緊抓著我的手，面帶笑容，連連稱贊：‘太好了，喬琪肯定會喜歡這一張的。哦，這張更好，從來沒見過�！�
　　“我們談論了半個小時關于郵票的話題，還看了他兒子的照片。隨后，不等我開口，他就花費一個小時以上的時間，向我提供了我所需要的各項資料。他說完自己所知曉的情形后，還把公司的職員喊來問話，而且還打電話詢問他的朋友們，還指出了公司財產狀況的各項報告、公函，使我得到了很大的收獲�！�
　　接下來請看另一個例子。
　　克納夫是費城一家煤場的推銷員，多年來他一直想把煤場的煤賣給一家聯(lián)營百貨公司，可是那家公司就是不愿買，而是向市郊一家煤場購買。更讓他氣憤的是，對方每次運送煤時，又恰好經過他的辦公室門前。因為此事，克納夫在我的班上大發(fā)牢騷，斥罵那家聯(lián)營百貨公司是有害于國家和社會的。
　　他嘴上這么說，可心里仍舊不甘心。為什么無法說服那家公司買他的煤呢？
　　我勸他嘗試另一種方法。我把課堂上的學員分成兩組，以“連鎖性的百貨公司業(yè)務發(fā)展，對國家弊大于利”為主題，進行了一次辯論會。
　　按照我的建議，克納夫參與了反對的那組，他不得不為那家公司作辯護。然后，我要他直接去找那個不愿買他的煤的公司負責人。
　　克納夫見到對方后，說：“我這次來不是要求您購買我的煤，有件事希望您幫個忙�！彼�說明來意，接著補充道：“我很想在辯論會中獲勝，但是除了您以外，我找不到還有誰能為我提供這份資料。”
　　這是克納夫敘述的當時的情形：
　　我請求那位負責人給我一分鐘的談話時間，他同意了。當我說明來意，他請我坐下。我們暢談了1小時40分鐘。他打電話給另外一家連鎖機構的高級職員，對方曾經出過一本有關如何經營連鎖百貨公司的書。他寫信給全國連鎖聯(lián)營百貨公司工會，幫我找來了不少這方面的辯論記錄。
　　他認為自己的公司已經做到了服務社會的宗旨，他對自己的工作成績感到十分滿意且很自豪。他談話的時候，兩眼閃爍著熱忱的光芒。對我來說，我不得不承認這使我大開眼界，使我看到我以前做夢都無法想象的事，更使我改變了對他原有的偏見。
　　我離開的時候，他親自送我到門口，拍著我的肩膀，預祝我在辯論會上成功。
　　最后，他對我