技能點4如何策劃中間商銷售競賽
　　主題詞　促銷管理·中間商促銷·中間商銷售競賽
　　適用情景　當采用銷售競賽激勵中間商時，查看此技能。
　　技能描述
　　生產(chǎn)企業(yè)要想把自己的產(chǎn)品盡快地推向市場，關鍵在于銷售渠道成員積極有效的配合。采用銷售競賽是提高中間商積極性的有效方式之一。具體步驟如下：
　　1．確定銷售競賽的目標
　　企業(yè)實施中間商銷售競賽的主要目的在于促進產(chǎn)品的銷售，加深中間商對企業(yè)及產(chǎn)品品牌的印象。在此基礎上，銷售競賽又可以具體細分。
　　提醒您
　　中間商銷售競賽，既有廠商針對批發(fā)商和零售商的，也有批發(fā)商在零售商之間開展的銷售競賽。
　　中間商銷售競賽，是企業(yè)為了鼓勵中間商在規(guī)定的期限內(nèi)完成規(guī)定的銷售額和品種而開展的銷售促進活動。
　　2．選擇銷售競賽的形式
　　根據(jù)企業(yè)不同的促銷目標，可采取不同的競賽形式。具體如下：
　　(1)銷售量競賽。以一定時期內(nèi)中間商銷售本企業(yè)產(chǎn)品的數(shù)量或金額為競賽標準。
　　(2)陳列競賽。中間商的陳列競賽包括“質(zhì)”的競賽和“量”的競賽兩種。質(zhì)的競賽，　目的在于展現(xiàn)中間商的陳列技術，內(nèi)容包括陳列的創(chuàng)意和外觀美感等；量的競賽，　目的在于提高或確保企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)銷商處的店鋪占有率，內(nèi)容主要包括陳列在貨架上的產(chǎn)品數(shù)量和陳列位置兩個方面。
　　(3)店鋪裝飾競賽。經(jīng)銷商利用廠商提供的POP廣告，或利用店內(nèi)自有器材進行裝飾，來增加產(chǎn)品在店內(nèi)的視覺沖擊力。
　　(4)銷售技術競賽。針對商店里的店員設計，主要是銷售技能、技巧方面的競賽。目的在于加強經(jīng)銷店店員對商品的認識和了解。
　　(5)創(chuàng)意競賽。主要是指店員對產(chǎn)品設計或改進方面的創(chuàng)意，以及對產(chǎn)品使用方法或商品新用途的創(chuàng)意。
　　小看板
　　許多專家認為，要在短期內(nèi)擴大產(chǎn)品銷售，中間商銷售競賽具有其他促銷工具不可比擬的優(yōu)勢。它能夠向中間商提供精神和物質(zhì)兩方面的刺激，并為中間商樹立一個橫向比較的參照物。因而，能更有效地調(diào)動中間商的積極性。
　　3．制定競賽的評審標準
　　評審標準依競賽形式的不同而有所不同，但必須合理、客觀。
　　4．獎項設置
　　通過對參賽中間商的評審，對獲勝者進行獎勵，可以是獎金，也可以是紀念品或者某項優(yōu)惠政策。
　　總之，要合理安排和設計競賽的內(nèi)容，并盡可能讓更多的中間商以各種名義獲獎，以達到鼓勵中間商的效果。
　　牢記要點
　　策劃中間商銷售競賽的具林步驟如下：
　　確定銷售競賽的目標
　　選擇不同的競賽形式
　　制定合理、客觀的競賽評審標準
　　設置合適的獎項
　　日本某批發(fā)商為了促進零售商的銷售，定期舉辦大規(guī)模的陳列比賽。該公司下設5個分部，每個分部負責30家零售商，總計共工5。個參加活動。實施辦法是由批發(fā)商派業(yè)務員援助，在零售店店頭、店面裝飾廣告，然后由攝影人員隨時拍攝實況，經(jīng)過審查，　向成績優(yōu)異者贈送獎品。獎品的項目分為特等獎和一、二、三等獎，獎品為小型機動車等較為實用的東西。同時，該公司派業(yè)務員分發(fā)事先制作好的、附有裝飾美觀店面照片的手冊給零售商，供其參閱。
　　實踐練習
　　百威啤酒為了鼓勵二級代理商的銷售積極性，以及控制銷售渠道，與二級代理商簽訂如下協(xié)議：
　　若二級代理達到：旺季月銷量不低于800箱，每季度不低于6 000箱；淡季月銷量不低于400箱，每季度不低于3 000箱，則二級代理可從一級代理那里得到0．1元／瓶的獎勵，每季度結算一次。此外，百威啤酒每半年獎勵二級代理價值8 000元的物品；如果二級代理想年終一次性接受獎勵的話，其獎勵物品的價值將增至2萬元。
　　請分析，該協(xié)議值得借鑒的地方在哪里?
　　參考答案：
　　與一：級代理簽約，使二級代理獲得心理上的歸屬感。并且在獎勵項目的設置上，迎合某些中間商“寧要眼前一臺收音機，也不相信年底的一臺電視機”的心態(tài)，更具有激勵作用。
　　技能點5：如何調(diào)動小型零售商的積極性
　　主題詞保銷管理·中間商促銷·小型零售商
　　適用情景當小型零售商對銷售商品不感興趣時，查看此技能。
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