一本問世15 年的舊書，新意在哪里？
　　我對(duì)銷售過程及購買過程的認(rèn)識(shí)逐年加深，或者我應(yīng)該說每年都能有微小的進(jìn)步。如果你正在閱讀本章，你可能已經(jīng)閱讀過我的《寶書》叢書中的某一本。感謝您的閱讀。不過，本書對(duì)你而言可能會(huì)是個(gè)挑戰(zhàn)。15 年前，《銷售圣經(jīng)》一經(jīng)問世，立即成為具有決定意義的銷售資源。那個(gè)時(shí)候，沒有電子郵件，沒有網(wǎng)站，連打電話還需要每分鐘50 美分。世易時(shí)移，《銷售圣經(jīng)》也是如此。
　　新版《銷售圣經(jīng)》升級(jí)到了3.0 時(shí)代。除了更新更好外，其中的見解更加深刻、更易實(shí)施，同時(shí)也更貼近讀者實(shí)際。不用擔(dān)心，我也沒忘了有趣。事實(shí)上，新版讀起來更有意思。我研究了數(shù)年才形成了這些戰(zhàn)略和解決方案，而你實(shí)施起來只需幾分鐘，熟練掌握只需幾小時(shí)，而完全掌握也只需幾天。
　　《銷售圣經(jīng)》新版供君閱讀、享受、實(shí)踐及獲利。既然現(xiàn)在你已買了一本，那么趕快使用它吧。
　　“這永遠(yuǎn)不可能�！�
　　本書源自何處？如同多數(shù)交易，本書開始于我被拒絕之時(shí)。1992 年春天，《夏洛特觀察者報(bào)》（Charlotte Observer）刊登了一篇關(guān)于我及我的銷售技能的文章，我的電話因此響起。于是，我又拜訪了這家報(bào)社，主動(dòng)要求給他們供稿。
　　“我想每周寫一篇關(guān)于銷售的文章�！蔽掖舐曊f。他們不僅當(dāng)場(chǎng)拒絕了我，還說：“這永遠(yuǎn)不可能�！倍�我卻說：“不，只是在你這兒永遠(yuǎn)不可能而已�！碑�(dāng)天上午，一個(gè)小時(shí)后，我與《夏洛特財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》簽訂了開設(shè)銷售技能每周專欄的協(xié)議。我將專欄直接命名為《銷售技巧》。
　　下一次當(dāng)有人告訴你“永遠(yuǎn)不可能”時(shí)，記住這意味著“至少一小時(shí)不可能”。
　　我叫杰弗里· 吉特默，是個(gè)銷售員。我沒有博士學(xué)位，甚至連大學(xué)都沒畢業(yè)。我沒有生活在象牙塔中，而是生活在北卡羅來納州的夏洛特。我在紐約和新澤西長大，并在那里學(xué)會(huì)了如何銷售。在多層級(jí)營銷還叫作金字塔傳銷的時(shí)候，我就已經(jīng)投身其中。我曾拜訪過夏洛特市中心的每個(gè)辦公室，也曾致電財(cái)富500 強(qiáng)企業(yè)的老板，并最終與他們達(dá)成交易。我賣出過一美元的東西，也曾達(dá)成價(jià)值百萬美元的交易。
　　我就是一個(gè)街頭銷售員，近30 年來一直活躍在市場(chǎng)上，有成功，也有失敗。我喜歡銷售。
　　《銷售技巧》專欄最早刊登在1992 年3 月23 日的《夏洛特財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》上。一經(jīng)見報(bào)，即獲得巨大成功。不久，我的專欄就開到了達(dá)拉斯，亞特蘭大、丹佛、普林斯頓等多個(gè)城市的雜志上。
　　《夏洛特財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》的發(fā)行商馬克· 埃斯里奇（Mark Ethridge）是一名曾經(jīng)獲得過普利策獎(jiǎng)的記者，同時(shí)也是我的好友及支持者。馬克· 埃斯里奇說過，刊登《銷售技巧》專欄是他在1992 年做出的最具影響力的決定。
　　天哪！從那時(shí)起我開始接到來自全國各地的電話，一直到今天也是如此。報(bào)紙想刊登我的專欄，讀者則感謝我?guī)椭�他們達(dá)成交易。我發(fā)現(xiàn)銷售人員把我的每周專欄掛在他們辦公室的墻上。他們復(fù)印我的專欄，并四處傳閱。他們郵寄給居住在其他城市的朋友和同行，他們甚至用我的專欄指導(dǎo)銷售會(huì)議。
　　我的女兒斯塔亞在夏洛特買了一輛車，而代理商中所有人都讀過我的文章。當(dāng)斯塔亞獨(dú)自一人走到成交房間時(shí)，代理商說：“我們給你的是本年最劃算價(jià)格，因?yàn)槲覀兛刹幌肽愕母赣H寫文章給我們負(fù)面評(píng)價(jià)�！�
　　自寫文章的第一天起，我就知道我會(huì)寫本書。這是一個(gè)自然演變的過程。我的好友及導(dǎo)師博伊德也曾給我提出相似的建議。
　　對(duì)一個(gè)銷售員而言，鼓勵(lì)很重要。我感謝博伊德的鼓勵(lì)，也感謝你們的支持。我所使用的材料都源自我的親身經(jīng)歷。我做銷售工作40 年，其中16 年從事咨詢工作。我聽了數(shù)千小時(shí)的錄音、磁帶和光盤，讀了我能找到的一切關(guān)于銷售的資料，并且在時(shí)間允許的情況下，參加了無數(shù)培訓(xùn)課程。我的使命就是邊教邊學(xué)，我努力做到每天都學(xué)一點(diǎn)兒新東西。我的每周專欄將會(huì)持續(xù)為你提供有價(jià)值的信息，以便你在銷售的戰(zhàn)場(chǎng)上拿下更多交易。我知道你面對(duì)的是什么，我知道你的工作有多努力，我也知道你有時(shí)候會(huì)很沮喪。我愿意幫助你們。
　　我于1993 年秋天開始構(gòu)思本書的第一版。當(dāng)年為了寫書我曾加班無數(shù)小時(shí)，在北卡羅來納的櫸木山度過一周，后來又在南卡羅來納的希爾頓里德島又度過一周。終于，在我超級(jí)挑剔的編輯及好友羅德· 史密斯的幫助下，在我的愛貓利多的陪伴下，我用我的麥金托什蘋果電腦完成了這本書。我料想這本書定會(huì)大賣。果然，700 個(gè)工時(shí)后，《銷售圣經(jīng)》一炮而紅。
　　你現(xiàn)在閱讀的是新版《銷售圣經(jīng)》，由我的搭檔及至交赤西卡· 麥克杜加編輯的。新版在繼承傳統(tǒng)的同時(shí)另有諸多新的突破。感謝你購買本書。這本書給我?guī)�來了很多收益，我希望它也能讓你�?cái)源滾滾。
　　那么，本書能給你帶來什么？
　　你的回報(bào)是實(shí)現(xiàn)銷售職業(yè)生涯內(nèi)你曾設(shè)立的最為宏偉的目標(biāo)。
　　你的回報(bào)是你將被認(rèn)可成為超級(jí)銷售員。
　　你的回報(bào)是你將成為心中期許的最棒的銷售員，你對(duì)此十分滿意。你將可以自學(xué)成才。
　　你的回報(bào)是你將拿下更多交易。
　　本書能為你的日常銷售工作提供全方位的幫助。源自現(xiàn)實(shí)世界的解決方案切實(shí)可行，直接針對(duì)你所面臨的銷售情況和困難。一本實(shí)戰(zhàn)參考書，一種資源，一本圣經(jīng)。
　　在開始閱讀本書前，請(qǐng)自問以下問題：
　　? 我認(rèn)為我的銷售能力如何？
　　? 我每天如何練習(xí)我的銷售技能？
　　? 我花多少時(shí)間學(xué)習(xí)新的銷售技能？
　　? 我每天嘗試多少新的解決方案？
　　? 我為成功全力以赴了嗎？
　　銷售是一種自律。這里說的自律并非軍訓(xùn)中的那種自律（“要么做，要么去削土豆”），而是指只有具有自律能力，個(gè)人才能全力以赴、追求卓越。這是一種內(nèi)生的控制力，而非基于外部的法律約束。你需要的不是因自律而抱怨，而是去享受它。
　　自律就是將理想日日銘記于心中，并且不懈追求，直至最終實(shí)現(xiàn)理想。
　　我不想聽起來像個(gè)布道者，不過我說的這種自律的確跟宗教意義上的自律很相似。如果你每天都能堅(jiān)持祈禱或冥想，那么你就已經(jīng)具有銷售成功所需的自律。不過在銷售中，奇跡要靠你自己來創(chuàng)造。作為一名銷售員，你是企業(yè)中最重要的人。除非你能賣出東西，否則企業(yè)將是死水一潭。
　　只有你能賣出東西，工廠才能有訂單可以生產(chǎn)，物流公司才能有產(chǎn)品遞送，管理層才能有錢發(fā)工資，統(tǒng)計(jì)部門才能有錢購買新的電腦系統(tǒng)。
　　當(dāng)你從銀行貸款或者想要銀行提高你的信用上限時(shí)，你也需要銷售。你需要將你的還貸能力或者償付能力賣給你的銀行。
　　“不管怎么樣，東西總會(huì)賣出去！”
　　“要么就是你把‘同意購買’賣給客戶，要么就是客戶把‘拒絕購買’賣給你！”
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