內容提要本書從供應鏈產能線上線下優(yōu)化策略入手，采取定性與定量模型研究相結合的方法，首先介紹了供應鏈產能線上線下發(fā)展的現(xiàn)狀與特點，包括傳統(tǒng)企業(yè)線上線下的產能運作現(xiàn)狀、線上市場的本質、線上線下市場沖突與融合的特點等。然后轉入定量模型研究，構建起不考慮促銷因素的博弈模型以及考慮促銷因素下的產能運作與優(yōu)化模型，并分別進行數(shù)值模擬分析，找出了本書模型的供應鏈失調根源以及線上線下供應鏈競爭與j中突的解決方向等，指出“線上制造商”將成為未來市場競爭的主流。最后重點對供應鏈產能線上線下的風險防范問題展開深入的定量數(shù)值研究，指出其解決方向與出路。
李培勤，華東政法大學商學院副教授，上海交通大學管理學博士，美國Marquette University訪問學者。主要研究方向為供應鏈管理、電子商務。
著有《傳統(tǒng)市場與電子市場并存下的供應鏈決策研究》；參與多項國家自然科學基金，有重點項目（項目編號：70732003）、一般項目（項目編號：70772065）等；參與上海市社科規(guī)劃項目（項目編號：2008BJB032）：
主持承擔201 O年教育部人文社科青年項目“傳統(tǒng)市場與電子市場并存下的供應鏈產能運作與風險防范研究”
�。椖烤幪枺�10YJC630121）等。近五年來在《管理工程學報》、《工業(yè)工程與管理》、《上海交通大學學報（自然科學版）》、《數(shù)學的實踐與認識》等中文核心期刊上發(fā)表論文7篇；圍繞教育部人文社科項目“傳統(tǒng)市場與電子市場并存下的供應鏈產能運作與風險防范研究”展開系列研究，發(fā)表并獲EI檢索CA類型的英文論文十余篇。
第一章研究現(xiàn)狀
1.1傳統(tǒng)企業(yè)進軍線上市場概述
1.2線上線下市場并存下的傳統(tǒng)企業(yè)產能現(xiàn)狀研究
1.3供應鏈線上線下市場沖突與融合的現(xiàn)狀
1.4研究目的和意義
第二章研究的理論背景與基礎
2.1電子商務的“渠道說”與“市場說”
2.2研究對象的定位
2.3線上線下市場并存下的消費者行為特征
2.4線上線下市場促銷策略與消費者行為的互動研究
2.5其他理論基礎
2.6本章結語
第三章線上線下競爭與優(yōu)化的基本模型——不考慮促銷因素
3.1模型一：零售商r次主導——不考慮促銷努力因素
3.2模型二：線上制造商M2次主導——不考慮促銷因素 第一章研究現(xiàn)狀
1.1傳統(tǒng)企業(yè)進軍線上市場概述
1.2線上線下市場并存下的傳統(tǒng)企業(yè)產能現(xiàn)狀研究
1.3供應鏈線上線下市場沖突與融合的現(xiàn)狀
1.4研究目的和意義
第二章研究的理論背景與基礎
2.1電子商務的“渠道說”與“市場說”
2.2研究對象的定位
2.3線上線下市場并存下的消費者行為特征
2.4線上線下市場促銷策略與消費者行為的互動研究
2.5其他理論基礎
2.6本章結語
第三章線上線下競爭與優(yōu)化的基本模型——不考慮促銷因素
3.1模型一：零售商r次主導——不考慮促銷努力因素
3.2模型二：線上制造商M2次主導——不考慮促銷因素
3.3本章結語：線上線下市場競爭與沖突的解決方向
第四章線上線下競爭優(yōu)化基本模型的模擬分析——不考慮促銷因素
4.1模型一的數(shù)值模擬分析
4.2模型二的數(shù)值模擬分析
4.3模型一與模型二的渠道擴散效應比較
4.4模型一與模型二的產品差異化效應比較
4.5本章結語：線上線下渠道融合加速
第五章線上線下競爭優(yōu)化的拓展模型——考慮促銷因素
5.1線上線下競爭趨向激化
5.2模型三：零售商r次主導——考慮促銷因素的拓展模型
5.3模型四：線上制造商M2次主導——考慮促銷因素的
拓展模型
5.4考慮促銷因素前后模型變量的比較分析
5.5本章結語：“線上制造商”將成為線上線下競爭主流
第六章 線上線下競爭優(yōu)化拓展模型的模擬分析——考慮促銷因素
6.1模型三的基本數(shù)值模擬分析
6.2模型四的基本數(shù)值模擬分析
6.3模型三的渠道促銷效應模擬分析
6.4模型四的渠道促銷效應模擬分析
6.5模型三的品牌促銷效應模擬分析
6.6模型四的品牌促銷效應模擬分析
6.7模型三的促銷效應交互影響模擬分析
6.8模型四的促銷效應交互影響模擬分析
6.9本章結語：供應鏈失調的根本原因
第七章產能優(yōu)化與風險防范策略的數(shù)值分析——產能過剩、產能不足與缺貨研究
7.1模型三下產能優(yōu)化與風險防范的數(shù)值分析
7.2模型四下的產能優(yōu)化與風險防范的數(shù)值分析
7.3產能風險防范的案例分析
7.4本章結語：體驗經濟是傳統(tǒng)零售商的出路之一
7.5本章附錄
第八章結語
8.1從政策法律層面化解行業(yè)產能過剩
8.2基于相關政策法律化解產能閑置及利用率不足
8.3基于全渠道理念推動行業(yè)產能長期優(yōu)化
參考文獻
線下線上市場的促銷策略本質相同，原理互通，將線下市場的促銷策略移植到線上市場，即為通常所說的網絡移植，是完全可行的。線上市場促銷包括兩層內容，即促銷主題與促銷方式，前者的促銷理由如資金回籠、周年慶等，后者如打折、買一送一等方式。
傳統(tǒng)的線下渠道促銷，多是針對渠道（即經銷商）的促銷。通常的渠道促銷策略有三個方向：銷售型促銷與市場型促銷有機結合；結合新品推廣進行促銷；結合庫存進行促銷。以第一種促銷策略方向為例，銷售型促銷以完成銷售額為唯一目的，以渠道獎勵為唯一手段，以增大經銷商庫存為最終結果，短期行為明顯。市場型促銷則以完成銷售額為最終目的，以市場的管理工作、廣告投入、培訓導購、終端建設、市場研究等為手段，以市場等的良性建康發(fā)展為結果，側重于長期效果建設。實際運作中多根據(jù)市場變化來選擇合適的渠道促銷策略，抑或兩種策略兼顧，在設計渠道促銷策略時就將兩種促銷策略捆綁在一起。
針對渠道經銷商的銷售型促銷策略有：臺階返利，即在熟練掌握了所有經銷商的綜合實力之后，制造商對各級經銷商制定合理、具有吸引力的渠道獎勵額度梯級；限期發(fā)貨獎勵，如建材、家電等多數(shù)行業(yè)經銷商均偏好月底付款要求發(fā)貨，制造商通過設置限期如越早完成月度任務、獎勵額度越高等措施，實現(xiàn)發(fā)貨獎勵；福利促銷，即將經銷商福利與其任務完成率掛鉤，排名靠前的作為優(yōu)勝者可以參加制造商組織的培訓、旅游等福利；實物返利，體現(xiàn)為經銷商進貨時，獲得一定比例的實物贈送；模糊返利，為在經銷商進貨時，給予現(xiàn)金或實物返利的承諾，在到達某個期限如一季度或一年度時，再公布具體的返利形式及比例等。其他的渠道促銷策略還包括銷售競賽、滯貨／新貨配額等。相對而言，市場型促銷策略的方法則很多，如以抽獎、發(fā)放禮品、降價等方式為代表的消費者促銷；獎勵經銷商終端建設投入的市場支持獎金，及經銷商終端的后期維護投入；針對產品的特性、廠家的經營理念等，對經銷商進行產品方面的培訓支持工作，制造商在渠道運作中扮演驅動者的角色；市場推廣活動支持如展會等。
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