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　　本人趙文德，從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)工作十多年了，前5年是自己在賣(mài)車(chē)，后5年在指導(dǎo)別人賣(mài)車(chē)。特別是通過(guò)“培訓(xùn)師趙文德”微信公眾平臺(tái)發(fā)表汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)類文章以來(lái)，許多朋友一直通過(guò)這個(gè)平臺(tái)向我咨詢，下面列出幾個(gè)他們經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題。

　　（1）如何快速成為一名合格的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)？

　　（2）如何快速拉近與客戶之間的距離？

　�。�3）如何獲得客戶的信任？

　�。�4）如何在產(chǎn)品介紹過(guò)程中主導(dǎo)客戶的思路？

　　（5）如何引導(dǎo)客戶的需求？

　�。�6）如何在車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)快速成交？

　�。�7）如何在價(jià)格商談中變得游刃有余？

　�。�8）如何……

　　像這樣的問(wèn)題，每天會(huì)收到一千多條，我都要抽兩個(gè)小時(shí)以上的時(shí)間來(lái)回答，為此消耗了我很多的業(yè)余時(shí)間。雖然很累，但是被他們的熱情和求知欲所感染，我真的無(wú)法拒絕他們。問(wèn)題回答得多了以后，我就想，是不是可以寫(xiě)成文章來(lái)回答他們呢？我真的這么做了，而且越寫(xiě)越多，他們的提問(wèn)也越來(lái)越積極。最后，我把這些解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題的文字匯集起來(lái)，就成了現(xiàn)在這本書(shū)。

　　朋友們提出的每一個(gè)問(wèn)題，只要不是重復(fù)的，我都逐條記錄下來(lái)，就變成了這本書(shū)的目錄。你現(xiàn)在肯定急著要去翻看本書(shū)的目錄了，那就先去看一眼吧，看看目錄上的問(wèn)題是否都是你在日常銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常碰到的問(wèn)題。如果是，那你選擇這本書(shū)就選對(duì)了。

　　書(shū)中不僅會(huì)告訴你產(chǎn)生這些問(wèn)題的原因，還會(huì)告訴你成功的汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍都是怎樣有效應(yīng)對(duì)的。每一個(gè)問(wèn)題都有詳細(xì)的實(shí)操步驟，你只要照做，就能夠從一個(gè)剛?cè)胄械男氯�，逐步修煉成為一個(gè)銷(xiāo)售冠軍。

　　本書(shū)具有4個(gè)顯著特征

　�。�1）以一線汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)

　　由于本人專注汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工作十多年，賣(mài)過(guò)國(guó)產(chǎn)品牌汽車(chē)，也賣(mài)過(guò)國(guó)際品牌汽車(chē)，還擔(dān)任過(guò)汽車(chē)主機(jī)廠區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理�，F(xiàn)在，每個(gè)月有一半時(shí)間在為一線銷(xiāo)售人員提供銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和輔導(dǎo)。因?yàn)槲医?jīng)常與銷(xiāo)售顧問(wèn)們吃在一起，工作在一起，所以能夠有機(jī)會(huì)深切了解他們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。書(shū)中分享的成功銷(xiāo)售方法都來(lái)自汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

　�。�2）以解決銷(xiāo)售人員關(guān)心的實(shí)際問(wèn)題為導(dǎo)向

　　“培訓(xùn)師趙文德”微信公眾號(hào)已是國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中首屈一指的專業(yè)微信公眾號(hào)，粉絲朋友絕大多數(shù)是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員。他們通過(guò)微信公眾平臺(tái)向我提問(wèn)，書(shū)中所討論的內(nèi)容都是針對(duì)粉絲朋友們提出頻次最多的問(wèn)題而作出的解答。

　�。�3）強(qiáng)調(diào)和側(cè)重實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

　　書(shū)中所提供的案例都來(lái)自一線汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景，提供了在不同的實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景中可用到的不同的、實(shí)用的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)。汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)完全可以一邊閱讀，一邊直接運(yùn)用到銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中，上午學(xué)了，下午就能用。

　�。�4）深入透徹地洞察客戶行為心理

　　目前已有許多講解汽車(chē)銷(xiāo)售技巧的圖書(shū)，卻極少有站在客戶的角度去深入分析客戶的購(gòu)買(mǎi)行為和心理的書(shū)，這使汽車(chē)銷(xiāo)售人員很難做到知己知彼。而這本書(shū)做到了，這是一個(gè)絕對(duì)不能忽視的特色。

　　總之，這是一本以解決汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題為己任的書(shū)籍，書(shū)里沒(méi)有令人昏昏欲睡的心靈雞湯，沒(méi)有令人熱血沸騰的空洞口號(hào)，只有實(shí)實(shí)在在的、已被一線汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)證明是有效的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售方法和策略。

　　希望你能夠通過(guò)細(xì)讀本書(shū)，找到解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的答案，并從中受益。

　　感謝

　　感謝我深愛(ài)的妻子周瀟男。作為一名資深的新聞?dòng)浾�，她不僅要做好自己的本職工作，還要照顧好家庭，教育好我們的孩子。她敏銳的眼光、深厚的文字功底和堅(jiān)持不懈的精神，一直激勵(lì)著我完成本書(shū)的寫(xiě)作。

　　感謝東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司總經(jīng)理助理兼乘用車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理姚利文先生，他是我的領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)也是我的導(dǎo)師，一直在幫助我成長(zhǎng)。他精深的專業(yè)能力、卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能和寬大的胸懷，總是在激勵(lì)著我前行。

　　同時(shí)還要感謝所有關(guān)注我，鼓勵(lì)我，為我提供不同思考方向的粉絲朋友！這本書(shū)的出版，源于你們的需求和支持。希望你們能從中找到自己想要的答案，從而提高自己的銷(xiāo)售能力，賺取更多的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金，改善自己的生活品質(zhì)。

　　趙文德

　　到底有沒(méi)有一招制勝的賣(mài)車(chē)絕招？

　　我現(xiàn)在可以清清楚楚地回答你了，真沒(méi)有！

　　那么你應(yīng)該怎么辦呢？以下幾條建議可供參考。

　　1）了解你的客戶。了解他的現(xiàn)狀，比如他是做什么工作的，他有哪些社會(huì)背景，他在工作生活中最得意的是什么，最困惑的是什么，為什么會(huì)這樣。他原來(lái)駕駛的是什么車(chē)型，對(duì)該車(chē)型是如何評(píng)價(jià)的等。你對(duì)客戶了解得越透徹、越全面，對(duì)客戶的判斷才會(huì)越準(zhǔn)確，在后期與他溝通的時(shí)候才能有更多的話題。有的銷(xiāo)售顧問(wèn)見(jiàn)到客戶的時(shí)候，話都不敢多說(shuō)兩句，就等著客戶提問(wèn)，問(wèn)什么就答什么，不問(wèn)就不說(shuō)話，他所做的工作不像是在賣(mài)車(chē)，倒像是在參加考試，每次見(jiàn)到客戶都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地等待著考試�？蛻魡�(wèn)完了，也就走了，他也終于可以放松下來(lái)了。而他對(duì)客戶的情況卻一無(wú)所知，這樣的銷(xiāo)售顧問(wèn)不是銷(xiāo)售顧問(wèn)，最多只能算是一個(gè)營(yíng)業(yè)員。

　　2）關(guān)心你的客戶。每個(gè)客戶都很排斥外人向自己推銷(xiāo)，卻沒(méi)有人會(huì)拒絕別人的關(guān)心，因此我們要真誠(chéng)地關(guān)心客戶，把他說(shuō)的話放在心上，去關(guān)心他的工作，關(guān)心他上次告訴你的他所遇到的煩心事；讓他覺(jué)得你很在乎他的感受，在乎他的利益是否受到傷害，讓他覺(jué)得你很理解他的立場(chǎng)，你是站在他的立場(chǎng)上為他說(shuō)話的。這樣，他才愿意向你敞開(kāi)心扉，把他內(nèi)心的真正想法告訴你。

　　3）滿足你的客戶。滿足他的什么需求呢？曾經(jīng)看過(guò)一篇文章說(shuō)，美國(guó)的消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)是因?yàn)橛X(jué)得需要用車(chē)，所以才買(mǎi)車(chē)，而中國(guó)的消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)是因?yàn)榭吹礁舯诘泥従淤I(mǎi)車(chē)了，或者看到朋友有了輛新款的車(chē)了，覺(jué)得自己也應(yīng)該有車(chē)，所以才買(mǎi)車(chē)。我們要滿足的是這樣的需要。除此之外，還要滿足他對(duì)面子的需要，滿足他對(duì)產(chǎn)品性能的需要，滿足他對(duì)熱情服務(wù)的需要，滿足他對(duì)物美價(jià)廉的需要等。你不僅要滿足他，還要讓他覺(jué)得這就是他所需要的。

　　4）給他足夠的信賴。創(chuàng)造了汽車(chē)銷(xiāo)售界吉尼斯世界紀(jì)錄的美國(guó)人喬·吉拉德說(shuō)過(guò)，把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去之前，要先把自己銷(xiāo)售出去。如何把自己銷(xiāo)售出去呢？如果你是客戶，你在怎樣的情況下才會(huì)接受一款產(chǎn)品？是不是當(dāng)你在心理上相信這款產(chǎn)品滿足了你的需要，而且你也相信了把產(chǎn)品推銷(xiāo)給你的這個(gè)人的時(shí)候才會(huì)接受。如果你連賣(mài)東西給你的那個(gè)人都不相信，你會(huì)相信他推薦的產(chǎn)品嗎？你還會(huì)從他手里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品嗎？我們要如何才能獲得客戶的信任？這要取決于客戶是否認(rèn)為你理解了他的立場(chǎng)，站在他的立場(chǎng)上和他說(shuō)話，你是否與客戶進(jìn)行了坦誠(chéng)的溝通，你是否引用了公認(rèn)的權(quán)威證明來(lái)佐證，你是否提供了真實(shí)用戶的真實(shí)體驗(yàn)，你是否提供了可視化的事實(shí)證據(jù)，你是否向客戶提供了全面而客觀的信息。這方面的內(nèi)容，在第二篇第8章會(huì)給出更加詳細(xì)的討論。請(qǐng)記住，客戶的信賴要比黃金貴10000倍。

　　5）幫他一起作出決定�？蛻粼谫�(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中，通常容易猶豫不決。比如不知道要紅色的好，還是藍(lán)色的好，也不知道是買(mǎi)日系車(chē)好，還是德系車(chē)或者美系車(chē)好，是省油更重要，還是安全性更重要。在他選擇的過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)上的汽車(chē)論壇里在提供各種正面評(píng)價(jià)信息的同時(shí)，也充斥著負(fù)面的評(píng)價(jià)信息，這使他難以作出決定。他既容易因處于信息孤島而感到恐慌，又容易因?yàn)闊o(wú)法處理海量的信息而惴惴不安。這時(shí)候，他非常需要一位專業(yè)的銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)幫助他作出決定。

　　在汽車(chē)銷(xiāo)售中，低價(jià)銷(xiāo)售雖然是一個(gè)簡(jiǎn)單、易用又有效的銷(xiāo)售方法，但那是一個(gè)殺雞取卵的策略，是不可持續(xù)的策略，能不用就盡量不用。如果你想成為一名真正的可持續(xù)發(fā)展的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，就永遠(yuǎn)不要想著有什么靈丹妙藥似的絕招。你也不要以為只要使出這個(gè)絕招就能一招制勝，降服客人乖乖地掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，這是不可能的。你要做的是了解他、關(guān)心他、滿足他，讓他放心，和他一起作出決定。這也是我寫(xiě)作本書(shū)的原因。在后面的章節(jié)中將逐一展示如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

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