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　　《我最想學的銷售心理學》巧妙地將心理學與推銷學融為一體，并綜合消費學、人際學、口才學等知識，深入淺出地闡明了讀心術(shù)、說服術(shù)、傾聽術(shù)、掌控術(shù)、暗示術(shù)、攻心術(shù)、博弈術(shù)等各種銷售中的心理策略和戰(zhàn)術(shù)，并結(jié)合諸多生動活潑的營銷案例和小故事加以說明，旨在幫助每一位推銷員掌握銷售活動中的心理規(guī)律，巧妙利用心理學的技巧在推銷中百戰(zhàn)百勝。

　　作為千萬銷售大軍中的一員，你或許有過這樣的困惑：為什么滿懷信心走近客戶，客戶卻對自己不理不睬？為什么無論自己怎樣一再保證，客戶仍然對你持懷疑態(tài)度？為什么苦口婆心說了一大堆，客戶就是不買賬？為什么滿臉堆笑向客戶推薦產(chǎn)品，客戶還是產(chǎn)生抗拒心理？為什么有時先期都溝通得很順暢，但一到要最后成交時客戶卻反悔？為什么每天勞碌奔波，最后仍一無所獲？要解答其中的原因，請先看下面一則推銷小故事。
　　一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。營業(yè)員甲對她說：“太太，我們沒能有合您意的，是因為您的一只腳比另一只大。”這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。
　　在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的營業(yè)員乙解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？”這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。
　　不同的服務(wù)人員會給顧客以不同的感受。不同的銷售方式能導致不同的銷售結(jié)果。營業(yè)員甲之所以失敗，是因為她不懂得顧客的心理——女性愛美，不喜歡別人說自己的腳大。
　　銷售是一門人際交往的心理學問，每一次銷售都是雙方心理活動演變的過程。銷售中的種種行為、各種問題，都與人的心理有著千絲萬縷的聯(lián)系。
　　只要窺破了心理學的奧秘，銷售就會變得輕松很多；一旦掌握了相關(guān)的攻心技巧，許多銷售難題就會迎刃而解。
　　俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆�！绷私鈱Ψ降男睦砗拖敕▽τ谧约鹤龀稣_的判斷和應(yīng)對措施有著不可言喻的作用。對于銷售員來說，在推銷之前和推銷過程中充分了解顧客的消費心理和購買動機，是促成生意的關(guān)鍵一步。顧客在成交之前和成交過程中，都會產(chǎn)生一系列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的質(zhì)量、數(shù)量、性能、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什么樣的支付條件等。顧客的心理對成交的數(shù)量甚至交易的成敗，都有至關(guān)重要的影響。因此，優(yōu)秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。
　　如果推銷中不注重研究和揣摩顧客的心理，即使你花費精力也難奏效，即使是說了一連串的話客戶也不同意購買你的產(chǎn)品。
　　你的推銷如同盲人摸象，在暗夜中行走，找不到門徑，不得要領(lǐng)，不得其法，費盡周折，總是事倍功半。
　　營銷人員不僅要了解客戶的目的、意圖、打算，還要及時掌握不斷出現(xiàn)的新情況、新問題。要想得到這些，就必須認真傾聽，察言觀色，通過客戶的言語、表情、眼神、手勢、走姿等其心理和情感活動的表現(xiàn)，來透析客戶的心底秘密和思想狀態(tài)，并成功引領(lǐng)顧客的心理和行為朝著自己所期望的方向前進，進而最終實現(xiàn)成交。
　　本書巧妙地將心理學與推銷學融為一體，并綜合消費學、人際學、口才學等知識，深入淺出地闡明了讀心術(shù)、說服術(shù)、傾聽術(shù)、掌控術(shù)、暗示術(shù)、攻心術(shù)、博弈術(shù)等各種銷售中的心理策略和戰(zhàn)術(shù)，并結(jié)合諸多生動活潑的營銷案例和小故事加以說明，旨在幫助每一位推銷員掌握銷售活動中的心理規(guī)律，巧妙利用心理學的技巧在推銷中百戰(zhàn)百勝。
　　兵法云：“攻心為上，攻城為下”，戰(zhàn)爭中強調(diào)心戰(zhàn)為上，對于銷售來說也莫不如此。先讀顧客心，后學生意經(jīng)。讀懂了顧客的心理需求，天下就沒有難做的生意。突破了顧客的心理防線，就能把任何東西賣給客戶。

　　250定律喬·吉拉德是美國歷史上最偉大的汽車推銷員。
　　在他剛剛?cè)温毑痪谩?/span>
　　有一天他去殯儀館，哀悼他的一位朋友謝世的母親。
　　他拿著殯儀分發(fā)的彌撒卡，突然想到了一個問題：他們怎么知道要印多少張卡片，于是，吉拉德便向做彌撒的主持人打聽。主持人告訴他，他們根據(jù)每次簽名簿上簽字的人數(shù)得知，平均來這里祭奠一位死者的人數(shù)大約是250人。
　　不久以后，有一位殯儀業(yè)主向吉拉德購買了一輛汽車。成交后，吉拉德問他每次來參加葬禮的平均人數(shù)是多少，業(yè)主回答說：“差不多是250人�！庇钟幸惶�，吉拉德和太太去參加一位朋友家人的婚禮，婚禮是在一個禮堂舉行的。當碰到禮堂的主人時，吉拉德又向他打聽每次婚禮有多少客人，那人告訴他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人�！边@一連串的250人，使吉拉德悟出了這樣一個道理：每一個人都有許許多多的熟人、朋友，甚至遠遠超過了250人這一數(shù)字。事實上，250只不過是一個平均數(shù)。
　　因此，對于推銷人員來說，如果你得罪了一位顧客，也就得罪了另外250位顧客；如果你趕走一位買主，就會失去另外250位買主；只要你讓一位消費者難堪，就會有250位消費者在背后使你為難；只要你不喜歡一個人，就會有250人討厭你。
　　這就是吉拉德的250定律。由此，吉拉德得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
　　在吉拉德的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己情緒不佳等原因而怠慢顧客。吉拉德說得好：“你只要趕走一位顧客，就等于趕走了潛在的250位顧客�！边@就是說，人與人之間的聯(lián)絡(luò)是以一種幾何級數(shù)來擴張的。無論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周圍都會有一群人，這群人大約是250個。
　　而對于推銷員來說，這250人正是你的客戶網(wǎng)的基礎(chǔ)，是優(yōu)秀的推銷員的財富。
　　建立良好的客戶網(wǎng)絡(luò)，與客戶成為知心朋友。與客戶交往過程中要以誠相待，同客戶交朋友，分擔他們的憂愁，分享他們的喜悅。他們可能會向你介紹他的朋友、他的客戶，這樣，你的客戶隊伍將不斷擴大。
　　同時，當你在和他們談你工作上的困難時，他們很可能會主動地幫助你，介紹新的客戶給你認識或者幫你直接把生意做成。
　　與客戶交朋友，不要只談生意，不談交情，對客戶要關(guān)心、愛護和體貼，使交易雙方不單純是一種商業(yè)關(guān)系，而是富有“人情味”的，使顧客產(chǎn)生一種親切感，在得到物質(zhì)需求滿足的同時，還得到精神情感上的滿足。
　　美國有位叫瑪麗·凱的女士，曾敘述她買轎車的經(jīng)歷和感受。她想買一輛黑白相間的轎車，就去汽車店挑選。在第一家店里，由于推銷員沒有把她當一回事，她覺得受到了冷遇，轉(zhuǎn)身就走了。進了第二家汽車店，推銷員對她十分熱情，向她仔細介紹各種型汽車的性能與價格，使她感到這位推銷員是真正為她著想。當她偶然談到那天是她的生日時，這位推銷員馬上請她稍候一會兒，15分鐘后，一位秘書拿來一束鮮花，這位推銷員把鮮花送給她，并祝她生日快樂。當時，她感動萬分，覺得那束鮮花的價值超過百萬美元。
　　于是，她毫不猶豫地購買了那位推銷員向她推薦的一輛黃色轎車，而放棄了購買黑白相間轎車的打算。
　　一束鮮花成了溝通交易雙方心靈的橋梁，使商店里充滿了友善和溫馨的氣息，使顧客不由得產(chǎn)生了深深的信任感。此時的生意當然好做了。
　　碰到顧客過生日當然很偶然，但這種“人情”意識每時每刻都可以在日常工作中表現(xiàn)出來。推銷員應(yīng)該與每一位客戶交朋友。因為每一位客戶都有許多親朋好友，而這些親朋好友又有同樣數(shù)目的親友關(guān)系。失去一位客戶就會相應(yīng)失去幾十乃至上百位客戶，而若得到一位客戶情況就會相反。因為這些人會用自己的親身感受去影響他的親友。如果在交易中與客戶交朋友，推銷員的業(yè)績會取得令人滿意的成果。
　　對推銷員來說，顧客是上帝，是推銷員的衣食父母，是一切業(yè)績與收入的來源。因此，顧客至上，顧客是王，顧客永遠是對的。
　　日本的大阪商人精于做生意，他們對顧客非常重視和尊重，甚至在晚上睡覺時都不敢朝向顧客住處，以示敬重。
　　今天我們從事推銷工作，唯一的任務(wù)就是把產(chǎn)品或服務(wù)銷售出去，基于此，必須牢記下列幾點：（1）情緒低落時勿推銷，以免得罪顧客。
　�。�2）越是難纏的顧客，越要設(shè)法接近，因為他們購買力強。
　�。�3）對你討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激他，否則你的言行會不自覺地表露出你對他的反感。
　�。�4）當顧客不講理時，要忍讓，因為顧客永遠是對的。
　　（5）絕不要逞口舌之快得罪顧客，因為他們是我們的衣食父母。逞一時之快，就得付出失去顧客的慘痛代價。
　　定律釋義：不得罪一位顧客。在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。
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