序
　　好的機(jī)遇往往都會像流星那樣一閃即逝。上天總是眷顧那些有準(zhǔn)備的人們，讓這流星般的機(jī)遇降臨到他們頭上。你是不是那個(gè)有準(zhǔn)備的人呢？
　　職場如戰(zhàn)場，一些小小的不當(dāng)往往會造成整個(gè)“戰(zhàn)局”的失利，重要的崗位需要合適的人來掌舵。所以，那些職場大佬們拼了命地尋找合適的人來掌控這些崗位。但精力有有限的他們往往委托獵頭來為他們尋找這些能夠出色完成工作的人才。所以，在大眾眼中，獵頭成為了好的機(jī)遇的代言人。當(dāng)一個(gè)人被獵頭的看重時(shí)，意味著，好的機(jī)遇已經(jīng)在他的周圍徘徊了。抓住這個(gè)機(jī)會，就有機(jī)會讓他的人生走向一個(gè)高潮。所以，有些人瘋狂地等待著，等著獵頭的眼神，等著機(jī)遇的降臨。
　　康良，這個(gè)多年的職業(yè)獵頭，用他的多年經(jīng)驗(yàn)告訴大家，這些機(jī)遇不是光等就可以等的來的�！恫东C“獵頭”》反其道而行之，與其被動地等待被“捕”，不如積極主動地去反捕。捕獵“獵頭”，讓他們?yōu)槲宜�用，讓好的機(jī)遇主動降臨，讓我們的人生再次走向高潮。
　　看完此書，你就是那個(gè)有準(zhǔn)備的人！
　　　第一章：揭開獵頭的神秘面紗
　　1．獵頭出沒請注意
　　在很多年前，當(dāng)你聽到獵頭這個(gè)詞，第一反應(yīng)可能是“狩獵”這個(gè)詞語，以為是獵人職業(yè)的另一個(gè)稱謂。然而，在經(jīng)濟(jì)已經(jīng)高速發(fā)展的今天，聽到獵頭時(shí)，便會想到高學(xué)歷、高職位、高薪水這些詞。當(dāng)你接到一通電話，如果是獵頭打來的，這也就意味著，你與高學(xué)歷、高職位、高薪水已經(jīng)靠近了一步。
　　獵頭，顧名思義，為物色人才。最初是指美洲的一些食人部落，他們在作戰(zhàn)的時(shí)候，通常會把對方的頭顱砍下來，掛在腰間作為戰(zhàn)利品進(jìn)行炫耀。第二次世界大戰(zhàn)以后，歐美一些戰(zhàn)勝國，從德國等國家尋找自己需要的科學(xué)家，他們像叢林狩獵一樣，四處派專業(yè)公司幫他們搜羅優(yōu)秀的科學(xué)家為己所用，后來這個(gè)詞就借用成為獵尋人才。在國外，這是一種十分流行的人才招聘方式，中國香港和臺灣方面把它翻譯為“獵頭”，所以引進(jìn)大陸后我們也稱之為獵頭，意思即指“網(wǎng)羅高級人才”。
　　“頭”是他們對有智慧、才能的人的尊敬；“獵頭”特指獵奪人才，即發(fā)現(xiàn)、追蹤、評價(jià)、甄選和提供高級人才。人們都說百獸之王是獅子，猛獸是老虎，然而，無論是獅子還是老虎，遇到獵人時(shí)，都只是獵人眼中的獵物。當(dāng)然，獵頭從不做無緣無故的出擊，他們是職場中最兇猛的野獸。他們在職場森林中對人才的追逐，仿若捕食般，平時(shí)靜靜觀察，跟蹤查探，等待機(jī)會。他們要么不出動，要么便是一擊必中。
　　保羅是一個(gè)聰明的獵頭，他為了達(dá)到挖角的目的，便把自己假扮成了速食小販潛伏進(jìn)了工業(yè)園區(qū)。因?yàn)檫@次他受到客戶委托，要從競爭對手那里挖走一位技術(shù)高手。保羅的客戶并不知道高手的姓名，只是對他做出的產(chǎn)品非常欣賞。他們都對這個(gè)技術(shù)高手一無所知。于是，一個(gè)獵頭便變身為頭戴發(fā)網(wǎng)、身穿圍裙的小販，每天為人們提供餐飯。剛開始好幾天，他沒有打聽到任何消息，人們總是那么忙碌，要跟他們搭上話真有點(diǎn)困難，保羅一無所獲，他花500美元租來的流動餐車只能再用一天。幸運(yùn)的是，他終于從一位顧客口中套到想了解的資訊：某技術(shù)大腕的身份。幾天來，保羅跟每個(gè)前來買咖啡、香煙或三明治的客人打聽那家大型上市公司的暢銷軟件背后的天才究竟是何人。終于一位不設(shè)防的客人透露出訊息，保羅得到了這個(gè)人的名字。他說：“這真是一項(xiàng)艱苦的偵探工作，不過很有趣�！�
　　面對多彩的世界，這個(gè)能讓你盡情施展的舞臺，你是否規(guī)劃了職業(yè)的夢想，還是正在朝著夢想努力，但面對激烈的市場競爭、人才競爭時(shí)是否有些力不從心？你是否把激情和精力完全投入到工作中去，卻發(fā)現(xiàn)總是無法獲得自己想要的效果。當(dāng)你平步青云上升到高處時(shí)，遭遇瓶頸，當(dāng)你職業(yè)前景因某些因素受阻時(shí)，有沒有想過應(yīng)該怎樣解決呢？有沒有想過借助于外力呢？所謂人往高處走，水往低處流，沒有人愿意在一個(gè)自己沒有發(fā)展的地方停留下去。但是，你通常又會考慮環(huán)境、薪水、下一家雇主的情況等綜合因素，因此而徘徊不決。現(xiàn)在的獵頭不再像過去那樣“專門挖墻腳。”它們更要提供詳細(xì)的咨詢，細(xì)致的服務(wù)，如：對人才的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)、最新的人才市場供求和薪酬行情、動態(tài)及時(shí)的職業(yè)測評、咨詢和指導(dǎo)等等，以幫助自己所捕獵的對象獲得客戶的青睞。獵頭一般憑借關(guān)系網(wǎng)和公司的“線人”來接近要捕獵的對象。他們的對象月薪往往難以估量，但是，要靠近這些對象本身的難度卻很大。為此獵頭們經(jīng)常使用一些“不尋�！钡氖侄稳ソ咏�目標(biāo)，他們的獵取手法雖然有些出人意料，但通常效果很好，不僅獲利豐厚，還能籠絡(luò)一大批忠實(shí)的客戶。
　　查爾斯是一位專門替大公司物色高級職員的獵頭專家，他的獵頭公司在加州硅谷，因?yàn)槟抢镉写罅康母呖萍脊�司，這也意味著大量獵物的存在。他的公司引薦過大量精英給許多大公司，如施樂公司、IBM公司、通用電氣公司等。作為專業(yè)獵頭，他會對自己的獵物提供一下建議，讓他們面試時(shí)能夠更游刃有余。達(dá)西是查爾斯的朋友，他有些憂愁地找到查爾斯，讓查爾斯幫他想想主意。查爾斯說：“你是一位高級管理者，怎么還讓我?guī)湍阆胫饕饽�？”達(dá)西說，他想去美國電報(bào)電話公司就職，已經(jīng)通過了前期的審核，即將要參加面試，自己對此毫無把握。對此，查爾斯提出了自己的意見，他從兩個(gè)角度進(jìn)行了指點(diǎn)，一是公司所欠缺的人才是怎樣的，二是達(dá)西能為公司做的是什么，把握了這兩點(diǎn)，就容易贏得機(jī)會。
　　面試進(jìn)行時(shí)，主持面試的副總裁告訴達(dá)西，面試不會超過20分鐘。達(dá)西走到副總裁旁邊的記事板前，扼要地寫下該公司正面臨的考驗(yàn)，以及他相信可為公司增加利潤的措施。15分鐘后，達(dá)西寫下他估計(jì)的最終利潤，同時(shí)抬起頭來朝副總裁看了一眼。
　　副總裁嘴巴張得老大，對他的表現(xiàn)既吃驚，又滿意。他告訴達(dá)西，面試可以繼續(xù)下去。隨后副總裁去把他自己部門的人都叫了進(jìn)來，大家開會開了兩個(gè)小時(shí)。
　　達(dá)西根據(jù)查爾斯的指點(diǎn)，把面試轉(zhuǎn)為工作會議，不但讓對方看得出他了解并能勝任他所應(yīng)征的職位，也讓對方明白他能為公司帶來什么益處。輕易地讓達(dá)西贏得了工作機(jī)會，展現(xiàn)了自己的優(yōu)勢。
　　有的人具有非凡的才華，但卻一直在企業(yè)里擔(dān)任著普通中層的工作，有心無力，無法更上一層樓；有的人憑靠經(jīng)驗(yàn)與人脈，被聰明的獵人捕捉，進(jìn)入心儀的企業(yè)一飛沖天。有時(shí)人們并不是缺乏才能，他們更多的是缺少機(jī)會。獵頭，正是尋捕那些有才能，等待著起飛的人，助他們更上一層樓。他們的電話打過來時(shí)，也說明作為能力出眾的你，已經(jīng)進(jìn)入了獵頭的視野，成為了他們?nèi)瞬艓熘械囊粏T。狩獵者輕易不會出動的，他們通常要等到被狩獵者成長，并具有足夠的價(jià)值時(shí)才會出動。被狩獵者具有與獵頭共舞的能力，也會獲得更好的發(fā)展空間，當(dāng)然機(jī)遇與挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)是并存的，并不是說跳到一家公司后，就可以享受高薪，高枕無憂了。每一家公司請獵頭來找人，要求都是相當(dāng)之高的，同時(shí)，也意味著他們可以再找其他的人來代替你的位置，對于用人單位來講，在試用期內(nèi)，如果對于聘用的人不滿意，他們可以不付獵頭費(fèi)，獵頭必須再去找新的替代者回來，在試用期內(nèi)亦不必給被聘用者任何賠償，這就是職業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。總而言之，獵頭與人才是互依互靠的，人才需要獵頭的捕捉和推薦，獵頭需要以捕捉人才來獲取最大的利益。
　　小張是個(gè)會計(jì)，因?yàn)楣ぷ鞑挥淇欤�毅然炒了老板魷魚。辭職在家的她，并沒有直接上網(wǎng)找工作，而是將自己的簡歷給了獵頭朋友。
　　她已經(jīng)有了幾年的工作經(jīng)驗(yàn)，社交圈也比較廣泛，但是和獵頭人才庫里的那些杰出人士一比，小張并不算優(yōu)秀。小張也并沒想過自己能作為優(yōu)秀人才被獵頭推薦到別的公司，她只是希望朋友能幫著自己修改一下簡歷。畢竟朋友是獵頭，資源豐富，招人經(jīng)驗(yàn)也豐富，可以適當(dāng)?shù)靥嶙h。
　　沒想到，半個(gè)月后，她接到朋友的電話，一家外地企業(yè)剛開始在杭州落腳，需要一名財(cái)務(wù)總管，朋友說：“你特別適合這個(gè)工作，因?yàn)檫@個(gè)公司不僅能管理財(cái)務(wù)，還能提供豐富的人脈來協(xié)助公司的正常運(yùn)作�！迸笥褬O力地推薦了小張，告訴她一些面試的方式后，小張欣然前往新公司應(yīng)聘。結(jié)果是她成功了，而且薪水高出以前一倍。 　　
　　小張總結(jié)自己成功的經(jīng)驗(yàn)，她認(rèn)為自己最明智的便是把簡歷給了獵頭。而有獵頭幫著找工作比去人才市場大海撈針成功率高，因?yàn)楂C頭對你的評估更精確，你的優(yōu)勢會被重視。
　　與一般的企業(yè)招聘、人才推薦和職業(yè)介紹服務(wù)有著很大的不同，獵頭敏銳的目光始終牢牢地盯在高端人才的身上，他們的眼光比鷹還要銳利，搜尋的是那些受教育程度高、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績表現(xiàn)出色的專業(yè)人才和管理人才。簡而言之，獵頭可以理解為人才中介，如果用通俗一點(diǎn)的話說，就是“挖墻腳”。獵頭公司和簡單的中介公司有很大不同，獵頭公司獵頭通常是受到企業(yè)委托尋覓人才，需要提供人才評價(jià)、調(diào)查、協(xié)助溝通的顧問咨詢服務(wù)，然后獵頭顧問便通過專業(yè)的尋訪途徑獲取人才信息，運(yùn)用專業(yè)的人才測評技術(shù)和人才評價(jià)技術(shù)進(jìn)行篩選，將合適的人才推薦給客戶，跟蹤服務(wù)到客戶滿意。
　　中介公司往往非常簡單的撮合，相當(dāng)于一個(gè)介紹的功能；獵頭主要是主動尋找人才，中介更多的是在現(xiàn)有資源中整合；獵頭服務(wù)收費(fèi)很高，而中介服務(wù)收費(fèi)往往比較低。另外，中介公司更多的為找工作的人服務(wù)，獵頭公司更多的是為能力強(qiáng)、職業(yè)道德好的人才服務(wù)。
　　獵頭公司不對個(gè)人進(jìn)行收費(fèi)，中介公司誰需要對誰收費(fèi)，個(gè)人要找工作就對個(gè)人收費(fèi)，企業(yè)找人就向企業(yè)收費(fèi)。做的層次比較低，獵頭公司是向企業(yè)收費(fèi)，如果向個(gè)人收費(fèi)的話，那肯定不是獵頭，而是中介。
　　在獵頭公司，從事實(shí)際的獵捕工作的是獵頭顧問。獵頭顧問是專為客戶提供中、高級職位及特殊職位人才招聘及相關(guān)咨詢服務(wù)的專業(yè)服務(wù)人員，是獵頭公司必須具備的高級成員。簡單地說獵頭顧問就是獵頭公司里的業(yè)務(wù)人員。
　　因?yàn)楂C頭顧問要達(dá)到具備為職業(yè)經(jīng)理人提供服務(wù)能力，所以門檻很高。作為一個(gè)獵頭顧問需要具備敏銳的眼光，豐富的銷售、客戶管理經(jīng)驗(yàn)，良好的溝通能力和廣闊的人際網(wǎng)絡(luò)，大多獵頭公司的主要經(jīng)營者都是獵頭顧問出身，也有一部分是企業(yè)HR出身，他們是直接從企業(yè)出來自己創(chuàng)建獵頭公司。
　　當(dāng)一個(gè)人作為職業(yè)的獵頭顧問的時(shí)候，并非人們想的那樣約個(gè)人出來喝喝茶、聊聊天就能把事情擺平。獵頭工作是件十分機(jī)械的苦力活，有著十分繁雜的程序：各項(xiàng)綜合能力都會得以發(fā)揮和培養(yǎng)，如溝通技巧、人際交往技巧、誠信、銷售技巧、專注、驅(qū)動、解決問題能力、企業(yè)管理技巧、關(guān)注細(xì)節(jié)、組織能力。好的獵頭顧問還要具有抗壓性，因?yàn)樵诿鎸ΛC頭運(yùn)作時(shí)，就會遇到很多的變數(shù)，有來自用人單位（委托客戶）的，也有來自人才，比如委托客戶發(fā)生了內(nèi)部戰(zhàn)略調(diào)整，取消或者更改了委托職位，或者職位要求的變化、職位的變化、上崗時(shí)間的變化甚至待遇的變化等；還有就是候選人才的變數(shù)。其次應(yīng)該閱歷豐富，曾在多家企業(yè)從事過很高的職位。只有他自己見多識廣，通曉職場規(guī)則才會對人才和客戶才能提供有參考價(jià)值的意見，或具有良好的人事經(jīng)理背景，能夠提供職業(yè)發(fā)展指導(dǎo)及面試輔導(dǎo)，同時(shí)能夠在企業(yè)與人才之間做好橋梁，起到更好的協(xié)調(diào)作用。獵頭顧問受客戶的委托尋找人才，不僅要接觸客戶高層，也需要接觸很多的行業(yè)中高層人才，這就需要對客戶所在行業(yè)有所涉獵，同時(shí)獵頭顧問需要對人力資源、企業(yè)管理有比較成熟的看法。再次，獵頭需要將心比心，急人所急，將客戶的事當(dāng)成自己的事。
　　如同演藝經(jīng)紀(jì)人穿梭于演藝界，為演員爭取每個(gè)上臺露面的機(jī)會，為他們創(chuàng)造“紅”起來的條件一樣，頂級獵頭顧問則是穿梭于職場和企業(yè)中，一方面幫助有志之士找到更好的發(fā)展平臺，另一方面讓更多的企業(yè)找到助推發(fā)展的黑馬，目的是使職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)謀求一種和諧，達(dá)到雙贏。正是獵頭的這些專業(yè)特點(diǎn)，意味著當(dāng)你接到獵頭的電話時(shí)，就應(yīng)該清楚地知道，保持與他們的良好關(guān)系，對職場人士來說是非常重要的。
　　2．利潤—獵頭追捕的動力
　　與傳統(tǒng)公司不同，獵頭公司的運(yùn)作模式是多樣化的，也決定其成本支出、利潤的不同。獵頭公司的主要運(yùn)作模式有三種：雇員制、合伙人制、soho型。
　　雇員制與傳統(tǒng)公司基本一致，也是需要在固定的辦公場所，招聘一群精力充沛、擅長搜羅人才的獵手，搜集訊息，伺機(jī)而動，尋找獵物。此種模式贏利方式也比較傳統(tǒng)，做成一單收一單的費(fèi)用，屬于平穩(wěn)收益，一步一個(gè)腳步發(fā)展，很少有突然出現(xiàn)大幅收益的情況。
　　合伙人制是對員工的激勵(lì)，即讓每個(gè)人都有機(jī)會參與到公司的收益分配中。只要每個(gè)加入的員工，在符合一定條件后，都能成為公司的合伙人。通常是表現(xiàn)優(yōu)秀，被升為初級合伙人，然后是到中級合伙人。再到高級、頂級合伙人，這些級別所對應(yīng)的權(quán)限是一樣的，極大地鼓勵(lì)了每個(gè)獵手，每個(gè)人都視自己為老板，所不同的就是每年的利潤分配不一樣，越高等級的合伙人，所得越多。此種模式在國外運(yùn)用的很多，很多世界前10強(qiáng)的獵頭都是這樣的制度。這種制度通常能創(chuàng)造高額的利潤，因?yàn)槌浞值卣{(diào)動了每個(gè)人的積極性，人的潛能在利潤的刺激下得到爆發(fā)，進(jìn)而推動公司獲得豐富的收益。
　　soho制是互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展后形成的一種新的辦公模式，員工可以在家辦公，公司僅僅設(shè)有寫字間、會議室，最大化的節(jié)省了成本開支，員工每周到公司開例會，別的時(shí)間便自由出擊。這種情況下約束員工雖然變得困難，但是也可以通過薪水以及業(yè)務(wù)的提成激勵(lì)員工。公司的管理因而變得輕松，既可以根據(jù)公司的實(shí)際情況擴(kuò)大規(guī)模，也可以在經(jīng)濟(jì)危機(jī)來臨時(shí)隨時(shí)控制規(guī)模，大部分兩三人的小獵頭公司就是這種類型，他們盡可能的讓利潤最大化，屬于穩(wěn)中有進(jìn)的贏利模式。
　　除了三種傳統(tǒng)模式以外，另一種贏利模式已然盛行，那就是網(wǎng)絡(luò)獵頭。前程無憂就是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來后，國內(nèi)最迅猛的網(wǎng)絡(luò)獵頭。他的CEO甄榮輝用短短十年時(shí)間，將前程無憂發(fā)展成國內(nèi)最大的網(wǎng)絡(luò)獵頭。據(jù)稱，從零開始，目前求職登記已經(jīng)飆升至120萬人，其中有簡歷的已經(jīng)超過50萬份，在另一端，無憂網(wǎng)站已經(jīng)鏈接6萬家公司的人力經(jīng)理。1999年，前程無憂的銷售收入是100萬美元，2000年是720萬美元，對2001年甄預(yù)期增到2500萬美元，其贏利之迅猛令行內(nèi)人士無不側(cè)目。業(yè)內(nèi)人士不得不高呼：前程倘若無憂，傳統(tǒng)獵人焉能安枕？這是新時(shí)代造就的機(jī)會，凡是職場人士沒有不利用網(wǎng)絡(luò)尋找機(jī)會的，在傳統(tǒng)獵頭還在像媒婆般對客戶和獵物進(jìn)行溝通和說服時(shí)，網(wǎng)絡(luò)獵頭已經(jīng)利于網(wǎng)絡(luò)作為平臺扮演著光速紅娘，讓雙方在網(wǎng)絡(luò)上電光火閃般相遇，立馬攜手。
　　在這個(gè)拼速度，搶時(shí)間的時(shí)代里，誰掌握了速度，誰便占有先機(jī)。跑得最快的獵人自然會獵取到最大最好的獵物，跑得慢的連獵物的影子都看不到。網(wǎng)絡(luò)獵頭的高速行動，怎能不造就高額的利潤，因而有人感嘆，在21世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)獵頭將會取代傳統(tǒng)的獵頭。不管是黑貓白貓能捉到老鼠的就是好貓，在激烈的競爭下，為了利潤，獵頭們必然會拼個(gè)頭破血流。
　　北京的獵頭界盛傳：Google為挖走李開復(fù)，高薪請獵頭公司出馬，僅是支付獵頭公司的業(yè)務(wù)費(fèi)就高達(dá)1.3億美元，創(chuàng)下這一行當(dāng)又一紀(jì)錄。消息一出震動業(yè)內(nèi)，這個(gè)數(shù)字究竟是不是真的，人們無法得知，因?yàn)樾袃?nèi)的規(guī)矩是要為客戶保密，保密是獵頭界的首要游戲規(guī)則，但是不管怎樣，這個(gè)數(shù)字也說明了獵頭逐鹿可獲得的豐沛利潤。
　　在獵頭界有這樣一句話：不要和獵頭談錢，你的身價(jià)，他的飯碗。獵頭對人才的追捕也是對利潤的追捕，他們?nèi)缤�嗜血的狼一般，一旦聞到氣味，便會果敢追蹤。�?dāng)他們做成后，獵物的身價(jià)越高，也意味著他們的利潤越高。在獵頭公司這個(gè)行業(yè)中，收費(fèi)與別的公司最大的不同是堅(jiān)持收取預(yù)付款的規(guī)則，預(yù)付款的意義在于辨別客戶真實(shí)招聘意圖、提高配合程度、防止客戶多處比較造成不必要的勞動力浪費(fèi)、彌補(bǔ)獵頭公司費(fèi)用等方面。
　　按照國際慣例，每做成一單，便會從獵物的年收入中抽出四分之一到三分之一，作為服務(wù)傭金。按照這個(gè)比例來計(jì)算，做成一個(gè)年薪50萬的職業(yè)經(jīng)理人，獵頭公司至少可以拿到16萬的收益。由于獵頭通常都是瞄準(zhǔn)高管人員，因而也注定了他們所追逐的獵物將給他們帶來高額利潤。
　　更多的時(shí)候獵頭往往不會按用人單位的預(yù)期用人薪資標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議，往往都是在公司老板原來給“獵物”的薪水之上提一部分的成，這些也是某些老總意料之外的。之所以如此，原因是因?yàn)楂C頭工作是一項(xiàng)需要很多細(xì)則的工作，需要的是長期的磨合與溝通，很多做獵頭業(yè)務(wù)都有一個(gè)價(jià)格的下限，低于這個(gè)價(jià)格，獵頭公司就不能接單了。
　　永州的郊野生長一種奇特的蛇，黑色的皮質(zhì)，白色的花紋；凡是蛇碰到的草木都會死掉；如果咬人，沒有什么辦法醫(yī)治。然而捕捉到這種蛇，把它曬干用作藥餌，可以用來治愈麻風(fēng)、手腳拳曲、脖腫、惡瘡，消除壞死的肌肉，殺死人體內(nèi)的寄生蟲。當(dāng)初，太醫(yī)用皇帝的命令征集這種蛇，每年征收兩次，招募能夠捕到這種蛇的人，讓他捕蛇來抵他的賦稅。永州的百姓爭著干這差事。
　　這是韓愈的《捕蛇者說》，雖然他原意是想說明賦稅之重，令人鋌而走險(xiǎn)，但是另一方面，也正是捕蛇帶來的效益之大，才讓人們紛紛不顧性命，追捕毒蛇。所謂無利不起早，要讓經(jīng)驗(yàn)豐富的獵頭去追捕“獵物”，必定要付出一定的代價(jià)，才能讓獵手出動。就像獵人在打獵時(shí)通常都是選擇性地捕獵，一般麻雀、松鼠之類，他們都懶得瞧一眼。他們要獵的是鹿、野豬等大型動物，原因無他，大型動物帶來利潤更高，更有用。
　　可以說，獵手追的不是獵物，而是利潤。通�？鐕�獵頭公司都只做世界500強(qiáng)企業(yè)的業(yè)務(wù)。他們基本上都是大單的業(yè)務(wù)，只要做成就是一筆不小的收入。而跨國獵頭公司的收費(fèi)起點(diǎn)一般都很高，通常對每個(gè)尋訪職位，美國的獵頭公司獵取一個(gè)人才的價(jià)格下限為6萬美元。香港最低為6萬港元；而中國目前已有幾家著名獵頭公司提出下限為6萬元人民幣。
　　對于國際上某些著名的大公司，其價(jià)格下限遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于此數(shù)。如光輝國際獵頭公司要求服務(wù)單位必須是年薪在25萬美元以上；摩根－班克獵頭公司服務(wù)的對象要求年薪最低在20萬美元以上；斯賓塞/斯圖亞特國際公司的服務(wù)年薪至少在10萬美元以上。
　　事實(shí)上，像李開復(fù)那樣的高級人才為獵頭公司創(chuàng)下的高額利潤在國際上并不是新聞。跨國集團(tuán)高價(jià)請獵頭公司為自己在全球范圍內(nèi)打撈頂級人才的事情已是屢見不鮮。2005年2月，惠普以400萬美元的傭金，聘請雷諾仕獵頭公司為其尋找新的CEO；可口可樂也通過“獵頭”，為自己尋找新的掌門人，等等。根據(jù)國際“高級人才顧問協(xié)會”統(tǒng)計(jì)，全球70%的高級人才流動是由獵頭公司協(xié)助完成的，而全球高級人才中介市場早在2000年時(shí)的規(guī)模就達(dá)到了100億美元。隨著跨國公司紛紛落戶中國，國內(nèi)的獵頭公司也逐漸發(fā)展起來，并且市場份額也在逐年增長。資源因?yàn)橄∪倍�變得可貴，無論哪個(gè)世紀(jì)哪個(gè)年代，人才都是最為重要的資源，他們輕則左右公司興衰，重則影響國家制度，要想得到這樣的頂級人才，自然要舍得成本。這自然便成了獵頭公司的贏利方向了。全世界所有的咨詢公司都遵循一個(gè)簡單的原則即：投入什么樣的顧問人員，投入多少精力和能夠得到多少利潤息息相關(guān)。越是知名的獵頭公司，資深的顧問人員越有能力選擇利潤豐厚的項(xiàng)目。對利潤太差的委托，他們要么不接，要么是簡單地操作，他們只會挑選利潤高的獵物出擊。
　　在中國，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，獵頭公司也如雨后春筍般發(fā)展壯大起來，但是整體狀況是總數(shù)多、小而雜、不夠規(guī)范和成熟。據(jù)了解，自1992年最早的獵頭公司在沈陽成立以來，正規(guī)注冊并運(yùn)營的獵頭公司超過了950家，而目前市場上存在的不下3000家。但是，獵頭行業(yè)的年總收入僅僅是30億元。
　　3．你被捕了—獵頭如何尋找獵物
　　隨著人們對職業(yè)規(guī)劃意識的提升，獵頭的地位也在悄然提高。獵頭不是簡單的職業(yè)中介，而是將與人才共舞一生的職業(yè)咨詢師。要能和頂尖人才共振，獵頭經(jīng)常要分飾多角。
　　如果你想被獵頭捕獲，就要清楚是什么人在從事獵頭服務(wù)？要了解獵頭們的工作性質(zhì)和策略，他們一般都通過怎樣的渠道和方式找人？
　　優(yōu)秀的獵頭自己就是行業(yè)高手，還要同時(shí)具備溝通能力、洞察力、判斷力、記憶力，乃至演技和心理素質(zhì)，每一項(xiàng)能力都要具備。
　　如果獵頭接到的單子后，從資料庫里調(diào)出企業(yè)可能需要的人才，溝通篩選一下，然后提交幾份簡歷給企業(yè)似乎就了事了。這錢也未免太好賺了。但公司如果能自己找到人，誰會愿意付錢給獵頭呢?公司去找獵頭，一般都是因?yàn)橐�求苛刻，或者時(shí)間緊急，他們找的人在人間難尋。也有一些是公司戰(zhàn)略要發(fā)生調(diào)整，高級經(jīng)理要秘密招聘。
　　獵頭能找到別的公司找不到的人，首先自己要記憶力超群，在各種場合都留心結(jié)識人才，努力記在腦海中。除了記住人，優(yōu)秀的獵頭還是行業(yè)的雷達(dá)。哪個(gè)行業(yè)有風(fēng)吹草動；哪家公司在重新洗牌；哪家公司會讓人折壽誰能第一個(gè)嗅到這些信息，誰就能打贏戰(zhàn)爭。
　　獵頭公司找一個(gè)人，首先要從龐大的資料庫里篩出幾百個(gè)大致符合用人單位要求的候選人。里面如果有300個(gè)人合適，可能只有100個(gè)人想跳槽。給這100個(gè)人發(fā)送郵件，只有50個(gè)人回復(fù)給了獵頭簡歷，其中又只有20個(gè)人的條件最靠譜，最后篩出3個(gè)最佳候選人。獵頭將這3個(gè)人的背景。簡歷做成報(bào)告，在報(bào)告后面附上獵頭對他們的評價(jià)、判斷和推薦理由。
　　從接單子、找人、面試，到提交報(bào)告，A公司給獵頭公司的時(shí)間只有一星期，這是個(gè)業(yè)內(nèi)的通例時(shí)間。往往公司找到獵頭時(shí)，時(shí)間已經(jīng)非常緊急了。優(yōu)秀的獵頭公司能在3天內(nèi)交出報(bào)告，如果獵頭公司有幾個(gè)具備深厚工作經(jīng)驗(yàn)的“老鳥”，事情就好辦多了，他們自己的腦子就是個(gè)大型人工電腦--看到客戶的要求，他們腦中能噼里啪啦地閃現(xiàn)出幾個(gè)合適的候選人，那么提交報(bào)告可能只是3小時(shí)的事。
　　建立圈子是獵頭的立身之本，圈子才有輻射效應(yīng)。做成了一單生意，獵頭就要想辦法與他成為朋友。如果在這次跳槽中候選人認(rèn)可獵頭的素質(zhì)，他進(jìn)入新公司后，手下也可能還要使用獵頭，生意會繼續(xù)交給你。獵頭可以從候選人那里了解很多新老東家的消息，用候選人再來擴(kuò)展自己的人脈關(guān)系。總之，獵頭用一切可能的機(jī)會與人交流和溝通。
　　因?yàn)楂C頭要很珍惜自己的圈子，所以獵頭坑蒙拐騙、不守信的事情并不經(jīng)常發(fā)生。明知公司和候選人不匹配，為了傭金把候選人蒙進(jìn)去，對方可能要記恨獵頭一輩子。每個(gè)圈子里的人都是有限的，消息散開，獵頭以后在圈子里就舉步維艱了。如果機(jī)會不合適，專業(yè)的獵頭不會勉強(qiáng)候選人的。這次不成，還有下次。眼下的生意帶來金錢，候選人能帶來未來的機(jī)會。
　　獵頭的屁股絕不只是坐在客戶公司一邊的。他們想挖的人才往往在職位上做得正high，冷不丁你想挖人家跳槽，如果你不貼身為他著想，人家憑什么相信去了別家會更好呢?
　　比如A公司要請獵頭招一位年薪60萬～80萬的總監(jiān)，獵頭顧問首先要詳細(xì)了解A公司對這位總監(jiān)的要求，包括為什么要招、公司架構(gòu)、匯報(bào)線、下屬是哪些人、薪酬體系、權(quán)責(zé)、業(yè)績指標(biāo)、權(quán)限。直屬上司的特點(diǎn)和喜好、將來的發(fā)展等等。越詳細(xì)越好，這樣才可以去給候選人詳細(xì)地介紹。獵頭公司找到合適的候選人，提交了報(bào)告，就開始與HR協(xié)調(diào)面試事宜了。從這時(shí)開始，獵頭是候選人地地道道的“保姆”：會有幾個(gè)人面試你；他們的風(fēng)格怎樣；可以穿什么樣的衣服；用不用講英文；用不用先做題；在哪兒停車；路上堵不堵--總之，要事無巨細(xì)地把最佳狀態(tài)的候選人送到HR面前。
　　A公司總算看中了其中一位候選人，準(zhǔn)備發(fā)出錄取通知了。這時(shí)獵頭還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能喘口氣，他們還要為候選人去和公司談判，多多爭取一些利益，讓他心理上能更確定，也讓自己的傭金豐厚些。這些談判會非�，嵥椋耗晷侥懿荒芏嘈�，如果不能，能不能多給點(diǎn)股票和期權(quán)；下屬是要用現(xiàn)成的，還是可以重新招一些；能有多少資源支持。更細(xì)的還包括各種人文關(guān)懷：報(bào)銷額度、住房補(bǔ)貼、車位、孩子上學(xué)、假期、補(bǔ)助等等。
　　候選人終于接受了錄取通知，但他還沒有正式從原公司離職呢。而且按慣例來說，如果候選人在新公司沒有做滿3個(gè)月，獵頭是收不到傭金的。但獵頭的產(chǎn)品是活生生的“人”，人不是標(biāo)準(zhǔn)化的，思想是很復(fù)雜多變的，有時(shí)變化是無跡可尋的……獵頭經(jīng)常遇到已經(jīng)接受了錄取通知的候選人一覺醒來就決定毀約了：“我太太不喜歡我的新工作要經(jīng)常出差”；“我沒辦法帶孩子了”；“我不喜歡到上海去匯報(bào)”；“我覺得自己還沒做好準(zhǔn)備跳槽”。道路全都鋪墊好了，這些突如其來的主觀變化會讓人崩潰。獵頭只能不斷地和候選人保持溝通，鞏固他的決心。
　　很多初期的篩選、電話面試、初面都是靠獵頭完成的。與公司收到五花八門的簡歷不同，獵頭收到的簡歷都很華麗。他們更善于把簡歷中的大串經(jīng)歷去掉包裝和水分，謂之“脫水”。
　　比如獵頭會了解你此前參加過的項(xiàng)目，了解項(xiàng)目當(dāng)年的背景如何；你在其中擔(dān)當(dāng)什么樣的角色；你做了哪些工作，結(jié)果如何；有什么心得和體會。這樣一番問話下來，就可以大致判斷出一個(gè)人的邏輯性、項(xiàng)目管理能力、時(shí)間管理能力、控制力。有些候選人的簡歷上什么都做過，好像能力很廣泛，但深入到一個(gè)崗位有多專業(yè)?這些獵頭都很懂得用一些量化的數(shù)字去考驗(yàn)。獵頭還能發(fā)現(xiàn)沙中的金子，有的候選人不善言辭、表達(dá)不清，但實(shí)際很有才干，獵頭也能發(fā)現(xiàn)。”怎么發(fā)現(xiàn)呢?我們都想知道�！耙�?yàn)榻?jīng)驗(yàn)吧，獵頭見的人實(shí)在是太多了，比企業(yè)的人事主管還要多很多，在他們面前偽裝很難。”
　　獵頭賣的產(chǎn)品是“人”，人有很大的不確定性，不能任何時(shí)候都用理智來判斷。需要情感溝通、需要交流—每筆生意都要針對具體對象想不同的辦法，獵頭實(shí)在需要時(shí)刻保持很高的敏感度—這是比賣標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品難做得多的生意。獵頭要能對人的情緒和思維有體察，做個(gè)名副其實(shí)的“人精”。所以，獵頭越老越吃香，除了經(jīng)驗(yàn)和他們腦中的數(shù)據(jù)庫，還有他們對于“人”的理解。
　　但“人”雖然不能標(biāo)準(zhǔn)化，但銷售“人”這個(gè)產(chǎn)品是沒有成本的。所以國內(nèi)有多如春筍的小獵頭公司，三五個(gè)人就可以組成作坊開公司了。這些創(chuàng)業(yè)公司的老板很多是在大型獵頭公司積累了資源，有了自己的圈子，也可以做得有聲有色。
　　獵頭公司的出現(xiàn)，促進(jìn)了人力資源的流動和合理配置，已成為企業(yè)求取高級人才和高級人才流動的重要渠道，并逐漸形成一種產(chǎn)業(yè)。
　　獵頭服務(wù)的一般流程是：獵頭顧問通過專業(yè)的尋訪途徑獲取人才信息，運(yùn)用專業(yè)的人才測評評價(jià)技術(shù)進(jìn)行篩選，將合適的人才推薦給客戶，跟蹤服務(wù)到客戶滿意。
　　專業(yè)的獵頭公司擁有專業(yè)的資質(zhì)和人才甄選手段。面試是企業(yè)客戶篩選人才的第一關(guān)，很多企業(yè)將自己收到的簡歷交給獵頭審閱，讓獵頭幫助其把關(guān)。
　　大多數(shù)獵頭顧問相信，過去行為是未來表現(xiàn)的最佳預(yù)測，因此他們會在面談中著重提出類似“行為面試”的問題。候選人在與獵頭對話前，需要做些準(zhǔn)備。
　　做獵頭是很苦的，周期長，需要不斷地溝通，到最后還有可能前功盡棄，而且就跟介紹對象一樣，可能還要遭埋怨。但這又是一件非常值得一做的事。它可以幫人發(fā)掘自身潛能，提升生活品質(zhì)，從而改變一個(gè)人的人生軌跡。在這一過程中，也可提升自身的價(jià)值，自己的社會品質(zhì)。如果只是為了掙錢，那就成了人販子了，這不是獵頭公司要干的事。許多獵頭公司關(guān)門大吉，就是過于急功近利，不是將之作為一項(xiàng)事業(yè)。
　　當(dāng)年獵頭公司一擁而上之時(shí)，一些公司拍胸脯說什么樣的人都能找到。實(shí)際上獵頭這個(gè)行業(yè)和行業(yè)特性非常明顯，如醫(yī)藥、金融、IT。香港幾百家獵頭公司，不存在惡性競爭，因?yàn)槭袌龇值煤芗?xì)。內(nèi)地市場很混亂，惡性競爭，相互壓價(jià)。獵頭行業(yè)是一個(gè)不事張揚(yáng)的行業(yè)，不能靠炒作，更多是靠朋友圈子和資源關(guān)系，靠口碑，像滾雪球一樣發(fā)展壯大，像水波一圈圈蕩開。人脈和資源非常重要，沒有資源你不要做這個(gè)行業(yè)。我們的客戶資源5%是關(guān)系，其他的都是靠搜集信息，分析信息，有針對性地與目標(biāo)客戶聯(lián)系，主動開發(fā)的。
　　此外，這個(gè)行業(yè)專業(yè)性、政策性、技術(shù)性和保密性都很強(qiáng)，雙方都不愿意聲張。我們曾經(jīng)推薦過的人職位都較高，我們與職業(yè)經(jīng)理人是心心相印的關(guān)系。你幫了他，他對你的感激之情會表現(xiàn)在繼續(xù)與你保持聯(lián)系，在用人之時(shí)會找你，你在找人時(shí)他會動用所有資源，或?qū)⑾嚓P(guān)信息告訴你。職業(yè)經(jīng)理人非�？粗啬愕馁Y歷和人品，如果你是一個(gè)大學(xué)剛畢業(yè)的一個(gè)小姑娘，人家怎么會把自己的職業(yè)生涯交給你來運(yùn)作呢。
　　獵頭為什么收費(fèi)較高？就是因?yàn)槠渲杏写罅康慕?jīng)驗(yàn)和匠心，是初出道的人學(xué)不來的。事實(shí)證明90%以上是這樣。此外，獵頭公司規(guī)模都不大，國外也一樣，有的聽起來很大，其實(shí)是從獵頭起家，再延伸出其他綜合服務(wù)，人事外包、培訓(xùn)、咨詢等。單獨(dú)獵頭一項(xiàng)，很難做大。獵頭顧問是職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)紀(jì)人。經(jīng)理人每走一步獵頭公司都是十分關(guān)注的，如同大腕演員與文化經(jīng)紀(jì)公司之間的關(guān)系。一個(gè)好的獵頭公司，他手中的資源并不一定非常龐大。幾百人足矣。精英人物可能就那么相對固定的一群人，職位就那么多，而且其中一些人是不愿動的。說起從業(yè)素質(zhì)，我覺得做得好的高級顧問應(yīng)該是成熟的中年男性。
　　大學(xué)剛畢業(yè)的新手應(yīng)該先到企業(yè)人力資源部打打工，了解人事主管的業(yè)務(wù)模塊有哪些，都是干什么的。幾年后再進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域時(shí)是二十七、八歲，很快能建立交際圈子，進(jìn)入角色比較快。二十八至三十五歲可以做個(gè)顧問，但還不是高級顧問。女性做個(gè)顧問比較合適，心理比較穩(wěn)定，辦事細(xì)致，但到一定年齡后可能就有惰性了。有人認(rèn)為，高級的獵頭顧問最好是做過人事總監(jiān)的中年男性。
　　獵頭顧問的工作與企業(yè)人事部門工作有相近之處。客戶找的都是高層職位，對企業(yè)發(fā)展的影響舉足輕重。所以要求特別實(shí)事求是，不能像推銷員那樣工作，更不能像舊時(shí)代的媒婆，把對方說成一枝花，實(shí)際卻不是那么回事�？蛻羰鞘裁礃泳褪鞘裁礃�，我們盡我們所能了解候選人的情況。雙方都不會是100%完美的，只要雙方覺得合適就行。我們要幫助雙方分析各自的優(yōu)勢和不足，機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)，站在對方的立場考慮問題，以前他沒有想到的東西你幫他指出。我們僅僅是作參謀，不能勉強(qiáng)他，讓他自己拿主意。不行的話下次再說。有時(shí)候選人并不一定完全看待遇。他看好客戶的前景，看得長遠(yuǎn)一點(diǎn)兒。因此，這項(xiàng)工作特別需要細(xì)心和耐心，要充分了解客戶和候選人的情況。還要有良好的心態(tài)，要經(jīng)得起挫折。有時(shí)候獵頭前面已做了大量工作，合同都簽，體檢不合格，所有的工作都重來一遍。還有雙方都達(dá)成協(xié)議，合同也簽了，到原來的公司去辭職，原公司死活不放，又是加薪，又是許諾。候選人很為難，礙于情面，就不走了。獵頭能把候選人罵一通嗎？不行。還得這樣說：你是一個(gè)人才，如果我是你的老板，我也得這么做。