我欠你（I Owe U）-下一代的銷售策略
1.1 如今的銷售
1.2 下一代的銷售
1.3 I Owe U的銷售旅程
1.4 顧客還是客戶？

2 其他人到底如何看待你
2.1 為什么需要知道別人如何看待你
2.2 你是誰
2.3 八維(The OctagonTM) 分析行為評估
2.4 接下來你要做什么？
2.5 找出別人真正的想法

3 理解并改變你們的關(guān)系
3.1 關(guān)系的類型

我欠你（I Owe U）-下一代的銷售策略
1.1 如今的銷售
1.2 下一代的銷售
1.3 I Owe U的銷售旅程
1.4 顧客還是客戶？

2 其他人到底如何看待你
2.1 為什么需要知道別人如何看待你
2.2 你是誰
2.3 八維(The OctagonTM) 分析行為評估
2.4 接下來你要做什么？
2.5 找出別人真正的想法

3 理解并改變你們的關(guān)系
3.1 關(guān)系的類型
3.2 了解你和客戶之間的關(guān)系屬于哪種類型
3.3 如何改變你們的關(guān)系
3.4 關(guān)系矩陣圖

4 理解并適應(yīng)客戶
4.1 不同的組織購買方式
4.2 客戶類型和他們的影響
4.3 角色
4.4 個人的傾向

5 建立默契和信任-I Owe U 方式
5.1 控制和結(jié)構(gòu)
5.2 I Owe U 方式

6 揭示真正的需求
6.1 個人力量
6.2 SHAPE提問方式的介紹
6.3 表面類問題(事實)
6.4 深入類問題(挑戰(zhàn))
6.5 調(diào)整類問題(指出方向)
6.6 描述類問題(尋求將來的積極結(jié)果)
6.7 促成類問題(轉(zhuǎn)向行動)
6.8 SHAPE的總結(jié)及幫助你學(xué)習(xí)的工具
6.9 一種更加容易的SHAPE方式
6.10 提問的常見領(lǐng)域
6.11 調(diào)劑性問題
6.12 價值表

7 轉(zhuǎn)向更高的層次
7.1 不同的談話等級
7.2 從等級1到等級4

8 鞏固信用和信任
8.1 確認(rèn)情境
8.2 沒有方案
8.3 證明

9 闡述你的想法，獲得積極的影響
9.1 聽眾
9.2 結(jié)構(gòu)
9.3 講演方式
9.4 融會貫通
9.5 問題與解答
9.6 視聽資料
10 變得更加睿智：把I Owe U方法用于實踐
11 要點總結(jié)
附錄
1.你的八維分析TM行為評估
2.你的八維分析TM行動計劃
3.客戶反饋工具
4.認(rèn)識SHAPE的提問方式
5.空白計劃表格
索引
Acknowledgements 作者的鳴謝
作者介紹