嚴格來說本書是一本銷售管理類而不是銷售技巧類著作，只不過管理者是廠家，而被管理者是經(jīng)銷商。本書從廠家渠道經(jīng)理的角度，針對渠道管理七個典型應用場景：渠道規(guī)劃和設計、渠道成員選擇和尋找、渠道談判和簽約、管理渠道日常活動、設計渠道激勵政策、解決渠道沖突、渠道的評估和調(diào)整，系統(tǒng)地闡述了B2B(工業(yè)品)銷售模式下，渠道管理的理論框架，更為渠道經(jīng)理日常工作提供了比較實操的工具和方法。渠道經(jīng)理可以完整閱讀，也可以根據(jù)不同應用場景有選擇的閱讀。本書是市面上為數(shù)不多的系統(tǒng)研究B2B(工業(yè)品)渠道管理的營銷著作。