第2版前言
就像所有的科技或者藝術(shù)一樣，銷售方法論一直都在演化和進(jìn)步，大概每隔20年就會(huì)有一次大的顛覆和革命，比如顧問(wèn)式銷售顛覆了推銷，價(jià)值銷售又大大改變了顧問(wèn)式銷售。這是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程，無(wú)數(shù)的銷售人員與客戶接觸，每個(gè)客戶都不一樣，銷售渠道也被互聯(lián)網(wǎng)顛覆，各種各樣的銷售方法層出不窮。自2017年本書第1版出版之后，我注意到了新的變化，雖然還不是很大的迭代，但是足以補(bǔ)充進(jìn)來(lái)。我重點(diǎn)研究和整理的變化包括三個(gè)升級(jí)點(diǎn)。
如果銷售方法不能變成銷售技巧，那么就毫無(wú)意義。傳統(tǒng)的銷售方法是所謂的FAB，即推銷產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)和益處，忽略了客戶的需求，這顯然和新的銷售思路不一樣。30年前，被稱為SPIN的顧問(wèn)式銷售技巧大為流行，銷售人員詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀，找到客戶痛點(diǎn)，使用暗示提問(wèn)幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，這種銷售技巧與FAB相比有較大進(jìn)步，但是仍然不涉及投資回報(bào)率，尤其沒(méi)有針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的銷售話術(shù)。在本書中，根據(jù)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的銷售方法論，我把銷售技巧重新歸納為新一代的顧問(wèn)式銷售技巧，全面覆蓋痛點(diǎn)、影響、投資回報(bào)率、競(jìng)爭(zhēng)和購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，這是第一個(gè)升級(jí)點(diǎn)。
本書的第二個(gè)升級(jí)點(diǎn)是延伸到銷售漏斗管理。我最近幾年幫助一些企業(yè)放棄CRM軟件，改用便捷開發(fā)平臺(tái)，取得了不錯(cuò)的效果，目前有幾家企業(yè)都還在使用，本書包含了這方面的實(shí)踐和探索。
第三個(gè)升級(jí)點(diǎn)是融入了直播帶貨的內(nèi)容。直播帶貨也是我非常感興趣的領(lǐng)域。直播間里，主播仍然在用賣點(diǎn)轟炸，用虛浮又夸張的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，而很少以客戶為中心，分析客戶使用場(chǎng)景，通過(guò)影響、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)等因素，設(shè)計(jì)出讓顧客聽得懂的話術(shù)。就像在傳統(tǒng)銷售場(chǎng)景中的淘汰推銷一樣，我相信，帶貨主播的銷售方法必然會(huì)轉(zhuǎn)型到新的銷售理論上，這是一個(gè)很有意思又很時(shí)髦的話題。
這本書補(bǔ)充了我在銷售領(lǐng)域三個(gè)方面的主要探索，并做了一些完善，希望大家喜歡。