這是一本專為直播銷售員打造的實(shí)用指南，涵蓋了直播帶貨的全過程和各個(gè)環(huán)節(jié)。全書以直播情景為主干，結(jié)合日用品、家居和家電的特點(diǎn)和市場需求，穿插設(shè)計(jì)了各種別具一格的獨(dú)立單元，旨在幫助使用本書的直播銷售員提升直播技巧，增強(qiáng)表達(dá)能力，最終練成超級口才。本書設(shè)計(jì)打造了47個(gè)直播情景，將其融合在日用品、家居和家電產(chǎn)品類型中，提煉出直播銷售時(shí)的99個(gè)常見問題、78條經(jīng)典語句、64個(gè)句式模板，總結(jié)了5大留人方法、5大介紹方法，以及57個(gè)回答誤區(qū)，另外，還貼心設(shè)計(jì)了12個(gè)開場話術(shù)與15種結(jié)尾示例。本書希望通過環(huán)環(huán)相扣的直播銷售訓(xùn)練來提升、強(qiáng)化主播在銷售日用品、家居和家電時(shí)的口才能力，最終練成超級口才。
第 1 章? 直播開場該怎么開 / 1
1.1? 用問題、痛點(diǎn)開場 / 2
1.1.1 情景 1：用常見問題開場 / 2
1.1.2 情景 2：用常見痛點(diǎn)開場 / 6
1.2? 用促銷活動開場 / 9
1.2.1 情景 3：用節(jié)日促銷開場 / 9
1.2.2 情景 4：用新品試用開場 / 12
1.2.3 情景 5：用捆綁促銷開場 / 15
1.2.4 情景 6：用活動促銷開場 / 18
1.3? 用展示、展銷開場 / 21
1.3.1 情景 7：用產(chǎn)品展示開場 / 21
1.3.2 情景 8：用產(chǎn)品試驗(yàn)開場 / 24
1.3.3 情景 9：用產(chǎn)品對比開場 / 29
1.4? 直播開場的話術(shù) / 32
1.4.1 產(chǎn)品介紹式話術(shù) / 32
1.4.2 產(chǎn)品展示式話術(shù) / 34
1.4.3 產(chǎn)品試驗(yàn)式話術(shù) / 36
1.4.4 產(chǎn)品對比式話術(shù) / 37
1.5? 直播開場經(jīng)典語句 / 39
1.5.1 日用品直播開場經(jīng)典語句 / 39
1.5.2 家居直播開場經(jīng)典語句 / 40
1.5.3 家電直播開場經(jīng)典語句 / 40
第 2 章? 把人留住該怎么弄 / 43
2.1? 用產(chǎn)品留人 / 44
2.1.1? 情景 10：用權(quán)威數(shù)據(jù)法留人 / 44
2.1.2? 情景 11：用現(xiàn)場試驗(yàn)法留人 / 46
2.1.3? 情景 12：用價(jià)值對比法留人 / 49
2.2? 用福利留人 / 51
2.2.1 定時(shí)抽獎發(fā)紅包設(shè)計(jì) / 51
2.2.2 定時(shí)低價(jià)限量搶設(shè)計(jì) / 54
2.2.3 定時(shí)發(fā)放代金券設(shè)計(jì) / 56
2.3? 用事實(shí)留人 / 59
2.3.1 問題舉例留人法 / 59
2.3.2 痛點(diǎn)共鳴留人法 / 60
2.3.3 數(shù)據(jù)對比留人法 / 61
2.3.4 權(quán)威認(rèn)證留人法 / 62
2.3.5 專利獎項(xiàng)留人法 / 63
2.4? 留人吸粉經(jīng)典語句 / 65
2.4.1 產(chǎn)品留人經(jīng)典語句 / 65
2.4.2 福利留人經(jīng)典語句 / 65
2.4.3 事實(shí)留人經(jīng)典語句 / 66
第 3 章? 產(chǎn)品介紹該怎么講 / 67
3.1? 產(chǎn)品介紹 / 68
3.1.1? 情景 13：剛上市的新品介紹怎么講 / 68
3.1.2? 情景 14：兩個(gè)產(chǎn)品對比介紹怎么講 / 70
3.1.3? 情景 15：現(xiàn)場邊試驗(yàn)邊介紹怎么講 / 71
3.1.4? 情景 16：產(chǎn)品的缺點(diǎn)和劣勢怎么講 / 73
3.1.5? 情景 17：產(chǎn)品的獎項(xiàng)和證書怎么講 / 74
3.1.6 情景 18：產(chǎn)品的獨(dú)特性怎么講 / 75
3.2? 使用介紹 / 77
3.2.1 現(xiàn)場演示法 / 77
3.2.2 視頻播放法 / 78
3.2.3 注意事項(xiàng)法 / 80
3.2.4 安全提示法 / 81
3.2.5 要點(diǎn)提醒法 / 83
3.3? 產(chǎn)品演示 / 84
3.3.1 情景 19：競品對比演示怎么講 / 84
3.3.2 情景 20：現(xiàn)場效果演示怎么講 / 86
3.4? 產(chǎn)品介紹經(jīng)典語句 / 88
3.4.1 描述類經(jīng)典語句 / 88
3.4.2 指標(biāo)類經(jīng)典語句 / 88
3.4.3 對比類經(jīng)典語句 / 89
3.4.4 演示類經(jīng)典語句 / 90
3.4.5 技術(shù)類經(jīng)典語句 / 90
3.4.6 獎項(xiàng)類經(jīng)典語句 / 91
3.5? 產(chǎn)品介紹句式 / 92
3.5.1 FABE 句式 / 92
3.5.2 AIDA 句式 / 92
3.5.3 NFABI 句式 / 93
3.5.4 數(shù)據(jù)句式 / 94
3.5.5 對比句式 / 95
第 4 章? 直播互動該怎么聊 / 97
4.1? 家居生活話題 / 98
4.1.1 日用品話題 / 98
4.1.2 家具話題 / 99
4.1.3 家居飾品話題 / 101
4.1.4 家電話題 / 103
4.2? 健康環(huán)保話題 / 104
4.2.1 對身體的影響 / 104
4.2.2 對環(huán)境的影響 / 106
4.3? 裝飾裝修話題 / 108
4.3.1 裝飾話題 / 108
4.3.2 裝修話題 / 110
4.3.3 配色話題 / 112
4.4? 能源科技話題 / 114
4.4.1 雙碳低碳話題 / 114
4.4.2 節(jié)能環(huán)保話題 / 116
4.5? 材料質(zhì)量話題 / 118
4.5.1 產(chǎn)品材料話題 / 118
4.5.2 產(chǎn)品質(zhì)量話題 / 120
4.6? 技術(shù)設(shè)計(jì)話題 / 122
4.6.1 產(chǎn)品技術(shù)話題 / 122
4.6.2 產(chǎn)品設(shè)計(jì)話題 / 124
4.7? 安裝維修話題 / 126
4.7.1 安裝服務(wù)話題 / 126
4.7.2 使用維護(hù)話題 / 128
4.7.3 維修服務(wù)話題 / 129
4.8? 互動話題經(jīng)典語句 / 132
4.8.1 談家居生活的經(jīng)典語句 / 132
4.8.2 談健康環(huán)保的經(jīng)典語句 / 132
4.8.3 談裝飾裝修的經(jīng)典語句 / 133
4.8.4 談能源科技的經(jīng)典語句 / 133
4.8.5 談材料質(zhì)量的經(jīng)典語句 / 134
4.9? 互動話題句式 / 135
4.9.1 發(fā)起類句式 / 135
4.9.2 答復(fù)類句式 / 135
第 5 章? 客戶提問該怎么答 / 137
5.1? 客戶問什么 / 138
5.1.1 日用品常見問題 / 138
5.1.2 家居常見問題 / 140
5.1.3 家電常見問題 / 142
5.2? 回答的方法 / 145
5.2.1 情景 21：說產(chǎn)品的比較優(yōu)勢 / 145
5.2.2 情景 22：讓客戶自己來選擇 / 147
5.2.3 情景 23：講使用方法時(shí)演示 / 149
5.2.4 情景 24：材料質(zhì)量強(qiáng)調(diào)重點(diǎn) / 151
5.2.5 情景 25：附加服務(wù)說清費(fèi)用 / 153
5.2.6 情景 26：個(gè)性定制確認(rèn)需求 / 155
5.3? 回答的禁忌 / 157
5.3.1 夸大自己的產(chǎn)品 / 157
5.3.2 隨意向客戶承諾 / 158
5.3.3 幫助客戶做選擇 / 159
第 6 章? 客戶異議該怎么回 / 161
6.1? 直面刁難 / 162
6.1.1 情景 27：直接否定產(chǎn)品 / 162
6.1.2 情景 28：直接對比競品 / 164
6.1.3 情景 29：給出差的體驗(yàn) / 166
6.2? 化解異議 / 168
6.2.1 情景 30：間接化解法 / 168
6.2.2 情景 31：轉(zhuǎn)化化解法 / 170
6.2.3 情景 32：反問化解法 / 172
6.2.4 情景 33：確認(rèn)推理法 / 174
6.2.5 情景 34：直接承認(rèn)法 / 176
6.3? 異議處理經(jīng)典語句與句式 / 178
6.3.1? 日用品異議處理經(jīng)典語句與句式 / 178
6.3.2? 家居異議處理經(jīng)典語句與句式 / 179
6.3.3? 家電異議處理經(jīng)典語句與句式 / 181
第 7 章? 售后服務(wù)該怎么談 / 183
7.1? 確認(rèn)需求 / 184
7.1.1? 日用品售后服務(wù)需求確認(rèn)與
句式 / 184
7.1.2? 家居售后服務(wù)需求確認(rèn)與
???句式 / 186
7.1.3? 家電售后服務(wù)需求確認(rèn)與
???句式 / 189
7.2? 探究細(xì)節(jié) / 192
7.2.1? 日用品售后服務(wù)常見細(xì)節(jié)與糾紛 / 192
7.2.2? 家居售后服務(wù)常見細(xì)節(jié)與糾紛 / 193
7.2.3? 家電售后服務(wù)常見細(xì)節(jié)與糾紛 / 195
7.3? 服務(wù)承諾 / 196
7.3.1 情景 35：標(biāo)準(zhǔn)化承諾與句式 / 196
7.3.2 情景 36：有條件承諾與句式 / 198
7.3.3 情景 37：特殊需求承諾與句式 / 200
7.4? 糾紛處理 / 202
7.4.1 情景 38：換貨問題的處理 / 202
7.4.2 情景 39：安裝問題的處理 / 205
7.4.3 情景 40：維修問題的處理 / 208
7.4.4 情景 41：退貨問題的處理 / 210
7.4.5 情景 42：退款問題的處理 / 213
第 8 章? 催促下單該怎么說 / 217
8.1? 快速排異 / 218
8.1.1 情景 43：針對價(jià)格 / 218
8.1.2 情景 44：針對擔(dān)心 / 221
8.2? 催單三講 / 224
8.2.1 情景 45：講實(shí)惠 / 224
8.2.2 情景 46：講時(shí)機(jī) / 227
8.2.3 情景 47：講服務(wù) / 230
8.3? 下單催單 / 233
8.3.1 如何下單要講解 / 233
8.3.2 付款要及時(shí)催促 / 235
8.4? 催單下單經(jīng)典語句與句式 / 237
8.4.1 催單下單經(jīng)典語句 / 237
8.4.2 催單下單句式 / 238
第 9 章? 直播結(jié)尾該怎么結(jié) / 239
9.1? 感謝、感恩式結(jié)尾 / 240
9.1.1? 日用品直播感謝、感恩式結(jié)尾 / 240
9.1.2? 家居直播感謝、感恩式結(jié)尾 / 241
9.1.3? 家電直播感謝、感恩式結(jié)尾 / 242
9.2? 常用直播結(jié)尾選用 / 243
9.2.1 用三種數(shù)據(jù)結(jié)尾 / 243
9.2.2 用三個(gè)感謝結(jié)尾 / 244
9.2.3 用三類促銷結(jié)尾 / 245
9.2.4 用三個(gè)福利結(jié)尾 / 246
9.2.5 用三個(gè)預(yù)告結(jié)尾 / 247
9.3? 直播結(jié)尾經(jīng)典語句與句式 / 248
9.3.1? 日用品直播結(jié)尾經(jīng)典語句與句式 / 248
9.3.2? 家居直播結(jié)尾經(jīng)典語句與句式 / 249
9.3.3? 家電直播結(jié)尾經(jīng)典語句與句式 / 250
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