前言 普通人如何看待創(chuàng)業(yè)精神

創(chuàng)業(yè)公司領(lǐng)袖需要經(jīng)常與投資者、員工、代理和客戶打交道。我總結(jié)多年經(jīng)驗得出結(jié)論，判斷一位企業(yè)家能否成功，關(guān)鍵要看他能否妥善處理各種不同的人際關(guān)系。而有效溝通的核心要素，就是高超的談判技巧。

幾十年來，我一直以自己的觀念為基礎(chǔ)開展企業(yè)家精神教學(xué)工作。當(dāng)丁納爾和薩斯坎德向我表述他們的不同觀點時，我立刻就理解了他們的意思。他們認(rèn)為企業(yè)家在走向成功或最終失敗的過程中需要不斷進(jìn)行談判，因此兩人將談判技巧視為關(guān)鍵性的創(chuàng)業(yè)技能。我當(dāng)然也認(rèn)為談判技巧是企業(yè)家需要掌握的幾種重要技能之一，也不想在這里列舉其他幾種至關(guān)重要的技能。我知道丁納爾和薩斯坎德都在各自的領(lǐng)域中取得了巨大的成就，也是哈佛大學(xué)和麻省理工學(xué)院非常優(yōu)秀的談判課程講師。我知道他們作為調(diào)停人發(fā)揮了很大的作用。商業(yè)糾紛有時會導(dǎo)致優(yōu)秀的商業(yè)想法永遠(yuǎn)被埋沒，而他們可以通過調(diào)停人的工作從獨特的視角對商業(yè)糾紛進(jìn)行解析。丁納爾和薩斯坎德可以幫助相關(guān)方發(fā)現(xiàn)工作中的壓力來源，通過評估發(fā)現(xiàn)已經(jīng)出現(xiàn)的錯誤，并發(fā)掘人們扭轉(zhuǎn)頹勢的能力，從而拯救這些處于危難邊緣的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。每次聽到有成長中的企業(yè)將爭論作為制定決策的手段時，我都會感到痛心。明智的企業(yè)不會消除公司內(nèi)部的不同聲音，而會以某種方式鼓勵公司內(nèi)部建立合作關(guān)系，從而實現(xiàn)總體目標(biāo)。這需要企業(yè)家從中調(diào)和，引導(dǎo)不同的團(tuán)隊發(fā)揮出最大的潛力，為實現(xiàn)公司的總體目標(biāo)做出貢獻(xiàn)。

本書為讀者提供了一種非常實用的框架，可以幫助讀者透過談判之道深入了解企業(yè)家精神。丁納爾和薩斯坎德以實踐經(jīng)驗為基礎(chǔ)，講述了一個非常出色的案例，讓讀者可以通過案例學(xué)習(xí)談判技能。實際上，在閱讀這本書之前，我并不清楚該怎么解釋談判技巧的重要性�，F(xiàn)在我又增加了這方面的知識儲備這對我這個年近古稀的人來說可并不容易！企業(yè)家需要不斷地學(xué)習(xí)、打磨、保持和練習(xí)自己的談判技巧。每位企業(yè)家都有自己的學(xué)習(xí)方式，也會找到適合自己的練習(xí)方法。談判是人類的一種能力，因此會受到個人文化、價值觀以及社會的影響。但人人都會學(xué)習(xí)，都會通過實踐來學(xué)習(xí)。失敗并不是學(xué)習(xí)的必要步驟。企業(yè)家可以從自己的錯誤經(jīng)驗、對失敗的顧慮以及其他人的失敗經(jīng)歷中學(xué)習(xí)和借鑒。丁納爾和薩斯坎德在調(diào)研過程中采訪了很多企業(yè)家，收集到了各種各樣的實踐經(jīng)歷。其中有些接受采訪的公司創(chuàng)始人也是我的投資對象，還有些人我略有耳聞。克服困難或者挽回敗局的真實故事往往極具震撼力。我看到書中的一些真實案例也會感到動容，這些真實故事證明，企業(yè)家經(jīng)常會犯一些典型的錯誤。

我記得我在接受采訪的時候也講述了自己在創(chuàng)業(yè)過程中犯過的錯誤，真希望當(dāng)初在事業(yè)起步之時，我也能得到談判技巧方面的指導(dǎo)。對于我來說，事業(yè)的起步要追溯到五十多年前，當(dāng)時我被認(rèn)為是一名饒有天分的計算機(jī)程序設(shè)計員，剛剛創(chuàng)立了醫(yī)學(xué)信息科技有限公司 Meditech。當(dāng)時，公司一共有四名創(chuàng)始人。當(dāng)時的醫(yī)療系統(tǒng)基本采用紙質(zhì)文檔，因此很容易出錯，我們當(dāng)時打算利用尖端計算機(jī)技術(shù)和一種新的計算機(jī)語言來改進(jìn)醫(yī)療流程。我在這家公司的工作屬于兼職，在麻省理工學(xué)院的工作才屬于全職。我記得很清楚，在商討創(chuàng)始人股權(quán)分配的時候，我就犯了個錯誤妥協(xié)得太快了。在公司發(fā)展的過程中，我們幾個人都犯過錯誤。但是我們逐漸學(xué)會了靠相互合作來解決問題，而不是持續(xù)做出讓步。我們學(xué)會了彼此之間的相處之道，于是經(jīng)過多年的磨合，我們逐漸適應(yīng)了周圍環(huán)境的不斷變化，包括創(chuàng)新技術(shù)、法律法規(guī)、市場的動態(tài)變化和五花八門的客戶期望。因此，五十多年后的今天，這家公司依然是醫(yī)療信息技術(shù)領(lǐng)域的重要企業(yè)，員

工已經(jīng)達(dá)到數(shù)千人，而且保持著不錯的贏利能力。

然而，學(xué)無止境。我作為公司的贊助人，至今仍然會在談判過程中犯錯。也許你是一位創(chuàng)業(yè)者，也許你正有創(chuàng)業(yè)的打算，也許你只是需要應(yīng)付某個人，無論哪種情況，這本書都很適合你，我本人和我在麻省理工學(xué)院的學(xué)生都從書中受益匪淺，我相信你一定也會有所收獲。我在讀到成書之后對丁納爾和薩斯坎德提出的第一個要求，就是請他們到麻省理工學(xué)院來，給創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新分支的學(xué)生講一堂課。這是一項簡單的雙贏請求，但我很快就提高了要求，詢問他們能否考慮為麻省理工學(xué)院懷揣夢想的年輕企業(yè)家開設(shè)一門有關(guān)商業(yè)談判的課程。目前我們還沒有開始這方面的談判。

丁納爾和薩斯坎德對企業(yè)家面臨的境況進(jìn)行了生動的闡述，能夠幫助讀者打下良好的基礎(chǔ)，加深讀者對談判之道的理解。書中不僅講述了精彩的故事、引述了參考性的學(xué)術(shù)實驗，還提供了實踐指導(dǎo)，可以幫助讀者規(guī)避或發(fā)現(xiàn)常見的高危談判錯誤并適當(dāng)挽救。讀者可以從中學(xué)習(xí)如何開啟自己的創(chuàng)業(yè)智慧。這本書可以提升讀者對創(chuàng)業(yè)精神的理解，幫助讀者更好地應(yīng)對創(chuàng)業(yè)過程中的不確定性、復(fù)雜性、人際關(guān)系和情緒變化。我堅信大家都可以通過提高談判技能更好地建立人際關(guān)系，成為更優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，取得更加豐厚的商業(yè)成果。

企業(yè)家精神已經(jīng)成為全球經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。我們已經(jīng)在麻省理工學(xué)院培養(yǎng)了大批的學(xué)生和高級管理人員，其中很多人都選擇了創(chuàng)業(yè)。我在最近的研究項目［2015 年我與菲奧娜·默里（Fiona Murray）和丹尼爾·金（Daniel Kim）共同發(fā)表論文］中了解到，麻省理工學(xué)院校友創(chuàng)立的公司，仍在經(jīng)營的超過 3 萬家，總員工人數(shù)大約為 460 萬人，年收益總額將近 20000 億美元。如今創(chuàng)業(yè)中心和相關(guān)計劃遍布全球各地，我對此感到非常欣慰。同時我很高興看到丁納爾和薩斯坎德將企業(yè)家精神、談判技巧和領(lǐng)導(dǎo)方法全部融會貫通在這本書中，希望可以幫助更多的企業(yè)家取得成功。

愛德華·羅伯茨