引言 1
序章 中國SaaS的發(fā)展：2019年～2025年 9
第1節(jié) 中國SaaS的演變：2019～2022 9
1.1 東方SaaS站在2019年：小微向左，中大向右 9
1.2 “新冠疫情”對中國SaaS的深遠(yuǎn)影響 16
1.3 他們闖出中國SaaS 2.0 20
第2節(jié) 未來的可能性：2023～2025 38
2.1 長期增長下的機遇 39
2.2 中國SaaS的希望之路 45
2.3 創(chuàng)新的必要性和創(chuàng)新方法 53
2.4 數(shù)字化時代：改變中國企業(yè)軟件采購流程 68
2.5 創(chuàng)新地幫客戶解決問題 72
第3節(jié) AI時刻：SaaS商業(yè)邏輯大于GPT技術(shù)邏輯 72
3.1 AI賦能SaaS，且影響深遠(yuǎn) 73
3.2 GPT已被高估 74
3.3 to B的商業(yè)邏輯大于技術(shù)邏輯 76
3.4 SaaS公司境遇的推演及應(yīng)對 78
主線1 產(chǎn)品及商業(yè)模式 80
第1節(jié) SaaS產(chǎn)品的分類 80
1.1 SaaS產(chǎn)品分類方法 80
1.2 關(guān)于“商業(yè)SaaS”的爭議 83
1.3 各類型SaaS產(chǎn)品間的發(fā)展路徑 84
第2節(jié) SaaS商業(yè)模式的演進(jìn) 86
2.1 SaaS公司的互聯(lián)網(wǎng)特性 86
2.2 SaaS公司的三重價值 92
第3節(jié) 產(chǎn)品市場匹配（PMF）及不同階段的產(chǎn)品應(yīng)對 99
3.1 PMF及SaaS創(chuàng)業(yè)歷程的里程碑 99
3.2 SaaS公司如何跨越鴻溝 103
第4節(jié) SaaS產(chǎn)品的打磨與商業(yè)化 110
4.2 協(xié)同打造產(chǎn)品價值的三個段位 112
4.3 產(chǎn)品經(jīng)理的三個層次 117
4.4 為何要追求極致 120
4.5 “一站式解決方案”是成功的產(chǎn)品定位嗎 122
4.6 產(chǎn)品的專注與開放 124
4.7 SaaS產(chǎn)品應(yīng)該免費嗎 128
4.8 產(chǎn)品商業(yè)化十問 131
第5節(jié) 定制項目與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 136
5.1 與3位CEO的討論：從定制項目到產(chǎn)品 137
5.2 個性化需求：能否先定制再合并到標(biāo)準(zhǔn)版本中 138
5.3 OP軟件公司轉(zhuǎn)型SaaS需要克服的難題 141
主線2 業(yè)務(wù)：市場、銷售與客戶成功 145
第1節(jié) 市場營銷與定價 145
1.1 如何做to B內(nèi)容營銷 145
1.2 如何寫好公眾號文章 153
1.3 從內(nèi)容營銷到社群營銷：公眾號、視頻號及訓(xùn)練營 160
1.4 線索—客戶流轉(zhuǎn)及市場部SDR管理 162
1.5 定價1：原理及SaaS實踐 172
1.6 定價2：五花八門的策略 177
1.7 定價3：計費對象及價格版本 183
1.8 定價4：定價即定位，如何在競爭中占優(yōu) 196
1.10 客單價決定論 205
第2節(jié) 銷售策略與布局 210
2.1 電銷、直銷、KA及渠道代理之間的對比 210
2.2 免費策略的理論與實戰(zhàn) 216
2.3 客戶報備管理背后的戰(zhàn)略價值 219
2.4 管理的層次：戰(zhàn)略、策略、執(zhí)行，一個渠道策略的實戰(zhàn)思考 225
第3節(jié) 銷售規(guī)模化 230
3.1 創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)銷售打法的必要性 230
3.2 如何打造標(biāo)準(zhǔn)銷售打法 234
3.3 建立銷售團(tuán)隊毛利模型 240
3.4 可復(fù)制的市場成功 242
3.5 如何高效擴張團(tuán)隊 245
3.6 復(fù)制的哲學(xué) 252
3.7 階梯提成的問題與銷售目標(biāo)運營 257
3.8 銷售運營 262
3.9 銷售VP應(yīng)關(guān)注的指標(biāo) 266
3.10 業(yè)務(wù)體系規(guī)則清單 269
3.11 銷售管理全流程及實操指引 271
第4節(jié) 實施與客戶成功 293
4.1 實施困局與化解之道 293
4.2 客戶成功部的職責(zé) 298
4.3 客戶成功經(jīng)理的考核指標(biāo)（KPI） 302
4.4 全員參與才有客戶成功 303
4.5 續(xù)費、增購的責(zé)任主體 309
4.6 續(xù)費率與NDR在算法及應(yīng)用上的差異 315
4.7 你的活躍度指標(biāo)定對了嗎 324
4.8 客戶成功經(jīng)理與銷售代表如何高效協(xié)作 328
4.9 客戶成功管理的8個關(guān)鍵邏輯 331
主線3 組織與文化 338
第1節(jié) SaaS企業(yè)的組織設(shè)計 338
1.1 SaaS公司典型組織架構(gòu)及職責(zé)劃分 338
1.2 設(shè)計公司組織架構(gòu)的思考框架 343
1.3 建立指標(biāo)體系評估公司經(jīng)營狀況 348
第2節(jié) 正負(fù)激勵設(shè)計 358
2.1 年度薪酬與激勵設(shè)計 358
2.2 合格的管理從業(yè)務(wù)出發(fā) 362
2.3 如何裁員，如何不裁員 366
2.4 管理的底氣 370
第3節(jié) 不同階段的不同管理思路 373
3.1 復(fù)雜問題的解法 373
3.2 開會要不要限制時間 374
3.3 知識、認(rèn)知與共識 381
3.4 領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)有思想體系 383
3.5 業(yè)績增長是組織成長的副產(chǎn)品 386
第4節(jié) SaaS企業(yè)的規(guī)劃 389
4.1 企業(yè)的愿景需要系統(tǒng)設(shè)計 389
4.2 從公司戰(zhàn)略到部門目標(biāo) 396
4.3 人力資源流轉(zhuǎn)規(guī)劃 403
4.4 年底沖刺和規(guī)劃準(zhǔn)備 405
4.5 年度經(jīng)營規(guī)劃的15個步驟 410
4.6 開年工作清單——公司、部門、個人 414
主線4 財務(wù)與融資 417
第1節(jié) SaaS企業(yè)的成本結(jié)構(gòu) 417
1.1 SaaS公司的成本結(jié)構(gòu)及費用分?jǐn)偪刂?418
1.2 北森云財務(wù)報表解讀 422
1.3 SaaS與其他商業(yè)模式在財務(wù)指標(biāo)上的差別 434
第2節(jié) SaaS企業(yè)經(jīng)營凈現(xiàn)值財務(wù)模型 438
第3節(jié) 在資本寒冬中，財務(wù)模型的變化 448
3.1 業(yè)財一體損益表：用一張財務(wù)報表說明SaaS公司的業(yè)務(wù)狀況 448
3.2 內(nèi)外兼修方能度過資本寒冬 458
3.3 過冬諸法 466
3.4 人效即戰(zhàn)略 469
第4節(jié) 融資 476
4.1 中國SaaS投資人關(guān)注點的變化 476
4.2 融資中最大的坑——估值過高 480
終章 海納百川，殊途同歸 485
第1節(jié) 不同階段的關(guān)鍵選擇：避坑與躍進(jìn) 485
4.1 “產(chǎn)品創(chuàng)意”階段的坑 485
4.2 “驗證”階段的坑 487
4.3 “營銷”階段的坑 487
4.4 “擴張”階段的坑 488
4.5 “效率”階段的坑 490
第2節(jié) 愿景與命運 491
感謝語 494
附錄A SaaS領(lǐng)域常用縮略語對照表 495
附錄B 本書提及書目或課程 498
附錄C 本書案例及行業(yè)思考者貢獻(xiàn)的金句 500