我在制造業(yè)等ToB傳統(tǒng)行業(yè)做了16年的營銷工作（銷售和市場），涉足過不下10個行業(yè)（紡織品、包裝材料、特種化學品、新能源裝備、智能影音、智能家居等），負責全球業(yè)務開拓和品牌營銷策劃，將多個無品牌、無案例的產(chǎn)品成功推向全球細分領域市場。像我這樣成長于銷售一線、經(jīng)驗豐富的老銷售，要寫一本分享銷售經(jīng)驗的書籍，應該是比較擅長的。盡管如此，當中國鐵道出版社有限公司的編輯老師邀請我寫書的時候，我陷入了沉思：銷售類書籍實在是太多了，我從哪個方向?qū)懫鹉�？我能寫出什么不同嗎？我個人的銷售經(jīng)驗有什么獨到之處呢？關于銷售有太多的解讀，例如銷售就是表達，銷售就是情商，銷售就是處理關系，幾乎每一種說法都有其道理，但也有一定的片面性，似乎我只要會說話、會處理關系，再加上專業(yè)能力不差，就能把銷售做好，實際不然。其實，銷售有多層含義，既是一種職業(yè)，又是一種能力，同時更是一種思維。很多人覺得，我不是做銷售的，為什么要了解銷售呢。其實非也，銷售存在于我們生活和工作的方方面面，比如日常購物，作為顧客，怎么跟售貨員討價還價，會涉及銷售；工作匯報，我們是職員，想要說服領導同意自己的方案，這其實也是銷售；做自媒體，想要讓自己的私域變大，平臺扶持，推什么樣的產(chǎn)品和內(nèi)容才適合，這其實也是銷售。所以，這種突出特點、要點的能力，懂得做競品分析，突出自身優(yōu)勢，并能找出差異化的思維方式，就是銷售思維。而且，你會發(fā)現(xiàn)這種思維越用越靈。我?guī)н^的銷售下屬中，八面玲瓏的人不少，但也只有一小部分人終變成厲害的銷售，為什么？因為這些都只是零散的銷售技巧，是銷售能力拼圖上的錦上添花，而并不是銷售的全部。提筆前，我一遍遍地告誡自己，千萬不要講太多所謂的銷售技巧，因為技巧是表層的東西，甚至不同行業(yè)、不同客戶以及不同時期，做銷售都需要不同的技巧，所以技巧是永遠講不完，也學不完的。學技巧很容易學成四不像，也很容易形成機械化動作，把銷售干成了流水線的活兒。然而銷售恰恰是充滿變化的，是對洞察和應變能力要求極高的一項工作。我想此刻正在看書的你也經(jīng)常接到推銷電話，并且極少有耐心聽下去。為什么？因為電銷（電話銷售）人員一般都接受了統(tǒng)一的話術技巧培訓，聽他們的電話，就像是一臺沒有感情的推銷機器，提不起任何興趣。術與器浮于表面，道與法才是底層邏輯。銷售技巧只是術與器，需要在道與法的指引下，方能發(fā)揮出效果。你多只有兩秒鐘！鑒于銷售場景的復雜性和即時性，銷售人員經(jīng)常需要在兩秒甚至更短時間內(nèi)及時作出反應，方能掌控局面。大家千萬不要覺得我在夸大事實，這個認知背后，是我多年從事銷售工作的深刻教訓。一時沒反應過來，或者反應錯誤，就會給客戶留下不好的印象，或者被競爭對手鉆了空子，占了上風。銷售人員面對的局勢，經(jīng)常是瞬息萬變、驚心動魄的。具體來說，針對一個特定的局勢，你需要在兩秒內(nèi)迅速完成以下兩件事：，我該調(diào)用哪些技巧？（即技巧的靈活調(diào)用）比如，在客戶詢問價格時，要調(diào)用迂回技巧（創(chuàng)造報價條件），在初次拜訪客戶時要調(diào)用提問技巧（挖掘關鍵信息）等。第二，我該如何使用這些技巧？（即技巧的靈活使用）比如究竟怎么提問才能挖掘出想要的信息呢？你會發(fā)現(xiàn)，任何技巧的運用，一定要結合特定的策略才能發(fā)揮實效。策略怎么來？靠的是對銷售道與術的底層邏輯的理解，它將決定你是否能夠以及如何迅速地解決各種問題。想清楚這些之后，我決定聚焦在銷售思維上，要把自己16年來面對各種銷售難題時解決問題的思路以及內(nèi)心感悟分享給大家！本著這個初心，我開始寫作和打磨內(nèi)容。這本書共分兩篇，思維篇和實戰(zhàn)篇。思維篇圍繞銷售的價值以及為什么要了解銷售思維進行介紹，實戰(zhàn)篇主要基于我個人的銷售案例，講解一個銷售小白如何通過歷練進階到資深銷售，同時躍遷的。書中我用了場景案例，希望大家可以通過閱讀，能找到一些思路。這本書不只是寫給銷售同行的，實際上只要你還在參與社會分工協(xié)作，不管是在職場打拼，還是創(chuàng)業(yè)做自己的公司，甚至只是用心生活，這本書都能為您提供實實在在的參考。?