第1章　獨(dú)特的銷售開局
銷售人員的角色定位 2
做銷售的意義 5
好的銷售人員永遠(yuǎn)有兩個(gè)產(chǎn)品 6
在開局做出正確的姿態(tài) 7
讓個(gè)人IP走在產(chǎn)品IP前面 9
你的經(jīng)濟(jì)條件好 9
你不缺客戶 13
你很權(quán)威 17
打破固化思維方式的有效開場(chǎng) 18
做出高姿態(tài)的開場(chǎng)白話術(shù) 18
銷售的第一步：忘掉成交 22
第2章　成為了解人性的高端玩家
欲擒故縱的銷售思維 26
釋放壓力，解除客戶的成交感 30
營造氣氛，無形成交 33
掌控心理，放慢節(jié)奏 38
及時(shí)穩(wěn)單，了解客戶的心理變化 38
打破客戶的心理平衡 40
鳥籠邏輯 41
證明客戶的想法是錯(cuò)的，銷售人員的說法是對(duì)的 43
給客戶制造一些不平衡 44
影響客戶決定的因素 45
保健因素vs激勵(lì)因素 45
超出客戶預(yù)期的五個(gè)價(jià)值 46
增高客戶的退出壁壘 50
給客戶更多的可能性 50
第3章　成交捷徑：建立信任
讓客戶感受到你的善意 54
你的客戶不只是一個(gè)人 56
要想達(dá)到成交目標(biāo)就要敢于拍桌子 58
熟知行業(yè)內(nèi)所有客戶的心路歷程并替客戶表達(dá) 61
用細(xì)節(jié)建立信任 62
打破傳統(tǒng)的銷售模式 63
一切細(xì)節(jié)都可以被設(shè)計(jì) 63
用故事引導(dǎo)客戶說出潛在的需求 68
突破信任四關(guān) 72
突破開局：客戶不想聽 73
突破跟蹤關(guān)：客戶聽不懂 85
突破心理關(guān)：客戶不認(rèn)同 89
突破終局：客戶有“拖延癥” 93
構(gòu)建感性信任 96
搭建一個(gè)安全的溝通環(huán)境 97
找到“相同的××” 109
給你和客戶的關(guān)系定好調(diào)性 110
給客戶講一個(gè)兌現(xiàn)承諾的故事 114
經(jīng)營自己的品德信任 117
建立領(lǐng)導(dǎo)力 121
反饋與回應(yīng) 123
第4章　掌控全局的說服力
成交中存在的最大問題 130
情緒說服的底層邏輯 131
人們通常都不喜歡被改變 132
人們通常都不喜歡不知情 135
人們通常都希望有退路 137
你眼里的問題，是別人眼里的解決方案 138
問題可以是誰的 139
成為拆解情緒的高手 143
第5章　銷售“洗腦術(shù)”
你與客戶的關(guān)系 148
自古買賣兩條心 149
始終保持平穩(wěn)關(guān)系 150
洗腦前的準(zhǔn)備工作 150
展現(xiàn)放棄自己的利益 151
給客戶造成捕獲沖擊 152
洗腦技巧 154
在封閉的空間中交流 154
制造稀缺 155
行為承諾 157
假邏輯 158
第6章　銷售的最高境界——銷售情緒價(jià)值
貫穿一生的情感模型——情緒價(jià)值 162
情緒價(jià)值的運(yùn)用 167
馬斯洛需求層次理論（套用到銷售中） 168
安全需求 170
歸屬與愛的需求 175
尊重需求 180
審美需求 185
自我實(shí)現(xiàn)需求 189
第7章　高階銷售的無形滲透 195
產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)滯后 196
滲透的四個(gè)維度 198
滲透的第一個(gè)維度：行業(yè)環(huán)境+你的視角下的行業(yè)狀況+
讓客戶認(rèn)為他有問題 198
滲透的第二個(gè)維度：客戶的處境+挖掘客戶的合作經(jīng)歷
（同行業(yè)/其他行業(yè)）+自我澄清 200
滲透的第三個(gè)維度：和客戶的關(guān)系+你的姿態(tài)+有效的人設(shè)
輸出 201
滲透的第四個(gè)維度：為什么要選擇你+你的差異化是什么+
一件事情 203
第8章　完美成交的溝通技巧
剛加客戶時(shí)不被拒絕的溝通方式 210
鋪墊環(huán)節(jié)的溝通技巧 212
分清是意見還是事實(shí) 212
您說的有道理，但我保留意見 214
您的想法有道理，我從專業(yè)的角度再補(bǔ)充一下 215
我說的不一定都對(duì)，您可以隨時(shí)打斷我 215
第9章　給客戶創(chuàng)造絕對(duì)安全的環(huán)境
找到客戶想要的合作節(jié)奏 219
使用戰(zhàn)術(shù)同理心，公司是公司，你是你 223
培養(yǎng)客戶的付款心態(tài)+掃清付款障礙 225
第10章　銷售中的優(yōu)勢(shì)談判
談判和說服的區(qū)別 230
解析談判的五個(gè)誤區(qū) 231
面對(duì)難纏的對(duì)手 231
較好的辦法 233
微小的 234
讓步 235
換取客戶的善意 236
談判的籌碼 236
正向刺激性籌碼 236
負(fù)向懲罰性籌碼 237
正向刺激性籌碼與負(fù)向懲罰性籌碼的實(shí)際應(yīng)用 237
第11章　掃清一切成交障礙
客戶說再考慮一下 248
解決方案一：弄清楚原因 248
解決方案二：強(qiáng)調(diào)客戶的痛點(diǎn) 251
解決方案三：激將法 254
客戶說產(chǎn)品太貴了 255
解決方案一：拆解產(chǎn)品 255
解決方案二：制造“恐慌” 256
解決方案三：對(duì)比和算賬 257
解決方案四：轉(zhuǎn)嫁責(zé)任 259
客戶說他再看看 261
連續(xù)發(fā)問誘出原因 262
先了解客戶的需求再推薦 264
突出產(chǎn)品差異化 265
客戶說你們的產(chǎn)品質(zhì)量沒問題吧 266
解決方案一：了解客戶在擔(dān)心什么 266
解決方案二：站在客戶的立場(chǎng)上考慮問題 267
客戶說別人的產(chǎn)品比你們的產(chǎn)品便宜 268
解決方案一：闡述自己產(chǎn)品的差異點(diǎn) 268
解決方案二：與別人的產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢(shì) 269
找不到?jīng)Q策人 270
解決方案一：直接詢問 270
解決方案二：暗中觀察，旁敲側(cè)擊 270
客戶對(duì)比同類產(chǎn)品 271