第 一章 “破局”與“增長(zhǎng)”是企業(yè)向前發(fā)展的必然循環(huán)// 1 1.1　不“破”就不會(huì)“立”，不“增”就不會(huì)“長(zhǎng)”//　3 1.1.1　變革的思維方式 //　3 1.1.2　如何將變革落地 //　6 1.2　余承東操刀華為無(wú)線通信產(chǎn)品“破局”與“增長(zhǎng)”//　10 1.3　學(xué)華為的關(guān)鍵是對(duì)標(biāo)底層管理邏輯//　13 1.3.1　公司要有明確的追求 //　13 1.3.2　公司要重視自己的員工 //　15 1.3.3　公司要重視核心技術(shù)的打造 //　19 1.3.4　企業(yè)要有獨(dú)特的精神 //　22 1.3.5　公司發(fā)展要注意內(nèi)外部利益的平衡 //　25 1.3.6　公司要重視企業(yè)文化建設(shè)與承擔(dān)社會(huì)責(zé)任 //　28 1.4　管理“四力”助力發(fā)展中企業(yè)“破局”與“增長(zhǎng)”//　29 1.4.1　華為的“不可學(xué)”與“可學(xué)” //　30 1.4.2　管理好“四力”是發(fā)展中企業(yè)“破局”和“增長(zhǎng)”的秘訣 //　30 第二章　戰(zhàn)略力讓企業(yè)保持大致正確的方向// //　33 2.1　理解戰(zhàn)略思維//　35 2.2　戰(zhàn)略管理框架設(shè)定//　36 2.2.1　戰(zhàn)略源于愿景、使命、核心價(jià)值觀以及經(jīng)營(yíng)思想 //　36 2.2.2　戰(zhàn)略需要依靠流程和方法，實(shí)現(xiàn)從“假設(shè)”到“可衡量與可管理” //　38 2.3　戰(zhàn)略管理的核心就是尋求對(duì)現(xiàn)狀的“破局”//　41 2.3.1　戰(zhàn)略管理要求企業(yè)破除發(fā)展到一定階段形成的慣性思維 //　41 2.3.2　戰(zhàn)略管理要求企業(yè)追求長(zhǎng)期、穩(wěn)定、有效的增長(zhǎng) //　42 2.3.3　戰(zhàn)略管理的流程和工具很重要，但是“人”才是核心 //　43 2.3.4　戰(zhàn)略管理工作的重點(diǎn)是找到“破局”的機(jī)會(huì)點(diǎn)，形成完整的公司目標(biāo)體系 //　43 2.4　戰(zhàn)略定力的養(yǎng)成//　47 2.4.1　沒(méi)有管理共識(shí)，必然會(huì)造成戰(zhàn)略思維的不統(tǒng)一 //　47 2.4.2　沒(méi)有戰(zhàn)略思維的公司，必然不會(huì)有明確的戰(zhàn)略導(dǎo)向 //　48 2.4.3　沒(méi)有戰(zhàn)略導(dǎo)向的公司，必然不會(huì)有科學(xué)的戰(zhàn)略投入 //　48 2.4.4　不當(dāng)?shù)膽?zhàn)略投入，必然會(huì)影響內(nèi)外部的戰(zhàn)略信心 //　49 2.4.5　面對(duì)外部利益誘惑和短期困難時(shí)，鍛煉戰(zhàn)略定力 //　49 2.5　戰(zhàn)略管理的執(zhí)行//　49 2.5.1　如何理解華為的戰(zhàn)略管理全流程 //　49 2.5.2　從戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)規(guī)劃中導(dǎo)出年度目標(biāo) //　53 2.5.3　年度目標(biāo)規(guī)劃的關(guān)鍵點(diǎn) //　57 2.5.4　年度目標(biāo)數(shù)據(jù)的確定 //60 2.5.5　年度目標(biāo)規(guī)劃的配套管理工具：管理層年度述職 //　64 第三章　銷售力是企業(yè)的造血能力// //　71 3.1　銷售力五要素之一：市場(chǎng)規(guī)劃//　73 3.1.1　市場(chǎng)洞察 //　74 3.1.2　市場(chǎng)選擇 //　78 3.1.3　制定業(yè)務(wù)策略和計(jì)劃 //　80 3.1.4　執(zhí)行業(yè)務(wù)策略和計(jì)劃 //　82 3.2　銷售力五要素之二：客戶關(guān)系管理//　85 3.2.1　分層客戶關(guān)系的建立，客戶關(guān)系是第 一生產(chǎn)力 //　85 3.2.2　“鐵三角”團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式，ToB 業(yè)務(wù)最好的作戰(zhàn)組合 //　99 3.2.3　LTC 的解決方案，可復(fù)制的銷售流程//　107 3.3　銷售力五要素之三：線索管理//　112 3.3.1　收集和生成線索 //　113 3.3.2　驗(yàn)證和分發(fā)線索 //　120 3.3.3　跟蹤和培育線索 //　122 3.4　銷售力五要素之四：銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)管理//　127 3.4.1　驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)并進(jìn)行立項(xiàng) //　128 3.4.2　標(biāo)前引導(dǎo)（客戶引導(dǎo)），不做盲目投標(biāo) //　138 3.4.3　制定并提交標(biāo)書，分工合作體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)價(jià)值 //　143 3.4.4　談判和生成合同，準(zhǔn)備工作要做足 //　149 3.4.5　機(jī)會(huì)漏斗管理，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵 //　156 3.5　銷售力五要素之五：合同執(zhí)行管理//　159 第四章　組織力就是執(zhí)行力，是企業(yè)內(nèi)部活力之源// //　167 4.1　組織能力建設(shè)的四大管理重點(diǎn)//　169 4.2　組織能力建設(shè)要與業(yè)務(wù)管理不斷融合//　177 4.3　組織能力建設(shè)發(fā)力點(diǎn)：人才招聘是頭等大事//　179 4.3.1　招聘要具備的業(yè)務(wù)思維比招聘技巧更重要 //　181 4.3.2　從細(xì)節(jié)處優(yōu)化現(xiàn)有招聘體系，并關(guān)注應(yīng)聘者的感受 //　184 4.3.3　沒(méi)有招聘考核，再好的過(guò)程也無(wú)濟(jì)于事 //　189 4.3.4　面試官的全面修養(yǎng) //　192 4.4　組織建設(shè)發(fā)力點(diǎn)：績(jī)效管理要體系化//　196 4.4.1　績(jī)效管理中經(jīng)常出現(xiàn)的誤區(qū) //　197 4.4.2　績(jī)效管理機(jī)制的設(shè)計(jì)原則 //　201 4.4.3　增強(qiáng)績(jī)效管理落地實(shí)施的能力 //　203 4.5　組織建設(shè)發(fā)力點(diǎn)：重視人才發(fā)展//　210 4.5.1　有靈魂的新員工入職培訓(xùn) //　210 4.5.2　導(dǎo)師制落地是在崗培訓(xùn)的關(guān)鍵 //　214 4.5.3　任職資格是員工能力建設(shè)的導(dǎo)航儀 //　216 4.6　對(duì)發(fā)展中企業(yè)的人力資源變革建議//　222 第五章　文化力是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的凝聚力// //　225 5.1　學(xué)習(xí)華為企業(yè)文化，要找到關(guān)鍵對(duì)標(biāo)點(diǎn)//　227 5.1.1　理解華為企業(yè)文化的四個(gè)關(guān)鍵詞 //　227 5.1.2　華為核心價(jià)值觀的啟示 //　232 5.2　核心價(jià)值觀是可以考核的//　241 5.2.1　從招聘看價(jià)值觀的考核 //　241 5.2.2　價(jià)值觀考核要關(guān)注員工日常行為與組織氛圍建設(shè) //　242 5.2.3　兩種價(jià)值觀評(píng)議的典型方法 //　244 5.3　企業(yè)文化建設(shè)的從 0 到 1//　246 5.3.1　企業(yè)文化建設(shè)的原則和要點(diǎn) //　246 5.3.2　編寫企業(yè)文化手冊(cè) //　247 5.3.3　建立企業(yè)文化管理制度與運(yùn)作機(jī)制 //　247 5.3.4　建立企業(yè)文化的評(píng)估機(jī)制 //　250 寫在最后//　251