為什么說(shuō)ABM正在改變營(yíng)銷(xiāo)的行為準(zhǔn)則
將銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售收入的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，幾十年來(lái)都沒(méi)有發(fā)生什么改變。這種方式效率低下、效果不佳。為什么？因?yàn)樗�只注重銷(xiāo)售線索的數(shù)量，而不是質(zhì)量。這造成了營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的分歧和不信任，使得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更難完成任務(wù)。ABM之所以迅速受到領(lǐng)先的B2B公司的青睞，就是因?yàn)樗鼘�銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)目標(biāo)都對(duì)準(zhǔn)了對(duì)業(yè)務(wù)影響的目標(biāo)客戶。ABM幫助銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)共同聚焦于一群可管理且能帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的目標(biāo)客戶，而不是去追逐大量低質(zhì)量的普通銷(xiāo)售線索。僅僅從這一個(gè)小變化中可能獲得的潛在效率，就使得人們非常愿意采用ABM。想象一下，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)感興趣的商機(jī)時(shí)，雙方的合作將會(huì)多么和諧。想象一下，如果在客戶填寫(xiě)網(wǎng)站表單或撥打電話之前，你就能夠識(shí)別這些客戶，并向其提供定制化的信息，這是多好的客戶體驗(yàn)。ABM是一種高端營(yíng)銷(xiāo)，它極有可能提升你的業(yè)務(wù)和創(chuàng)收。
盡管ABM具有明顯的優(yōu)勢(shì)，但關(guān)于如何實(shí)施ABM仍眾說(shuō)紛紜。本書(shū)即著眼于ABM的實(shí)施。本書(shū)由領(lǐng)先的ABM平臺(tái)Demandbase公司的專(zhuān)家撰寫(xiě)，包含了Demandbase公司多年積累的經(jīng)驗(yàn)及其1000多家客戶的實(shí)踐總結(jié)，是一本實(shí)操性很強(qiáng)的ABM應(yīng)用指南。
準(zhǔn)確了解成功的B2B 公司如何利用ABM來(lái)擴(kuò)大客戶群
為你的業(yè)務(wù)尋找和吸引理想的潛在客戶，以增加收入，開(kāi)拓新的商機(jī)
根據(jù)你所在組織的獨(dú)特需求打造行之有效的ABM戰(zhàn)略
將銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)流程整合為高效、協(xié)作的工作流程
從如何建立正確的目標(biāo)客戶名單及了解ABM對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的影響，到如何在組織內(nèi)推行ABM理念并為實(shí)施ABM爭(zhēng)取預(yù)算，所有這些問(wèn)題的答案，都能在這本實(shí)用且權(quán)威的ABM指南中找到。
無(wú)論大型還是小型的B2B企業(yè)，都可以擺脫老派的營(yíng)銷(xiāo)方式，通過(guò)分析買(mǎi)方意圖，適時(shí)與客戶展開(kāi)互動(dòng)，從而獲得業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。不過(guò)，企業(yè)需要先深入了解ABM在實(shí)踐中的運(yùn)作方式。本書(shū)回答了下列問(wèn)題：我們?nèi)绾螌?shí)施ABM?？實(shí)踐有哪些？我們可以從ABM的真實(shí)案例中學(xué)到什么？如何衡量ABM的成功？在實(shí)施ABM過(guò)程中如何避免那些常見(jiàn)錯(cuò)誤？有了這些問(wèn)題的答案和其他相關(guān)內(nèi)容，您就可以準(zhǔn)備好向未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)型了。