第 1章 商務(wù)談判概念與原則

1.1　商務(wù)談判的特征與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

1.1.1談判與談判學(xué)

1.1.2談判的概念及特征

1.1.3商務(wù)談判的概念及特征

1.1.4商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

1.2　商務(wù)談判的原則和方法

1.2.1商務(wù)談判的原則

1.2.2商務(wù)談判的方法

1.3　商務(wù)談判的類型與過(guò)程

1.3.1商務(wù)談判的基本要素

1.3.2商務(wù)談判的主要形式

1.3.3商務(wù)談判的一般程序

◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)

◇復(fù)習(xí)思考題

◇案例與訓(xùn)練

第　2章 商務(wù)談判的組織與管理

2.1　商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求

2.1.1政治素質(zhì)要求

2.1.2業(yè)務(wù)能力要求

2.1.3心理素質(zhì)要求

2.2　商務(wù)談判班子的構(gòu)成

2.2.1商務(wù)談判班子的組織構(gòu)成

2.2.2商務(wù)談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成

2.2.3商務(wù)談判的智囊團(tuán)組織

2.3　商務(wù)談判人員的選拔

2.3.1商務(wù)談判人員識(shí)別的基本觀點(diǎn)

2.3.2商務(wù)談判人員的選擇方法

2.4　商務(wù)談判的管理

2.4.1商務(wù)談判過(guò)程中的管理

2.4.2談判后管理

◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)

◇復(fù)習(xí)思考題

◇案例與訓(xùn)練

第3章　商務(wù)談判的策劃與準(zhǔn)備

3.1　商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備

3.1.1談判環(huán)境分析

3.1.2行業(yè)與市場(chǎng)分析

3.1.3談判對(duì)手分析

3.1.4談判者的自我評(píng)估

3.2　商務(wù)談判方案的制訂

3.2.1　談判主題和目標(biāo)的確定

3.2.2談判時(shí)間的選擇

3.2.3談判議程的擬定

3.2.4談判策略的制定

3.2.5談判方案的框架內(nèi)容

3.3談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備

3.4.1談判地點(diǎn)的選擇

3.4.2談判場(chǎng)景的布置

3.4.3食宿安排

3.4　模擬談判

3.4.1模擬談判的作用

3.4.2模擬談判的假設(shè)條件擬定

3.4.3模擬談判的人員選擇

3.4.4模擬談判的方法

3.4.5模擬談判的總結(jié)

◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)

◇復(fù)習(xí)思考題

◇案例與訓(xùn)練

第4章　商務(wù)談判策略

4.1　開(kāi)局階段的談判策略

4.1.1營(yíng)造談判氣氛

4.1.2協(xié)商談判通則

4.1.3進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述

4.2　報(bào)價(jià)階段的談判策略

4.2.1報(bào)價(jià)的原則

4.2.2報(bào)價(jià)的方式

4.2.3報(bào)價(jià)的策略

4.2.4應(yīng)價(jià)的處理及其策略

4.3　磋商階段的談判策略

4.3.1讓步的策略

4.3.2迫使對(duì)方讓步的策略

4.3.3阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略

4.4　談判僵局處理的策略

4.4.1僵局形成的原因

4.4.2處理僵局的策略

4.5　結(jié)束階段的談判策略

4.5.1談判終結(jié)的主要標(biāo)志

4.5.2促成締約的策略

4.5.3談判的收尾工作

◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)

◇復(fù)習(xí)思考題

◇案例與訓(xùn)練

第5章　商務(wù)談判思維與溝通

5.1　商務(wù)談判的思維方法

5.1.1辯證思維

5.1.2權(quán)變思維

5.1.3逆向思維

5.1.4詭道思維

5.2　商務(wù)談判的溝通技巧

5.2.1談判過(guò)程中的聽(tīng)

5.2.2談判過(guò)程中的說(shuō)

5.2.3談判過(guò)程中的提問(wèn)

5.2.4談判過(guò)程中的應(yīng)答

5.2.5談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通

5.3　談判過(guò)程中的非語(yǔ)言溝通

5.3.1　非語(yǔ)言溝通的作用

5.3.2　人體語(yǔ)言技巧

◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)

◇復(fù)習(xí)思考題

◇案例與訓(xùn)練

第6章　推銷活動(dòng)中的談判技巧

6.1約見(jiàn)顧客的技巧

6.2接近顧客的技巧

6.3推銷洽談方法和技巧

6.4處理顧客異議的方法和技巧　��

6.5成交的策略與方法

◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)

◇復(fù)習(xí)思考題

◇案例與訓(xùn)練

第7章　國(guó)際商務(wù)談判

7.1　國(guó)際商務(wù)談判概述 ��

7.1.1國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的共性特征

7.1.2國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的區(qū)別

7.1.3國(guó)際商務(wù)談判成功的基本要求

7.2　美洲商人的談判特點(diǎn)

7.2.1美國(guó)商人的談判風(fēng)格

7.2.2拉丁美洲商人的談判風(fēng)格

7.3　歐洲商人的談判特點(diǎn)

7.3.1英國(guó)商人的談判風(fēng)格

7.3.2德國(guó)商人的談判風(fēng)格

7.3.3法國(guó)商人的談判風(fēng)格

7.3.4意大利商人的談判風(fēng)格

7.3.5俄羅斯商人的談判風(fēng)格

7.4　亞洲商人的談判特點(diǎn)

7.4.1日本商人的談判風(fēng)格

7.4.2韓國(guó)商人的談判風(fēng)格

7.4.3東亞商人的談判風(fēng)格

7.4.4阿拉伯商人的談判風(fēng)格

◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)

◇復(fù)習(xí)思考題

◇案例與訓(xùn)練

第8章　商務(wù)談判禮儀

8.1　禮儀概述

8.1.1禮儀的含義

8.1.2禮儀的作用

8.2　商務(wù)禮儀

8.2.1服飾禮儀

8.2.2會(huì)面禮儀

8.2.3名片禮儀

8.2.4言行舉止禮儀

8.2.5接待與簽字禮儀

◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)

◇復(fù)習(xí)思考題

◇案例與訓(xùn)練

第9章　商務(wù)談判簽約

9.1談判終結(jié)的方式與原則

9.1.1商務(wù)談判終結(jié)的方式

9.1.2商務(wù)談判終結(jié)的原則

9.2商務(wù)合同的種類及內(nèi)容

9.2.1商務(wù)合同的特點(diǎn)和種類

9.2.2商務(wù)合同的構(gòu)成及條款

9.3商務(wù)合同的審核及簽訂

9.3.1商務(wù)合同的訂立程序

9.3.2商務(wù)合同的擬定與審核

9.3.3合同簽訂中有關(guān)問(wèn)題的處理

9.4商務(wù)合同的履行及維護(hù)

9.4.1商務(wù)合同的執(zhí)行

9.4.2商務(wù)合同爭(zhēng)議的處理

9.5涉外商務(wù)合同與國(guó)際貿(mào)易慣例

9.5.1涉外商務(wù)合同的特殊性

9.5.2涉外商務(wù)合同的重點(diǎn)條款

9.5.3國(guó)際規(guī)則及慣例

9.5.4合同、法律和國(guó)際慣例三者之間的關(guān)系

◇關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)

◇復(fù)習(xí)思考題

◇案例與訓(xùn)練



附錄A　模擬試卷一

附錄B　模擬試卷二

參考文獻(xiàn)