銷售就是一場復(fù)雜的心理博弈！那些成功的銷售員不僅僅是擁有好口才，更重要的是他們精通銷售心理學！本書分為基礎(chǔ)篇和實戰(zhàn)篇。基礎(chǔ)篇共有三章，詳細地講述了最常見的7種消費心理、明星銷售員應(yīng)具備的心理素質(zhì)、不同類型客戶的心理分析及應(yīng)對方法。實戰(zhàn)篇共有六章，結(jié)合銷售過程中的實際情景案例，講述了如何從微行為中看透客戶心理、如何拉近與客戶的心理距離、如何抓住客戶心理去介紹產(chǎn)品、如何打贏價格談判的心理戰(zhàn)、如何運用心理學促成交易、如何抓住女性客戶的心理。打好銷售心理學基礎(chǔ)，熟用銷售心理學技巧，必定會成為優(yōu)秀的銷售精英！
前 言
銷售是一個充滿挑戰(zhàn)、艱辛的職業(yè)。不過困難與機遇同在，挑戰(zhàn)和財富并存。很多聲名顯赫的商業(yè)巨擘都是從一個一無所有、默默無聞的銷售員開始做起的。作為一名銷售員，如果有志于把自己從銷售新手蛻變成銷售精英，有志于創(chuàng)造屬于自己的銷售帝國和財富夢想，那么就從掌握銷售心理技巧開始吧！
銷售從某種角度來講，就是銷售員與客戶之間的一場心理博弈。如果銷售員能洞察客戶的內(nèi)心，掌控客戶的心靈密碼，懂得顧客心理，攻克客戶的心理防線，那么產(chǎn)品推銷便不再是一件難事。本書全面、系統(tǒng)地把銷售學和心理學巧妙地結(jié)合在一起。從心理學的角度出發(fā)，運用心理學的原理，分析人性的弱點，為銷售員尋找說服客戶的突破口。
在書中你可以學到如何利用客戶的性格特點來激發(fā)其購買動機，如何通過微行為探知客戶的心理，如何通過客戶的心理活動進行有效溝通，如何運用心理學和客戶討價還價，如何通過心理博弈促成銷售交易，如何抓住女性客戶的心理，等等。內(nèi)容豐富且通俗易懂，具有較高的實用價值。書中的每個小節(jié)都是由“銷售箴言＋情境再現(xiàn)＋情境分析＋銷售心經(jīng)＋銷售精英小貼士”五個部分組成。每一個銷售中的情景案例都用最簡潔的方式表達，每一個銷售技能都會展開全方位的解析。即便是從零開始的銷售新人也能一看就懂，一學就會。
一本書可以改變一個人的命運。如果你不甘于平庸，那么就花點時間翻閱書中的內(nèi)容，閱讀之后你就會明白不是客戶存在問題，不是產(chǎn)品沒有競爭力，也不是經(jīng)濟不景氣，只是缺少一些簡單實用的銷售心理技巧而已。
唐睿明
唐睿明
知名營銷培訓師,艾美生活科技股份有限公司COO首席運營官；
10年營銷培訓運營經(jīng)驗,社群營銷“四季農(nóng)場模型”創(chuàng)始人；
美業(yè)《快樂成長班》培訓超過2萬人；
曾為歐派集團,落地超過100場營銷培訓會；
曾為天基權(quán)集團,作為營銷顧問,服務(wù)超過3000家門店；
曾服務(wù)著名銷售型公司,包括:中脈集團,康婷企業(yè)等。
目??錄
基??礎(chǔ)??篇
第一章??銷售員必知的七種銷售心理//003
折中心理：消費者最常見的一種心態(tài)//004
從眾心理：從眾行為是壓力最小的選擇//007
虛榮心理：面子永遠都很重要//011
優(yōu)越心理：每一個人都有被尊重的愿望//013
獵奇心理：因為產(chǎn)品新奇而購買的永遠都只是一部分人//017
占便宜心理：幾乎每個人都希望得到“免費的午餐”//020
安全心理：消費者都很怕上當受騙//024
第二章??明星銷售員的心理狀態(tài)//029
以全身心的愛來面對一切//030
自信的人運氣永遠不會太差//033
做情緒的主人而非奴隸//038
堅持不懈才能成功//041
懂得適當忍讓，贏得銷售成功//045
誠信讓你的銷售之路走得更遠、更久//049
面對逆境，何妨一笑了之//052
和氣能生財//055
適當自我肯定//058
第三章??對顧客進行分類是銷售員的基本功//063
對隨和型客戶要熱情有禮//064
對炫耀型客戶要真誠恭維//067
對內(nèi)斂型客戶要體貼耐心//071
對虛榮型客戶要恰當贊美//075
對專斷型客戶要“略有反抗”地服從//079
對精明型客戶要誠實無欺//082
對猶豫型客戶要適當“逼迫”//085
對分析型客戶要關(guān)注細節(jié)//089
對墨守成規(guī)型客戶要強調(diào)實用//091
實??戰(zhàn)??篇
第四章??從客戶微行為中探知客戶的心理//097
客戶的微行為是最真實的心理語言//098
客戶的服飾透露出對方的性格和購買能力//100
在言談中找出“一家之主”//104
走路姿勢泄露客戶的心理//107
從坐姿透視客戶的心理//110
摸下巴表示客戶在思考//115
眉毛中的客戶心理//119
抽煙的動作顯示出客戶的心理//122
從客戶的酒品看出其人品//126
第五章??想方設(shè)法拉近與客戶的心理距離//131
客戶都喜歡真心替自己著想的人 //132
學會聆聽并找到銷售的契合點//135
送上恰如其分的贊美//139
用人情“綁住”客戶的心//142
站在客戶的立場上想問題//146
學會打消客戶的疑慮//149
要真誠熱情而不是“巧言令色”//153
永遠不要讓小問題演變?yōu)椤凹ち业臓幷摗?/157
設(shè)法讓客戶多參與//160
積極回應(yīng)客戶的抱怨和投訴//163
第六章??讓客戶不得不聽的產(chǎn)品介紹心理學//169
最牛的參照能讓客戶盡快接受你的產(chǎn)品//170
產(chǎn)品展示的“沖擊力”就是客戶的心理購買力//173
講一個美麗的故事讓客戶產(chǎn)生遐想//175
定價定得巧，客戶才會果斷掏錢//179
“不算缺點的缺點”會讓客戶更加信服//182
為客戶編織一個擁有后的美夢//185
第七章??討價還價是一場心理拉鋸戰(zhàn)//189
客戶的拒絕是成交的第一步//190
討價還價一定要有耐心//192
設(shè)法讓客戶敞開心扉說出自己的報價//195
給客戶的“威脅”一定要適當//199
用好環(huán)境影響力//201
適當?shù)貭I造“從眾效應(yīng)”//204
討價還價中始終保持熱情和微笑//207
第八章??運用心理博弈，促使銷售成交//211
誘使客戶先做出承諾，讓對方在不知不覺中被“套牢”//212
摸清客戶的底牌是一個技術(shù)活//216
讓虧欠感引領(lǐng)客戶埋單//219
想方設(shè)法為客戶創(chuàng)造購買條件//222
用信息優(yōu)勢改變客戶的想法//225
第九章??抓住女性客戶的心//229
抓住女人的“感性”做文章//230
給女人一個公主夢//233
聽懂女性的弦外之音//236
女性的攀比心理一定要利用//240
要讓女客戶有“我賺大了”的滿足感//242
有效調(diào)動女性客戶的興趣//245
讓女客戶不好意思說出自己的“借口”//248
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