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《重新定義銷售》這本書告訴大家：產(chǎn)品對于客戶的吸引力不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所蘊含的價值以及是否能滿足客戶的需求。這就需要我們具有洞察客戶真實想法和需求的能力。只有具備了這樣的洞察力，才能夠有的放矢，有針對性地向客戶展示產(chǎn)品特點，從而激起客戶的“購買欲”。銷售的意義不是買賣，而是服務(wù)。這是需要每一位銷售人員都要牢記和遵守的。通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為客戶帶來Z適合的產(chǎn)品、Z大化的價值以及Z佳的購買體驗，這才是銷售的真諦和價值所在。

《重新定義銷售》這本書強調(diào)：真正優(yōu)秀的銷售員不會直截了當?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品，而是站在客戶的立場幫助其選購產(chǎn)品。他用自身的言行舉止向客戶傳達這樣一種信息：我是在為您謀利益，而不是為了獲得您口袋中的錢。

前　言

PREFACE

銷售的本質(zhì)是什么？

僅僅是把東西賣出去嗎？

相信絕大多數(shù)了解銷售的人都會給出否定的答案。真正理解銷售的朋友都明白：銷售其實是一門藝術(shù)，關(guān)于表達的藝術(shù)，關(guān)于溝通的藝術(shù)，關(guān)于運籌帷幄的藝術(shù)。銷售之路上的每一步，每一個技巧，每一份經(jīng)驗，都浸透了辛勤的汗水。只有真正地掌握了銷售規(guī)律的人，才能體會到銷售所帶來的快樂。

在如今這個商品購買渠道多元化的時代，銷售工作早已不是過去的那種“門店模式”。坐等客戶來買已經(jīng)成為歷史，取而代之的是高難度、高技巧、高專業(yè)化的“顧問式銷售”。作為銷售人員，最大的任務(wù)不再是“賣東西”，而是幫客戶“買東西”。銷售員既要考慮到滿足客戶的需求，又要達到創(chuàng)造利潤的目的；既要讓不同目的、不同領(lǐng)域的客戶滿意，又要為公司和個人贏得口碑。

這就注定了如今的銷售人員既需要有心理學(xué)家的思維縝密，又要有談判高手的靈活應(yīng)變、策劃大師的運籌帷幄……對于銷售人員來說，有時候一個細節(jié)的處理稍有閃失就可以讓辛苦跟蹤的訂單化為泡影。要想取得好的成績，銷售人員必須將每一次銷售做到最精、最細、最實、最密。沒有最好，只有更好，銷售人員要時刻注意努力提升自己的銷售技能和推銷水平。只有這樣，才能在越來越激烈的市場競爭中，打造出屬于自己的核心競爭力。

本書立足于實踐，著眼于細節(jié)，從接觸客戶的第一步開始，一直到成交之后的客戶維護，力求做到剖析銷售過程的每一處細節(jié)。無論是搜集和挖掘客戶資料，還是具體銷售活動中與客戶的溝通技巧，本書都做了具體詳細的總結(jié)和分析。同時，對于銷售人員在銷售過程中的各種情境，本書也有針對性地介紹了各種方法和技巧，內(nèi)容全面而且實用。其中包括銷售人員塑造自身形象的技巧、用產(chǎn)品說服客戶的技巧、與客戶溝通的技巧、展示與介紹產(chǎn)品的技巧、回答客戶提出異議的技巧、建議客戶購買與促成交易的技巧和售后跟蹤服務(wù)的技巧，可以說是事無巨細，包羅萬象。

希望每一位銷售人員，無論是初入銷售行業(yè)的新手，還是在銷售行業(yè)拼搏多年的老手，都能夠從這本書中找到有用的東西，有所收獲。這是筆者唯一的目的和最大的心愿。

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