國際商務談判：理論、案例分析與實踐（英文版·第五版）（新編21世紀國際經濟與貿易系列教材；“十二五”普通高等教育本科國家級規(guī)劃教材）
定 價：42 元
叢書名：新編21世紀國際經濟與貿易系列教材
- 作者：白遠
- 出版時間：2019/3/1
- ISBN：9787300264882
- 出 版 社：中國人民大學出版社
- 中圖法分類：F740.41
- 頁碼：244
- 紙張：
- 版次：5
- 開本：
本教材分為三大部分。
理論部分:融合了國內外經典的談判理論，從談判動因、談判結構、談判組內部利益、談判力、談判雙方的信任、談判者心理、國際談判文化模式、博弈論在談判中的應用、談判類型等方面，運用模型和實例對影響談判全過程的主要因素進行了比較全面的分析。
案例分析部分:結合理論部分的講解，提供了相應的案例分析，所提供的案例大多是世界著名談判案例和研究成果，具有典型性和普遍指導意義。有些案例是作者在對著名國際商務談判長時間的追蹤調查的基礎上編寫的。
模擬談判部分:模擬談判的素材取自真實事例，為了適應課堂練習的需要，作者對之做了必要的加工。學習者在談判結束后可以比較實際談判的結果和自己談判的結果，以收到更好的效果。此外，每章結束后都有結合該章內容設計的思考題與討論題。
白遠，教授;曾任北京第二外國語學院國際經濟與貿易學院副院長、北京工商大學嘉華學院副院長;2014年獲得第十屆北京市教學名師稱號。先后就讀于日本國際大學和美國紐約大學商學院。曾任商務部國際商務官員研修學院客座教授、美國西北大學、美國北佛羅里達大學以及科索沃普里什蒂納大學客座教授�，F(xiàn)任中國國際經濟合作學會常務理事暨學術委員會委員，中國管理現(xiàn)代化研究會國際商務談判專業(yè)委員會副主任。主要科研領域為中國企業(yè)對外直接投資、文化創(chuàng)意產業(yè)與產品貿易、國際服務貿易，在國內外期刊上發(fā)表論文60余篇，出版專著與研究報告12部;主要教學研究領域為國際化人才培養(yǎng)與專業(yè)課雙語教學，出版教材9部，其中北京市精品教材2部，“十一五”國家級規(guī)劃教材1部，“十二五”國家級規(guī)劃教材2部。曾長期作為特聘專家受聘于世界銀行中國農村改水項目國家項目辦，參加多場大型投資和貿易談判。
CONTENTS
Chapter 1 Negotiation Motives and Key Terminology（談判動機與關鍵概念） （1）
Negotiations（談判） （3）
Conflicts（沖突） （3）
Stakes（利益得失） （5）
Case StudyⅠ:China-US Trade War—US Negotiation Framework（案例研究Ⅰ:2018中美貿易戰(zhàn)之美方談判條件） （8）
Case StudyⅡ:Chrysler Missed the Best Opportunity Entering China Automobile Market（案例研究Ⅱ:克萊斯勒公司錯失進入中國汽車市場良機）（11）
Chapter 2 Negotiation Procedure and Structure （談判程序與結構） （13）
Negotiation Procedure（談判程序） （13）
General Structure of Negotiations（談判的一般結構） （16）
Structure of Business Negotiations（貿易談判結構） （19）
Simulation:An Economic Recession （ 模擬談判:一次經濟衰退）（21）
Case StudyⅠ:The Principle of Complementary Concession（案例研究Ⅰ:對等性讓步原則）（22）
Case StudyⅡ:Sino-US Negotiations on Intellectual Property Right Protection（案例研究Ⅱ:中美知識產權談判）（22）
Chapter 3 Negotiation Lubrication （談判潤滑劑） （32）
Target Decision（設定談判目標） （32）
Collecting Information（信息調研） （36）
Staffing Negotiation Teams（配備談判組成員） （40）
Choice of Negotiation Venues（確定談判地點） （42）
Simulation:Silk Selling（ 模擬談判:絲綢銷售）（45）
Case Study:Cases Showing Importance of Pre-negotiation Preparation（案例研究:談判前準備工作的重要性）（46）
Chapter 4 Win-win Concept （雙贏原則） （48）
Traditional Concept（傳統(tǒng)理念） （48）
Introduction of Win-win Concept—a Revolution in Negotiation Field （雙贏理念的引入———談判界的一場革命） （49）
How Can Both Sides Win（怎樣實現(xiàn)雙贏） （51）
Simulation:Financial Leasing Negotiation （ 模擬談判:融資租賃談判）（53）
Case Study:Argument between Developing Countries and Developed Countries（案例研究:發(fā)展中國家與發(fā)達國家的爭論）（54）
Chapter 5 Collaborative Principled Negotiation （合作原則談判法） （57）
Collaborative Principled Negotiation and Its Four Components （合作原則談判法及其四個組成部分）（57） Separate the People from the Problem（對事不對人） （58）
Focus on Interests But Not Positions（著眼于利益而非立場） （61）
Invent Options for Mutual Gain（創(chuàng)造雙贏方案） （63）
Introduce Objective Criteria（引入客觀評判標準） （66）
Simulation:Hotel Selling（ 模擬談判:旅館銷售）（68）
Case Study:Company Policy （案例研究:公司政策）（70）
Chapter 6 Law of Interest Distribution （利益分配法則） （72）
Needs Theory（需求理論） （72）
Application of the Needs Theory in Negotiation （需求理論在談判中的應用） （75）
Three Levels of Interests at the Domestic Level （國內談判的三層利益） （76）
Law of Two-level Games（雙層博弈規(guī)則） （78）
Simulation:A Dam on the River（ 模擬談判:河上建壩糾紛）（81）
Case Study:US-Japan Negotiations on Semiconductors（案例研究:美日半導體談判）（82）
Chapter 7 Negotiating Power and Related Factors （談判力與相關因素） （89）
Negotiating Power and Sources of Negotiating Power （談判力及其來源） （89）
Factors Causing the Changes of Negotiating Power （談判力的影響因素） （93）
Application of Power Tactics（談判力策略的應用） （96）
Estimating Negotiating Power（談判力的測量） （96）
Simulation:Negotiation on Oil Contract（模擬談判:石油合同談判）（98）
Case Study:Negotiation on the Share of the Equity Adjustment between FAW and Volkswagen（案例研究:中國一汽集團與德國大眾股權變更談判）（102）
Chapter 8 Law of Trust （信任法則） （105）
Trust and Its Interpretation （信任及其解釋） （105）
Determinants Affecting the Trust Level （決定信任水平的因素） （106）
Determinants Affecting a Persons Trustful or Mistrustful Behavior （決定信任行為傾向的因素） （107）
Effects of Trust（信任的效應） （109）
Suggestions of Enhancing Mutual Trust （如何增進相互信任） （111）
Simulation:Negotiation on Terms of Payment（模擬談判:支付問題的談判）（112）
Case Study:Dilemma of the Management（案例研究:經理層的尷尬）（113）
Chapter 9 Personal Styles vs.Negotiation Modes（談判者性格類型與談判模式） （117）
NegotiatorsPersonal Styles（談判者的性格類型） （117）
NegotiatorsPersonal Styles and AC Model （個人性格類型與AC模型） （119）
Personal Styles vs.Negotiation Modes （性格類型與談判模式） （120）
Application of Personality Tests （性格測試在談判中的應用） （122）
Simulation:Global Corporation vs.Hi-tech Corporation （ 模擬談判:全球公司與高科技公司）（128）
Case Study:Shopping in Manhattan（案例研究:在紐約曼哈頓購物）（132）
Chapter 10 Game Theory and Negotiation Application（博弈論及其在談判中的應用） （135）
Game Theory，Its Assumptions and Rules （博弈論及其基本假設和規(guī)則） （135）
Consequences and the Matrix Display （結果與矩陣排列） （136）
The Prisoner’s Dilemma（囚徒困境博弈） （139）
Direct Determinants of the Coordination Goal （合作目標的直接決定因素） （143）
Simulation:China and Japan in Iron Ore Negotiation （ 模擬談判:中國與日本鐵礦石談判中的博弈）（147）
Case Study:Making a Decision under Uncertainty（案例研究:不確定條件下的決策）（148）
Chapter 11 Distributive Negotiations vs.Integrative Negotiations（兩分法談判與綜合型談判） （150） Distributive Negotiations（兩分法談判） （150）
Price Negotiation and Negotiation Zone （價格談判與談判區(qū)間） （152）
Integrative Negotiations（綜合型談判） （158）
Simulation:Sale for a Second-hand Car（模擬談判:二手車銷售）（162）
Case StudyⅠ:An Example of the Use of Cost Analysis（案例研究Ⅰ:一個運用成本分析法的例子）（164） Case StudyⅡ:Sarah Meets Walmart（案例研究Ⅱ:莎拉遇見沃爾瑪）（164）
Chapter 12 Complex Negotiations （復雜談判） （167）
Complex Negotiations and Their Properties （復雜談判及其特點） （167）
Involvement of Third Parties（第三方的參與） （168）
Coalition and Multi-party Negotiation （多方參與的談判與談判聯(lián)合體） （173）
Simulation:Green Bank （模擬談判:格林銀行）（177）
Case Study:Iacocca Rescuing Chrysler（案例研究:艾柯卡拯救克萊斯勒公司）（179）
Chapter 13 Culture Patterns vs.Negotiation Patterns（文化模式與談判模式） （182）
Definition of Culture（文化的定義） （182）
Culture Patterns（文化模式） （184）
Hofstede Cultural Value Study（霍夫斯泰德的文化價值研究） （193）
Simulation:Cultural Conflicts in the Negotiation of the World Bank Rural Water Supply Project（模擬談判:世界銀行改水項目談判中的文化沖突）（200）
Case StudyⅠ:Southern CandlesTour to France（案例研究Ⅰ:南部蠟燭公司的法國之行）（201）
Case StudyⅡ:How Giving Face Can Brew Success （案例研究Ⅱ:“給面子”如何“醞釀”談判的成功）（203）
Chapter 14 Negotiation Risks and Management（談判風險與管理） （209）
Identification of the Sources of Risks（識別風險來源） （209）
External Risks（外部風險） （210）
Internal Risks（內部風險） （214）
Managing Risks（風險管理） （219）
Simulation:A Negotiation of Information Asymmetry（模擬談判:一場彼此信息不對稱的談判）（222）
Case Study:Enrons Indian Negotiation Debacle（案例研究:安然公司在印度的失敗談判）（223）
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