前言

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售是將產(chǎn)品變現(xiàn)的一個(gè)過(guò)程，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的好壞也直接或間接反映了團(tuán)隊(duì)銷售能力的高低。優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的背后要有一套經(jīng)典的流程體系，這是任何企業(yè)都不可缺少的。

這套體系可以簡(jiǎn)單地理解為：標(biāo)準(zhǔn)、帶教、督導(dǎo)，即我們需要建立一套標(biāo)準(zhǔn)供新員工了解什么是對(duì)，什么是錯(cuò)；通過(guò)帶教的方式使新員工快速掌握技能，最后通過(guò)督導(dǎo)來(lái)降低差錯(cuò)率。這套流程體系如果能夠高質(zhì)量地執(zhí)行，意味著對(duì)團(tuán)隊(duì)中銷售冠軍的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了有效復(fù)制，這樣一個(gè)精英型銷售團(tuán)隊(duì)就能很容易形成。

在團(tuán)隊(duì)銷售結(jié)果的背后，會(huì)有大量的團(tuán)隊(duì)行為數(shù)據(jù)。我們通過(guò)對(duì)銷售行為數(shù)據(jù)的分析研究，可得出有效復(fù)制的行為模式。例如，我們從概率的角度來(lái)講解漏斗原理，進(jìn)而得出要想成交必須做的事。

與其他銷售團(tuán)隊(duì)書(shū)籍有所不同，本書(shū)并沒(méi)有從團(tuán)隊(duì)復(fù)制講起，而是從招聘環(huán)節(jié)開(kāi)始介入，因?yàn)檎衅腑h(huán)節(jié)把控得好，后期復(fù)制起來(lái)會(huì)更容易。

另外，本書(shū)的核心是從數(shù)據(jù)、流程的角度分析，讓讀者根據(jù)一些技巧、方法等進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)行為復(fù)制。我們相信沒(méi)有不可復(fù)制的冠軍，只有不懂復(fù)制流程的管理。本書(shū)特色

1．內(nèi)容全面、詳略得當(dāng)

本書(shū)分為上下兩篇，即從團(tuán)隊(duì)銷售流程復(fù)制和團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)分析兩個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)的講解，內(nèi)容層層遞進(jìn)，分析全面。并重點(diǎn)講解了銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制的三大核心（標(biāo)準(zhǔn)、帶教、督導(dǎo)）和如何通過(guò)銷售數(shù)據(jù)來(lái)管理團(tuán)隊(duì)的知識(shí)，內(nèi)容詳略得當(dāng)，更具實(shí)用性。

2．易理解，采用大量圖表、案例

本書(shū)通過(guò)大量的事例樣本、圖表分析，讓讀者全面了解團(tuán)隊(duì)管理的精髓。為了使本書(shū)更具實(shí)用性、易理解性，書(shū)中還運(yùn)用了大量的圖表對(duì)比分析圖、邏輯關(guān)系圖�？傊�，凡是抽象性的專業(yè)術(shù)語(yǔ)、行業(yè)名詞，本書(shū)都通過(guò)圖表或舉例等方式進(jìn)行說(shuō)明。

3．實(shí)用性強(qiáng)，對(duì)文案人員和策劃人員有借鑒意義

本書(shū)運(yùn)用了大量實(shí)際案例來(lái)講述如何通過(guò)復(fù)制流程和數(shù)據(jù)分析來(lái)提高團(tuán)隊(duì)銷售能力，而且案例真實(shí)生動(dòng)，論述鞭辟入里。另外，本書(shū)還為銷售團(tuán)隊(duì)管理者提供了大量的案例分析、原因分析、內(nèi)容分析等，以便讀者花費(fèi)最少的精力，掌握管理銷售團(tuán)隊(duì)精髓的目的。

本書(shū)內(nèi)容及體系結(jié)構(gòu)

本書(shū)一共12章，分為上下兩篇。前5章為上篇，講述帶團(tuán)隊(duì)就是帶流程，復(fù)制卓越系統(tǒng)；后7章為下篇，講述管團(tuán)隊(duì)就是管數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)說(shuō)話。

第一章 選好蘿卜留好坑，招聘就要一勞永逸

本章首先指出很多公司員工離職率高的原因是由于招聘不當(dāng)導(dǎo)致的，接著分析了招聘中普遍存在的7個(gè)問(wèn)題。然后從4個(gè)方面來(lái)說(shuō)明如何做好招聘，規(guī)劃團(tuán)隊(duì)規(guī)模，以精帶多；進(jìn)行業(yè)務(wù)規(guī)劃，定崗定薪；構(gòu)建人才能力模型，設(shè)計(jì)面試問(wèn)題；推行結(jié)構(gòu)化面試。從而幫助團(tuán)隊(duì)管理者招聘到適合的人才，做到人崗匹配，并留住銷售人才。

第二章 帶團(tuán)隊(duì)就是帶流程，讓你的能力復(fù)制下去

本章主要講的是復(fù)制力，銷售主管應(yīng)該放寬心態(tài)，以下屬的銷售能力自豪，同時(shí)通過(guò)放權(quán)給下屬的形式鍛煉下屬的能力，激發(fā)下屬工作的積極性。之后講述團(tuán)隊(duì)流程復(fù)制的重要性，并引出復(fù)制的三大核心：標(biāo)準(zhǔn)、帶教、督導(dǎo)。另外，書(shū)中還引用麥當(dāng)勞等經(jīng)典案例，讓讀者明白什么是流程復(fù)制。

第三、四、五章分別以標(biāo)準(zhǔn)、帶教、督導(dǎo)為主題，講述了如何做標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)帶教和督導(dǎo)方式培養(yǎng)出團(tuán)隊(duì)銷售成員人才，提高團(tuán)隊(duì)整體銷售能力和水平。

第六章 無(wú)論你是CEO還是高管，都得懂?dāng)?shù)據(jù)分析

本章介紹了團(tuán)隊(duì)管理幾種常見(jiàn)的數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，幫助團(tuán)隊(duì)管理者了解相關(guān)專業(yè)術(shù)語(yǔ)和內(nèi)容。

第七章 目標(biāo)數(shù)據(jù)管理，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)數(shù)據(jù)分解

本章告訴團(tuán)隊(duì)管理者如何通過(guò)數(shù)據(jù)為團(tuán)隊(duì)設(shè)立目標(biāo)，分解目標(biāo)，完成目標(biāo)來(lái)激勵(lì)員工。

第八、九章介紹了績(jī)效考核的15種數(shù)據(jù)方法，以及如何對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，并通過(guò)一些案例來(lái)讓銷售主管明白數(shù)據(jù)管理的重要性。

第十章 團(tuán)隊(duì)時(shí)間管理方法與原則

本章介紹團(tuán)隊(duì)時(shí)間管理的三大原則：ABC優(yōu)先原則、二八法則、授權(quán)法則，以及三大方法：拆分法、分組法、階段法。內(nèi)容清晰明了，讓讀者可以很清楚地了解相關(guān)知識(shí)，幫助管理者進(jìn)行高效時(shí)間管理。

第十一章 行程數(shù)據(jù)，這一周員工都做了什么

本章前3個(gè)小節(jié)通過(guò)一些案例講述了行程數(shù)據(jù)的必要性和重要性，最后介紹行程數(shù)據(jù)分析的主要內(nèi)容：新增客戶詢盤(pán)量、客戶邀約量、客戶轉(zhuǎn)化量、老客戶推薦量、成交業(yè)績(jī)等。

第十二章 用數(shù)據(jù)開(kāi)會(huì)，引爆銷量倍增秘笈

本章呼應(yīng)第三章第七個(gè)小節(jié)，講述了如何通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)現(xiàn)高效會(huì)議和銷量倍增。具體介紹了日、周、月例會(huì)和協(xié)調(diào)會(huì)議四種會(huì)議的準(zhǔn)備工作和數(shù)據(jù)分析內(nèi)容。

本書(shū)讀者對(duì)象

? 銷售團(tuán)隊(duì)管理者

? 企業(yè)高管

? 普通銷售人員

? 希望成為優(yōu)秀的銷售人才和主管的有志人士